機構業(yè)務(wù)案例大賽操作全流程方案

開(kāi)展好機構業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銀行業(yè)績(jì)突圍的重中之重。我們應該如何拓展機構業(yè)務(wù)？如何提高機構業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)成效？為了推動(dòng)銀行機構業(yè)務(wù)創(chuàng )新發(fā)展、快速增收，“洞察先機、構業(yè)有成”銀行機構業(yè)務(wù)案例大賽項目應運而生。
具體安排如下：
一、大賽目標
本次大賽擬通過(guò)“以賽帶練”的方式，充分調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員潛力，提高全轄機構客戶(hù)服務(wù)專(zhuān)業(yè)水平，在關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與方法上突破。老師手把手教授，發(fā)揮機構業(yè)務(wù)作為銀行存款業(yè)務(wù)發(fā)展和綜合引流中的“壓艙石”作用。
二、參賽范圍
公司業(yè)務(wù)部/機構業(yè)務(wù)部統籌轄內報名工作。
三、參賽要求
公司業(yè)務(wù)部/機構業(yè)務(wù)部負責組織本行案例大賽的報名、選拔及上報等工作。分行對參賽作品進(jìn)行篩選后，向總行報送1—2個(gè)機構業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)案例（可以是已取得營(yíng)銷(xiāo)成果的成功案例，也可以是擬營(yíng)銷(xiāo)或正在營(yíng)銷(xiāo)目標客戶(hù)的金融服務(wù)方案初稿）。每個(gè)案例分行須成立不少于3人的項目小組，公司業(yè)務(wù)部或機構業(yè)務(wù)部負責人擔任組長(cháng)，客戶(hù)經(jīng)理及文字編寫(xiě)人員等為組員。
四、參賽主題
緊密?chē)@我行機構業(yè)務(wù)重點(diǎn)領(lǐng)域，爭取更多項目成功落地、萃取營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，兼具實(shí)戰推廣意義。
五、大賽流程
本次大賽主要通過(guò)“線(xiàn)上輔導+展示”的形式舉辦，通過(guò)微信群指導和“ E學(xué)堂”展示的方式進(jìn)行，該活動(dòng)分為“前期準備、宣傳預熱、案例征集、專(zhuān)家輔導、案例評選、成果展示”六個(gè)階段，擬安排如下：
（一）前期準備（一周）：制定“機構業(yè)務(wù)案例大賽”方案，制定案例評判標準，組成行內專(zhuān)家評審委員會(huì )，確定行外指導專(zhuān)家，發(fā)布案例大賽通知。
（二）宣傳預熱（一周）：制作“機構業(yè)務(wù)案例大賽”宣傳材料，并進(jìn)行多渠道宣傳；邀請行外專(zhuān)家汪含老師通過(guò)“E學(xué)堂”線(xiàn)上授課，指導案例編寫(xiě)、方案設計、語(yǔ)言表達、效果展示等內容。線(xiàn)上授課時(shí)長(cháng)約為3小時(shí)，如果是線(xiàn)下授課為一天（現場(chǎng)指導交流），并提供給學(xué)員兩個(gè)引導模板來(lái)撰寫(xiě)案例：分別是：
案例模板1：以打動(dòng)客戶(hù)為主（營(yíng)銷(xiāo)中的案例）
案例模板2：“用心”贏(yíng)得未來(lái)（現有案例）
這兩類(lèi)模板在股份制行和城商行的試用反響中獲得一致好評
（三）案例征集（二周）：分行組織行內報名，并對營(yíng)銷(xiāo)案例進(jìn)行篩選后，每家分行報送1-2個(gè)機構業(yè)務(wù)案例?？梢允且讶〉脿I(yíng)銷(xiāo)成果的成功案例，也可以是擬營(yíng)銷(xiāo)或正在營(yíng)銷(xiāo)目標客戶(hù)的金融服務(wù)方案初稿。
（四）專(zhuān)家輔導（二周）：每家分行案例大賽項目小組均分別建立一個(gè)微信群，每個(gè)案例要求分行成立不少于3人（公司業(yè)務(wù)部擔任組長(cháng)）的項目小組。并邀請行外專(zhuān)家進(jìn)行“一對一”輔導，（“一對一”指導每個(gè)案例0.5小時(shí)），包括提升成功案例呈現效果和完善形成目標客戶(hù)金融服務(wù)方案初稿，幫助每家分行打造成型、實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)案例WORD版本。專(zhuān)家輔導期間，將由總行人員全程跟進(jìn)溝通；輔導結束后，由行外專(zhuān)家對每家分行的情況進(jìn)行逐一反饋。微信指導結束后，每家分行進(jìn)行案例完善及分行場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)性提升情況；每家分行向總行提交對行外專(zhuān)家微信群指導效果的反饋。（如果需要老師線(xiàn)下陪訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)可議）
如果目的只是讓營(yíng)銷(xiāo)行形成思路、輔導落地可以做到這個(gè)環(huán)節，以下環(huán)節為銀行進(jìn)行大賽需要進(jìn)行的部分！
（五）案例評選（二周）： 公司業(yè)務(wù)部/機構業(yè)務(wù)部將對每家分行的營(yíng)銷(xiāo)案例進(jìn)行正式評選，選出12個(gè)（這個(gè)數字可以由行內商定，因為最終這些案例都會(huì )有獎項排名）優(yōu)秀案例作為最終決賽參選案例。這個(gè)階段汪含老師會(huì )一對一對案例內容、表現方式、服務(wù)方案“精雕細琢”，并開(kāi)成PPT，并由各隊派出演講者錄制視頻。（過(guò)程中各隊先錄制PPT加畫(huà)外音方式，后由老師指導并修改形成真人出境的視頻展示方式）
（六）成果展示（一周）：總行組織各部門(mén)專(zhuān)家評選，并公布獲獎結果，做大賽總結發(fā)言，邀請行外專(zhuān)家汪含老師進(jìn)行案例點(diǎn)評。12個(gè)獲獎案例制作成PPT格式的文案及10分鐘左右的短視頻，通過(guò)“E學(xué)堂”進(jìn)行成果展示推廣，供全員學(xué)習。
附件一：機構業(yè)務(wù)案例大賽視頻拍攝要求（展示）

