全域經(jīng)營(yíng)——客群營(yíng)銷(xiāo)助力成交實(shí)戰訓練

【培訓對象】
行長(cháng)主管、理財經(jīng)理、零售行長(cháng)、理財經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理

【培訓收益】
● 掌握個(gè)人客戶(hù)分層分群分級管理的經(jīng)營(yíng)思路，靈活運用客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理的模型工具 ● 區分并靈活運用“三量”客戶(hù)不同營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)技巧，并對分類(lèi)客群的需求進(jìn)行分析、定位并開(kāi)展相應的客戶(hù)維護和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)； ● 學(xué)會(huì )重點(diǎn)客群線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)要點(diǎn)及具體方法，提升客戶(hù)轉化率與黏性 ● 具體掌握破冰、交叉營(yíng)銷(xiāo)，社群運營(yíng)、活動(dòng)鏈接、異議處理、錨定成交等解決方法

第一講：破局——你的客群提升痛點(diǎn)在哪里
一、為什么我經(jīng)營(yíng)不好我的客戶(hù)？（視頻案例分析）
1. 為什么留不住客戶(hù)？——缺乏黏客活客的場(chǎng)景
2. 客戶(hù)為什么觸達率低？參與度弱？——缺乏行之有效的觸客策略
3. 為什么理財經(jīng)理做了很多，但效果差？——缺乏用戶(hù)與產(chǎn)品的精準連接
案例：阿里、騰訊、美團等互聯(lián)網(wǎng)巨頭，憑借各種場(chǎng)景“號令天下”
互動(dòng)練習：對你的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)疑難問(wèn)題進(jìn)行分類(lèi)
二、零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)現狀與共性問(wèn)題
1. 不一致性：龐大的數據庫與稀缺的好客戶(hù)
2. 內憂(yōu)外患：行外被吸金與行內在流失
3. 無(wú)效維護：海量的客戶(hù)與無(wú)序的維護

第二講：?jiǎn)?wèn)道——客群經(jīng)營(yíng)的底層心法是什么
一、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)不等于客戶(hù)銷(xiāo)售
練習：找不同——李經(jīng)理與王經(jīng)理的不同
二、客戶(hù)思維&用戶(hù)思維
——建立用戶(hù)Outside-In視角
案例討論：大樓反復修繕背后的原因
三、客戶(hù)意識到的需求才是真需求
案例：王太太要的到底是什么？
——去粗取精、去偽存真、由此及彼、由表及里
四、關(guān)鍵三點(diǎn)：利益、真誠、共同點(diǎn)
1. 利益：冬天里的第一杯奶茶
2. 真誠：極度的坦誠讓你無(wú)堅不摧
3. 共同點(diǎn)：同學(xué)、同鄉、同好、同圈、多線(xiàn)卡位

第三講：練術(shù)——客群經(jīng)營(yíng)的具體方法有什么
第一步：客群分析
1. 人口社會(huì )學(xué)信息：職業(yè)女性
2. 活躍信息：高頻登錄客群
3. 交易信息：高風(fēng)險基金購買(mǎi)客群
工具：客群分析圖
第二步：客戶(hù)分層經(jīng)營(yíng)
方式1：戰略分群（常態(tài)化體系）
1）客戶(hù)貢獻價(jià)值金字塔分層
2）全行零售客戶(hù)生命周期模型
方式2：戰術(shù)分群（特色集群視角）
1）事件輔助客群細分
2）模型輔助客群細分
3）興趣愛(ài)好客群細分
方式3：微信群大數據分群（生命周期視角）
1）連接點(diǎn)切入
2）轉化點(diǎn)促成
3）斷點(diǎn)激活
演練：結合所給信息，給你的客戶(hù)進(jìn)行分層經(jīng)營(yíng)
第三步：產(chǎn)品配置與工具設定
1. 從單一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)到資產(chǎn)合理配置
2. 從理念宣導到產(chǎn)品植入
3. 從個(gè)人到家庭

