中國式客情關(guān)系之基于客戶(hù)畫(huà)像的客戶(hù)維護與營(yíng)銷(xiāo)規劃

【培訓對象】
團隊負責人、銷(xiāo)售精英

【培訓收益】
讓您時(shí)刻感受銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯的挑戰與成就 培養和樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售理念和意識； 掌握有效的工作方法和銷(xiāo)售技巧； 提升銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jì) 了解與不同性格的人建立良好溝通的基本方法和技巧； 掌握多種溝通方法和工具，打造與客戶(hù)內外暢通無(wú)阻的溝通世界； 掌握如何挖掘客戶(hù)需求的溝通技巧 現場(chǎng)測評，發(fā)現自己的優(yōu)勢，有效運用

前言：VUCA時(shí)代的高績(jì)效銷(xiāo)售精英的特征
一、什么是VUCA時(shí)代
二、烏卡（VUCA）時(shí)代下市場(chǎng)的顯著(zhù)特點(diǎn)是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
三、烏卡時(shí)代下對人才梯隊建設的要求
1、打造的不單純是一支正規軍
2、是要打造一支能在叢林中隨時(shí)能單兵作戰的特種部隊
第一章：保險精準營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)畫(huà)像
一、精準營(yíng)銷(xiāo)三精法則
1、保險精準營(yíng)銷(xiāo)的三精法則-精準數據
2、保險精準營(yíng)銷(xiāo)的三精法則-精準分析
3、保險精準營(yíng)銷(xiāo)的三精法則-精準推送
二、精準營(yíng)銷(xiāo)四大步驟
1、保險精準營(yíng)銷(xiāo)的四大步驟-數據整合
2、保險精準營(yíng)銷(xiāo)的四大步驟-客戶(hù)標簽
3、保險精準營(yíng)銷(xiāo)的四大步驟-營(yíng)銷(xiāo)執行
4、保險精準營(yíng)銷(xiāo)的四大步驟-長(cháng)效機制
三、了解客戶(hù)畫(huà)像
1、客戶(hù)畫(huà)像簡(jiǎn)述
1)客戶(hù)畫(huà)像技術(shù)之起源
2)七步人物角色法
3)三個(gè)主要步驟
a)用戶(hù)信息獲取與分析
b)目標客群劃分與定向
c)用戶(hù)標簽粘貼與畫(huà)像
2、標簽種類(lèi)與特征
1)自然特征或基本特征
2)消費能力特征或購買(mǎi)能力特征
3)社會(huì )特征或行為特征
4)興趣特征或心理特征
3、客戶(hù)畫(huà)像的應用
4、客戶(hù)畫(huà)像的價(jià)值
1)精準聚焦目標客群
2)深度了解客戶(hù)需求
3)制定精準營(yíng)銷(xiāo)策略
4)提高產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成效
第二章：客戶(hù)畫(huà)像在保險中的運用
1、數據來(lái)源
2、數據質(zhì)量
3、數據分類(lèi)
4、營(yíng)銷(xiāo)對象
5.營(yíng)銷(xiāo)建議
第三章：基于客戶(hù)畫(huà)像的保險營(yíng)銷(xiāo)案例深度分析
一、實(shí)施方案制定
1、營(yíng)銷(xiāo)計劃
1)客戶(hù)分群方案
2)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
3)產(chǎn)品服務(wù)匹配計劃
4)營(yíng)銷(xiāo)工作計劃
5)營(yíng)銷(xiāo)步驟
6)話(huà)術(shù)說(shuō)明
7)客戶(hù)投訴處理機制
二、營(yíng)銷(xiāo)項目開(kāi)展
1、營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展
2、執行考核和激勵
3、調動(dòng)積極性
第四章：消費者心理探尋
一、消費心理
1、客戶(hù)為什么會(huì )消費？達成哪些條件時(shí)，客戶(hù)才會(huì )消費？
2、作為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，如何引導客戶(hù)消費？
3、買(mǎi)賣(mài)行為與客戶(hù)心理，系統的銷(xiāo)售流程，科學(xué)的銷(xiāo)售方法……
二、銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理？
