經(jīng)銷(xiāo)商管理與客戶(hù)關(guān)系維護

一、區域經(jīng)理的角色認知
1. 廠(chǎng)家與商家的關(guān)系定位
（1） 廠(chǎng)家與商家的互動(dòng)關(guān)系
（2） 廠(chǎng)家的角色定位
（3） 廠(chǎng)家與商家關(guān)系的三個(gè)誤區
2. 區域經(jīng)理的角色定位
（1） 廠(chǎng)家的代表
（2） 廠(chǎng)家與商家聯(lián)系的紐帶
（3） 代表廠(chǎng)家對商家進(jìn)行扶植
（4） 代表廠(chǎng)家對商家進(jìn)行管控
（5） 商家的合作者與顧問(wèn)

二、代理商管理
1. 如何制定有效的合作模式
（1） 代理商本身實(shí)力決定了基本合作模式
（2） 做好當地市場(chǎng)的調研制定雙方配合戰略
（3） 依據調研結果確定業(yè)績(jì)目標
（4） 確定分銷(xiāo)模式及促銷(xiāo)政策
（5） 確定扶植模式與政策
（6） 確定管理模式與激勵政策
案例討論：目前合同及扶植政策的吸引力分析

2. 合作期的日常管理
（1）日常管理管什么？
（2）代理商日常管理三個(gè)一
（3）如何讓代理商配合做日?？己?？
（4）依據業(yè)績(jì)情況修訂管理模式
案例討論：日?？己苏叩膶?shí)用性討論

3．渠道控制和反控制
（1）為何會(huì )有渠道沖突？
（2）渠道沖突的解決之道
（3）渠道運作的敏感問(wèn)題討論
案例討論：如何化解渠道沖突

三、代理商的扶持與維護
1. 代理商市場(chǎng)策略分析
（1）我是誰(shuí)——代理商自我定位
（2）我的對手誰(shuí)——競爭對手分析
（3）賣(mài)給誰(shuí)——市場(chǎng)及客戶(hù)分析
（4）怎么賣(mài)——代理商自身渠道及銷(xiāo)售規律分析
2. 代理商銷(xiāo)售目標確定
（1） 如何幫代理商做銷(xiāo)售目標分析？
（2） 目標分析的路線(xiàn)圖
（3） 形成結果導向的銷(xiāo)售行動(dòng)計劃
3. 代理商硬件提升
（1） 什么是代理商硬件？
（2） 代理商自身品牌提升計劃的五個(gè)一
（3） 代理商店面打造（視覺(jué)設計、動(dòng)線(xiàn)設計、展示設計、店面景觀(guān)、體驗區、功能區設計等等）
（4） 代理商老客戶(hù)及服務(wù)系統打造
4．代理商軟件提升
（1） 代理商團隊構成設計
（2） 如何做好代理商銷(xiāo)售團隊的產(chǎn)品培訓？
（3） 提升代理商團隊信心的五個(gè)招法
（4） 代理商銷(xiāo)售渠道設計
在渠道分析基礎上做好渠道策略分析
確定渠道構成
編成渠道開(kāi)發(fā)及運營(yíng)隊伍
設定渠道團隊銷(xiāo)售目標
（5） 新媒體運營(yíng)
什么是新媒體運營(yíng)
微信朋友圈怎么做
客戶(hù)社群怎么做
短視頻怎么做
如何做好內容營(yíng)銷(xiāo)
如何做好工長(cháng)（工人）俱樂(lè )部？
5. 代理商的四種合作模式
（1） 固定式返點(diǎn)
（2） 階梯式返點(diǎn)
（3） 任務(wù)下達
（4） 立體式合作
6. 代理商關(guān)系日常維護
（1） 平時(shí)多聯(lián)系
（2） 利用自身品牌優(yōu)勢成就對方
（3） 客戶(hù)共享計劃
（4） 共同舉辦各類(lèi)活動(dòng)
（5） 幫助他們拿客戶(hù)
（6） 互相嫁接宣傳品
7. 代理商重要個(gè)人日常維護
（1）幫助做好新品推介
（2）社交活動(dòng)—吃+玩
（3）專(zhuān)人跟進(jìn)
（4）日常聯(lián)系
（5）節假日、紀念日送禮
（6）社交圈擴容
8. 代理商關(guān)系升華
（1） 共商大計——幫助其成長(cháng)
（2） 對家代理商的獎勵政策
（3） 幫他打敗競爭對手

