步步為贏(yíng)有效增員系統

【培訓對象】
希望晉升的準主管、保險顧問(wèn)；保險行業(yè)主管、內勤管理人員

【培訓收益】
● 績(jì)效：提升增員意愿及技術(shù)，迅速增員成功 ● 轉變：建立良好的增員習慣，打造個(gè)人及團隊品牌形象，由拉拽變?yōu)槲? ● 體系：安裝步步為贏(yíng)增員系統，掌握9套話(huà)術(shù)，4個(gè)工具

認知篇：
第一講：為什么要建立步步為贏(yíng)增員系統
一、行業(yè)變革的需要
1. 行業(yè)長(cháng)青特質(zhì)：行業(yè)周期長(cháng)、產(chǎn)品周期長(cháng)、需求周期長(cháng)
2. 保險行業(yè)價(jià)值：已經(jīng)成為中國金融生態(tài)圈的重要組成（京東、美團、騰訊、阿里、滴滴……）
3. 行業(yè)變革趨勢：市場(chǎng)主體快速增長(cháng)、渠道主體更加多元、消費主體更加年輕
4. 行業(yè)變革結果：沒(méi)有永遠“忠誠”的客戶(hù)，沒(méi)有永遠“安全”的績(jì)優(yōu)
5. 行業(yè)的分水嶺：拒絕改變的老保險人加速淘汰，主動(dòng)求變的新保險人贏(yíng)得未來(lái)
二、個(gè)人發(fā)展的需要
1. 行業(yè)變革帶來(lái)的展業(yè)模式的改變：從鎖定目標客戶(hù)到伴隨客戶(hù)成長(cháng)，從提供風(fēng)險賠償到保障生活質(zhì)量
2. 未來(lái)的壽險經(jīng)營(yíng)模式：數字化、生態(tài)化、平臺化
3. 未來(lái)的壽險贏(yíng)家：成為企業(yè)家（CEO），以生意人的思維模式快速把握時(shí)代脈搏
4. 應對未來(lái)的不確定，你的底氣是什么？你的晉升速度和職級大小
三、人才市場(chǎng)的需要
1. 后疫情時(shí)代裁員已成常態(tài)
案例：身為“大廠(chǎng)”人，該何去何從
2. 大學(xué)生留學(xué)生就業(yè)難成常態(tài)
3. 人工智能（ChatGpt）成常態(tài)：不被人工智能替代的職業(yè)才能更長(cháng)久
案例：ChatGpt關(guān)于保險代理人未來(lái)是否被替代的有趣回答
4. 精英人才進(jìn)入保險業(yè)成常態(tài)
保險業(yè)成功人員的原身份：企業(yè)主、職業(yè)經(jīng)理人、教師、醫生……
案例：一個(gè)優(yōu)秀高中教師的蛻變（用4年發(fā)展到年收入600萬(wàn)的保險業(yè)總監）
案例：醫轉保，路轉粉的心路歷程
研討1：組織發(fā)展的價(jià)值是什么
研討2：描述新時(shí)代保險企業(yè)家團隊概貌

第二講：如何建立步步為贏(yíng)增員系統
一、增員工作系統化的重要性
1. 明確增員工作每一步目標以便掌握節奏
2. 淡定從容的完成每個(gè)環(huán)節的接觸與面談
3. 將名單開(kāi)發(fā)的行動(dòng)措施變得更加具體化
4. 與候選人共同理性的分析所有恐懼顧慮
5. 利用深度發(fā)問(wèn)客觀(guān)的評估候選人的特質(zhì)
6. 真正做到拉與推的有效結合提高成功率
二、成立增員專(zhuān)項功能小組
1. 功能組解決問(wèn)題：不愿做、找誰(shuí)做、不會(huì )做、堅持做
2. 功能組組成：組長(cháng)、活動(dòng)專(zhuān)員、面試專(zhuān)員、輔導專(zhuān)員
三、安裝步步為贏(yíng)增員系統
1. 名單開(kāi)發(fā)
2. 有效邀約
3. 吸引面談
4. 篩選面談
5. 培養面談
6. 培訓簽約