1、動(dòng)機理論
2、指南針?lè )▌t
3、榜樣的力量
4、關(guān)鍵按鈕
第五章：基于銀行客戶(hù)性格的高情商溝通——DISC出擊，銷(xiāo)售無(wú)憂(yōu)
一、知己知彼，學(xué)會(huì )聊天
1、銀行高情商溝通之DISC
1) 何謂DISC風(fēng)格
現場(chǎng)進(jìn)行DISC性格測試（當場(chǎng)出報告）
2) DISC與銀行客戶(hù)
—D型風(fēng)格銀行客戶(hù)特征
—I型風(fēng)格銀行客戶(hù)特征
—S型風(fēng)格銀行客戶(hù)特征
—C型風(fēng)格銀行客戶(hù)特征
2、實(shí)戰演練：如何判斷銀行客戶(hù)風(fēng)格并進(jìn)行有效應對
二、DISC出擊，銷(xiāo)售“聊天”無(wú)憂(yōu)
1、 親切搞定不同風(fēng)格的銀行客戶(hù)
2、 有效講解產(chǎn)品
1) 向D型銀行客戶(hù)講解產(chǎn)品
2) 向I型銀行客戶(hù)講解產(chǎn)品
3) 向S型銀行客戶(hù)講解產(chǎn)品
4) 向C型銀行客戶(hù)講解產(chǎn)品
第六章：中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)基礎
一、利益是紐帶，信任是保證
中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
二、組織利益與個(gè)人利益
客戶(hù)采購首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來(lái)的組織利益，其次才是個(gè)人利益和人情
三、對企業(yè)組織的信任
供應商的品牌、管理認證、工廠(chǎng)和生產(chǎn)設備、業(yè)績(jì)等為客戶(hù)提供信任的依據
四、對供應商個(gè)人的信任
通過(guò)熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識、技能等，獲得客戶(hù)對你個(gè)人的信任
五、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個(gè)人信任—對組織的信任
六、中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
第七章：建立信任八大招
一、熟人牽線(xiàn)搭橋
對銷(xiāo)售的成功不一定起著(zhù)決定性的作用，但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時(shí)間
二、自信的態(tài)度消除客戶(hù)的疑慮
“相信我，我們的產(chǎn)品是最棒的”，只有你自信，客戶(hù)才有可能相信你
三、以有效的溝通技巧，尋求共同語(yǔ)言
人最喜歡的是自己，所以最容易與同自己有某些類(lèi)似元素的人建立信任
四、拜訪(fǎng)、拜訪(fǎng)、再拜訪(fǎng)
日常拜訪(fǎng)拉近距離，關(guān)鍵事件升華感情、消除隔閡
五、銷(xiāo)售人員的人品和為人
先做人后做生意，產(chǎn)品可以同質(zhì)化，而賣(mài)產(chǎn)品的人無(wú)法同質(zhì)化
六、成為為客戶(hù)解決問(wèn)題的專(zhuān)家
權威和專(zhuān)家受人崇尚，要讓客戶(hù)信任你，就要成為為客戶(hù)解決問(wèn)題的專(zhuān)家
七、通過(guò)第三方證實(shí)我們的實(shí)力
消除客戶(hù)風(fēng)險的擔心就是向客戶(hù)證實(shí)能力，要令人信服還需要通過(guò)第三方證實(shí)
八、禮尚往來(lái)，情感交流
禮尚往來(lái)，情感交流是建立信任的催化劑和潤滑劑
第八章：創(chuàng )新思維產(chǎn)說(shuō)會(huì )之打造場(chǎng)景化一對多營(yíng)銷(xiāo)技能
一、何為創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)思維
1、思考：為什么要培養自己的“創(chuàng )新”意識？
2、創(chuàng )新的核心——就是一切皆有可能
把不合理的變成“合理”
把夢(mèng)想變成“現實(shí)”
二、如何培養創(chuàng )新思維
1、整合一切可以整合的資源實(shí)現目標。
2、創(chuàng )新人生才是精彩的人生
3、基于日常工作中的創(chuàng )新思維培養
4、基于生活中的創(chuàng )新思維培養
5、全方位的員工創(chuàng )新思維培養策略
