逆勢下的渠道搭建及高效拓客

第一部分 渠道模式認知
1 渠道拓客和案場(chǎng)銷(xiāo)售的核心技能
1.1 渠道人員的3項核心能力
1.2 案場(chǎng)銷(xiāo)售的4項關(guān)鍵技能
1.3 渠道和銷(xiāo)售關(guān)鍵能力提升路徑
2 渠道模式和典型房企模式介紹
2.1 拓銷(xiāo)一體模式
2.1.1 拓銷(xiāo)一體模式的特點(diǎn)
2.1.2 拓銷(xiāo)一體模式產(chǎn)生的背景
2.1.3 拓銷(xiāo)一體模式優(yōu)點(diǎn)和弊端、
2.1.4 拓銷(xiāo)一體典型企業(yè)-碧桂園分享
2.2 拓銷(xiāo)分離模式
2.2.1 拓銷(xiāo)分離模式的特點(diǎn)
2.2.2 拓銷(xiāo)分離模式優(yōu)點(diǎn)和弊端
2.2.3 拓銷(xiāo)分離典型企業(yè)分享-融創(chuàng )
2.3 外部渠道帶客模式
2.3.1 外部渠道模式特點(diǎn)
2.3.2 外部渠道的模式優(yōu)點(diǎn)和弊端
2.4 渠道模式選擇的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3 標桿房企渠道模式
3.1 碧桂園行銷(xiāo)一體模式解析
3.2 融創(chuàng )拓銷(xiāo)分離模式解析
3.3 金茂第三方小渠道深度綁定模式解析
第二部分：拓客技巧
1 蓄客目標設定及管理
1.1 四級蓄客目標設定
1.2 四級蓄客目標管理要點(diǎn)
1.3 不同蓄客目標對渠道要求
2 拓客方式及技巧
2.1 客戶(hù)畫(huà)像
2.2 拓客地圖
2.2.1 省內拓客地圖繪制技巧
2.2.2 市內拓客地圖技巧
2.2.3 區域拓客地圖技巧
2.3 派發(fā)單頁(yè)拓客技巧
2.3.1 派單模式選擇
2.3.2 派單道具選擇
2.3.3 如何攔截競品
2.4 電話(huà)邀約技巧
2.4.1 資源獲取的十種方式
2.4.2 CALL客結果的四種分類(lèi)
2.5 巡展拓客技巧
2.5.1 展點(diǎn)四級分類(lèi)方法
2.5.2 巡展的兩種模式
2.6 客戶(hù)陌拜技巧
2.7 客戶(hù)陌拜五部曲
3 精準拓客技巧
3.1 精準拓客的五大要求
3.2 精準拓客的四大組織模式
3.3 精準拓客的七大工具
4 圈層營(yíng)銷(xiāo)
4.1 圈層營(yíng)銷(xiāo)的含義及特征
4.2 圈層策略制定的四步方法
4.3 圈層營(yíng)銷(xiāo)的“3段6點(diǎn)”核心戰術(shù)
5 八大渠道拓展思路
5.1 政府與事業(yè)單位拓客思路
5.2 企業(yè)高管、大商會(huì )拓客思路
5.3 4S店及車(chē)友會(huì )拓客思路
5.4 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)檔口老板
5.5 村鎮領(lǐng)導及老年組
5.6 項目供應商
5.7 奢侈品金融保險從業(yè)人員
5.8 中介經(jīng)紀人
6 差異化拓客策略及案例
6.1 剛需盤(pán)拓客策略及案例
6.2 改善盤(pán)拓客策略及案例
6.3 高端盤(pán)拓客策略及案例
6.4 度假盤(pán)拓客策略及案例
7 行銷(xiāo)團隊組建及管理
7.1 團隊的招募與培訓
7.2 編外經(jīng)紀人的發(fā)展與管理
7.3 拓客目標的分解與確定
7.4 拓客目標的監控與考核
7.4.1 懲罰機制
7.4.2 PK機制
7.4.3 監控機制
 

朱曉波老師簡(jiǎn)介
個(gè)人名片
華為、美國友邦、碧桂園三家世界500強職場(chǎng)經(jīng)歷
原碧桂園集團營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院創(chuàng )始院長(cháng)
原碧桂園集團川渝區域營(yíng)銷(xiāo)金鷹總
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)標準化體系構建及營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
《營(yíng)銷(xiāo)標準化體系構建》《房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)實(shí)戰沙盤(pán)》國家版權課程創(chuàng )建者
暢銷(xiāo)書(shū)《營(yíng)銷(xiāo)制勝-房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)標準化體系搭建的48個(gè)節點(diǎn)》作者
清華、北大房地產(chǎn)總裁班特聘講師
個(gè)人履歷
在華為、美國友邦、碧桂園三家世界500強公司從事?tīng)I銷(xiāo)管理20多年，致力于營(yíng)銷(xiāo)人才培養、營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐及營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)團隊完成了業(yè)績(jì)并為企業(yè)培養了大量營(yíng)銷(xiāo)中高層管理人員。
朱老師在碧桂園任營(yíng)銷(xiāo)金鷹總期間，負責川渝區域7個(gè)項目的營(yíng)銷(xiāo)管理及業(yè)績(jì)目標達成，并于2013年創(chuàng )建了碧桂園營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院，負責萬(wàn)名營(yíng)銷(xiāo)團隊的培養，構建了從置業(yè)顧問(wèn)，操盤(pán)手到營(yíng)銷(xiāo)總的人才培養體系。作為項目主要負責人打造了營(yíng)銷(xiāo)標準化體系，將碧桂園20多年的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗形成了300多個(gè)節點(diǎn)的標準化動(dòng)作。碧桂園營(yíng)銷(xiāo)標準化構建及電子化運營(yíng)為碧桂園2013年過(guò)千億及后續的持續增長(cháng)打下了堅實(shí)的業(yè)務(wù)基礎。
朱老師2016年起至今進(jìn)行了近500場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內訓和公開(kāi)課，服務(wù)的企業(yè)超過(guò)200多家，為95%以上的TOP100房企提供培訓服務(wù)；為建發(fā)集團、遠洋集團、泰禾集團、四川藍光、東投集團、中鐵置業(yè)、中鐵諾德、云星集團、恒信集團、泰美嘉集團、城投集團、紫薇地產(chǎn)搭建了其營(yíng)銷(xiāo)標準化體系。朱老師被中鐵置業(yè)、中鐵城投、云星集團等10多家企業(yè)聘為營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，其指導的項目，如中鐵置業(yè)貴陽(yáng)的云著(zhù)項目、云灣項目、閱花溪項目，東投集團鄱陽(yáng)湖項目，云星集團橫縣項目、中鐵置業(yè)長(cháng)春博覽城項目、城投宜賓項目在市場(chǎng)競爭激烈，標桿房企林立的情況下，突圍而出，成為當地銷(xiāo)冠項目。