第四講：實(shí)戰——重點(diǎn)客群細分經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
方式：進(jìn)行客戶(hù)人群畫(huà)像，解析客群營(yíng)銷(xiāo)策略，分析如何高效切入客群
客群一：高凈值客群
1. 獲客——拓展、接觸，建立客戶(hù)關(guān)系
2. 新客——激活、維護，營(yíng)銷(xiāo)基礎產(chǎn)品
3. 熟客——營(yíng)銷(xiāo)、提升，配置復雜產(chǎn)品
4. 粉客——影響、挖潛，獲取新客轉介
工具運用：高凈值客營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰話(huà)術(shù)及案例分析
案例：農行壹私行客戶(hù)服務(wù)案例
客群二：商貿客群
分析：商貿客群金融與非金融需求
要點(diǎn)：商貿客群開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵三連
工具運用：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰話(huà)術(shù)及案例分析
客群三：代發(fā)工資客群
工具運用：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰話(huà)術(shù)及演練
客群四：銀發(fā)客群
工具運用：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰話(huà)術(shù)及演練
客群五：職業(yè)女性客群
工具運用：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰話(huà)術(shù)及演練
客群六：8090客群
工具運用：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰話(huà)術(shù)及演練

第五講：閉環(huán)——客群經(jīng)營(yíng)成交之天龍八部
第一步：鏈接客戶(hù)
1. 給客戶(hù)電話(huà)客戶(hù)如何不會(huì )拒絕？
方法：詞語(yǔ)釘法+雙線(xiàn)卡位
工具：不會(huì )拒絕的打電話(huà)6大話(huà)術(shù)
案例討論：客戶(hù)已經(jīng)形成防御心理，你該如何破？
練習：用詞語(yǔ)釘法+雙線(xiàn)卡位打給你的客戶(hù)
2. 如何加客戶(hù)微信不會(huì )拒絕
方法：O-A句式法
案例討論：保險營(yíng)銷(xiāo)員小李失敗的原因是什么？
練習討論：運用OA句式加客戶(hù)微信
第二步：建立信任
1. 信任從懷疑開(kāi)始
要點(diǎn)：化解客戶(hù)異議
方法：I-R-S法
練習：用IRS演練如何化解客戶(hù)常見(jiàn)異議
2. 巧妙贊美
方式：羨慕式贊美、第三人稱(chēng)贊美、個(gè)性化贊美
練習：學(xué)會(huì )正確贊美客戶(hù)方式
第三步：了解需求
方法1：“順—搭—問(wèn)”法
方法2：COC提問(wèn)法（“封閉式問(wèn)題”+“開(kāi)放性問(wèn)題”+“封閉式問(wèn)題”）
