經(jīng)濟危機形勢下的渠道建設與運營(yíng)管理提升實(shí)戰訓練營(yíng)

【培訓對象】
銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理 銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、核心業(yè)務(wù)員等

【培訓收益】
1、 了解什么是營(yíng)銷(xiāo)渠道及其渠道新定位 2、 掌握新形勢下?tīng)I銷(xiāo)渠道的精細化管理 3、 學(xué)會(huì )合理規劃渠道及其構建良好渠道體系 4、 把握渠道開(kāi)發(fā)的步驟、方法與技巧 5、 學(xué)會(huì )維護與管理渠道的操作要點(diǎn) 6、 掌握做客情的途徑、方法與細節

第一部分：認識渠道

一、什么是渠道？
二、我們?yōu)槭裁葱枰溃?br /> 三、渠道的三種角色定位
四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?br /> 五、為什么要選擇和管理渠道？
六、銷(xiāo)售人員與渠道商應該是一種什么樣的關(guān)系？
案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò )天下的實(shí)操經(jīng)歷
七、成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理
1、渠道扁平化
2、渠道多元化
3、渠道執掌化
4、市場(chǎng)樣板化
5、渠道價(jià)值化
6、終端超級化

第二部分：如何規劃通路

一、改變平行通路體系，搭建垂直營(yíng)銷(xiāo)通路體系
1、平行通路特點(diǎn)
2、垂直通路特點(diǎn)
二、垂直通路的三種合作關(guān)系
1、合同式體系
2、管理式體系
3、所有權式體系
三、實(shí)施顧問(wèn)式銷(xiāo)售服務(wù)
鏈接：顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1、什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統銷(xiāo)售理論的區別
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的意義
4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的實(shí)施
5、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的要點(diǎn)
6、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的小技巧

四、建立伙伴營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系
五、幾種典型的垂直營(yíng)銷(xiāo)體系
1、非常緊密型網(wǎng)絡(luò )通路關(guān)系
2、較緊密型的網(wǎng)絡(luò )通路關(guān)系
3、管理型的網(wǎng)絡(luò )通路關(guān)系
六、案例分析
某著(zhù)名食品企業(yè)根據市場(chǎng)形勢成功調整渠道案例

第三部分：如何開(kāi)發(fā)渠道？

一、渠道商調查
1、調查方式：
A、“掃街”式調查法
B、跟隨競品法
C、追根溯源法
D、借力調查法
2、調查內容
A、經(jīng)銷(xiāo)商基本情況調查
二、鎖定目標渠道商
1、選擇渠道商的標準
2、了解目標渠道商的需求
三、考察目標渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面
四、渠道商開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧
1、拜訪(fǎng)前的準備
A、資料準備
√小技巧：制作活頁(yè)文件夾
B、儀容準備
C、心理準備
2、確定拜訪(fǎng)目標對象
3、如何找到渠道里面的Key man?
4、渠道約訪(fǎng)技巧
√渠道約訪(fǎng)的必要性
√電話(huà)約訪(fǎng)前的準備
√電話(huà)約訪(fǎng)原始記錄表
√突破秘書(shū)過(guò)濾的兩個(gè)方法
√電話(huà)約訪(fǎng)要領(lǐng)
√電話(huà)約訪(fǎng)作業(yè)流程
√電話(huà)約訪(fǎng)常見(jiàn)異議及其處理
5、拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間選擇
A、在客戶(hù)繁忙的時(shí)間拜訪(fǎng)是最大的失誤
B、在客戶(hù)心情比較好的時(shí)候
6、拜訪(fǎng)客戶(hù)的語(yǔ)言技巧：學(xué)會(huì )贊美
活動(dòng)：贊美的要點(diǎn)
鏈接一：如何讓客戶(hù)接受你——銷(xiāo)售中接近客戶(hù)的技巧?
√奉承法
√幫忙法
√利益法
√好奇心法
√引薦法
√寒暄法
五、開(kāi)發(fā)當中如何與客戶(hù)進(jìn)行溝通？
1、用案例說(shuō)服
2、幫客戶(hù)算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽(tīng)
7、提問(wèn)
鏈接：
1、溝通當中，如何巧妙給政策？
√給政策要用加法
√給政策要學(xué)會(huì )創(chuàng )造困難
2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達成共識
六、渠道開(kāi)發(fā)談判策略
1、業(yè)務(wù)談判的目的
2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
3、客戶(hù)的異議處理
4、與客戶(hù)達成交易的時(shí)機把握
七、合約締結
1、合約簽訂的內容
2、合約簽訂的注意事項
八、總結評價(jià)
1、為什么要進(jìn)行總結和評價(jià)
2、總結和評價(jià)的方法
九、渠道建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內容