三、創(chuàng )新思維下的產(chǎn)說(shuō)組織——做一場(chǎng)客戶(hù)樂(lè )意來(lái)的產(chǎn)說(shuō)會(huì )
1、什么是會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)？
2、客戶(hù)邀約的準備工作
客戶(hù)信息的篩選與分類(lèi)
3、會(huì )中如何講解并成交
4、會(huì )后客戶(hù)跟進(jìn)管理
會(huì )后跟進(jìn)要注意黃金72小時(shí)法則。
超過(guò)黃金72小時(shí)后的客戶(hù)再跟進(jìn)。
5、創(chuàng )新思維產(chǎn)說(shuō)會(huì )的策劃
做一場(chǎng)走心的活動(dòng)
案例：郵儲銀保“寫(xiě)給父母的一封信”活動(dòng)
做一場(chǎng)“見(jiàn)人下菜碟”的分類(lèi)客群活動(dòng)
案例：銀行健步走活動(dòng)、國學(xué)、收納
做一場(chǎng)和別人（異業(yè)聯(lián)盟）一起做的活動(dòng)
案例：郵儲安徽省行的品酒活動(dòng)，酒水有人買(mǎi)單。郎酒與奔馳的合作。
四、絕對成交驅動(dòng)器——優(yōu)化的銷(xiāo)售步驟
1、快速成交三步曲：順、轉、推；
2、關(guān)鍵是如何順的巧、轉的準、推的快；
3、重新設計我們的續期客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗；
4、銷(xiāo)售溝通的緩沖器：先跟后帶技巧；
5、《專(zhuān)業(yè)工具》——先跟后帶法則和話(huà)術(shù)的靈活應用；
6、重新根據我們的產(chǎn)品分析客戶(hù)續期模式；
7、產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造七大技巧；
8、開(kāi)發(fā)并掌握常用的商品介紹與解說(shuō)話(huà)術(shù)；
9、90%的顧客被五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻(MOT)影響著(zhù)；
10、顧客溝通的五大黃金秘籍；
11、高端產(chǎn)品銷(xiāo)售離不開(kāi)的“姓氏服務(wù)”；
12、良好溝通的絕佳利器：四種提問(wèn)技巧；
13、顧客異議處理“太極五步法”；
14、現場(chǎng)實(shí)操演練“太極五步法”，形成職業(yè)習慣；
五、絕對成交工具箱——創(chuàng )新的工具與技巧
案例解析：冠軍露露，為什么這么能賣(mài)?
專(zhuān)業(yè)工具：終極利益法則在銷(xiāo)售中的應用實(shí)例；
專(zhuān)業(yè)工具：影響客戶(hù)的“四輪驅動(dòng)”模型
1、90%的廣告都應用的銷(xiāo)售技巧——視覺(jué)銷(xiāo)售法；
2、現場(chǎng)開(kāi)發(fā)獨有的視覺(jué)銷(xiāo)售技巧及其話(huà)術(shù)；
3、續期客戶(hù)遇到的最多客戶(hù)異議就是價(jià)格異議；
4、解析5種常用的解除價(jià)格異議技巧的誤區和弊端；
5、現場(chǎng)掌握價(jià)值轉移法應用及其話(huà)術(shù)開(kāi)發(fā)；
6、銷(xiāo)售過(guò)程中“魔法式語(yǔ)言”的開(kāi)發(fā)與應用實(shí)例；
7、同理心溝通法的應用及其話(huà)術(shù)開(kāi)發(fā)；
8、賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)應用實(shí)例及其話(huà)術(shù)開(kāi)發(fā)；
9、熱點(diǎn)攻略法在續期客戶(hù)的應用策略及其話(huà)術(shù)開(kāi)發(fā)；
10、塑造商品核心價(jià)值法應用及其技巧；
11、催眠技巧《提示引導》在銷(xiāo)售中的兩種應用實(shí)例；
12、讓客戶(hù)無(wú)法拒絕——潛意識說(shuō)服的應用技巧；
13、銷(xiāo)售于無(wú)形——假設成交組合拳應用及其案例；
14、拒對于手千里——區隔營(yíng)銷(xiāo)五步標準法；
15、工具技巧掌握：現場(chǎng)技巧實(shí)戰、現場(chǎng)話(huà)術(shù)開(kāi)發(fā)；
問(wèn)題解決：現場(chǎng)提問(wèn)現場(chǎng)研討解決； 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)規劃與產(chǎn)能倍增實(shí)戰訓練

