“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略

前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶(hù)
案例：醫院設備經(jīng)銷(xiāo)商批量授信方案
總結：客戶(hù)經(jīng)理職責所在--全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)
第一部分:代發(fā)客戶(hù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
代發(fā)數據大揭秘
案例：兩家股份制商業(yè)銀行代發(fā)獲取有效客戶(hù)數據PK
“代發(fā)“兵家必爭之地
公私聯(lián)動(dòng)的切入點(diǎn)
做大零售戰略重要抓手
低成本負債的重要來(lái)源
1+1+N 服務(wù)模式
代發(fā)客戶(hù)從哪來(lái)？
案例：一次聚會(huì )獲取的重要客戶(hù)代發(fā)機會(huì )
案例：某行存量高端關(guān)鍵人的營(yíng)銷(xiāo)
代發(fā)工資的目標客戶(hù)在哪里？
1、企業(yè)客戶(hù)
建渠道批量獲客模式
平臺類(lèi)----以共性為基礎的批量客群渠道
名單類(lèi)----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
轉介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎的價(jià)值客群渠道
案例：有貸轉化，某行房貸客戶(hù)數據批量獲客模式
討論：企業(yè)客戶(hù)深度畫(huà)像練習，剖析代發(fā)需求點(diǎn)
2、零售貴賓客戶(hù)
3、零售經(jīng)營(yíng)貸款客戶(hù)
3、POS收單客戶(hù)
各崗位交叉聯(lián)動(dòng)要與給
增量客戶(hù)聯(lián)動(dòng)----柜面
增量客戶(hù)聯(lián)動(dòng)----案例復制
案例：某行醫療結算系統升級方案復制
增量客戶(hù)聯(lián)動(dòng)----轉介紹
案例：某會(huì )計師事務(wù)所轉介紹案例
增量客戶(hù)聯(lián)動(dòng)----周邊營(yíng)銷(xiāo)
案例：某行客戶(hù)經(jīng)理對高科技公司營(yíng)銷(xiāo)
第二部分:客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售流程與營(yíng)銷(xiāo)
 知已--興業(yè)代發(fā)優(yōu)勢
 知彼--各家行代發(fā)業(yè)務(wù)大PK
討論：中農工建交等銀行與興業(yè)行代發(fā)優(yōu)勢與劣勢分析
小結：SWOT分析工具
 建立本行代發(fā)沙盤(pán)，逐個(gè)突擊
場(chǎng)景討論：消除隔閡，如何跟企業(yè)高管打交道
大客戶(hù)具備哪些特征？這些客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)在哪里？
成長(cháng)經(jīng)歷
教育背景
性格特征
思維模式
判斷標準
行為習慣
生存危機
情感世界
。。。
案例：談判官之如何攻心為上
 代發(fā)用戶(hù)痛點(diǎn)分析
大中型企事業(yè)單位的代發(fā)特點(diǎn)
案例：某建筑集團5000多名員工的代發(fā)特點(diǎn)
民營(yíng)企業(yè)連鎖商戶(hù)的代發(fā)特點(diǎn)
案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式
民營(yíng)企業(yè)連鎖商戶(hù)的代發(fā)特點(diǎn)
案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式
小微企業(yè)的代發(fā)特點(diǎn)
案例：某美發(fā)小老板發(fā)展到美容美發(fā)連鎖機構的成長(cháng)之路與營(yíng)銷(xiāo)陪伴
最感興趣的進(jìn)企活動(dòng)如何安排--事前
討論：與關(guān)鍵人的話(huà)術(shù)互動(dòng)
進(jìn)企前，要對活動(dòng)進(jìn)行預熱宣傳
組建專(zhuān)業(yè)團隊，厘清分工流程
最感興趣的進(jìn)企活動(dòng)如何安排--事中聯(lián)動(dòng)
做一份定制的需求調查問(wèn)卷
事后--企業(yè)關(guān)鍵人物回訪(fǎng)
 SPIN訪(fǎng)談式營(yíng)銷(xiāo)法
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問(wèn) – Problem：發(fā)現問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問(wèn)– Implication/Impact：將問(wèn)題嚴重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
案例：小微企業(yè)主客戶(hù)SPIN場(chǎng)景話(huà)術(shù)分析與練習
案例：零售客戶(hù)SPIN場(chǎng)景話(huà)術(shù)分析與練習
第三部分：代發(fā)客戶(hù)深度維護
1、方向：觸及多個(gè)條線(xiàn)
2、客戶(hù)關(guān)鍵觸點(diǎn)關(guān)系維護
不找財務(wù)，很難吃飯；光找財務(wù)，只能喝湯
3、落實(shí)：關(guān)系維護的過(guò)程管理
哪一個(gè)部門(mén)
他們看重什么
最終如何實(shí)現
案例：某事業(yè)單位提出其他行給予返利的模式如何應對
4、交叉銷(xiāo)售--被產(chǎn)品包圍的客戶(hù)更忠誠
功能類(lèi)產(chǎn)品
信貸類(lèi)產(chǎn)品
財富類(lèi)產(chǎn)品
5、代發(fā)客戶(hù)維護四部曲
關(guān)注代發(fā)合同
關(guān)注代發(fā)情況
與代發(fā)關(guān)鍵人保持溝通
與代發(fā)企業(yè)保持多重業(yè)務(wù)往來(lái) 