建設篇：
第一步：名單開(kāi)發(fā)
研討：主管增員最大問(wèn)題是什么
一、名單來(lái)源是增員第一要務(wù)
1. 增員活動(dòng)量經(jīng)驗數據：從名單到簽約75:1
2. 有高達7成的人并不喜歡他們目前的工作
二、大概率代理人輪廓及特質(zhì)
1. 外在條件：年齡25-45、婚姻，性別，過(guò)往職業(yè)
2. 內在特點(diǎn)：性格特質(zhì)、習慣特質(zhì)
三、名單來(lái)源
1. 名單條件甄別
1）外在條件：年齡25-45、婚姻，性別，過(guò)往職業(yè)
2）內在特點(diǎn)：性格特質(zhì)、習慣特質(zhì)
2. 渠道選擇
1）熱渠道：緣故、老客戶(hù)、轉介紹、個(gè)人觀(guān)察
2）冷渠道：人才市場(chǎng)、小視頻、廣告、網(wǎng)絡(luò )
工具：人際網(wǎng)絡(luò )八角圖
3. 最易成功的六個(gè)人群：銷(xiāo)售人員、企業(yè)主、財務(wù)、全職太太、機關(guān)人員、大學(xué)生
4. 最有效的4大增員渠道
1）代理人推薦介紹
a一對一輔導找尋合適人選
b陪訪(fǎng)簽單成功后，客戶(hù)是否可能成為候選人
c請代理人外出拜訪(fǎng)時(shí)留意符合條件的候選人
工具：代理人介紹面談話(huà)術(shù)
演練：學(xué)習及演練
2）提名人推薦：介紹寒暄-建立共識-介紹事業(yè)機會(huì )和代理人輪廓-要求轉介
3）影響力中心推薦介紹
工具：推薦介紹面談話(huà)術(shù)
演練：學(xué)習及演練
4）個(gè)人觀(guān)察：選擇場(chǎng)合-尋找目標人物（具備特質(zhì)）-接近目標人物（贊美/觸動(dòng)不滿(mǎn)）、約訪(fǎng)（反對處理）
案例：成功增員——程序員兼職滴滴司機
工具：個(gè)人觀(guān)察面談話(huà)術(shù)
演練：學(xué)習及演練

第二步：有效邀約
一、有效邀約的前提是打造品牌
1. 21世紀的工作生存法則就是建立個(gè)人品牌：蘋(píng)果、LV……
個(gè)人品牌：個(gè)人擁有的外在形象和內在涵養所傳遞的獨特、鮮明、確定、易被感知的信息集
2. 個(gè)人品牌的價(jià)值
1）追求不如吸引，個(gè)人品牌就像企業(yè)品牌
2）產(chǎn)品品牌一樣擁有知名度、信譽(yù)度和忠誠度
二、打造品牌之朋友圈經(jīng)營(yíng)
1. 你的朋友圈價(jià)值百萬(wàn)：強化個(gè)人形象，打造個(gè)人影響力
2. 朋友圈經(jīng)營(yíng)的方式
1）裝修朋友圈：昵稱(chēng)、頭像、簽名、相冊
2）好友分組：標簽
3）朋友圈經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)：掌握經(jīng)營(yíng)朋友圈的最佳時(shí)段，打造個(gè)人專(zhuān)業(yè)形象，引起興趣的內容，打造個(gè)人層次，經(jīng)常性互動(dòng)
4）打造第二重身份：專(zhuān)業(yè)/溫度
5）朋友圈經(jīng)營(yíng)基本原則：熱情正面建口碑
案例展示：總監們的朋友圈
實(shí)操：現場(chǎng)編輯一段增員文案，兼顧“內容”和“呈現”
三、打造品牌之個(gè)人成長(cháng)相冊
1. 展現形式：PPT版、相冊實(shí)物版、Flash動(dòng)畫(huà)版、電子相冊、個(gè)人或團隊微電影
2. 建立步驟：個(gè)人板塊、團隊板塊
3. 建立成要點(diǎn)：分別介紹個(gè)人工作、生活、團隊工作、生活等展示要點(diǎn)
案例示范：PPT版相冊快閃
課后作業(yè)：制作自己的成長(cháng)相冊，搜集素材
四、打造品牌之增員活動(dòng)
活動(dòng)的作用：讓增員變得更簡(jiǎn)單、更高效
案例展示：有趣的活動(dòng)
1. 增員活動(dòng)舉辦流程5部曲：列全名單-名單篩選-活動(dòng)吸引-面試交流-促成參訓
案例：活動(dòng)的運作（會(huì )前會(huì )中會(huì )后），COP的邀約
工具：差異化COP邀約話(huà)術(shù)
演練：學(xué)習及演練
2. 增員活動(dòng)的6個(gè)關(guān)鍵：清晰的認知、清晰的流程、足夠的名單、關(guān)鍵的環(huán)節、差異的邀約，規律的舉辦
研討：面談交流、參加活動(dòng)、總監面試誰(shuí)先誰(shuí)后？