   

  第一講：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的九大意義一、對銀行的三大意義1. 市場(chǎng)份額：業(yè)務(wù)規模代表市場(chǎng)影響力2. 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)：業(yè)績(jì)達成代表團隊戰斗力3. 首戰必勝：打贏(yíng)首戰代表士氣保障力二、對員工的三大意義1. 凝聚團隊：聚焦目標制心一處2. 能力提升：攻城略地實(shí)戰成長(cháng)3. 奠定基礎：夯實(shí)基礎長(cháng)效經(jīng)營(yíng)三、對客戶(hù)的三大意義1. 更多選擇：百..

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• 將帥之道：中國式領(lǐng)導力——用中國式大智慧，做世界級大企業(yè)！

   

  一、將帥縱論1、國際一流企業(yè)的特點(diǎn)與標準2、我們與一流企業(yè)的差距在哪里3、一流企業(yè)的將帥定位 地位 作用 職能 基本任職要求二、修身格物而后知至，知至而后意誠，意誠而后心正，心正而后身修，身修而后家齊，家齊而后國治，國治而后天下平。1、帥德..

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• 運營(yíng)商流量經(jīng)營(yíng)落地營(yíng)銷(xiāo)規劃與實(shí)操技能

   

  模塊一：流量經(jīng)營(yíng)解析認識篇單元一、認識流量經(jīng)營(yíng)1、流量經(jīng)營(yíng)是運營(yíng)商創(chuàng )新發(fā)展的核心2、流量經(jīng)營(yíng)范疇：所有按流量計費的移動(dòng)數據流量3、流量經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)：3G手機上網(wǎng)流量4、流量經(jīng)營(yíng)不是經(jīng)營(yíng)流量費5、流量?jì)r(jià)值提升已成為全球運營(yíng)商的發(fā)展驅動(dòng)力6、三家運營(yíng)商流量經(jīng)營(yíng)戰略定位7、推進(jìn)從話(huà)務(wù)量經(jīng)營(yíng)向流量經(jīng)營(yíng)的轉變單元二、流量經(jīng)營(yíng)落地..

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• 中國式團隊管理

   

  第一講 日本人的團隊管理（上）第一節引言 團隊的要義第二節日本民族團結、組織認同感高一、日本人團隊精神的產(chǎn)生1、生存環(huán)境造成2、社會(huì )的高度約束力3、通過(guò)教育來(lái)保持社會(huì )約束力 二、日本人是沒(méi)有自我的民族第三節 日本人的團結是長(cháng)期培育所造成一、日本人的學(xué)習從小培養二、日本人和中國人的分別第二講 日本人的團隊管理（下..

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• 中國式的百萬(wàn)富翁（下）

   

  第一章：就業(yè)與創(chuàng )業(yè)成功不可建立在夢(mèng)想之上，卻又絕不能沒(méi)有夢(mèng)想-美國商界箴言一、改變你的“事業(yè)觀(guān)”1.生意就是生意2.財富時(shí)代的反傳統原則3.西單小老板的故事4.Google的故事二、選擇就業(yè)還是創(chuàng )業(yè)1.是否要自己做老板2.幾個(gè)有志小伙子的故事3.自我創(chuàng )業(yè)的可怕統計數據4.一切都是冷靜..

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• 笑傲江湖——中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  第一講 梳理客戶(hù)組織 1、政府與大型國企客戶(hù)采購的特點(diǎn) 2、客戶(hù)組織分析的三個(gè)層次：外圍影響層、采購小組、采購小組成員 3、如何分析客戶(hù)的管理層級 4、客戶(hù)組織中的五種人：死敵、反對者、中立者、支持者、教練 5、客戶(hù)的四種性格：DISC性格模型 【練習】現場(chǎng)性格測試 6、客戶(hù)組織的管理風(fēng)格與文化 7、了解客戶(hù)內部政治 【案..

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