掘金行動(dòng)——銀行存量客戶(hù)挖掘和休眠客戶(hù)喚醒

【培訓對象】
個(gè)金條線(xiàn)主管，網(wǎng)點(diǎn)負責人，對公客戶(hù)經(jīng)理，個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理，綜合客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理等

【培訓收益】
● 通過(guò)培訓，使學(xué)員了解多家銀行喚醒休眠的方法，結合課程內容探尋出一條適合自身銀行及客戶(hù)的激活模式 ● 通過(guò)培訓，使學(xué)員學(xué)習到激活對公零余額基礎戶(hù)、個(gè)人休眠客戶(hù)、邀約沙龍、升級服務(wù)等實(shí)用語(yǔ)術(shù) ● 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)是一項長(cháng)期工程，不可一蹴而就。通過(guò)本次培訓使學(xué)員掌握客戶(hù)信息檔案；電話(huà)溝通六模塊；活動(dòng)組織等行之有效的工具 ● 通過(guò)本次培訓使學(xué)員結合網(wǎng)點(diǎn)自身實(shí)際客群，深挖存量客戶(hù)，激活休眠客戶(hù)。通過(guò)拜訪(fǎng)與維護，放大客戶(hù)價(jià)值貢獻

第一講：建立全新的銀行營(yíng)銷(xiāo)思維
一、銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題與弊端
1. 轉型中的中國銀行業(yè)
2. 銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式轉變對從業(yè)人員的沖擊和挑戰
3. 激活休眠客戶(hù)模型
1）1個(gè)中心
2）3種模式
3）6步流程
二、建立以客戶(hù)為中心的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)思維
1. 認識客戶(hù)
1）盤(pán)點(diǎn)存量客戶(hù)—為手中的客戶(hù)定位與分類(lèi)
a高產(chǎn)客戶(hù)：活躍大資金
b孵化客戶(hù)：活躍小資金
c睡獅客戶(hù)：休眠大資金
d冷藏客戶(hù)：休眠小資金
2. 休眠原因的內外部分析
1）客戶(hù)方五大原因
2）員工方三大原因
案例：捧著(zhù)金飯碗要飯的某商業(yè)銀行林蔭支行
3. 休眠客戶(hù)喚醒的235策略
1）銀行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的現狀-235現象
20%：關(guān)系很好，交易頻繁；過(guò)度透支
30%：關(guān)系一般，自然交易；極易流失
50%：沒(méi)有關(guān)系，沉睡休眠；已經(jīng)流失
2）營(yíng)銷(xiāo)策略
“2”類(lèi)：轉介紹-深挖挖掘
“3”類(lèi)：變成2-感情升溫
“5”類(lèi)：變成3-喚醒沉睡
3）客戶(hù)成長(cháng)路徑——客戶(hù)生命周期
案例：存款三千萬(wàn)富太太購買(mǎi)保險
三、營(yíng)銷(xiāo)者的三種境界
1. 三等選手無(wú)動(dòng)于衷
2. 二等選手無(wú)孔不入
3. 一等選手無(wú)中生有
四、推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)本質(zhì)區別
1. 從各行廣告體會(huì )以客戶(hù)為中心的
2. 從擇偶過(guò)程體會(huì )營(yíng)銷(xiāo)推銷(xiāo)
3. 從醫生體會(huì )營(yíng)銷(xiāo)流程
視頻案例：《非誠勿擾》
案例：椰樹(shù)牌椰汁
案例：可口可樂(lè )
五、銷(xiāo)售公式的運用
業(yè)績(jì)=技能×拜訪(fǎng)量×件均
大客戶(hù)銷(xiāo)售情景演練
六、銀行營(yíng)銷(xiāo)的四大陷阱
1. 說(shuō)得多，問(wèn)的少
案例：對手銀行人民幣理財收益高于我行，如何營(yíng)銷(xiāo)
2. 對抗多，墊子少
案例：“聽(tīng)說(shuō)你們銀行的服務(wù)不好呀”？
3. 主觀(guān)多，客觀(guān)少
案例：我行金條售價(jià)高于他行時(shí)如何營(yíng)銷(xiāo)？
4. 被動(dòng)多，主動(dòng)少
案例：目標大客戶(hù)是對手銀行行長(cháng)的親哥哥，如何撬動(dòng)？

