健康險銷(xiāo)售實(shí)戰

【培訓對象】
財富顧問(wèn)、理財經(jīng)理、保險顧問(wèn)（課程人數： 40人左右）

【培訓收益】
● 績(jì)效：有效運用醫療險拓客，并增加重疾險保費規模 ● 轉變：以客戶(hù)的需求為導向，更專(zhuān)業(yè)的完成健康險的銷(xiāo)售 ● 體系：掌握重疾觀(guān)念溝通10個(gè)觀(guān)點(diǎn)，玩轉健康險銷(xiāo)售7個(gè)環(huán)節，從容應對8類(lèi)常見(jiàn)客群

第一講：健康險發(fā)展趨勢
一、重疾險產(chǎn)品定義規范化
1. 擴展重大疾病保障范圍
2. 將重疾病種進(jìn)行輕重分級
二、為什么要做定義規范
1. 醫療新技術(shù)帶來(lái)挑戰
2. 主流客戶(hù)群體迭代
三、重疾銷(xiāo)售發(fā)展新階段
1. 產(chǎn)品設計理念的改變正在發(fā)生
2. 營(yíng)銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)和服務(wù)更受挑戰

第二講：健康保險之醫療險
一、避免因病致貧、因病返貧——醫療保險的意義
故事1：住院4天花費55萬(wàn)
故事2：流感下的北京中年
二、醫療保險的定義
醫療保險：可分為補償型醫療保險和給付型醫療保險，主要功能是補償被保險人因疾病或意外風(fēng)險造成的經(jīng)濟損失
1．醫療費用類(lèi)別：藥品、手術(shù)、床位、護理……
2. 醫療險形態(tài)：社會(huì )基本醫療保險、惠民醫療保險、商業(yè)醫療保險（基礎、中端、高端）
3. 商業(yè)醫療險的特征及推薦人群：
1）百萬(wàn)醫療——責任全保費低保額高有免責，適合普通工薪階層和藍領(lǐng)人士
2）中端醫療——零免賠范圍廣體驗好價(jià)略高，適合公司小白領(lǐng)、中產(chǎn)家庭、小個(gè)體戶(hù)
3）高端醫療——優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)資源高端可選，適合公司高管層，中高級職員，富裕家庭，有移民、留學(xué)等既定確定需求的家庭
三、醫療保險的銷(xiāo)售流程
1．喚醒需求：講故事
2．客戶(hù)群體細分：不同推薦人群的分辨
3. 產(chǎn)品銷(xiāo)售：產(chǎn)品設計及介紹
4. 客戶(hù)再開(kāi)發(fā)：保單檢視、要求轉介
演練：現場(chǎng)銷(xiāo)售流程練習