練習：兩人一組，運用COC法了解客戶(hù)需求
方法3：“痛點(diǎn)放大鏡”法
要點(diǎn)：痛點(diǎn)放到更長(cháng)時(shí)間、更大空間、更多角度
第四步：推薦產(chǎn)品
1. 稀缺效應：信息透露法
2. 推銷(xiāo)邏輯：F-A-B法則
1）F-特征（Feature）：區別于競品的地方
2）A-作用（Advantage）：所具有的特質(zhì)具有什么樣的作用和優(yōu)點(diǎn)
3）B-益處（Benefit）：能給客戶(hù)帶來(lái)的利益
練習：請用“FAB”組織你的話(huà)術(shù)
第五步：處理異議
異議一：你們行這款產(chǎn)品收益不如隔壁銀行？
——解決方法：A-E-I法
1）A 接受——接受客戶(hù)的評價(jià)
2）E 說(shuō)明——說(shuō)明其中的原因
3）I 詢(xún)問(wèn)——詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求
演練：通過(guò)給定情境，開(kāi)展角色扮演進(jìn)行客戶(hù)異議處理
異議二：現在誰(shuí)還敢亂買(mǎi)啊，特別你說(shuō)的這個(gè)保險？
——解決方法：P-I-A法
1）P 贊美——感覺(jué)您在××方面很專(zhuān)業(yè)
2）I 詢(xún)問(wèn)——詢(xún)問(wèn)你是不是之前有購買(mǎi)保險不愉快的經(jīng)歷
3）A 行動(dòng)——根據客戶(hù)同伴回答采取措施
演練：通過(guò)給定情境，開(kāi)展角色扮演進(jìn)行客戶(hù)異議處理
異議三：你們這個(gè)贈品太少了，而且也沒(méi)啥活動(dòng)？
——解決方法：“R-V-S法則”（原因（Reason）—價(jià)值（Value）—稀缺（Scarce））
演練：通過(guò)給定情境，開(kāi)展角色扮演進(jìn)行客戶(hù)異議處理
第六步：再破再立
常見(jiàn)原因：交的太多了，有點(diǎn)壓力
方法：換框法——了解客戶(hù)的真實(shí)內心活動(dòng)
應用：I-J-C法
1）I 詢(xún)問(wèn)——詢(xún)問(wèn)客戶(hù)預算和家庭財富規劃意見(jiàn)
2）J 判斷——判斷客戶(hù)話(huà)語(yǔ)背后的想法
3）C 改變——幫客戶(hù)權衡利弊，改變其想法
演練：在與全職太太李女士的溝通過(guò)程中，王經(jīng)理是如何成功為她進(jìn)行資產(chǎn)配置的？
第七步：促使成交
情況1：接收到客戶(hù)的購買(mǎi)信號，但客戶(hù)又猶豫不決
方法：限時(shí)限量逼單法
情況2：決遲遲不簽單的情況
方法：I-A-S法
第八步：裂變擴增
1. 如何要求客戶(hù)轉發(fā)朋友圈，客戶(hù)會(huì )欣然同意？
方法：“門(mén)面效應”
1）先提出一個(gè)大的（Big）請求
2）再提出一個(gè)小的（Small）的請求
總結：客戶(hù)同意你的這個(gè)小的（Small）請求就是你期望得到的結果
2. 如何求老客戶(hù)幫你介紹新客戶(hù)
方法：“登門(mén)檻效應”
課堂研討：結合銀行產(chǎn)品屬性，設計一份《銀行網(wǎng)點(diǎn)客群運營(yíng)方案流程》

