大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與策略

【培訓對象】
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監、區域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員


【培訓收益】
1.解讀客戶(hù)購買(mǎi)決策的六個(gè)階段 – 需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定、執行、改變
2.識別客戶(hù)組織體系的三類(lèi)人員 – 接納者、影響者、權力者，有效實(shí)施目標滲透
3.根據買(mǎi)方購買(mǎi)階段不同調整銷(xiāo)售關(guān)鍵動(dòng)作，找對人，說(shuō)對話(huà)，做對事
4.摸清買(mǎi)方評估選擇供應商的標準，化解供需差異，在貨比三家中勝出
5.分析競爭地位，制定克服自身弱點(diǎn)的策略，并壓制競爭對手
6.在項目實(shí)施中預防和消除買(mǎi)方的突變，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷(xiāo)售機會(huì )

課程背景：

有效的銷(xiāo)售首先需要了解客戶(hù)如何購買(mǎi)及為何購買(mǎi)。傳統銷(xiāo)售模式因其過(guò)于強調以賣(mài)方自我為中心的行為技巧，已不能保證銷(xiāo)售的成功?；陬檰?wèn)式銷(xiāo)售的精髓，大客戶(hù)銷(xiāo)售策略通過(guò)理解、引導客戶(hù)的需求使之向預定的購買(mǎi)方向前進(jìn)?？蛻?hù)購買(mǎi)決策循環(huán)的概念也由此而生，包括需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定購買(mǎi)、方案實(shí)施、隨時(shí)間改變等六個(gè)不同階段。銷(xiāo)售者必須準確判斷客戶(hù)所處購買(mǎi)循環(huán)的具體階段，并預測哪里可能會(huì )出錯。
迄今，多數世界500強公司已接受過(guò)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)培訓并全面應用這一模式。作為解讀和應對客戶(hù)購買(mǎi)過(guò)程的強大工具，大客戶(hù)銷(xiāo)售策略的設計和演繹即在于幫助專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人士和企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策者審視買(mǎi)方，理清客戶(hù)決策流程，制定在銷(xiāo)售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，在長(cháng)而復雜的銷(xiāo)售過(guò)程中把握機會(huì )。

課程特色：

1.定制的課程練習及專(zhuān)題討論確保培訓與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達到“學(xué)以致用”；
2.提供給學(xué)員一整套強化練習和評估表格供訓后使用，幫助其在銷(xiāo)售實(shí)踐中積累經(jīng)驗；
3.采用情景式培訓法，運用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷(xiāo)售知識和操作流程。

培訓大綱：

一．客戶(hù)購買(mǎi)決策循環(huán)

1、從需求到購買(mǎi) – 大客戶(hù)決策心理分析
2、價(jià)格異議真相 – 銷(xiāo)售行為的三大誤區
3、客戶(hù)購買(mǎi)決策的六個(gè)階段及特征

二．客戶(hù)切入 – 聚焦三類(lèi)關(guān)鍵人員

1、接納者 – 采購執行者、信息提供者
2、影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
3、權力者 – 有決策權但不易接近者
4、定客戶(hù)切入路徑 – 目標與策略

三．需求認知 – 發(fā)掘購買(mǎi)的需求度

1、揭示和擴展客戶(hù)問(wèn)題、困難和不滿(mǎn)
2、識別客戶(hù)從需求到?jīng)Q定購買(mǎi)的信號
3、提供解決方案，取得客戶(hù)認同

四．評估選擇 – 解決產(chǎn)品的匹配度

1、客戶(hù)用哪些標準評估和選擇供應商？
2、為何失去客戶(hù) – 供需方匹配度分析
3、影響客戶(hù)購買(mǎi)決策準則的四種策略
4、填補供需差異的四大經(jīng)典戰術(shù)

五．銷(xiāo)售競爭地位分析

1、競爭弱勢V型分析及對策
2、處理競爭對手的三大原則
3、區分客戶(hù)購買(mǎi)決策的軟硬準則
4、軟、硬準則下的不同銷(xiāo)售路徑

六．消除顧慮 – 建立客戶(hù)的信任度

1、客戶(hù)為何難下決定 – 負面后果效應
2、顧慮的早期預警信號及存在的跡象
3、處理客戶(hù)顧慮的八條戒律

七．執行階段 – 消除項目的風(fēng)險度

1、客戶(hù)學(xué)習曲線(xiàn) – 付出與結果不同步
2、新玩具期、學(xué)習期和收效期的特征
3、學(xué)習期綜合癥 – 執行中的高風(fēng)險期
4、如何預防和消除客戶(hù)“動(dòng)力下降”

八．改變階段 – 維護雙方的關(guān)系度

1、導致客戶(hù)改變的內外因素
2、客戶(hù)分類(lèi)與區域管理模式
3、客戶(hù)關(guān)系維護與二次開(kāi)發(fā)策略
 

浙江大學(xué)管理學(xué)院總裁研修班專(zhuān)家講師
上海交通大學(xué)管理培訓中心MBA專(zhuān)家講師
中國《培訓》雜志核心推薦講師
澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）

從業(yè)經(jīng)歷： 原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區市場(chǎng)經(jīng)理，精于顧問(wèn)式銷(xiāo)售、大客戶(hù)管理等領(lǐng)域的培訓與咨詢(xún)。多年來(lái)，一直致力于以人為本的銷(xiāo)售理念，研究和整合極具實(shí)戰意義的銷(xiāo)售模式，完善多種專(zhuān)業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實(shí)施行之有效的銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售人才管理，實(shí)現學(xué)員個(gè)人能力的發(fā)展及企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升。
先后入圍中國管理培訓年會(huì )、IPTS國際培訓協(xié)會(huì )等組織“十大講師”、中國管理培訓機構聯(lián)盟“中國百佳管理培訓師”，“搜狐職場(chǎng)”十大人氣培訓師。專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售系列課程入選中國《培訓》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強公司、知名企業(yè)特聘培訓顧問(wèn)，南京大學(xué)、浙江大學(xué)、交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校企業(yè)管理課程特邀培訓專(zhuān)家，《商界評論》等主流營(yíng)銷(xiāo)學(xué)術(shù)期刊撰稿人，中國HR精英沙龍特邀專(zhuān)家，中國企業(yè)培訓與發(fā)展年會(huì )論壇嘉賓。

專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域：
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售談判、卓越銷(xiāo)售管理以及高效銷(xiāo)售教導等系列課程互為銜接，各有專(zhuān)攻，構成一套完整的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售培訓體系，著(zhù)力構建銷(xiāo)售團隊的四大能力模塊 – 角色認知能力，銷(xiāo)售溝通能力，客戶(hù)管理能力和團隊建設能力。
培訓立足實(shí)戰，可操作性強，使學(xué)員對銷(xiāo)售運行流程有一個(gè)全景式、系統化的認知，更能在客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理中做到知己知彼，既掌握訪(fǎng)談中溝通與引導手段，控制會(huì )談，又善于解讀買(mǎi)方采購流程，認知客戶(hù)決策循環(huán)。
 

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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  第一講：當下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 大客戶(hù)理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì )最先伸向哪道菜？”3. 大客戶(hù)維護最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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