高效經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)，落實(shí)日常管理

引子：平時(shí)拜訪(fǎng)客戶(hù)，你都能做點(diǎn)啥？
第一步：拜訪(fǎng)準備
1. 規律聯(lián)系，定期拜訪(fǎng)
2. 優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的職業(yè)心態(tài)（廣義的準備）：有欲望、有目標、人勤奮、意志堅、會(huì )溝通、可信任、人樂(lè )觀(guān)、懂世故
3. 確定拜訪(fǎng)的目的和計劃
4. 準備拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商工具包（客戶(hù)市場(chǎng)數據分析、上次拜訪(fǎng)未盡事宜、材料、行程…）
第二步：拜訪(fǎng)接觸
1. 和客戶(hù)的情緒首先要在同一個(gè)頻道（市場(chǎng)表現影響情緒），再向積極面引導
2. 如何獲得客戶(hù)對你的認可/信任，是有效溝通的基礎？
思考：如何克服經(jīng)銷(xiāo)商的“不關(guān)心”？
3. 先了解客戶(hù)市場(chǎng)的需求，再介紹你的方案
第三步：了解需求/引導需求
1. 探尋需求才會(huì )有更多機會(huì )
1) 案例：水果攤的銷(xiāo)售達人
2) 討論：客戶(hù)說(shuō)“你們的價(jià)格太高了”可能是什么想法？
2. 探尋顧客需求
1) 積累你對經(jīng)銷(xiāo)商的認識（經(jīng)驗）
2) 需求探尋技能——望、聞、問(wèn)、切
3. SPIN提問(wèn)銷(xiāo)售法激發(fā)客戶(hù)的需求
1) 看現象思問(wèn)題
2) 與客戶(hù)共情產(chǎn)生不安
3) 尋求改變…
第四步：產(chǎn)品/政策/方案的價(jià)值呈現
1. 把事情說(shuō)清楚：結構化、圖表化
2. 我們的政策是多么的好——NFABE法用應用及其應用限制
3. 換個(gè)思路去說(shuō)服：不聽(tīng)我的將會(huì )多么的糟！
4. 創(chuàng )造條件，經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的“體驗”——不要賣(mài)牛排，賣(mài)的是牛排燒烤時(shí)的滋滋聲
1) 討論：能創(chuàng )造哪些機會(huì )？（講故事說(shuō)案例+場(chǎng)景化銷(xiāo)售：樣板市場(chǎng)、高層關(guān)懷、現場(chǎng)會(huì )議…）
2) 思考：廠(chǎng)家對于渠道商有沒(méi)有“品牌”？（渠道商的品牌即體驗）
第五步：客戶(hù)異議處理
1. 工具：業(yè)務(wù)團隊應對客戶(hù)異議能力的萃取與復制
2. 本節更多內容，參王同老師另一門(mén)課程《銷(xiāo)售溝通與談判技能強化》
第六步：獲取承諾
1. 承諾就是目標，給他好印象
2. 過(guò)程管控、節點(diǎn)推進(jìn)
第七步：客戶(hù)關(guān)系的維護
1. 提升你在經(jīng)銷(xiāo)商那的“影響力”
2. 提供必要的售后服務(wù)
3. 締造專(zhuān)業(yè)客情，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
4. 防止大客戶(hù)叛離的十種武器
互動(dòng)環(huán)節（可延伸為“工作坊”形式）：（1）學(xué)員疑難問(wèn)題破解；（2）學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評；

王同，銷(xiāo)售渠道與終端零售職業(yè)講師，營(yíng)銷(xiāo)管理資深顧問(wèn)；中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認證高級培訓師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實(shí)戰兼修：中國人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，咨詢(xún)培訓15年。王同老師一直活躍在培訓領(lǐng)域，已服務(wù)過(guò)伊利、恒安、美的、九陽(yáng)、歐萊雅、勁霸、惠達等數百家的企業(yè)內訓。著(zhù)有《掘金母嬰店》《頂尖導購的翻倍成交術(shù)》《新品賣(mài)翻天》《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍。經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )主講老師、課程訂制能力強、能控大場(chǎng)、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶(hù)以及眾多回訓客戶(hù)的見(jiàn)證。

四項優(yōu)勢：

受過(guò)系統的營(yíng)銷(xiāo)理論教育：中國人民大學(xué)02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗：曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運作；咨詢(xún)與培訓經(jīng)歷9年，接觸過(guò)很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓經(jīng)驗：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數百家企業(yè)提供過(guò)內訓服務(wù)；