課程收尾：回顧課程、構建行動(dòng)方案，答疑解惑、成果產(chǎn)出 

15年世界500強銀保培訓及管理經(jīng)驗
全國十佳理財規劃師大賽特邀顧問(wèn)、評委
世界500強中國郵政、中郵保險總部培訓講師
杭州銀行總部營(yíng)銷(xiāo)講師培訓大賽輔導講師（連續3年）
曾任：中國郵政某省分公司|經(jīng)營(yíng)主管
曾任：某世界500強壽險公司|銀保創(chuàng )新工作室負責人
☀ 銀保營(yíng)銷(xiāo)與培訓專(zhuān)業(yè)研究者
——AACTP美國注冊培訓師、高級壽險理財規劃師|經(jīng)濟師
——《環(huán)球銀行》專(zhuān)欄作者、《生活過(guò)的儀式感》《故事力》（當當新書(shū)榜第一）合著(zhù)者
☀ 多家金融單位特聘保險營(yíng)銷(xiāo)講師
太平（連續3年）、泰康（連續2年）、杭州銀行（連續4年）、九江銀行（連續2年）、郵儲銀行（線(xiàn)上直播、開(kāi)門(mén)紅及專(zhuān)項競賽輔導上萬(wàn)人次）

陳老師深耕銀保行業(yè)，有10年開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)項目、期交保險銷(xiāo)售特訓營(yíng)活動(dòng)經(jīng)驗，圍繞銀行保險開(kāi)發(fā)“人”“事”“時(shí)”系列全景多維系列課程：
▷ “時(shí)”系列：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰、淡季不淡營(yíng)銷(xiāo)蓄能、四季營(yíng)銷(xiāo)系列課程等
▷ “人”系列：理財經(jīng)理個(gè)人IP打造、支行長(cháng)管理能力提升等
▷ “事”系列：高凈值客戶(hù)維護與財富管理，全量客戶(hù)維護與開(kāi)拓、數智化與場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)、期繳保險特訓營(yíng)等

陳老師有15年銀保從業(yè)經(jīng)驗，參與國有大行分營(yíng)、上市，股份保險企業(yè)展業(yè)轉型、上市、躋身全國10大壽險公司多層級全流程的運營(yíng)與管理：
超10000000元業(yè)績(jì)創(chuàng )收：曾為多家銀行及500強壽險公司進(jìn)行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)、大單營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)輔導，多次超額完成任務(wù)200%。（其中輔導某市行“秋收起義”項目實(shí)現20天完成2000萬(wàn)期交保險，同比增長(cháng)160%）
超4000家網(wǎng)點(diǎn)轉型督導跟蹤：銷(xiāo)售隊伍打造+兼職講師成果輸出，推行“一人一課，一點(diǎn)一策”特色項目，課程受訓人員1萬(wàn)+。
超1000場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì )及宣講會(huì )輔導：曾為農業(yè)銀行、平安銀行、郵儲銀行等市行開(kāi)展1000+產(chǎn)說(shuō)會(huì )、宣講會(huì )，輔導兼職講師、內訓師、轉型督導隊伍數千人，助力單區域單場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì )成交600萬(wàn)期交保險，單筆保費最高達到100萬(wàn)元。
超10000人培訓輔導：作為SQST廳堂經(jīng)驗萃取實(shí)戰創(chuàng )始人、金融個(gè)人財富管理IP打造教練，為100+家百強網(wǎng)點(diǎn)深耕賦能，為數萬(wàn)名學(xué)員定制課程，一對一單次線(xiàn)上直播輔導超萬(wàn)人。

部分實(shí)戰項目經(jīng)驗：
01-杭州銀行“三化”項目：完成30余門(mén)課程研發(fā)，培養輸送3000+名專(zhuān)業(yè)金融人才
——與中國人民銀行研究生部開(kāi)展廣泛合作，進(jìn)行CWMA國際認證財富管理、信貸分析師、世界銀行微型金融師認證項目培訓與實(shí)施，有效促進(jìn)各地理財經(jīng)理專(zhuān)業(yè)化與國際化轉型。
02-某國有銀行轉型賦能項目：連續10年為近2000網(wǎng)點(diǎn)輔導開(kāi)展開(kāi)門(mén)紅、期繳保險等活動(dòng)
——進(jìn)行銀行銀保雙渠道維護建設，市縣銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升，參與全國百強百優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)建設項目與輔導，培養打造“千人軍團”。
03-太平人壽營(yíng)銷(xiāo)管理項目：開(kāi)展沙龍、大單營(yíng)銷(xiāo)等多門(mén)培訓，累計培養學(xué)員達1000+人次
——進(jìn)行《養老客戶(hù)沙龍》《高客大單開(kāi)拓》《銀發(fā)經(jīng)濟養老規劃》等培訓受到公司領(lǐng)導的一致好評，同時(shí)開(kāi)展講師輸出計劃，有效提高專(zhuān)|兼講人員綜合理財規劃授課能力，提升太平人壽整體綜合金融服務(wù)能力。
04-池州農商行轉型發(fā)展項目：幫助農商行完成數字化轉型與廳堂建設
——進(jìn)行《數字化營(yíng)銷(xiāo)》和《金融+服務(wù)效能提升》項目，提升廳堂人員營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)實(shí)戰技能，完成人才培養的互聯(lián)網(wǎng)轉型。
……