四、關(guān)系深化——中國特色的客戶(hù)交流技巧
1.業(yè)務(wù)人員說(shuō)話(huà)的三種境界
（1）用嘴說(shuō)
（2）用心說(shuō)
（3）用情說(shuō)
視頻案例：菜鳥(niǎo)銷(xiāo)售成功記
2.溝通的本質(zhì)不是說(shuō)服而是影響和引導
影響和引導的六字核心
視頻案例分享：對方為什么聽(tīng)你的？
3.增強個(gè)人柔性影響力的四大工程
（1）贊美與認同—讓對方靠近你
（2）同理心迎合的藝術(shù)—讓對方喜歡你
語(yǔ)言迎合、情緒迎合、心理迎合
視頻案例分享：難纏的買(mǎi)車(chē)人
（3）學(xué)會(huì )提指導性建議—讓對方相信你
（4）專(zhuān)業(yè)贏(yíng)得榮譽(yù)—讓對方崇拜你
4.客戶(hù)交流的核心技巧
場(chǎng)景一：你們這東西和XX牌子比好在哪兒??？
（1） 破競品是渠道銷(xiāo)售中不可避免的問(wèn)題
（2） 破競品的基本原則
（3） 如何避免“王婆賣(mài)瓜”的尷尬？
（4） 破競品三字訣及話(huà)術(shù)套路
場(chǎng)景二：你們和XX品牌差不多??？政策還沒(méi)別人優(yōu)惠！
（1） 客戶(hù)這么說(shuō)的幾種目的
（2） 這里并不需要介紹產(chǎn)品與賣(mài)點(diǎn)塑造
（3） 這里要“教育”你的客戶(hù)
（4） 話(huà)術(shù)技巧：立標準
場(chǎng)景三：你們東西好在哪兒？
（1） 賣(mài)點(diǎn)塑造的三個(gè)維度
（2） 賣(mài)點(diǎn)塑造的三種說(shuō)話(huà)套路
（3） 賣(mài)點(diǎn)塑造的“五化”法則
重點(diǎn)化、差異化、設身處地化、通俗易懂化、證明實(shí)在化（特殊銷(xiāo)售工具準備與使用）
場(chǎng)景四：我覺(jué)得不需要你們的東西
（1） 對牛彈琴是誰(shuí)的錯？
（2） 引導對方的思路——學(xué)會(huì )用SPIN
視頻案例分享：相親
場(chǎng)景五：你們的東西還行，就還是有點(diǎn)小瑕疵
（1） 世界上沒(méi)有完美的產(chǎn)品
（2） 面對產(chǎn)品不足時(shí)候的應有態(tài)度
（3） 重復與強化
場(chǎng)景六：你們的東西我覺(jué)得沒(méi)啥特別的優(yōu)勢，不太好賣(mài)
（1） 學(xué)會(huì )承接這樣的話(huà)以免陷入死局
（2） 通常的做法是做出一定讓步爭取一個(gè)機會(huì )
（3） 更好的做法是學(xué)會(huì )“觀(guān)念轉化”
場(chǎng)景七：你們政策能不能再優(yōu)惠點(diǎn)？
（1） 客戶(hù)這么說(shuō)的心理分析
（2） 給政策的方法
（3） 從談判的角度學(xué)習處理方法
（4） 讓步與交換——掛鉤策略
（5） 開(kāi)門(mén)與關(guān)門(mén)

