從優(yōu)秀到卓越——高績(jì)效銷(xiāo)售團隊建設 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)：基于客戶(hù)畫(huà)像與性格的高情商溝通

【培訓對象】
客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理、支行長(cháng)

【培訓收益】
課程目標： 讓您時(shí)刻感受銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯的挑戰與成就 培養和樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售理念和意識； 掌握有效的工作方法和銷(xiāo)售技巧； 提升銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jì) 了解與不同性格的人建立良好溝通的基本方法和技巧； 掌握多種溝通方法和工具，打造與客戶(hù)內外暢通無(wú)阻的溝通世界； 掌握如何挖掘客戶(hù)需求的溝通技巧 現場(chǎng)測評，發(fā)現自己的優(yōu)勢，有效運用

前言：VUCA時(shí)代的高績(jì)效銷(xiāo)售精英的特征
一、什么是VUCA時(shí)代
二、烏卡（VUCA）時(shí)代下市場(chǎng)的顯著(zhù)特點(diǎn)是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
三、烏卡時(shí)代下對人才梯隊建設的要求
1、打造的不單純是一支正規軍
2、是要打造一支能在叢林中隨時(shí)能單兵作戰的特種部隊
第一部分 優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)化素養打造
第一講、銷(xiāo)售人員角色認知
一、銷(xiāo)售人員與其它崗位的區別
二、對現代銷(xiāo)售概念的認知
1、認知的誤區
2、現代銷(xiāo)售的含義
3、銷(xiāo)售的“三要素”
三、銷(xiāo)售工作的五個(gè)特性
1、主動(dòng)性
2、服務(wù)性
3、靈活性
4、接觸性
5、互利性
第二講、員工的職業(yè)化心態(tài)塑造
一、平臺思維
1、企業(yè)只是職業(yè)平臺
2、在企業(yè)的平臺上成就我們自己的只有我們自己
3、在平臺之上我們是主角還是配角我們自己說(shuō)了算
二、突破自我，改變心智模式增強自信心
1、突破原有的觀(guān)念，建立新的行為思想習慣
2、自信心是成功的基石
3、樹(shù)立終生學(xué)習的意識
4、自我激勵，形成良好的習慣
三、積極心態(tài)、陽(yáng)光人生
1、什么是積極心態(tài)？－－－－積極心態(tài)的力量！
2、消極心態(tài)的形成及危害
3、積極心態(tài)給人帶來(lái)的益處
四、我在為誰(shuí)而工作
1、你在為誰(shuí)而工作？定位不同，工作心態(tài)就會(huì )相差甚遠！
2、責任越大，成就越大！不好好工作，誰(shuí)的損失最大？.
3、站在組織的角度想問(wèn)題，你的成功隨即展開(kāi)
5、放棄責任，就等于放棄成長(cháng)！承擔責任是一個(gè)人成熟的標志！
6、努力讓自己在團隊中成為不輕易被人取代的人
四、堅持付出，創(chuàng )造自我價(jià)值
1、職場(chǎng)成功的秘訣：熱愛(ài)工作堅持到底 不找借口
2、盲目攀比：付出不同，怎能期待相同的回報？
3、工作就是你的銀行，投入越多，收獲越多！
4、獲得晉升和提高收入的秘訣---提供物超所值的服務(wù)！
5、尋找薪水以外的東西，你將會(huì )獲得更多！
五、團隊協(xié)作，才能讓結果最大化
1、成功在于配合：配合客戶(hù)配合團隊配合同事配合自己
2、無(wú)堅不摧的團隊來(lái)自全體成員的傾力合作，如何加強合作？
3、合作是一種境界，如何打造合作團隊（團隊溝通“三多三少”）
4、與客戶(hù)、同事及團隊共贏(yíng)
六、凡事感恩，給自己打造一個(gè)人人都喜歡幫你的環(huán)境
1、為什么要感恩？－－“感恩”的力量
2、感恩就是感恩一切，凡事感恩
3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多
4、養成感恩的習慣：常懷感恩的心 多講感恩的話(huà) 多做感恩的
5、感恩也是我們工作的源動(dòng)力。
第二部分 基于客戶(hù)個(gè)性的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)
第一講、消費者心理探尋
一、消費心理
1、客戶(hù)為什么會(huì )消費？達成哪些條件時(shí)，客戶(hù)才會(huì )消費？
2、作為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，如何引導客戶(hù)消費？
3、買(mǎi)賣(mài)行為與客戶(hù)心理，系統的銷(xiāo)售流程，科學(xué)的銷(xiāo)售方法……
二、銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理？
1、動(dòng)機理論
2、指南針?lè )▌t
3、榜樣的力量
4、關(guān)鍵按鈕
第二講、基于銀行客戶(hù)性格的高情商溝通——DISC出擊，銷(xiāo)售無(wú)憂(yōu)
一、知己知彼，學(xué)會(huì )聊天
1、銀行高情商溝通之DISC
1) 何謂DISC風(fēng)格
現場(chǎng)進(jìn)行DISC性格測試（當場(chǎng)出報告）
2) DISC與銀行客戶(hù)
—D型風(fēng)格銀行客戶(hù)特征
—I型風(fēng)格銀行客戶(hù)特征
—S型風(fēng)格銀行客戶(hù)特征
—C型風(fēng)格銀行客戶(hù)特征