第三講：健康保險之重疾險
一、了解重大疾?。簭睦碣r來(lái)看重疾——重疾保險的意義
案例1：重癥的理賠（白血病的孩子）
案例2：輕癥的理賠（多發(fā)性骨折的患者）
1. 不同年齡人群的高發(fā)疾病--男性、女性
2. 重大疾病的兩大影響：收入中斷、花錢(qián)不斷
3. 重疾的真相“433”
1）重疾4特點(diǎn)：發(fā)生率越來(lái)越高、治愈率越來(lái)越高、治療費用越來(lái)越高、發(fā)病年齡越來(lái)越低
2）重疾3誘因：環(huán)境污染、工作壓力、食品安全
3）重疾3費用：治療費用、誤工費用、康復費用
4. 重疾的現狀
1）壽命越長(cháng)，得重疾的概率越趨近100%
2）常見(jiàn)的重大疾病平均5年生存率達到60%
二、重疾保險的定義
重疾保險：指以保險合同約定的疾病的發(fā)生為給付保險金條件的保險。給付方式一般是在確診為特種疾病后，立即一次性支付保險金額
1. 重大疾病的三種賠付：
1）確診即賠，
2）進(jìn)行了合同約定的手術(shù)
3）達到某種狀態(tài)賠付
2. 重疾保險的起源及發(fā)展：1983年在南非誕生-1986年后迅速發(fā)展-1995年中國內地引入
3. 重大疾病的形態(tài)進(jìn)化史：國內五次進(jìn)化，現在的重疾｜多次+輕癥｜多次+中癥｜多次+癌癥/心血管多次/前癥
4. 重疾險理賠現狀：2022年《中國銀行保險報》（透視人身險公司理賠年報）
三、重疾保險的銷(xiāo)售群
1. 廣泛的重疾險客群
1）最具性?xún)r(jià)比的群體（0--18歲）
2）人生第一次自主投保重疾的群體（20--30歲）
3）最需要重疾的核心群體（30--40歲）
4）最后補充重疾保額機會(huì )的群體（40--50歲）
2. 重疾險的觀(guān)念溝通（10個(gè)觀(guān)點(diǎn)）
1）重疾新觀(guān)念篇
觀(guān)點(diǎn)1：但凡是能夠導致我們勞動(dòng)力“永久喪失”的病叫做“重大疾病”
觀(guān)點(diǎn)2：“輕癥”“新定義”
觀(guān)點(diǎn)3：闖關(guān)理論
觀(guān)點(diǎn)4：重大疾病之中國人“四斷”
2）重疾發(fā)病率篇
觀(guān)點(diǎn)1：重疾患病概率趨近于百分百
觀(guān)點(diǎn)2：重疾“排隊”理論
觀(guān)點(diǎn)3：常見(jiàn)的“三高”隱藏危機
3）重疾費用篇
觀(guān)點(diǎn)1：白血病的治療費用巨大
觀(guān)點(diǎn)2：心臟支架也是有高低配的
觀(guān)點(diǎn)3：能用一個(gè)月工資解決的問(wèn)題就不要用一生的積蓄
演練：重疾險的觀(guān)念溝通（10個(gè)觀(guān)點(diǎn)）

第四講：健康保險銷(xiāo)售7個(gè)環(huán)節
一、觀(guān)念溝通，激發(fā)需求
二、深入面談，強化需求（黃金6問(wèn)）
1. 初保
1）健康問(wèn)題會(huì )不會(huì )發(fā)生，何時(shí)發(fā)生？
2）健康問(wèn)題一旦發(fā)生需要花多少錢(qián)？
3）哪些渠道，多長(cháng)時(shí)間來(lái)籌集現金？
2. 加保
1）十年前10萬(wàn)保額今天還管用？
2）今天30萬(wàn)保額十年后還夠用？
3）十年后是否具備加保的資格？
三、信息整理，找準缺口
1. 客戶(hù)KYC目標——給誰(shuí)買(mǎi)、買(mǎi)什么、怎么買(mǎi)、買(mǎi)多少
2. 客戶(hù)KYC流程：理信息、談保額、提建議、終確認
工具1：冰山圖
演練：冰山圖講解
工具2：家庭保障分析表（含話(huà)術(shù)問(wèn)題）
演練：利用《家庭保障分析表》收集客戶(hù)需求
四、病史詢(xún)問(wèn)，核保預判
五、確認方案，錄單待核
保額的確認方法一：收入倍數計算法
保額的確認方法二：凈支出計算法
研討：現場(chǎng)為案例客戶(hù)制作健康險保障方案
六、異議處理，有效促成
工具：不同問(wèn)題的拒絕處理話(huà)術(shù)
演練：現場(chǎng)練習
七、客戶(hù)服務(wù)，獲取介紹
1. 專(zhuān)業(yè)代理人vs普通代理人
案例1：打呼嚕也能理賠？
案例2：拒賠之后就結束了嗎？

