電信Sell-in培訓之商業(yè)計劃制定與運用

【培訓對象】
督導

【培訓收益】
1 掌握商業(yè)計劃制訂的內容和流程
2 掌握商業(yè)計劃的結構
3 掌握商業(yè)計劃制定的基本方法
4 掌握商業(yè)計劃運用的技巧

課程開(kāi)發(fā)背景：
1 督導要給連鎖賣(mài)場(chǎng)和社會(huì )賣(mài)場(chǎng)壓貨，賣(mài)場(chǎng)軟硬不吃。這么好的機會(huì )，為什么客戶(hù)不接受？問(wèn)題到底出在哪里？
2 傳統的運營(yíng)商督導銷(xiāo)售多半是經(jīng)驗式的，很少有真正意義上的商業(yè)計劃。即使有，要么不可行，要么不執行，只是拿來(lái)忽悠賣(mài)場(chǎng)壓貨用的。如果打破這種窘境，如何讓商業(yè)計劃真正能起到指導的作用呢？ 3 商業(yè)計劃書(shū)是建立在市場(chǎng)預測、營(yíng)銷(xiāo)策略和資源把控基礎上的，如何在實(shí)踐中根據實(shí)際調整方案，確保目標的實(shí)現。如何通過(guò)有效機制，監督商業(yè)計劃的實(shí)際執行，通過(guò)哪些手段克服商業(yè)計劃執行中的障礙？
《電信Sell-in培訓之商業(yè)計劃制定與運用》這門(mén)課就是專(zhuān)門(mén)以上問(wèn)題研發(fā)的，相信通過(guò)學(xué)習，會(huì )讓您豁然開(kāi)朗，真正把商業(yè)計劃工作落到實(shí)處，促進(jìn)Sell-in銷(xiāo)售工作邁上一個(gè)新臺階。

課程特點(diǎn)：
1. 面對一線(xiàn)督導，結合講師自己多年實(shí)戰經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實(shí)戰工具，提高工作業(yè)績(jì)。
2. 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著(zhù)激動(dòng)，想著(zhù)沖動(dòng)，實(shí)際會(huì )用。
3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現場(chǎng)模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長(cháng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。 

課程大綱：
1 Sell-in的預先策劃
1.1 理性思考的賣(mài)場(chǎng)采購
1.2 客戶(hù)導向的商業(yè)計劃
1.3 商業(yè)計劃的目的與目標
1.4 創(chuàng )造性解決方案
1.5 討論：賣(mài)場(chǎng)采購最關(guān)心的因素
2 策劃銷(xiāo)售拜訪(fǎng)
2.1 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計劃的4個(gè)基本要素
2.2 銷(xiāo)售提問(wèn)設計
2.3 銷(xiāo)售陳述設計
2.4 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計劃模板
2.5 練習：制定一次壓貨的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計劃
3 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃制定
3.1 市場(chǎng)計劃的6項內容
3.2 制定市場(chǎng)計劃的6個(gè)步驟
3.3 整合傳播的協(xié)同方案
3.4 市場(chǎng)費用的管理
3.5 練習：結合電信實(shí)際制定一個(gè)國慶壓貨的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃
4 商業(yè)計劃制定
4.1 商業(yè)計劃結構
4.2 商業(yè)計劃的制訂流程
4.3 客戶(hù)受益計劃
4.4 建議的采購訂單
4.5 練習：制定一份能夠幫你壓貨的商業(yè)計劃
5 商業(yè)計劃運用
5.1 銷(xiāo)售陳述的7個(gè)主要階段
5.2 商業(yè)計劃應該傳遞的5項基本內容
5.3 商業(yè)計劃如何贏(yíng)得認可
5.4 壓貨成功的核心
5.5 練習：如何讓客戶(hù)愉快接受壓貨
 

實(shí)戰型咨詢(xún)式銷(xiāo)售培訓專(zhuān)家
國家注冊高級咨詢(xún)顧問(wèn)
中國企業(yè)聯(lián)合會(huì )特聘專(zhuān)家
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國經(jīng)營(yíng)報》特約撰稿人
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國人民大學(xué)、西安交大等客座教授
 
從事?tīng)I銷(xiāo)管理工作20年，先后在可口可樂(lè )、深圳采納營(yíng)銷(xiāo)策劃公司、聯(lián)合信息集團、海星集團擔任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷(xiāo)售總經(jīng)理，率領(lǐng)團隊完成年銷(xiāo)售額4億元。
500余場(chǎng)培訓演講經(jīng)驗，權威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。

