大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰技巧

【培訓對象】
大客戶(hù)經(jīng)理、重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售代表、大客戶(hù)管理人員、售前工程師、銷(xiāo)售技術(shù)工程師、銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售主管、資深的銷(xiāo)售人員等

【培訓收益】
清晰大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略，掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法及技巧，樹(shù)立主動(dòng)積極、克服困難的心態(tài)； 提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的實(shí)戰技巧和能力，掌握專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)流程與步驟，理解卓越服務(wù)的內涵，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠度； 擁有挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和引導需求的能力；通過(guò)高效溝通能力、談判能力、銷(xiāo)售執行力提高工作效率和提升業(yè)績(jì)； 擁有專(zhuān)業(yè)的方案制作和呈現的能力，有效排除客戶(hù)異議，提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的實(shí)戰技巧和能力， 掌握直銷(xiāo)大客戶(hù)與項目招投標的銷(xiāo)售與談判技巧，協(xié)同項目成員贏(yíng)得訂單。

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與開(kāi)發(fā)
1、為什么要做大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
1）什么是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
2）大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的目的
3）大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特征
2、銷(xiāo)售的基本原則
1）不是所有的桃子都是值得摘的
2）銷(xiāo)售成功的實(shí)質(zhì)是信息不對稱(chēng)
3）客戶(hù)喜歡便利
4）沒(méi)有建立親和力不談產(chǎn)品
5）沒(méi)有塑造價(jià)值不談價(jià)格
3、清晰你的目標——尋找潛在大客戶(hù)
1）評估客戶(hù)的質(zhì)量
2）確定發(fā)展目標及行動(dòng)計劃
銷(xiāo)售工具：方格圖、銷(xiāo)售漏斗
4、開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的方法
1）客戶(hù)出現的戰場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì )、企業(yè)考察、交易會(huì )、展覽會(huì )、論壇
2）大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大方法
二、如何探詢(xún)客戶(hù)需求——釣魚(yú)要知道魚(yú)吃什么
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售前問(wèn)自己的幾個(gè)問(wèn)題
1）客戶(hù)購買(mǎi)該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么？
2）客戶(hù)會(huì )有什么具體要求？
3）客戶(hù)可能會(huì )有多少預算？
4）最有可能吸引客戶(hù)的3個(gè)買(mǎi)點(diǎn)是什么？
5）客戶(hù)可能出現的需要解決的問(wèn)題是什么？
6）我們能解決這些問(wèn)題嗎？
2、大客戶(hù)需求初析
1）客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機
2）客戶(hù)思想醞釀的階段
3）需求背后的需求
4）客戶(hù)的個(gè)人需求
3、客戶(hù)干系人分析
1）需要收集哪些客戶(hù)資料
2）找對關(guān)鍵人——干系人分析
3）繪制干系人圖譜
演練：客戶(hù)決策干系人分析
4）客戶(hù)采購標準流程
4、解決方案價(jià)值提煉
1）FABE提煉卡
演練：賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)——FABE提煉
2）匹配價(jià)值
品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應商情況、附加價(jià)值
技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應能力、付款條件
管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導魅力、職業(yè)素質(zhì)、標準
三、大客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)與銷(xiāo)售技巧
1、大客戶(hù)的拜訪(fǎng)技巧
1）應避免的三種危險開(kāi)場(chǎng)方式
2）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項技法
3）不可忽視的陌生拜訪(fǎng)
演練：開(kāi)場(chǎng)白與拜訪(fǎng)訓練
2、讓客戶(hù)喜歡你——專(zhuān)業(yè)呈現與排除異議
1）常見(jiàn)的障礙點(diǎn)
2）洽談中有哪些僵局？
3）洽談中僵局的處理方法
4）處理客戶(hù)異議——化解障礙的七大方法
5）專(zhuān)業(yè)呈現與方案推薦——根據客戶(hù)需求有針對性地推薦
教學(xué)影片：不成功的商業(yè)展示
3、銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的——SPIN提問(wèn)模式
1）狀況詢(xún)問(wèn)
2）問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
3）暗示詢(xún)問(wèn)
4）需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
5）不找借口找方法——成交有術(shù)
教學(xué)影片：王牌銷(xiāo)售員
演練：銷(xiāo)售角色扮演
4、臨門(mén)一腳的關(guān)鍵——締結成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的基本戰術(shù)
3）不找借口找方法
四、大客戶(hù)項目談判技巧
1、項目合同管理系統——招投標前要考慮的事
1）三權分離還是集中控制
2）你有多少簽訂合同的權利
3）格式合同、口頭要約、備忘錄、框架協(xié)議
4）業(yè)務(wù)洽談中的合同基本原則
嚴謹與靈活、避免歧義、遺漏補充、考慮執行
2、項目洽談的關(guān)鍵點(diǎn)
1）和錢(qián)有關(guān)的事：價(jià)格、質(zhì)保金、賬期、違約金
2）項目里程碑與成果確認
3）票據及單證處理
4）服務(wù)承諾
5）如何讓客戶(hù)認同方案
6）如何增加項目預算
演練：仿真談判模擬演練
3、項目談判容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過(guò)快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng) 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
4、原則下盡可能的贏(yíng)——項目談判戰術(shù)
1）掌握主動(dòng) 2）談判圈 3）談判節奏 4）重新定義 5）計算收益
6）換將策略 7）疲勞戰術(shù) 8）拖延戰術(shù) 9）價(jià)格與價(jià)值 10）情感打動(dòng)
演練：如何贏(yíng)得項目訂單——團隊協(xié)作拿單
職業(yè)習慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷(xiāo)、管理領(lǐng)域的實(shí)戰教練 
運營(yíng)管理與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復旦大學(xué)特約高級講師 
多家企業(yè)顧問(wèn)、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開(kāi)集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、副總裁、總經(jīng)理
 多個(gè)版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導力持續改善。