第三步：吸引面談
一、為何需要結構性面談程序
1. 候選人的心理規律圖：低高低
2. 候選人內心六大恐懼：賣(mài)給誰(shuí)，能夠持續嗎，怎么賣(mài)，怎么學(xué)會(huì )，誰(shuí)會(huì )幫我，收入如何
3. 結構性面談程序作用：面談雙方都必須理性評估彼此是否合適
二、吸引面談的兩大目標
1. 激發(fā)興趣：與候選人建立關(guān)系，激發(fā)其繼續面談的動(dòng)機與興趣
2. 觀(guān)察評估：觀(guān)察候選人的溝通能力與工作動(dòng)力以初步過(guò)濾候選人
三、吸引面談的步驟
1. 開(kāi)場(chǎng)問(wèn)題（從回答過(guò)程判斷是否具備成功特質(zhì)）
2. 介紹事業(yè)機會(huì )/ 公司介紹/選才程序（在介紹與互動(dòng)過(guò)程中關(guān)注對方的反應）
3. 結束面談（應聘申請表或性向測試）
工具：如公司沒(méi)有，可提供性向測試表
4. 面談小技巧：面談五步曲——贊美、高估、懷疑、關(guān)心、幫助
工具：吸引面談話(huà)術(shù)
演練：學(xué)習及演練

第四步：選才面談
研討：選才和雇用的區別
一、選才面談的重要性
1. 不管你做不做選才, 篩選遲早都會(huì )發(fā)生
2. 選才才是代理人留存最關(guān)鍵的因素
二、選才面談的目的
1. 繼續強化關(guān)系，并鼓勵對方完成整個(gè)面談流程
2. 證明候選人具備成功壽險顧問(wèn)的潛質(zhì)
3. 評估候選人是否有緣故市場(chǎng)
4. 了解候選人是否可能轉換工作
三、選才面談流程
1. 開(kāi)場(chǎng)及同理心提問(wèn)（回顧測試結果）
2. 深度面談：了解和評估候選人（從回答過(guò)程判斷是否具備成功特質(zhì)）
3. 示范銷(xiāo)售面談及介紹培訓系統（現場(chǎng)示范演練）
4. 結束面談及說(shuō)明P100（現明確目標客戶(hù)，擬定入門(mén)規劃）
工具：評估對方七大核心能力（判斷是否適合做保險）的關(guān)鍵問(wèn)題
四、學(xué)會(huì )STAR問(wèn)題發(fā)問(wèn)技巧
工具：選才面談話(huà)術(shù)及STAR發(fā)問(wèn)技巧
演練：每組挑選七大核心能力問(wèn)題中的1-2個(gè)問(wèn)題演練選才面談，進(jìn)行Star發(fā)問(wèn)