注重營(yíng)銷(xiāo)理論積累與研究：注重訓前調研、與企業(yè)學(xué)員一起成長(cháng)；著(zhù)有《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》《新品賣(mài)翻天》《頂尖導購的翻倍成交術(shù)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍；曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等多家著(zhù)名雜志發(fā)表論文上百篇；

六點(diǎn)展示：

課程訂制能力、能控大場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )主講老師、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶(hù)以及眾多回訓客戶(hù)的見(jiàn)證

主講課程：

一、經(jīng)銷(xiāo)商管理類(lèi)

1．《策略性經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)》

2．《高效經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)，落實(shí)日常管理》 

3．《經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計劃（JBP）》

4．《從壓貨到動(dòng)銷(xiāo)：驅動(dòng)渠道銷(xiāo)售的生意策略》

5．《創(chuàng )造、超越、共贏(yíng)》（經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )課程，包括“分銷(xiāo)型客戶(hù)版本”和“零售型客戶(hù)版本”）

二、銷(xiāo)售渠道類(lèi)

6．《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)：供應商商超渠道運作精要》

7．《流通渠道深度分銷(xiāo)運作精要》

8．《如何爭取母嬰渠道的主推》

三、門(mén)店管理類(lèi)

9．《店鋪掘金，立足門(mén)店要業(yè)績(jì)》

10．《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》

11．《成就顧問(wèn)式巡店督導》

12．《金牌店長(cháng)管理能力強化訓練》

四、營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)

13．《打造有戰斗力的高績(jì)效團隊》

14．《銷(xiāo)售團隊執行力提升》

15．《生意回顧與生意目標計劃》

五、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題類(lèi)

16．《區域業(yè)績(jì)提升及樣板市場(chǎng)打造》

17．《玩轉促銷(xiāo)：消費者促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執行》

18．《母嬰會(huì )員精準營(yíng)銷(xiāo)》

19．《新產(chǎn)品贏(yíng)銷(xiāo)戰》 

六、銷(xiāo)售技巧類(lèi)

20．《頂尖導購強化訓練》

21．《銷(xiāo)售溝通與談判技能強化》

22．《贏(yíng)取大訂單：面對面顧問(wèn)式銷(xiāo)售七步法》

注：課程以專(zhuān)業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷(xiāo)商老板、企業(yè)各級業(yè)務(wù)團隊、門(mén)店店主店長(cháng)、導購的銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售技巧類(lèi)課程。

• 酒店贏(yíng)利模式升級?mèng)唛L(cháng)青六常管理

   

  ★酒店為何員工流失率那么大？讓六常解決酒店員工流失率降低80%？★為什么員工工作沒(méi)有積極性？企業(yè)如何通過(guò)績(jì)效考核方案提高員工積極性？★為什么現在酒店和餐飲成本越來(lái)越高？如何通過(guò)六常管理減少企業(yè)浪費？提高企業(yè)利潤的20%？每項成本比率多少比較合適？★酒店六常如何讓 水 消耗率降低20%？★酒店六常如何讓 電 消耗率降低20%..

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• 班組長(cháng)日常管理十大技能

   

  一、21世紀需要什么樣的現場(chǎng)1、日常的不良現場(chǎng)現狀員工隨意接聽(tīng)電話(huà)交貨期拖延；不能按時(shí)完成計劃；計劃指示牌多日不換；計劃單涂改嚴重；現場(chǎng)臟、亂、差；現場(chǎng)在制品堆積；某些零部件堆放日久沒(méi)人去處理；物料供應銜接不上；員工有時(shí)加班加點(diǎn)，有時(shí)無(wú)事放假；有的班組忙，有的班組閑；員工和班組長(cháng)常常不知所措；問(wèn)起進(jìn)..

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• 制造業(yè)日常管理的導入與落實(shí)技巧

   

  一、日常管理的涵義 二、組織的基本形態(tài) ★了解一般組織設置、權責分配狀況 三、管理應有之基本認識 四、顧客導向 ★明確日常管理的最終目標方向 五、日常管理體系 ★運用“PDCA”循環(huán)的模式方法 六、日常管理的目的 七、日常管理與方針管理之關(guān)聯(lián) 八、日常管理的運作流程 十、日常管理的督導、..

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• 杰出班組長(cháng)日常管理互動(dòng)訓練營(yíng)

   

  【課程大綱】 第一篇：班組長(cháng)的角色認知和必備技能 第一節：班組長(cháng)工作的立足點(diǎn) 第二節：現場(chǎng)的五大要素 第三節：班組長(cháng)的三重角色認知 第四節：班組長(cháng)的六項必備技能 第五節：班組工作推進(jìn)的“四化法寶” 小測試：你了解你的上司、下屬和你自己的性格嗎？ 第六節：班組長(cháng)的自畫(huà)像——三頭..

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