五、關(guān)系鞏固——利益鏈接
1. 怎樣理解客戶(hù)的利益？
2. 個(gè)人需求與組織需求
3. 客戶(hù)需求的冰山模型
4. 最優(yōu)利益表現形式
5. 最優(yōu)利益之表面風(fēng)光
6. 最優(yōu)利益之問(wèn)題解決
7. 最優(yōu)利益之個(gè)人滿(mǎn)足

六、關(guān)系鞏固——關(guān)鍵人培養
1. 找不到人與找不對人、上面沒(méi)人與中途換人
2. 客戶(hù)人群分類(lèi)與采購小組組成
3. 客戶(hù)采購小組人員類(lèi)型分析與應對策略
4. “教練”的選擇與作用
5. 使用教練的注意事項
6. “線(xiàn)人”的選擇與作用
7. 線(xiàn)人與教練關(guān)系的處理
8. 如何找到關(guān)鍵決策人
9. 如何發(fā)展企業(yè)“高層”關(guān)系

 【資質(zhì)背景】
 北京思和創(chuàng )投聯(lián)合創(chuàng )始人、董事合伙人
 阿里巴巴全國橙功集訓營(yíng)主講老師
 湖北衛視職業(yè)指南頻道特聘專(zhuān)家講師
 搜狐職場(chǎng)一言堂特聘專(zhuān)家講師
 清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)總裁班、高研班特聘講師

【主講領(lǐng)域】
職場(chǎng)綜合素質(zhì)提升、演講、員工職業(yè)化訓練、團隊凝聚力、執行力、管理者技能提升、領(lǐng)導力、銷(xiāo)售人員素質(zhì)及技能提升。

【自我解讀】
經(jīng)濟學(xué)碩士，管理培訓專(zhuān)家，員工素質(zhì)訓練師。時(shí)代光華教育集團總部首批認證內部培訓師，香港光華管理學(xué)院特聘員工訓練講師，AACTP認證培訓師、PTT培訓認證講師、中國管理培訓協(xié)會(huì )委員。中國建筑裝飾裝修材料協(xié)會(huì )特聘講師、清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)總裁班、高研班特聘講師、北京海淀企培中心特聘講師、湖北衛視職業(yè)指南頻道特聘講師、SOHU職場(chǎng)一言堂特聘講師、中國經(jīng)濟干部管理學(xué)院特聘講師。
擁有十余年的企業(yè)管理經(jīng)驗，現任北京思和創(chuàng )投董事合伙人，曾任和君智業(yè)管理顧問(wèn)有限公司副總經(jīng)理、高級培訓師，北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司課程研發(fā)部門(mén)首席顧問(wèn)、培訓認證中心負責人；北京智啟動(dòng)力管理咨詢(xún)有限公司培訓總監、慧商斯威財務(wù)管理顧問(wèn)（北京）有限公司總經(jīng)理等職。
陳老師擅長(cháng)于員工素質(zhì)提升、管理技能提升、團隊領(lǐng)導力、終端店面銷(xiāo)售技巧、店面管理技能、銷(xiāo)售人員心態(tài)訓練等培訓，將本人多年的知識凝練和團隊管理經(jīng)驗運用在課程當中，授課中注重啟發(fā)及技能傳授的相互結合，以顯著(zhù)的培訓效果被廣大學(xué)員所贊譽(yù)。授課風(fēng)格上講求“道”與“術(shù)”的統一，使學(xué)員易于理解及體會(huì )，讓學(xué)員在思想上得到升華的同時(shí)在行動(dòng)上得以提高。