第五步：培養面談——面試
一、培養面談的目的
1. 開(kāi)始讓候選人為未來(lái)的行銷(xiāo)生涯做準備
2. 持續強化候選人對公司及事業(yè)的信心
二、培養面談的流程
1. 檢視P100名單——賣(mài)給誰(shuí)？
2. 連結P100＆推薦介紹話(huà)術(shù)——持續賣(mài)？
3. 示范銷(xiāo)售過(guò)程——怎么賣(mài)？
4. 溝通期望與培育承諾——誰(shuí)幫我？
5. 說(shuō)明收入如何產(chǎn)生——收入怎么算？
6. 提出要求
工具：入司面試問(wèn)題參考表
工具：培養面談?wù)f(shuō)明P100及如何銷(xiāo)售環(huán)節話(huà)術(shù)
演練：學(xué)習及演練
研討：分小組分別完成收入和晉升介紹話(huà)術(shù)（介紹基本法）、溝通期望與承諾內容話(huà)術(shù)（介紹我的團隊支持）

第六步：培訓簽約
一、培訓前
1. 給要求：紀律、著(zhù)裝、投入度
2. 給提醒：授課框架內容、地點(diǎn)、時(shí)間
二、培訓中
1. 給激勵：復盤(pán)、作業(yè)、跟進(jìn)、測試
2. 給幫助：答疑解惑
三、培訓后
1. 給督促：簽約資料、簽約時(shí)間、家訪(fǎng)……
2. 給歡迎：迎新活動(dòng)、迎新餐……

運用篇
第一講：3類(lèi)增員對象實(shí)戰
一、增員個(gè)體經(jīng)營(yíng)者
1. 困惑和瓶頸
1）壓力大、風(fēng)險大、收入不穩定
2）需要應付繁雜的人與事，無(wú)法專(zhuān)注于專(zhuān)業(yè)
3）企業(yè)到一定規模時(shí)管理能力遇到瓶頸
4）對成長(cháng)、對空間、對未來(lái)成就的強烈愿望無(wú)法得到滿(mǎn)足
2. 壽險業(yè)吸引點(diǎn)——傳統企業(yè)家VS壽險企業(yè)家
3. 工作模式比較：壽險營(yíng)銷(xiāo)與個(gè)體經(jīng)營(yíng)
案例分析：增員做化妝品銷(xiāo)售的老客戶(hù)
工具：增員小企業(yè)主的話(huà)術(shù)
演練：使用雙五面談法進(jìn)行面談演練
二、增員大學(xué)生/留學(xué)生
1. 困惑和瓶頸
1）傳統行業(yè)競爭激烈，晉升受限，不看能力，重視資歷
2）某些行業(yè)入行門(mén)檻較高，想從事進(jìn)不去
3）個(gè)人發(fā)展受限于行業(yè)和公司的發(fā)展
4）吃青春飯，積累性差，未來(lái)不確定
2. 壽險業(yè)吸引點(diǎn)：保險企業(yè)家的思維——輕創(chuàng )業(yè)模式
案例分析：增員回國的海外留學(xué)生
工具：增員海外留學(xué)生的話(huà)術(shù)
演練：使用雙五面談法進(jìn)行面談演練
三、增員機關(guān)行政人員
1. 困惑和瓶頸
1）晉升方式依循傳統習慣，很講究論資排輩
2）事務(wù)性工作太多，人際關(guān)系復雜，沒(méi)有成就感
3）缺乏對工作質(zhì)量評價(jià)的客觀(guān)標準，沒(méi)有成長(cháng)
4）在外界看來(lái)還不錯，但除去福利其實(shí)收入很少
2. 壽險業(yè)吸引點(diǎn)：保險行業(yè)專(zhuān)家、行家
3．工作模式比較：壽險營(yíng)銷(xiāo)與行政人員
案例分析：某機關(guān)辦公室主任
工具：增員機關(guān)行政人員的話(huà)術(shù)
演練：使用雙五面談法進(jìn)行面談演練
研討：分小組研討銷(xiāo)售人員、財務(wù)、全職太太三類(lèi)人群的困惑及增員點(diǎn)