附件二：機構業(yè)務(wù)案例評分標準（展示）

指導老師介紹：
汪含老師具有多年機構業(yè)務(wù)經(jīng)驗，清晰把脈最新機構業(yè)務(wù)政策，親手營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操了大量機構業(yè)務(wù)，機構業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新和實(shí)操經(jīng)驗豐富。本次案例大賽將包含兩大類(lèi)案例：現有營(yíng)銷(xiāo)案例、待營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)案例。本項目汪含老師講傾囊相授全程輔導和參與案例大賽實(shí)施。針對現有營(yíng)銷(xiāo)案例，汪老師講給出專(zhuān)業(yè)建議，讓營(yíng)銷(xiāo)方案更完善、創(chuàng )新，讓案例效用更大；針對待營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)案例，汪老師將帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行客戶(hù)分析、客戶(hù)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)方案制定，幫助銀行成功營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，產(chǎn)生實(shí)際業(yè)務(wù)價(jià)值，并輸出優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)案例。
案例大賽的效果探討：
1、沉淀經(jīng)驗舉一反三
組織經(jīng)驗是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成，存于員工大腦中的應對各項工作的隱形知識，它是組織寶貴的知識資產(chǎn)，是可以變現的績(jì)效提升工具，是最接地氣的學(xué)習資源。通過(guò)項目沉淀一批優(yōu)質(zhì)機構客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例，讓知識與經(jīng)驗沉淀下來(lái)，讓我們的營(yíng)銷(xiāo)人員舉一反三，讓營(yíng)銷(xiāo)人員掌握更多機構客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧及方法，實(shí)現“以點(diǎn)帶面”，全面提升業(yè)務(wù)實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)能力。
2、實(shí)戰創(chuàng )造業(yè)務(wù)業(yè)績(jì)
通過(guò)案例大賽及機構業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰，幫助銀行突破更多機構業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)瓶頸，掌握典型機構客戶(hù)（財政、社保、公共資源、公積金、醫院、學(xué)校、醫保、大住建、煙草、政府類(lèi)公司等）營(yíng)銷(xiāo)舉措及方案，實(shí)現機構業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)性突破和增長(cháng)。 