【資歷背景】
安徽財貿學(xué)院金融學(xué)碩士
中國科技大學(xué)MBA
注冊會(huì )計師
國際金融理財師
注冊企業(yè)理財師
國家高級客戶(hù)服務(wù)管理師
【自我解讀】
20年銀行從業(yè)經(jīng)驗、10年投資銀行管理經(jīng)驗、總行級內訓師，針對銀行、證券、保險行業(yè)10年的培訓經(jīng)驗。歷任中資銀行行長(cháng)、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、財富中心總經(jīng)理、總行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)處長(cháng)、投資銀行企業(yè)融資部總經(jīng)理。
目前任職雙A級券商企業(yè)融資部董事總經(jīng)理，同時(shí)兼任國有行投資決策委員會(huì )高級顧問(wèn)。
課程可以量身定制??！
老師授課生動(dòng)、貼近實(shí)戰！案例指導！業(yè)績(jì)提升！
【課程目錄】
《對公存款業(yè)務(wù)開(kāi)門(mén)紅--低成本機構存款強力突圍與鏈式營(yíng)銷(xiāo)》
《戰略客戶(hù)的業(yè)務(wù)機會(huì )分析與營(yíng)銷(xiāo)策略》
《商業(yè)銀行對公產(chǎn)品組合開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)及金融服務(wù)方案設計》
《金融營(yíng)銷(xiāo)策劃方案與客戶(hù)金融服務(wù)方案制作能力提升》
《商業(yè)銀行重點(diǎn)機構類(lèi)業(yè)務(wù)渠道拓展與營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)》
《目標客戶(hù)尋找與開(kāi)發(fā)》
《對公存款方案化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰案例精講》
《對公客戶(hù)經(jīng)理典型工作全景案例模擬》
《集團公司供應鏈金融創(chuàng )新方案及產(chǎn)品組合》
《公司業(yè)務(wù)轉型趨勢下綜合金融產(chǎn)品創(chuàng )新與營(yíng)銷(xiāo)案例解析》
《公私聯(lián)動(dòng)機會(huì )發(fā)掘與交叉營(yíng)銷(xiāo)》
《戰略新興行業(yè)分析與顧問(wèn)式銷(xiāo)售》
《對公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)新策略——產(chǎn)品組合方案營(yíng)銷(xiāo)》
《存量客戶(hù)價(jià)值提升與挖掘》
《供應鏈金融：如何立足本地市場(chǎng)贏(yíng)得突破式發(fā)展》
《平臺獲客與批量營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新體系》 

• 新消費品牌數字化運營(yíng)策略

   

  課程結構：小米分析-行業(yè)案例-商業(yè)邏輯-經(jīng)驗總結一執行方法，課后問(wèn)題答疑，業(yè)務(wù)落地輔導。課綱內容：1.如何構建線(xiàn)上新消費品牌2.新消費品牌崛起4大營(yíng)銷(xiāo)杠桿3.新消費品牌營(yíng)銷(xiāo)5的營(yíng)銷(xiāo)策略4.新消費品牌5個(gè)發(fā)展階段營(yíng)銷(xiāo)策略..

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• 新零售基于硬件的互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)策略

   

  1、硬件是入口2、入口流量大小決定硬件的價(jià)值大小3、產(chǎn)品是運營(yíng)的核心基礎4、運營(yíng)是商業(yè)模式的核心5、運營(yíng)的核心要素包含哪些？6、流量變現方式有哪些？7、案例一8、案例二..

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• 透析財稅改革下的財富新格局 ——中高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略

   

  課程背景：財稅政策具有引導經(jīng)濟發(fā)展、重新分配財富的功能?；仡櫢母镩_(kāi)放40年，我國經(jīng)歷了四次財稅改革，每次都改變了我國財富的格局，有的人財富快速增長(cháng)、有的人財富縮水。而隨著(zhù)我國內外部經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生劇烈的改變，改革進(jìn)入了“深水區”，為適應發(fā)展，財稅、產(chǎn)業(yè)、金融等政策都做出相應調整。這導致中高端客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)、投資環(huán)境都發(fā)生了巨大的變化、..

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• 銀行零售開(kāi)門(mén)紅整體核心經(jīng)營(yíng)策略

   

  第一講：現狀與思考一、零售業(yè)務(wù)的現狀與分析1. 老傳統帶來(lái)的老問(wèn)題1）小、散、慢2）五“千萬(wàn)”2. 新局面衍生的新困惑1）銀行4、0與價(jià)格戰：既升級，也降級，其實(shí)在分級2）戰略與戰術(shù)脫節：ETC營(yíng)銷(xiāo)戰帶來(lái)的思考二、新零售思維的學(xué)習與思考1. 新零售八大思維2. 從概念解讀，到思維轉化；從場(chǎng)景..

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• 新形勢下餐飲經(jīng)營(yíng)策略四大思考

   

  課程主題四大思考思考一重新定位：從滿(mǎn)足市場(chǎng)——到創(chuàng )造市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1、如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)2、新形勢營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃思考二突出特色：從傳統經(jīng)營(yíng)——到特色經(jīng)營(yíng)1、酒店產(chǎn)品特色打造2、環(huán)境特色的塑造3、服務(wù)特色的提煉思考三提升品質(zhì)：從價(jià)格競爭——到..

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• 電信運營(yíng)商的流量經(jīng)營(yíng)策略與方法

   

  1 電信運營(yíng)商面臨的市場(chǎng)環(huán)境與挑戰1.1 市場(chǎng)形勢與客戶(hù)需求的變化1.1.1 年輕人的信息消費特征1.1.2 通信品牌的作用和影響1.1.3 智能終端與功能手機的差別案例分析：天翼@、會(huì )說(shuō)話(huà)的湯姆1.2 信息時(shí)代通信的基本特征1.2.1 用為主和玩為主1.2.2 從電腦到手機1.2.3 溝通的寬度與深度案例分析..

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