【導師背景】
 世界500強企業(yè)中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長(cháng)、計劃調度、銷(xiāo)售經(jīng)理
 中國500強企業(yè)紅桃開(kāi)集團（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設經(jīng)理、大區客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理（紅桃開(kāi)集團全國擁有600多家子公司、2萬(wàn)余名員工，旗下產(chǎn)品連續15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷(xiāo)售總監（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國內電子商務(wù)先鋒平臺中國商街網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監，中企鼎盛咨詢(xún)總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線(xiàn)做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過(guò)專(zhuān)業(yè)TTT、PTT、沙盤(pán)模擬、教練技術(shù)、項目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導力研究中心CLS情境領(lǐng)導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業(yè)集團管理架構和運營(yíng)模式，為數百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢(xún)和培訓服務(wù)，對機械制造、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務(wù)應用等行業(yè)有著(zhù)很深理解，對企業(yè)生產(chǎn)運營(yíng)、現場(chǎng)管理、人力資源管理、銷(xiāo)售政策的制定、銷(xiāo)售團隊的建設和管理、大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售管理、終端攔截與銷(xiāo)售技巧、電子商務(wù)、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)管理等都有著(zhù)豐富的實(shí)戰經(jīng)驗。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓練營(yíng)》《卓越經(jīng)理人的內在修煉》
 《高效能人士七個(gè)習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓練營(yíng)》《高效時(shí)間管理》
 《情境領(lǐng)導力》《王者之劍——高效能執行力訓練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓師訓練》
 《優(yōu)秀班組長(cháng)管理技能強化訓練——由兵入將的成長(cháng)之道》《TWI督導訓練營(yíng)》
 《從技術(shù)走向管理》《目標管理實(shí)戰訓練營(yíng)》《卓越團隊訓練營(yíng)》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問(wèn)題解決技巧工作坊》

3、營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售技巧系列
 《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能訓練營(yíng)》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》
 《贏(yíng)的智慧——雙贏(yíng)商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓練》
 《步步為贏(yíng)——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理之道》
 《金牌導購訓練營(yíng)》《金牌店長(cháng)特訓營(yíng)》《店面營(yíng)銷(xiāo)執行力—提升門(mén)店業(yè)績(jì)的關(guān)鍵訓練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷(xiāo)售——基于客戶(hù)導向的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《客戶(hù)關(guān)系管理》

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 批量營(yíng)銷(xiāo)中整村授信實(shí)戰技巧

   

  PART1 功夫在詩(shī)外——銀行通用營(yíng)銷(xiāo)技能準備一、客戶(hù)經(jīng)理的自我修養1、營(yíng)銷(xiāo)人的五項修煉一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個(gè)能說(shuō)會(huì )道的嘴皮子——“口才”即“文才”..

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• 戰無(wú)不勝——銀保效能實(shí)戰技巧與案例解析

   

  課程背景：梳理多年的服務(wù)客戶(hù)與相關(guān)案例，提煉出商業(yè)銀行共性與規律性的實(shí)戰技巧，讓一線(xiàn)從業(yè)者在開(kāi)展具體經(jīng)營(yíng)工作時(shí)，有法可循，有效提升展業(yè)效能與業(yè)績(jì)。本課程基于實(shí)戰技巧與績(jì)效產(chǎn)能的提升，為銀行零售個(gè)金管理與一線(xiàn)人員量身定制，從產(chǎn)品和服務(wù)、獲客和經(jīng)營(yíng)、運營(yíng)和支撐三方面入手結合經(jīng)驗啟發(fā)、結合現場(chǎng)互動(dòng)練習和總結，具體掌握技巧技能，實(shí)現完善體系、歷練團隊..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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