第二講：我們的未來(lái)——保險企業(yè)家
一、中國壽險業(yè)的業(yè)務(wù)精英與世界級精英的差距很大
案例：梅第、班. 費德文、柴田和子……
二、世界級營(yíng)業(yè)單位經(jīng)營(yíng)的基本規律
1. 營(yíng)業(yè)組的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和文化打造
2. 增員選才
3. 訓練輔導
4. 單位經(jīng)營(yíng)
三、打造個(gè)人及團隊品牌，成就價(jià)值千萬(wàn)的生意
1. 建立卓越的工作標準
2. 訂下斬釘截鐵的目標
3. 有效的執行
4. 創(chuàng )造和諧合作的環(huán)境
結束：用勇氣和智慧謀求量質(zhì)并舉 

21年保險從業(yè)實(shí)戰經(jīng)驗
中國壽險管理師
TAP頂尖贏(yíng)家班、CFLL-PPM營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導專(zhuān)業(yè)管理模式授權認證講師
曾任：太平洋保險（世界500強） | 業(yè)務(wù)經(jīng)理/團隊長(cháng)
曾任：安聯(lián)人壽（全球10大保險公司） | 江蘇分公司BTH(培訓總監)
曾任：長(cháng)城保險 | 分公司個(gè)險部副經(jīng)理
◆ 50+：培養了50+位（連續多年達成MDRT/COT/TOT標準）的保險精英
◆ 100+：總結設計30+個(gè)場(chǎng)景話(huà)術(shù)、20+個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具、60+個(gè)實(shí)用銷(xiāo)售案例
◆ 300+：100+場(chǎng)創(chuàng )說(shuō)會(huì )、200+場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì )：產(chǎn)說(shuō)會(huì )均簽單率超70%、創(chuàng )說(shuō)會(huì )參訓率超60%
◆ 600+:《打造壽險頂尖贏(yíng)家》《年金險銷(xiāo)售實(shí)戰》等600+期課程，培育業(yè)務(wù)精英5000+
◆ 1000萬(wàn)：為華泰人壽定制實(shí)施全新系列營(yíng)銷(xiāo)課程，助力實(shí)現提前破千萬(wàn)的年度業(yè)績(jì)
◆ 1億：曾為德華安顧人壽定制全新的COP講解模式，助力江蘇分公司新開(kāi)機構10家（1年內），3年保費從0到過(guò)億。
授課領(lǐng)域：保險營(yíng)銷(xiāo)團隊建設、壽險銷(xiāo)售、年金險銷(xiāo)售、健康險銷(xiāo)售、增員、財富傳承、保險監管政策分析、產(chǎn)說(shuō)會(huì )等

實(shí)戰經(jīng)驗：
從一線(xiàn)保險業(yè)務(wù)經(jīng)理/主任出身，楊老師堅持從實(shí)戰需求出發(fā)，深度洞察保險客戶(hù)，并圍繞銷(xiāo)售場(chǎng)景設計并傳授營(yíng)銷(xiāo)工具、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，為保險公司打造業(yè)務(wù)精英，創(chuàng )造驕人業(yè)績(jì)。
【籌建10家機構業(yè)績(jì)從0→1億】2年內為德華安顧人壽籌建宿遷、徐州、無(wú)錫等地10家三級機構，并不斷完善新機構的銷(xiāo)售流程、為團隊引入營(yíng)銷(xiāo)技巧、改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略，帶領(lǐng)多個(gè)三級機構拿下全國第一，所籌建的10家三級機構，三年實(shí)現保費過(guò)億
【輔導新人首月開(kāi)單100%】曾為華泰人壽南京中支搭建新人快速成長(cháng)四步驟（創(chuàng )新班5天-新人銜接訓練20天-晉升團60天-新晉主管培訓3天），設計保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰工具10+套，助力新人達成首月100%出單，90天60%晉升率
【培育業(yè)務(wù)精英數百人】
——為德華安顧人壽開(kāi)展《PPM卓越經(jīng)理人》、《TAP頂尖贏(yíng)家》、COP等課程70+期，培養精英主管100+位，業(yè)務(wù)精英3000+人，10余位三級機構負責人
——為東吳人壽開(kāi)展《步步為贏(yíng)有效增員》《外勤團隊管理》等課程80期，培養精英主管80+位，業(yè)務(wù)精英2000+，出色的機構培訓負責人和數位其他崗位管理干部10+位
——為華泰人壽開(kāi)展《NBSS需求導向銷(xiāo)售》、《PPM卓越經(jīng)理人》、《有效增員》等課程100+期，培養精英主管40+位，業(yè)務(wù)精英300+（其中全國前十3個(gè)），外勤轉為核心內勤管理干部12位
——為太平洋人壽開(kāi)展《專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程》課程20+期，培養業(yè)務(wù)精英200+