第五講：8類(lèi)常見(jiàn)客戶(hù)群體的重疾銷(xiāo)售（話(huà)術(shù)演練）
1. 公司管理人員的溝通要點(diǎn)及話(huà)術(shù)
2. 公務(wù)員的溝通要點(diǎn)及話(huà)術(shù)
3. 私營(yíng)企業(yè)主的溝通要點(diǎn)及話(huà)術(shù)
4. 醫務(wù)人員的溝通要點(diǎn)及話(huà)術(shù)
5. 教師的溝通要點(diǎn)及話(huà)術(shù)
6. 家庭主婦的溝通要點(diǎn)及話(huà)術(shù)
7. 自由職業(yè)者的溝通要點(diǎn)及話(huà)術(shù)
8. 小富即安的居民的溝通要點(diǎn)及話(huà)術(shù)
演練：分小組選擇1-2個(gè)人群做現場(chǎng)演練
研討：我最想要開(kāi)發(fā)的某個(gè)客戶(hù)群體，溝通要點(diǎn)是什么 

21年保險從業(yè)實(shí)戰經(jīng)驗
中國壽險管理師
TAP頂尖贏(yíng)家班、CFLL-PPM營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導專(zhuān)業(yè)管理模式授權認證講師
曾任：太平洋保險（世界500強） | 業(yè)務(wù)經(jīng)理/團隊長(cháng)
曾任：安聯(lián)人壽（全球10大保險公司） | 江蘇分公司BTH(培訓總監)
曾任：長(cháng)城保險 | 分公司個(gè)險部副經(jīng)理
◆ 50+：培養了50+位（連續多年達成MDRT/COT/TOT標準）的保險精英
◆ 100+：總結設計30+個(gè)場(chǎng)景話(huà)術(shù)、20+個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具、60+個(gè)實(shí)用銷(xiāo)售案例
◆ 300+：100+場(chǎng)創(chuàng )說(shuō)會(huì )、200+場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì )：產(chǎn)說(shuō)會(huì )均簽單率超70%、創(chuàng )說(shuō)會(huì )參訓率超60%
◆ 600+:《打造壽險頂尖贏(yíng)家》《年金險銷(xiāo)售實(shí)戰》等600+期課程，培育業(yè)務(wù)精英5000+
◆ 1000萬(wàn)：為華泰人壽定制實(shí)施全新系列營(yíng)銷(xiāo)課程，助力實(shí)現提前破千萬(wàn)的年度業(yè)績(jì)
◆ 1億：曾為德華安顧人壽定制全新的COP講解模式，助力江蘇分公司新開(kāi)機構10家（1年內），3年保費從0到過(guò)億。
授課領(lǐng)域：保險營(yíng)銷(xiāo)團隊建設、壽險銷(xiāo)售、年金險銷(xiāo)售、健康險銷(xiāo)售、增員、財富傳承、保險監管政策分析、產(chǎn)說(shuō)會(huì )等

實(shí)戰經(jīng)驗：
從一線(xiàn)保險業(yè)務(wù)經(jīng)理/主任出身，楊老師堅持從實(shí)戰需求出發(fā)，深度洞察保險客戶(hù)，并圍繞銷(xiāo)售場(chǎng)景設計并傳授營(yíng)銷(xiāo)工具、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，為保險公司打造業(yè)務(wù)精英，創(chuàng )造驕人業(yè)績(jì)。
【籌建10家機構業(yè)績(jì)從0→1億】2年內為德華安顧人壽籌建宿遷、徐州、無(wú)錫等地10家三級機構，并不斷完善新機構的銷(xiāo)售流程、為團隊引入營(yíng)銷(xiāo)技巧、改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略，帶領(lǐng)多個(gè)三級機構拿下全國第一，所籌建的10家三級機構，三年實(shí)現保費過(guò)億
【輔導新人首月開(kāi)單100%】曾為華泰人壽南京中支搭建新人快速成長(cháng)四步驟（創(chuàng )新班5天-新人銜接訓練20天-晉升團60天-新晉主管培訓3天），設計保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰工具10+套，助力新人達成首月100%出單，90天60%晉升率
【培育業(yè)務(wù)精英數百人】
——為德華安顧人壽開(kāi)展《PPM卓越經(jīng)理人》、《TAP頂尖贏(yíng)家》、COP等課程70+期，培養精英主管100+位，業(yè)務(wù)精英3000+人，10余位三級機構負責人
——為東吳人壽開(kāi)展《步步為贏(yíng)有效增員》《外勤團隊管理》等課程80期，培養精英主管80+位，業(yè)務(wù)精英2000+，出色的機構培訓負責人和數位其他崗位管理干部10+位
——為華泰人壽開(kāi)展《NBSS需求導向銷(xiāo)售》、《PPM卓越經(jīng)理人》、《有效增員》等課程100+期，培養精英主管40+位，業(yè)務(wù)精英300+（其中全國前十3個(gè)），外勤轉為核心內勤管理干部12位
——為太平洋人壽開(kāi)展《專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程》課程20+期，培養業(yè)務(wù)精英200+

