絕對成交——高端客戶(hù)銷(xiāo)售心理與技巧實(shí)戰訓練

【培訓對象】


【培訓收益】
1、課程關(guān)鍵詞：應知、應會(huì )、應用； 2、杜絕只是對銷(xiāo)售理論或技巧的照搬照抄； 3、以技能教練為主，確保掌握實(shí)戰工具，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)； 4、提升連帶銷(xiāo)售率和客戶(hù)轉介紹，培養忠實(shí)的VIP客戶(hù)； 5、我們沒(méi)有固定的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，我們給的是如何提煉出自己的話(huà)術(shù)，我們給的是一套成功的銷(xiāo)售工具與方法!

第一部分 銷(xiāo)售高手在賣(mài)場(chǎng)中應當具備的素質(zhì)與技能
前言：
銷(xiāo)售之前我們要知道客戶(hù)到底想要什么？
賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員應當具備的ASK技能（了解小區周邊情況，了解新小區的新裝、老小區的新裝、老小區的重裝、小區年代、戶(hù)型、采光、朝向等等信息）
我們雖然是超市化的大賣(mài)場(chǎng)，但是賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員不能具備超市導購員心態(tài)和方式
第一講、如何做好店面的體驗、接待工作和店外的導流活動(dòng)
1、店面良好的體驗式課程成交的核心。
2、如何做好店面的活動(dòng)才能真正打開(kāi)客戶(hù)的心扉。
3、懂得整合一切可以整合的資源來(lái)實(shí)現客戶(hù)的導流
4、如何用三句話(huà)找到客戶(hù)的真正需求。
5、讓客戶(hù)坐下來(lái)才是成交的前提。
6、走出去才是我們現階段營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始。
7、各個(gè)階段的活動(dòng)如何開(kāi)展？
第二講、賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員完美的待客之道
1、掌握接近客戶(hù)的時(shí)機
2、賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員等待銷(xiāo)售時(shí)機時(shí)的注意事項
3、三種賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員，哪種才是受客戶(hù)喜歡的？
4、銷(xiāo)售介紹時(shí)應當注意與客戶(hù)的“安全距離”
5、賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員身體姿勢的不良習慣
實(shí)戰案例：接近顧客的9個(gè)時(shí)機與應對話(huà)術(shù)及銷(xiāo)售動(dòng)作
第三講、不同類(lèi)型性格人的特點(diǎn)與溝通
★權威型的特點(diǎn)以及溝通策略
★分析型的特點(diǎn)以及溝通策略
★親切型的特點(diǎn)以及溝通策略
★表現型的特點(diǎn)以及溝通策略
第四講、產(chǎn)品介紹與呈現
——全面解密：“銷(xiāo)售額=客流量x進(jìn)店率x在店時(shí)間x成交率x續銷(xiāo)率x回頭率”公式
一、FABE產(chǎn)品呈現技巧，打開(kāi)客戶(hù)心扉
二、制造客戶(hù)的體驗空間，給客戶(hù)塑造銷(xiāo)售價(jià)值讓其產(chǎn)生購買(mǎi)欲望（VR系統的打造）
三、客戶(hù)在店時(shí)間決定了你的銷(xiāo)售是否成功
四、賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員大膽主動(dòng)賣(mài)高端產(chǎn)品的話(huà)術(shù)與動(dòng)作
1、不要怕跑單，顧客愿意了解好東西
2、不要以自己的消費能力評估顧客
3、新顧客兩問(wèn)兩推，老顧客三問(wèn)兩推
4、一次推兩款（顧客選擇款及公司高端款）
5、一定要進(jìn)行量身定制
6、掌握主動(dòng)權，對比講解
第五講、大客戶(hù)實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)“天龍八步”
一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶(hù)企業(yè)？
1、分清楚我們與客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶(hù)在團購銷(xiāo)售過(guò)程中起到作用完全不同。
3、分清客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)和形成長(cháng)期購買(mǎi)的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學(xué)會(huì )阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現需求
第二步：客戶(hù)立項
第三步：客戶(hù)設計購買(mǎi)指標
第四步：客戶(hù)進(jìn)行評估比較
第五步：客戶(hù)購買(mǎi)承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶(hù)進(jìn)貨
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì )在各個(gè)階段搞定什么角色的問(wèn)題？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì )“無(wú)間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應對策略
第六講、挖掘客戶(hù)潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調控
1、看透客戶(hù)的內心世界——做好客戶(hù)的需求顧問(wèn)——讓客戶(hù)依賴(lài)你！
2、調順客戶(hù)的需求順序——做好客戶(hù)的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶(hù)離不開(kāi)你！
二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓客戶(hù)好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
2、讓客戶(hù)渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓客戶(hù)自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺(jué)中消失！
3、讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！