2、實(shí)戰演練：如何判斷銀行客戶(hù)風(fēng)格并進(jìn)行有效應對
二、DISC出擊，銷(xiāo)售“聊天”無(wú)憂(yōu)
1、 親切搞定不同風(fēng)格的銀行客戶(hù)
2、 有效講解產(chǎn)品
1) 向D型銀行客戶(hù)講解產(chǎn)品
2) 向I型銀行客戶(hù)講解產(chǎn)品
3) 向S型銀行客戶(hù)講解產(chǎn)品
4) 向C型銀行客戶(hù)講解產(chǎn)品
第三講、基于銀行客戶(hù)畫(huà)像的精準溝通
一、銀行客戶(hù)畫(huà)像簡(jiǎn)述
1、銀行客戶(hù)畫(huà)像技術(shù)之起源
2、銀行目標客群劃分與定向
3、銀行客戶(hù)標簽粘貼與畫(huà)像
二、高情商溝通中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功
（一）、聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？
（二）、問(wèn)：?jiǎn)?wèn)什么？怎么問(wèn)？
利用問(wèn)題
具體提問(wèn)還是要根據對象而定。注意的幾個(gè)方面。
“重復客戶(hù)原話(huà)+專(zhuān)業(yè)觀(guān)點(diǎn)陳述+反問(wèn)”（三段式）增強說(shuō)服力
（三）、如何說(shuō)：
三、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實(shí)來(lái)對待：
2、在語(yǔ)辭上賦以權威感：
3、不要作議論：
4、先預測反對：
5、經(jīng)常做新鮮的對應：
第三部分 精準營(yíng)銷(xiāo)思維搭建
第一講、批量營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新
一、請得進(jìn)來(lái)：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
二、走得出去：片區營(yíng)銷(xiāo)
三、搭得上線(xiàn)：線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)
第二講、精準客群打造
一、分片：片區客群的網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)
二、分群：目標客群的差異營(yíng)銷(xiāo)
第三講、實(shí)戰技能提升
一、產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)
1、差異化與專(zhuān)屬感
2、支行營(yíng)銷(xiāo)層面的產(chǎn)品包裝
A、為產(chǎn)品“做引流”
B、為產(chǎn)品“找焦點(diǎn)”
C、為產(chǎn)品“分客群”
D、為產(chǎn)品“取名字”
E、為產(chǎn)品“編故事”
F、為產(chǎn)品“做組合”
4、得“眼球”者得天下
二、活動(dòng)策：促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與組織
1、活動(dòng)策劃三要點(diǎn)
（結合社會(huì )熱點(diǎn)、圍繞區域特色、聚焦營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能）
2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執行流程“十問(wèn)法”
目的是什么
他們是誰(shuí)（精準目標客群）
他們在哪里（目標客群的現狀）
怎么讓他們知道（宣傳造勢）
怎么吸引他們過(guò)來(lái)（宣傳造勢）
來(lái)了怎么讓他買(mǎi)（促銷(xiāo)活動(dòng)和產(chǎn)品推廣方案）
核心產(chǎn)品（爆點(diǎn)產(chǎn)品）
競爭對手怎么搞（活動(dòng)針對性和優(yōu)勢保證）
當前市場(chǎng)熱點(diǎn)是什么
花多少錢(qián)，錢(qián)從哪里來(lái)（資源整合）
第四部分 中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——啟動(dòng)最“懶”銷(xiāo)售模式—轉介紹
一、中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)基礎
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個(gè)人利益
優(yōu)質(zhì)客戶(hù)購買(mǎi)首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來(lái)的組織利益，其次才是個(gè)人利益和人情
3、對企業(yè)組織的信任
企業(yè)的品牌、安全、服務(wù)、價(jià)格等為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供信任的依據
4、對銷(xiāo)售者個(gè)人的信任
通過(guò)熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識、技能等，獲得優(yōu)質(zhì)客戶(hù)對你個(gè)人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個(gè)人信任—對組織的信任
6、中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、定期的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)交流
1、上門(mén)拜訪(fǎng)
2、電話(huà)溝通
3、信息交流
三、轉介紹的基本流程及步驟。

