對公團隊長(cháng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與業(yè)務(wù)開(kāi)展

第一部分：現實(shí)之痛，后疫情時(shí)期行業(yè)發(fā)展趨勢
后疫情時(shí)期發(fā)展趨勢
后疫情時(shí)期發(fā)力點(diǎn)--新基建
美國挑起中美經(jīng)貿沖突的三種動(dòng)機
外部環(huán)境分析：PEST
案例：各地政府出臺的“搶人”策略
為什么要做新動(dòng)能小企業(yè)？
新動(dòng)能小企業(yè)獲客渠道
案例：智能制造----機器人行業(yè)分析
行業(yè)基本情況
客戶(hù)需求
案例：00后的需求帶動(dòng)的行業(yè)變化
市場(chǎng)容量
案例：企業(yè)的生命周期
競爭情況
案例：杉杉股份的轉型
智慧的時(shí)代、體驗的時(shí)代、服務(wù)的時(shí)代
轉型中的得與失
網(wǎng)點(diǎn)匯聚了大量資源
網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)量下降
同業(yè)經(jīng)驗亟待推廣，綜合經(jīng)營(yíng)勢在必行
案例：得賬戶(hù)者得天下
第二部分：發(fā)展之基，網(wǎng)點(diǎn)轉型知與行
宏觀(guān)層面
履行社會(huì )責任
陪伴客戶(hù)成長(cháng)
自身發(fā)展需要
同業(yè)競爭需要
案例：某行對公客戶(hù)存款分層情況
個(gè)人層面
能力提升的需要
考核導向的需要
風(fēng)險分散的需要
獎勵榮譽(yù)的需要
對公中小型客戶(hù)的界定
對公中小型客戶(hù)的特點(diǎn)
較大的拓展空間
較強的成長(cháng)性
相對較強的靈活性
相對較低的議價(jià)能力
相對較高的風(fēng)險
第三部分：破竹之勢，如何為之
中小型客戶(hù)的拓展與經(jīng)營(yíng)，助力優(yōu)質(zhì)中小型企業(yè)
堅持 4 個(gè)原則
1、理念上，堅持客戶(hù)導向，價(jià)值創(chuàng )造
2、拓展上，堅持行業(yè)+區域、渠道+場(chǎng)景模 式，專(zhuān)業(yè)制勝
3、經(jīng)營(yíng)上，堅持綜合服務(wù)，深度經(jīng)營(yíng)
4、管理上，堅持閉環(huán)管理，提升質(zhì)效.
采取 5 大措施
圍繞深度協(xié)同、筑牢一大優(yōu)勢
圍繞“行業(yè)+區域”、突破兩大重點(diǎn)領(lǐng)域
圍繞“產(chǎn)業(yè)鏈”、做深三大鏈式營(yíng)銷(xiāo)
圍繞“重點(diǎn)場(chǎng)景”、做強四大類(lèi)場(chǎng)景
圍繞打贏(yíng)“主戰場(chǎng)”、聚焦重點(diǎn)區域
找得準--如何找到并觸達客戶(hù)
有一個(gè)相對穩定的運營(yíng)主體，可觸達到的企業(yè)眾多
對于企業(yè)有一定的約束力并可對企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)建議
對銀行持相對開(kāi)放的態(tài)度，樂(lè )于接受專(zhuān)業(yè)金融服務(wù)
批量獲客渠道拓客
平臺類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
重點(diǎn)案例：政務(wù)服務(wù)中心批量獲客模式
案例：商會(huì )聯(lián)動(dòng)，通過(guò)老帶新進(jìn)行鏈式營(yíng)銷(xiāo)
名單類(lèi)----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
代理記賬公司營(yíng)銷(xiāo)與拓展
案例：對接代理記賬公司，推薦的客戶(hù)行業(yè)集群特點(diǎn)
主動(dòng)發(fā)起電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，時(shí)間為王
轉介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎的價(jià)值客群渠道
客戶(hù)介紹--形成日常工作機制，每戶(hù)必說(shuō)
交叉聯(lián)動(dòng)--全行交叉營(yíng)銷(xiāo)方案，共同推動(dòng)
核心客戶(hù)供應鏈--積極對接核心企業(yè)，參與其中
進(jìn)的來(lái)--如何釋放新開(kāi)客戶(hù)價(jià)值
開(kāi)戶(hù)前
開(kāi)戶(hù)時(shí)
領(lǐng)網(wǎng)銀
蜜月期（1個(gè)月）
留得住--存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)“三板斧”
挖需求
做服務(wù)
常維護
總結：基礎客群必須做，不只是為了今天更是為了明天
 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家

現任：
復旦大學(xué)寧波研究院資深專(zhuān)家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰經(jīng)驗與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長(cháng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線(xiàn)工作實(shí)戰經(jīng)驗，又分管過(guò)零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內部培訓經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環(huán)境的變化分析對公營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷(xiāo)方式上有獨特的見(jiàn)解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓督導中效果顯著(zhù)，長(cháng)期致力于對公營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)等課程，有著(zhù)豐富的對公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業(yè)銀行廣東省分行--支行行長(cháng)“對公業(yè)務(wù)數字化轉型”專(zhuān)題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行河南洛陽(yáng)市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長(cháng)公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷(xiāo)售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長(cháng)客戶(hù)需求挖掘與營(yíng)銷(xiāo)
招商銀行長(cháng)沙市分行--市場(chǎng)經(jīng)理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
寧波銀行總行--項目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
中國銀行江蘇省分行—支行行長(cháng)開(kāi)創(chuàng )旺季營(yíng)銷(xiāo)新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營(yíng)銷(xiāo)
中信銀行廣西區分行--無(wú)貸戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰指導
廣東順德農商行—客戶(hù)經(jīng)理存量客戶(hù)需求挖掘與新客戶(hù)拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶(hù)需求挖掘與客戶(hù)關(guān)系管理
天津市濱海農商行—公司客戶(hù)經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)
主講課程
《KYC專(zhuān)業(yè)能力提升之市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略》
《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷(xiāo)售》
《支行行長(cháng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理》
《開(kāi)創(chuàng )對公營(yíng)銷(xiāo)新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)標準化范式》
《客戶(hù)經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營(yíng)銷(xiāo)--客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《對公客戶(hù)需求挖掘與金融服務(wù)方案設計》
 《個(gè)貸小微客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《高端商務(wù)拜訪(fǎng)與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場(chǎng)景化再現》