個(gè)人著(zhù)作
《高效能銷(xiāo)售的自我修煉》

培訓特點(diǎn)
緊密結合一線(xiàn)實(shí)際工作組織編寫(xiě)培訓內容，實(shí)用性強。18年銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗，熟悉銷(xiāo)售系統的各個(gè)崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個(gè)行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷(xiāo)售培訓課程。
心、體、技三層的課程結構，不但能提供理念、結構的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓練與指導，將培訓工作系統化，做到聽(tīng)著(zhù)激動(dòng)，想著(zhù)沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢(xún)式培訓，針對企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓練，高屋建瓴，系統全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。

客戶(hù)、學(xué)員評論
1 東芝電腦網(wǎng)絡(luò )公司執行副總裁王新福：“李成林老師的課程很實(shí)戰，尤其對中國市場(chǎng)銷(xiāo)售面臨問(wèn)題及其解決方法的講解，很獨到，很實(shí)用。”
2 LG電子（中國）有限公司培訓經(jīng)理權錫哲：“李成林老師的營(yíng)銷(xiāo)課程不但有深度，最重要的是有中國市場(chǎng)的實(shí)戰性，受到我們企業(yè)專(zhuān)業(yè)人員的稱(chēng)贊。”
3 中國電信江蘇分公司移動(dòng)終端管理中心副總經(jīng)理葉偉：“李成林老師的營(yíng)銷(xiāo)課程很有深度，很實(shí)用性，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非?；钴S。大家愛(ài)聽(tīng)。”
4 中國銀行廈門(mén)支行行長(cháng)章林：“李成林老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對中行的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專(zhuān)業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李成林老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習，效果非常好。”
5 中聯(lián)重科大客戶(hù)部副總經(jīng)理莫力：“李成林老師的課很專(zhuān)業(yè)，使我這個(gè)老銷(xiāo)售對銷(xiāo)售工作有了全新的認識，尤其是專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售工具，像是給銷(xiāo)售人員裝上了導彈，銷(xiāo)售命中率極大提高。我們還會(huì )請李成林老師再次給我們作銷(xiāo)售培訓，讓我們更上一層樓。”
6 金威啤酒副總經(jīng)理江國強：“李成林老師的課程深入淺出，結合工作實(shí)際，對經(jīng)銷(xiāo)商和我們的員工都非常有幫助，從內圣、外王和企業(yè)長(cháng)久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷(xiāo)商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨到，深受大家的歡迎。”
7 寧波奧克斯集團人事經(jīng)理唐威：“李成林老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對奧克斯產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專(zhuān)業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李成林老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習，效果非常好。”
8 鵬博士電信傳媒集團股份有限公司常務(wù)副總裁范文強：“李成林老師知識廣博，使我在較短時(shí)間內初步掌握了團隊管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助。”
9 廣東琪郎燈飾集團總經(jīng)理袁仕強：“原來(lái)管理專(zhuān)營(yíng)店是靠經(jīng)驗，聽(tīng)了李成林老師的課，對連鎖店的銷(xiāo)售管理有了全面地認識，不但掌握了店面銷(xiāo)售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多。”

核心課題
《用腦銷(xiāo)售》

《定向引爆式大客戶(hù)銷(xiāo)售》 
《創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)》 
《服務(wù)制勝》 
《商務(wù)談判實(shí)戰兵法》 
《鋼鐵團隊》 
《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷(xiāo)渠道的管控》 
《營(yíng)銷(xiāo)管理者的降龍十八掌》 
《業(yè)化銷(xiāo)售管理》

• 研發(fā)項目綜合管理與運用要領(lǐng)實(shí)訓

   

  一.序言本章節學(xué)習目標：建立本課程學(xué)習的項目組織，明確本課程學(xué)習內容。各小組識別演練用項目，已備后續現學(xué)現用掌握項目管理的基本概念、理清思想1.1通過(guò)開(kāi)場(chǎng)白讓課程的參與者（該項目的相關(guān)干系人）相互熟悉，為課程后續順利開(kāi)展奠定基礎——這也是任何項目管理者需注意的問(wèn)題1.2什么是管理，什么是研發(fā)。它們有什么特點(diǎn)？讓學(xué)員理解..

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• KPI的設計與運用技巧

   

  案例研討：張部長(cháng)為什么煩惱？第一講 用心理解“KPI”一、什么是KPI二、KPI指標由誰(shuí)找出？ 三、設計多少比較合適？問(wèn)題：同類(lèi)企業(yè)的KPI，我們可以拿來(lái)就用嗎？第二講 幾種拿來(lái)就用的KPI績(jì)效指標設計的工具方法一、運用平衡計分卡的原理設計KPA關(guān)鍵績(jì)效領(lǐng)域一、通過(guò)關(guān)鍵詞法、關(guān)鍵績(jì)效要素分解..

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