【授課特色】
詼諧幽默，互動(dòng)性強，寓教于樂(lè )，主題鮮明案例新穎。

【主講課程】
職業(yè)化類(lèi)課程：
《成就自己成就未來(lái)》一天
《做一名職業(yè)化優(yōu)秀員工》兩天
《打造個(gè)人高效執行力》一天
《別找借口找方法》兩天
職場(chǎng)素質(zhì)方法類(lèi)課程：
《職場(chǎng)溝通藝術(shù)》一天
《魅力人際溝通技巧》一天
《人際溝通交流關(guān)鍵點(diǎn)》兩天
《時(shí)間管理》一天
《陽(yáng)光心態(tài)與壓力情緒管理》一天
《目標計劃管理》一天
《商務(wù)談判技巧》兩天
《職業(yè)生涯規劃》一天
《問(wèn)題分析與解決》一天
《金字塔原理與結構化思維》（版權課程）一天
《專(zhuān)業(yè)演講與呈現技巧》一天
《TTT》三天
綜合管理技能類(lèi)課程：
《中層管理者角色認知與人才建設》一天
《做優(yōu)秀的團隊管理者（MTP中層管理技能提升）》兩天
《高績(jì)效團隊建設與管理（打造高效團隊執行力）》兩天
《管理者的領(lǐng)導藝術(shù)》一天
《新生代員工領(lǐng)導與激勵（90后員工管理）》一天
《跨部門(mén)協(xié)作》一天
《跨部門(mén)溝通》一天
《直指人心的激勵藝術(shù)》一天
《三國梟雄們的領(lǐng)導智慧》一天
營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程：
《營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)》兩天一夜
《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)—中國式大客戶(hù)客情關(guān)系管理》一天
《客戶(hù)溝通金口才（銷(xiāo)售話(huà)術(shù)）》兩天
《終端銷(xiāo)售五大死穴破解》一天
《金牌客服—服務(wù)意識與服務(wù)技能提升》兩天
《打造終端超級操盤(pán)手》兩天
《鷹計劃—銷(xiāo)售人員心態(tài)成長(cháng)訓練》兩天
《如何激活銷(xiāo)售團隊（銷(xiāo)售團隊管理與執行力提升）》兩天

【服務(wù)客戶(hù)】
勝利油田、高等教育出版社、中國風(fēng)電集團、神華集團、陜西神東電力公司、中外運久凌、華遠地產(chǎn)佛山、魯能地產(chǎn)、華潤北京、中建三局、中建二局、中建五局、中建七局（武漢）、中電建集團、中國電信重慶公司、中國移動(dòng)四川公司、中國移動(dòng)安徽公司、中國移動(dòng)青海公司、北京現代汽車(chē)、吉利汽車(chē)總部、三一重工、中聯(lián)重科、北京首發(fā)集團、北京首創(chuàng )集團、北京給排水集團、中國建筑科技研究院、中國運載火箭研究院、航天三院、航天九院、三峽集團培訓中心特聘授課講師、國電培訓中心特聘授課講師、宜昌三峽電力職業(yè)學(xué)院特聘授課講師、葛洲壩集團項目經(jīng)理班特聘授課講師、中國電子科技研究院、中石油北京、中遠天津、天津高新區、寧波大榭港務(wù)、海南航空總部、海南航空天津、國航北京、石家莊機場(chǎng)、鄂爾多斯總部、弗拉蒂尼服飾、樂(lè )克服飾、新興鑄管、寶業(yè)集團總部、華潤雪花啤酒、山東萬(wàn)達通寶輪胎、江蘇國泰億達實(shí)業(yè)、山東太平人壽、天津泰康、新疆泰康、西寧人保、保定人保、吉安人保、哈爾濱人保、烏海人保、山東?？萍瘓F、普天集團總部、搜狐總部、杭州易泰達科技、中天集團總部、北京知鳥(niǎo)集團、北京九思易科技、浪潮集團總部、三星中國總部、北京海淀企培中心、全聚德總部、永業(yè)集團、咸寧供電公司、國家電網(wǎng)北京、杭州金海岸、北京邦格廣告、連邦軟件總部、北京普源精電、中化集團寧波公司、南通通光科技、北京蒙太因醫療器械集團、馬應龍藥業(yè)、中國醫藥集團、潤都醫藥集團、工商銀行北京分行、建設銀行山東分行、中行天津分行、中行鄭州分行、中行南陽(yáng)分行、平安銀行浙江分行、廣東發(fā)展銀行、農行淮北分行、農行山東分行、農行安徽分行、農行內蒙古分行、農行湖北分行、農行湖南分行、農行西藏分行、農行云南分行、山東農商銀行、云南農信社、華夏銀行北京分行、滁州銀行、日照銀行、杭州銀行、蒙娜麗莎陶瓷、歐神諾陶瓷、東鵬陶瓷、馬可波羅陶瓷、新明珠陶瓷、盼盼木門(mén)、TATA木門(mén)、肯帝亞木業(yè)、兄弟木業(yè)、申鷺達衛浴、特陶衛浴、輝煌水暖、柔然壁紙、歐派廚柜、紅蘋(píng)果家具、意風(fēng)家具、掌上明珠家具……