主講課程：
《打造壽險頂尖贏(yíng)家-邁向MDRT之路》
《打造壽險贏(yíng)家-成為卓越團隊長(cháng)》
《健康險銷(xiāo)售實(shí)戰訓練》
《年金險銷(xiāo)售實(shí)戰訓練》
《步步為贏(yíng)有效增員系統建設》
《民法典時(shí)代的資產(chǎn)配置與財富傳承》
《順宏觀(guān)趨勢，抓行業(yè)機遇-中國金融監管新變化下的保險銷(xiāo)售》
《新經(jīng)濟環(huán)境下家庭財富規劃》（產(chǎn)說(shuō)會(huì )） 

• 阿里巴巴鐵軍銷(xiāo)售實(shí)戰管理

   

  【課程背景】 阿里鐵軍，中國當代商業(yè)史上一支傳奇的銷(xiāo)售隊伍。馬云曾公開(kāi)評價(jià)：這是阿里巴巴旗下最彪悍、*戰斗力的銷(xiāo)售團隊?。?！這支傳奇部隊里造就了眾多顯赫人物：程維（滴滴打車(chē)創(chuàng )始人兼CEO）、干嘉偉（前美團網(wǎng)COO）、呂廣渝（前大眾點(diǎn)評COO）、陳國環(huán)（前趕集網(wǎng)COO）……本課程教授的銷(xiāo)售方法論來(lái)自阿里鐵軍10..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 直面健康“灰犀?！薄咔楹蟮挠X(jué)醒健康險產(chǎn)說(shuō)會(huì )

   

  一、風(fēng)云莫測——“黑天鵝”1.新冠疫情“黑天鵝”突如其來(lái)2.新冠“黑天鵝”帶來(lái)的影響1）疫情數據的背后2）經(jīng)濟數據的背后3.新冠“黑天鵝”帶來(lái)的反思二、一身嘆息——“灰犀牛&r..

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• 讓疫情警鐘敲響沉睡的人們——重構后疫情時(shí)代健康險銷(xiāo)售邏輯

   

  導引：重新認識健康險第一講：通過(guò)疫情看健康險的價(jià)值一、疫情帶來(lái)的反思1.疫情揪心的回憶2.疫情帶來(lái)的影響3.疫情帶來(lái)的反思二、認清健康“灰犀牛”1.認識“灰犀牛”1）“灰犀牛”的特點(diǎn)2）“灰犀牛&rdqu..

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• 保險掘“金”之旅——銷(xiāo)售實(shí)戰粹煉術(shù)

   

  課程背景：營(yíng)銷(xiāo)管理者每天圍繞的核心工作就是通過(guò)各種方法和手段提高營(yíng)業(yè)單位的整體績(jì)效，過(guò)去的傳統方法，比方說(shuō)：激勵方案、PK賽、考核等，營(yíng)銷(xiāo)員已經(jīng)非常習慣而且有些疲倦感，每月的啟動(dòng)大會(huì )內勤管理者也是挖空心思地想盡各種方法策劃、組織，希望能調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)員的銷(xiāo)售熱情，但實(shí)際效果并不理想。講師結合長(cháng)達17年的親身經(jīng)歷以及內、外勤2種身份的轉換和銷(xiāo)售實(shí)踐，依據..

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