晚上課程安排建議案：
方案一：溝通技能的深入認知
七巧板：
七巧板是經(jīng)典訓練項目之一，該項目模擬企業(yè)中不同部門(mén)或者各個(gè)分支機構。通過(guò)團隊完成一系列復雜的任務(wù)，體驗溝通，團隊合作，信息共享，資源配置，創(chuàng )新觀(guān)念，高效思維，領(lǐng)導風(fēng)格，科學(xué)決策等。
七巧板項目的效果/培訓目標：
1、體驗有效的溝通渠道和溝通方法，培養團隊成員積極有效的溝通意識。
2、培養團隊中高效的資源配置方式。
3、體會(huì )團隊之間加強合作的重要性，合理處理競爭關(guān)系，實(shí)現良性循環(huán)。
4、培養市場(chǎng)開(kāi)拓意識，更新產(chǎn)品創(chuàng )新觀(guān)念。
5、體會(huì )不同的領(lǐng)導風(fēng)格對于團隊完成任務(wù)的影響和重要作用
方案二：針對本次培訓進(jìn)行相應的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景活動(dòng)打造
步驟：
1、由各組按客群、市場(chǎng)等要素進(jìn)行分類(lèi)主題選擇。
2、由各小組組長(cháng)帶領(lǐng)本組進(jìn)行活動(dòng)的策劃。
3、本小組派代表上臺進(jìn)行項目策劃思路的分享
4、由各個(gè)小組對策劃案進(jìn)行提問(wèn)，并提出修改意見(jiàn)
5、最終形成可執行的活動(dòng)方案留給各個(gè)參訓小組。 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 從優(yōu)秀到卓越——營(yíng)銷(xiāo)總監領(lǐng)袖風(fēng)采塑造

   

  引言：活力四射，秀出最好的你自己營(yíng)銷(xiāo)熱愛(ài)，是追求卓越的墊腳石一、營(yíng)銷(xiāo)總監如何從優(yōu)秀到卓越1、保持不斷的進(jìn)取心2、及時(shí)地設定新目標3、克服惰性挖掘潛能4、要讓學(xué)習成為習慣5、凡事要敢為天下先6、讓創(chuàng )新成為活力源案例：從優(yōu)秀到卓越有多遠——某營(yíng)銷(xiāo)總監成長(cháng)分享二、自我認知&..

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• 從優(yōu)秀到卓越的銷(xiāo)售技巧實(shí)訓

   

  第一講：認清你的顧客一、全面認識客戶(hù)服務(wù) 從4P到4C；服務(wù)的概念客戶(hù)滿(mǎn)意度的組成案例:客戶(hù)是我衣食夂父母,客戶(hù)滿(mǎn)意的三個(gè)層次客戶(hù)不滿(mǎn)意的后果案例: 不滿(mǎn)意客戶(hù)的影響服務(wù)人員的素質(zhì)組成服務(wù)人員的五項修煉介紹討論：請描述令你印象最深刻的被服務(wù)經(jīng)歷，并說(shuō)明原因。二．靠什么贏(yíng)得顧客企業(yè)的競爭優(yōu)勢在哪里？ 什么是企業(yè)的..

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• 從優(yōu)秀專(zhuān)才走向卓越管理者

   

  第一部分 管理基礎與管理者角色定位1.打造與時(shí)俱進(jìn)的“新中層”1.1三個(gè)角度考量“新中層” 經(jīng)理人的戰略思維 經(jīng)理人處理下屬問(wèn)題的原則 經(jīng)理人的自我認知1.2“新中層”的角色定位： 三承三啟：承上啟下、承前啟后、承點(diǎn)啟面 業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)帶頭人 業(yè)務(wù)技能輔..

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• 從優(yōu)秀到卓越：營(yíng)銷(xiāo)總監領(lǐng)袖風(fēng)采塑造

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)總監如何從優(yōu)秀到卓越 1、保持不斷的進(jìn)取心 2、及時(shí)地設定新目標 3、克服惰性挖掘潛能 4、要讓學(xué)習成為習慣 5、凡事要敢為天下先 6、讓創(chuàng )新成為活力源 案例：從優(yōu)秀到卓越有多遠——某營(yíng)銷(xiāo)總監成長(cháng)分享 二、自我認知——卓越營(yíng)銷(xiāo)總監的..

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• 服裝門(mén)店導購員從優(yōu)秀到卓越技能提升訓練

   

  課程介紹 幫助服裝門(mén)店導購認識導購地位的重要性及導購工作的性質(zhì)和特點(diǎn)，塑造導購人員卓越形象和心態(tài)，使導購掌握關(guān)鍵業(yè)務(wù)技能，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。 課程說(shuō)明： 此課綱為通用版，如果您有這方面的培訓需求，請來(lái)電咨詢(xún)，我們會(huì )根據您的需要有針對性的設計課程內容，幫您解決實(shí)際性的問(wèn)題！ 課程主題：服裝門(mén)店導購從優(yōu)秀到卓越技能提升培訓 課程時(shí)間：2天 ..

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• 家具門(mén)店導購從優(yōu)秀到卓越技能提升

   

  心態(tài)篇：工作是一種幸福，從大學(xué)生應聘場(chǎng)面壯觀(guān)說(shuō)起 第一講：成功驅動(dòng)力 1. 確定你生命的目的 2. 明確人生的目標 3. 積極心態(tài)的力量 4. 培養高度的自信心 5. 抓住機遇、把握機遇 6. 成功就是自我改變 7. 時(shí)間管理 8. 培養良好的人際關(guān)系 9. 保持高度的自制力 10. 雙贏(yíng)思維 第二講：正確..

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