主講課程：
《打造壽險頂尖贏(yíng)家-邁向MDRT之路》
《打造壽險贏(yíng)家-成為卓越團隊長(cháng)》
《健康險銷(xiāo)售實(shí)戰訓練》
《年金險銷(xiāo)售實(shí)戰訓練》
《步步為贏(yíng)有效增員系統建設》
《民法典時(shí)代的資產(chǎn)配置與財富傳承》
《順宏觀(guān)趨勢，抓行業(yè)機遇-中國金融監管新變化下的保險銷(xiāo)售》
《新經(jīng)濟環(huán)境下家庭財富規劃》（產(chǎn)說(shuō)會(huì )） 

• 保險筑夢(mèng)未來(lái)——構建4.0時(shí)代的高效與高素質(zhì)增員系統

   

  課程背景：未來(lái)壽險組織發(fā)展的核心競爭力是什么？進(jìn)入2019年，個(gè)險渠道的人力趨勢變化帶來(lái)壽險組織發(fā)展形勢的變化。人力增長(cháng)拐點(diǎn)，金融強監管，快速迭代的金融科技疊加宏觀(guān)經(jīng)濟周期調整擠壓了傳統保險市場(chǎng)的需求。如果人均產(chǎn)能出現下滑，則營(yíng)銷(xiāo)員收入下滑，進(jìn)而導致?tīng)I銷(xiāo)員脫落率提升，13個(gè)月留存率開(kāi)始下降。在此背景下，過(guò)去以粗放人力銷(xiāo)售低價(jià)值險種構成的惡性循環(huán)將被摒..

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• 四步搭建高效增員系統——讓團隊高效裂變

   

  課程背景：保險行業(yè)發(fā)展趨勢良好，國家政策給予高度支持，中產(chǎn)階級人數及資產(chǎn)保持持續、快速增長(cháng)；同時(shí)，高凈值人群財務(wù)安全與傳承需求凸顯，使得健康險、年金險、保險金信托等產(chǎn)品需求量大增；銀保監會(huì )監管?chē)栏癯潭戎鸩教嵘?，行業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)等信息更加透明化，稅法制度改革趨勢等情況，強烈呼喚大量?jì)?yōu)秀保險營(yíng)銷(xiāo)員加入。對團隊建設而言，人才匱乏，極大地影響了保險企業(yè)家們的事..

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• 步步為贏(yíng)：區域營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬演練

   

  一、制定營(yíng)銷(xiāo)戰略  1. 市場(chǎng)環(huán)境的PEST分析和競爭預測2. 競爭的五力分析與市場(chǎng)細分3. 創(chuàng )新與產(chǎn)品推進(jìn)策略4. 從SWOT分析到營(yíng)銷(xiāo)戰略制定二、建立營(yíng)銷(xiāo)組織1. 營(yíng)銷(xiāo)團隊的執行力、策略力2. 模擬角色行為測試3. 營(yíng)銷(xiāo)團隊建設和激勵方略4. 營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效的評估與控制三、管理營(yíng)銷(xiāo)渠道..

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