其他授課項目案例：
→ 杭州銀行-持續3年：《場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)與客群分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)》《全國營(yíng)銷(xiāo)內訓師大賽輔導》項目
→ 建設銀行（江西）-持續2年：《高價(jià)值客戶(hù)全流程維護與生命周期管理》項目
→ 太平養老（安徽、江西等）-持續2年：《高客經(jīng)營(yíng)與維護》《內訓講師》產(chǎn)出項目
→ 農商行（安徽、江蘇）-持續2年：《數字化營(yíng)銷(xiāo)與轉型發(fā)展》項目
→ 郵儲銀行（阜陽(yáng)（所轄縣域）、合肥、黃山分行）-持續3年：《理財經(jīng)理效能提升與轉型發(fā)展》項目、《開(kāi)門(mén)紅銀保渠道保險銷(xiāo)售特訓營(yíng)》項目
→ 農行（安徽、江西等）持續2年：《金牌客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)鍛造》項目
→ 九江銀行（安徽）-4期：《4J理財經(jīng)理訓練營(yíng)》項目
→ 工商銀行（廣東、安徽等）-3期：《粉客經(jīng)濟打造與社群營(yíng)銷(xiāo)》
→ 安徽培訓師協(xié)會(huì )-15期：《家庭理財規劃與風(fēng)險防控》《銀保從業(yè)人員宏觀(guān)與財富管理》
→ 國家電網(wǎng)-3期：《財富管理與財商訓練》
……

主講課程：
《“蓄勢待發(fā) 一期呵成”——銀保渠道期交保險銷(xiāo)售實(shí)戰》
《超越未見(jiàn)——宏觀(guān)金融趨勢分析與銀保營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》
《決勝千里——銀行人員保險專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售實(shí)戰》
《全域經(jīng)營(yíng)——客群營(yíng)銷(xiāo)助力成交實(shí)戰訓練》
《向上向善——高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
《銀發(fā)掘金——百歲人生下的養老規劃營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》
《預見(jiàn)未來(lái)——新時(shí)期理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰提升訓練》
《御風(fēng)順勢——銀行私域營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰及個(gè)人IP打造》 

• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 家庭寬帶裝機維護人員實(shí)戰訓練營(yíng)培訓

   

  時(shí)間 內容 收益 ..

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  人氣：1783  

  

• 智慧家庭服務(wù)工程師實(shí)戰訓練營(yíng)培訓

   

  時(shí)間 內容 收益 ..

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  人氣：1488  

  

• 搶時(shí)機，賣(mài)重疾——保險業(yè)重疾險精準營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練營(yíng)

   

  課程背景：重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷(xiāo)售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國家政策主導保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷(xiāo)售的主流產(chǎn)品，解決民生問(wèn)題，所以掌握健康險銷(xiāo)售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫療險配置的迫切性，給保險市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了非常好的機遇。本課程設計..

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• 高效增員與選才實(shí)戰訓練

   

  課程背景：隨著(zhù)我國經(jīng)濟新常態(tài)和人供智能時(shí)代的到來(lái)，保險行業(yè)迎來(lái)了“鉆石十年”。國家政策利好，市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)秀，客戶(hù)品質(zhì)提升，組織架構快速迭代，增員效能大幅提升。在習總書(shū)記的“全民創(chuàng )業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng )新”的鼓舞下，“創(chuàng )客”成為了新時(shí)代的精英階層的代言人，在這個(gè)時(shí)代中，作為壽險行業(yè)的精英，如何把..

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  人氣：1095  

  

• 養老金銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

   

  課程背景：我國已進(jìn)入老齡化社會(huì )，養老問(wèn)題已成為國家首要解決的問(wèn)題之一。十九報告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度，盡快實(shí)現養老保險全國統籌。所以，養老問(wèn)題是國家問(wèn)題，也是未來(lái)國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業(yè)保險完善客戶(hù)品質(zhì)養老的需求，成為每一個(gè)保險銷(xiāo)售人員提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的方..

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