【出版書(shū)籍】
《金口才、銀賣(mài)手》
《成交圣經(jīng)》

【視頻產(chǎn)品】
《職場(chǎng)溝通藝術(shù)》
《這樣的你才優(yōu)秀》
《和諧團隊五大障礙》
《野狼銷(xiāo)售》
《終端銷(xiāo)售五大死穴破解》
《店面管理一點(diǎn)通》
《打造創(chuàng )業(yè)型團隊》
《電商創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)》

• 經(jīng)銷(xiāo)商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開(kāi)發(fā)與盈利性經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷(xiāo)商期望值管理1、經(jīng)營(yíng)杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一講 沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商調研，就不會(huì )有好的經(jīng)銷(xiāo)商資源 第一節 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商 第三節 站在門(mén)外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的外在特征 第四節 進(jìn)入..

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• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區域經(jīng)理——區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  【課程大綱】1.區域市場(chǎng)年度績(jì)效目標制定2.經(jīng)銷(xiāo)商管理制度的設計3.經(jīng)銷(xiāo)商管理合同的設計4.經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型分析5.區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)6.經(jīng)銷(xiāo)商的考核7. 經(jīng)銷(xiāo)商的管理..

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• 保險銀行客戶(hù)關(guān)系維護與最終成交

   

  課程背景：中國式營(yíng)銷(xiāo)要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓出現問(wèn)題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽(tīng)起來(lái)特別有道理，做起來(lái)卻很難落地，中國式營(yíng)銷(xiāo)的核心在于客戶(hù)關(guān)系維護，當銀行人與客戶(hù)關(guān)系到位了，營(yíng)銷(xiāo)變得異常簡(jiǎn)單，銀行人要求買(mǎi)什么客戶(hù)就買(mǎi)什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶(hù)則達不到預期效果，那如何那客戶(hù)把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營(yíng)銷(xiāo)技巧以上的..

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• 銀行保險客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與關(guān)系維護技巧

   

  課程背景：近年來(lái)，隨著(zhù)居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶(hù)對金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競爭加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數量增加.資產(chǎn)規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場(chǎng)競爭。嚴峻而復雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點(diǎn)負責人提出了更高的要求..

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• 銀行保險——網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與關(guān)系維護

   

  課程背景：銀行保險在中國的發(fā)展最早是從駐點(diǎn)開(kāi)始，很多保險公司在銀保運作方面都是個(gè)險的套路，那就是訓練技巧和客戶(hù)一對一營(yíng)銷(xiāo)的技能，隨著(zhù)銀行保險在銀保監會(huì )監管越來(lái)越嚴格的環(huán)境下，非駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)已成事實(shí)，導致無(wú)處下手？銀行保險植根于銀行合作進(jìn)行保險業(yè)務(wù)銷(xiāo)售，非駐點(diǎn)導致大量銀行保險業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶(hù)，導致業(yè)績(jì)嚴重下滑，出現“巧婦難為無(wú)米之炊&r..

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