【資歷背景】
安徽財貿學(xué)院金融學(xué)碩士
中國科技大學(xué)MBA
注冊會(huì )計師
國際金融理財師
注冊企業(yè)理財師
國家高級客戶(hù)服務(wù)管理師
【自我解讀】
20年銀行從業(yè)經(jīng)驗、10年投資銀行管理經(jīng)驗、總行級內訓師，針對銀行、證券、保險行業(yè)10年的培訓經(jīng)驗。歷任中資銀行行長(cháng)、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、財富中心總經(jīng)理、總行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)處長(cháng)、投資銀行企業(yè)融資部總經(jīng)理。
目前任職雙A級券商企業(yè)融資部董事總經(jīng)理，同時(shí)兼任國有行投資決策委員會(huì )高級顧問(wèn)。
課程可以量身定制??！
老師授課生動(dòng)、貼近實(shí)戰！案例指導！業(yè)績(jì)提升！
【課程目錄】
《對公存款業(yè)務(wù)開(kāi)門(mén)紅--低成本機構存款強力突圍與鏈式營(yíng)銷(xiāo)》
《戰略客戶(hù)的業(yè)務(wù)機會(huì )分析與營(yíng)銷(xiāo)策略》
《商業(yè)銀行對公產(chǎn)品組合開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)及金融服務(wù)方案設計》
《金融營(yíng)銷(xiāo)策劃方案與客戶(hù)金融服務(wù)方案制作能力提升》
《商業(yè)銀行重點(diǎn)機構類(lèi)業(yè)務(wù)渠道拓展與營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)》
《目標客戶(hù)尋找與開(kāi)發(fā)》
《對公存款方案化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰案例精講》
《對公客戶(hù)經(jīng)理典型工作全景案例模擬》
《集團公司供應鏈金融創(chuàng )新方案及產(chǎn)品組合》
《公司業(yè)務(wù)轉型趨勢下綜合金融產(chǎn)品創(chuàng )新與營(yíng)銷(xiāo)案例解析》
《公私聯(lián)動(dòng)機會(huì )發(fā)掘與交叉營(yíng)銷(xiāo)》
《戰略新興行業(yè)分析與顧問(wèn)式銷(xiāo)售》
《對公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)新策略——產(chǎn)品組合方案營(yíng)銷(xiāo)》
《存量客戶(hù)價(jià)值提升與挖掘》
《供應鏈金融：如何立足本地市場(chǎng)贏(yíng)得突破式發(fā)展》
《平臺獲客與批量營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新體系》 

• 商業(yè)銀行基層機構業(yè)務(wù)合規風(fēng)險管理與案件防范

   

  第一講：監管風(fēng)暴下的金融時(shí)期1. 新形勢下的金融走向和監管風(fēng)暴2. “強監管、嚴問(wèn)責”形勢下的合規管理要求3. 銀監會(huì )提出了內控體系建設、“三道防線(xiàn)”建設（思想防線(xiàn)、制度防線(xiàn)、監督防線(xiàn)）、柜面業(yè)務(wù)流程控制、開(kāi)戶(hù)管理、對賬管理、賬戶(hù)監控、印章憑證管理、代銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理、風(fēng)險提示、客戶(hù)信息安全管理、..

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