第二講：網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)系統與工具
一、網(wǎng)格化工具使用的步驟：
1、網(wǎng)格設定、客群分析、需求挖掘、配置策略、建立模式
二、劃分網(wǎng)格
1、繪制支行網(wǎng)格地圖
2、建立管理機制
三、主力客群分析
"政府資源、社區村級資源、工商戶(hù)資源、商業(yè)資源
非正式群眾組織、農村客戶(hù)資源、農村基層政府組織等"
三、主力客群的精準網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)策略
1、社區
2、商圈
3、政府及事業(yè)單位
4、商鋪
5、異業(yè)聯(lián)盟
四、網(wǎng)格化執行實(shí)操
1、定員、定崗、定責
2、工作機制

第三講：模式一：流量聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
一、等候營(yíng)銷(xiāo)——廳堂微沙龍組織
1. 一段話(huà)：從要我聽(tīng)變?yōu)槲乙?tīng)
1）精彩的開(kāi)場(chǎng)
2）巧用道具
3）巧妙的自我介紹
2. 巧遞送：從不屑一顧到香餑餑
1）產(chǎn)品宣傳折頁(yè)設計
2）銀行DM風(fēng)險防范
3）合適的產(chǎn)品推薦給合適的人
案例：產(chǎn)品DM模板
3. 三搜索：從手足無(wú)措到有的放矢
1）關(guān)注客戶(hù)形象
2）關(guān)注客戶(hù)系統信息
案例：品牌認知、識人辨人
二、一句營(yíng)銷(xiāo)
1. 網(wǎng)點(diǎn)各崗位的優(yōu)勢互補
2. 柜員間隙營(yíng)銷(xiāo)四步驟
3. 客戶(hù)經(jīng)理的承接技巧
4. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)三大常用工具介紹
1）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)鏈條搭建
2）營(yíng)銷(xiāo)承接者的角色界定
3）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)分潤制度
案例：某銀行廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程

第四講：模式二：存量電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
一、如何讓客戶(hù)期待你的電話(huà)—預熱才不會(huì )怕冷
1. 巧報自己的職務(wù)引起客戶(hù)興趣
2. 借助雙方都熟悉的第三人拉近感情
3. 利用別人的名望給自己帶高帽子
4. 激發(fā)客戶(hù)“占便宜”心理，繼續聽(tīng)我說(shuō)
課堂互動(dòng)：場(chǎng)景化自我介紹
二、知己知彼—電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)癥結及破解
1. 愛(ài)聽(tīng)的（沉默的鴿子型）
2. 愛(ài)說(shuō)的（自我表現的孔雀型）
3. 愛(ài)問(wèn)的（思考的貓頭鷹型）
4. 打斷說(shuō)話(huà)的（權利欲的老虎型）
案例：《瘋狂動(dòng)物城》視頻片段
三、電話(huà)溝通的六大結構
1. 聚焦目標——客戶(hù)分析
2. 建立關(guān)系——尋找話(huà)題
3. 激發(fā)需求——發(fā)現痛點(diǎn)
4. 提供方案——解決問(wèn)題
5. 異議處理——排除困難
6. 促單成交——臨門(mén)一腳
案例：某銀行理財經(jīng)理銷(xiāo)售日常工作視頻
四、電話(huà)激活策略
1. 關(guān)懷計劃模板
2. 服務(wù)升級模板
3. 尊貴體驗模板
4. 問(wèn)題反饋模板
練習：實(shí)用模板跨小組
五、提供案例和數據說(shuō)服客戶(hù)成交
1. 不要在電話(huà)中談金融術(shù)語(yǔ)
2. 利用客戶(hù)關(guān)心的話(huà)題舉例子
3. 社會(huì )熱點(diǎn)話(huà)題促成交
4. 買(mǎi)個(gè)關(guān)子——產(chǎn)品收益不可提
5. 巧用數據引關(guān)注
案例：某銀行電話(huà)理財經(jīng)理的電話(huà)下手錄音——銀行自營(yíng)理財產(chǎn)品
六、常見(jiàn)拒絕的破解
1. 怎樣說(shuō)才不會(huì )被拒絕
2. 怎樣破解“需要和家人商量一下”
3. 怎樣破解“我對產(chǎn)品沒(méi)有興趣”
4. 怎樣破解“我需要時(shí)再聯(lián)系你們”
5. 怎樣破解“我需要行其他銀行產(chǎn)品比較一下”
6. 怎樣破解“我沒(méi)錢(qián)”
演練：小組成員派代表到其他小組進(jìn)行異議處理