第四部分：渠道商的激勵與管理維護

一、新形勢下，如何調動(dòng)渠道商的積極性提升市場(chǎng)業(yè)績(jì)？
1、、找到影響渠道商積極性的主要因素
√利益驅動(dòng)程度
√廠(chǎng)商間的客情關(guān)系
√銷(xiāo)售人員能否在工作中充當客戶(hù)經(jīng)濟顧問(wèn)和參謀
故事：王永慶賣(mài)大米
2、根據渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵政策
√渠道商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段
√不同階段的不同需求
故事：?jiǎn)趟箵尳巽y行故事的啟示
√“激勵不相容”理論
3、如何巧妙激勵渠道商？
√馬斯洛原理：人的五層需求
√用馬斯洛原理來(lái)分析渠道商
√為渠道商提供最大化的增值活動(dòng)
4、渠道商激勵的五要點(diǎn)
二、渠道商管理與維護
1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)
2、渠道商的9喜歡9不喜歡
3、渠道管理中的《營(yíng)銷(xiāo)人員八榮八恥》
4、 渠道管理管什么？
√輔導
√計劃
√督導
√管理
√信息
5、渠道商服務(wù)與管理的基本工作
 設立與取消
 銷(xiāo)售合同
 客戶(hù)資料
 計劃與供應
 鋪貨及銷(xiāo)售
 銷(xiāo)售服務(wù)
 培訓
 協(xié)助資源配置
 規劃區域
 檢查督促
 庫存管理
 售點(diǎn)廣告
 促銷(xiāo)活動(dòng)
 回收貨款
 收集信息
6、經(jīng)銷(xiāo)商管理的10大誤區
7、經(jīng)銷(xiāo)商管理的10大要點(diǎn)
8、經(jīng)銷(xiāo)商日常管理
√銷(xiāo)售回款管理
√庫存管理
√銷(xiāo)售區域與價(jià)格、促銷(xiāo)管理
√分銷(xiāo)、零售客戶(hù)管理
√目標任務(wù)的達成量化管理
√市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的引導
√要貨計劃的管理
√物流、配送的管理
√競爭、淘汰機制，實(shí)行儲備經(jīng)銷(xiāo)商制定進(jìn)行管理
三、新形勢下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來(lái)？
1、 常規性周期性的客情維護
√周期性的情感電話(huà)拜訪(fǎng)及其注意事項
√周期性的實(shí)地拜訪(fǎng)及其注意事項
2、重大節假日客情維護
√賀詞載體的選擇
√賀詞內容的確定
√道賀要親歷親為
3、重大營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)客情維護
4、個(gè)人情景客情維護
√生日
√非規律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5、“多管閑事”客情維護
6、重大環(huán)境事件客情維護
7、銷(xiāo)售人員的個(gè)性客情維護
8、客情最高境界：經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵：細節要到位
案例：生日祝福案例比較分析

 

著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓專(zhuān)家
著(zhù)名經(jīng)銷(xiāo)商戰略發(fā)展研究專(zhuān)家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現場(chǎng)實(shí)戰訓練模式創(chuàng )造者
2007中國十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
2009中國十大營(yíng)銷(xiāo)培訓師
2010中國十佳博客營(yíng)銷(xiāo)暨社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

 

資歷背景
崔自三老師曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類(lèi)媒體發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷(xiāo)突破法》、中國第一部勵志、實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)《挑戰》、經(jīng)銷(xiāo)商研究專(zhuān)著(zhù)《做一名會(huì )賺錢(qián)的贏(yíng)銷(xiāo)商》、《營(yíng)銷(xiāo)破局的八大策略》等，十余年一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監、營(yíng)銷(xiāo)總監等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營(yíng)銷(xiāo)總監。

 

優(yōu)勢專(zhuān)長(cháng)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營(yíng)銷(xiāo)渠道設計、開(kāi)發(fā)與維護、管理；終端建設；銷(xiāo)售人員過(guò)程管理；區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能、技巧提升；經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)銷(xiāo)理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標準 訓練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設計，規范公司窗口崗位服務(wù)通用標準，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團隊知識沉淀，在穩定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態(tài)的標準第二部分 崗上的態(tài)度與行為規范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..

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  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書(shū)記在接見(jiàn)全國縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構成國家政府基本執政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(cháng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(cháng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當一旦要管理一個(gè)團隊的時(shí)候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..

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