第二部分 賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新——新零售下雙線(xiàn)（線(xiàn)下線(xiàn)上OAO）融合營(yíng)銷(xiāo)
第七講：我們知道現階段客戶(hù)想要什么，才能選擇適合于客群的直播平臺
1、客戶(hù)是要投資回報率還是要性?xún)r(jià)比？
2、客戶(hù)是要美好的生活還是便宜的產(chǎn)品？
3、客戶(hù)和我們合作之前考慮的是什么？
擔心可能存在的風(fēng)險？
希望獲得更多的利益？
4、客戶(hù)需求決策有哪些？
5、通過(guò)客戶(hù)畫(huà)像的標準化來(lái)選擇眾多的直播平臺
記住，不是我們客戶(hù)的畫(huà)像，而是直播平臺參與者的客戶(hù)畫(huà)像
快手， 絕大部分90后人群的天堂，二次元文化聚集地
抖音，一二線(xiàn)城市人群在這里
小紅書(shū)，垂直的種草社區
淘寶，剁手黨用戶(hù)的聚集地
第八講：自有社群的運營(yíng)及直播引流
1、可以針對自己的客戶(hù)群、企業(yè)、社群等團隊進(jìn)行直播
2、其他人社群：有哪些加入其他本地社群辦法（交換群、活動(dòng)參與等）
3、其他人微信社群的分類(lèi)：弱關(guān)系社群和強關(guān)系社群及定位維護
4、圖片及知識型內容營(yíng)銷(xiāo)的方式維護其他群之間的關(guān)系及促銷(xiāo)應用
5、自建活動(dòng)促銷(xiāo)群的活動(dòng)策劃營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)短視頻介紹和種子用戶(hù)來(lái)源
6、如何統一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣傳本次促銷(xiāo)活動(dòng)
7、如何設計進(jìn)群促銷(xiāo)的海報和短視頻讓客戶(hù)掃碼進(jìn)群再進(jìn)直播
8、進(jìn)入微信群后在活動(dòng)促銷(xiāo)周期內的話(huà)術(shù)和時(shí)間安排和消費者互動(dòng)
9、促銷(xiāo)活動(dòng)的遞進(jìn)讓消費者感覺(jué)占便宜并產(chǎn)生購買(mǎi)需求和消費行為
10、活動(dòng)結束社群的處理及后續的營(yíng)銷(xiāo)素材采集和宣傳
第九講：新零售下社區OAO活動(dòng)及異業(yè)聯(lián)盟執行（根據產(chǎn)品選擇講解）
1、找到客戶(hù)的需求和OAO活動(dòng)的方式及可能進(jìn)入的場(chǎng)景
2、什么是異業(yè)聯(lián)盟及做異業(yè)聯(lián)盟需要的條件和執行
3、我們可以策劃的活動(dòng)和促銷(xiāo)可以加入別人的異業(yè)
4、其他企業(yè)的社區活動(dòng)類(lèi)型及我們可能的異業(yè)合作 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 家庭寬帶裝機維護人員實(shí)戰訓練營(yíng)培訓

   

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• 智慧家庭服務(wù)工程師實(shí)戰訓練營(yíng)培訓

   

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• 搶時(shí)機，賣(mài)重疾——保險業(yè)重疾險精準營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練營(yíng)

   

  課程背景：重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷(xiāo)售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國家政策主導保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷(xiāo)售的主流產(chǎn)品，解決民生問(wèn)題，所以掌握健康險銷(xiāo)售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫療險配置的迫切性，給保險市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了非常好的機遇。本課程設計..

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• 高效增員與選才實(shí)戰訓練

   

  課程背景：隨著(zhù)我國經(jīng)濟新常態(tài)和人供智能時(shí)代的到來(lái)，保險行業(yè)迎來(lái)了“鉆石十年”。國家政策利好，市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)秀，客戶(hù)品質(zhì)提升，組織架構快速迭代，增員效能大幅提升。在習總書(shū)記的“全民創(chuàng )業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng )新”的鼓舞下，“創(chuàng )客”成為了新時(shí)代的精英階層的代言人，在這個(gè)時(shí)代中，作為壽險行業(yè)的精英，如何把..

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• 養老金銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

   

  課程背景：我國已進(jìn)入老齡化社會(huì )，養老問(wèn)題已成為國家首要解決的問(wèn)題之一。十九報告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度，盡快實(shí)現養老保險全國統籌。所以，養老問(wèn)題是國家問(wèn)題，也是未來(lái)國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業(yè)保險完善客戶(hù)品質(zhì)養老的需求，成為每一個(gè)保險銷(xiāo)售人員提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的方..

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