第五講：模式三：批量沙龍營(yíng)銷(xiāo)
一、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
1. 主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
二、客戶(hù)
1. 客戶(hù)畫(huà)像
1）客戶(hù)KYC
2）要點(diǎn)抓取
2. 邀約方法
1）老客向上銷(xiāo)售
2）新客落地產(chǎn)出
模擬演練：電話(huà)邀約
三、活動(dòng)組織
1. 物料準備
2. 內容準備
3. 客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)圖
案例：某銀行平面圖，廳堂客流對比（圖片）
練習：畫(huà)銀行平面簡(jiǎn)圖，設計客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)
四、現場(chǎng)
1. 明確分工
2. 逐個(gè)擊破
3. 嚴格執行
演練：制作活動(dòng)臺本
五、后續跟進(jìn)
1. 客戶(hù)建檔
1）客戶(hù)建檔的重要性
2）客戶(hù)建檔的要點(diǎn)（細微之處出業(yè)績(jì)）
案例：某銀行節日送禮，造成客戶(hù)流失
2. 電話(huà)跟進(jìn)
1）電話(huà)跟進(jìn)心態(tài)準備
2）電話(huà)跟進(jìn)的四大要素
3）電話(huà)跟進(jìn)異議處理
案例：某銀行電話(huà)跟進(jìn)錄音
練習：大家來(lái)找茬

第六講：銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)六步智勝
一、第一步：陌生客戶(hù)的信任建立
1. 贊美的金字塔原則
2. 贊美的添頭加尾法
3. 寒暄話(huà)題選擇的Q16全進(jìn)圖
4. 尷尬化解的突圍術(shù)
二、第二步：如何有效需求潛在挖掘
1. 營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)問(wèn)的藝術(shù)——區別營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)
1）觀(guān)念區別
2）行為區別
3）流程區別
2. SPIN營(yíng)銷(xiāo)的四大步驟及要點(diǎn)
1）試探詢(xún)問(wèn)客戶(hù)背景情況
2）刺激客戶(hù)難點(diǎn)（痛點(diǎn)）問(wèn)題
3）暗示客戶(hù)解決之道
4）確認客戶(hù)具體需求
案例：分析—如何設計營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)術(shù)
演練：定投、保險、黃金、貸記卡等銷(xiāo)售引導語(yǔ)術(shù)設計與指導
三、第三步：有的放矢的產(chǎn)品介紹
1. 金融產(chǎn)品介紹的六要素
2. 賣(mài)點(diǎn)是個(gè)多面體，只有一面適合你
3. 找到客戶(hù)心中的那個(gè)櫻桃樹(shù)
演練：定投、保險、黃金、貸記卡等產(chǎn)品介紹語(yǔ)術(shù)設計與指導
四、第四步：客戶(hù)異議的應對與處理
1. 面對客戶(hù)異議的態(tài)度
2. 異議處理的太極公式與關(guān)鍵詞
演練：我考慮下……；我沒(méi)錢(qián)…….等銀行常見(jiàn)異議的處理語(yǔ)術(shù)
五、第五步：推動(dòng)客戶(hù)做出購買(mǎi)決定
1. 提成促成的勇氣
2. 識別客戶(hù)成交信號
3. 交易促成的四種方式
案例：購買(mǎi)黃金客戶(hù)的促成案例
案例：保險客戶(hù)簽約時(shí)猶豫不決的促成案例
演練：基金，黃金，保險等常見(jiàn)異議的促成語(yǔ)術(shù)設計
六、第六步：客戶(hù)關(guān)系管理與維護
1. 客戶(hù)分層分級管理
2.《大客戶(hù)綜合信息表》的運用
3. 用金不如用心，建立客戶(hù)情感賬戶(hù)
案例：為什么大客戶(hù)的生日反而不作為？
4. 低成本維護四種方式
案例：6塊錢(qián)換來(lái)的大客戶(hù)
5. 高成本客戶(hù)維護參考
案例：某銀行的救護車(chē)公關(guān) 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》