不銷(xiāo)而銷(xiāo) 引導式銷(xiāo)售 ——銷(xiāo)售管理者營(yíng)銷(xiāo)管理技能提升訓練營(yíng)

【培訓對象】
一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、店面銷(xiāo)售人員、店長(cháng)

【培訓收益】
1、提升銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售能力，掌握實(shí)戰技巧 2、激發(fā)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售潛能，隨時(shí)保持最佳工作狀態(tài) 3、把握客戶(hù)心理以及性格特征，掌握個(gè)性化溝通與銷(xiāo)售技能 4、提升銷(xiāo)售人員的談判能力，掌握實(shí)戰談判技巧 5、如何讓管理人員成為合格的教練員而不是“領(lǐng)導” 6、通過(guò)PDCA讓銷(xiāo)售與管理目標更加迅速完成

第一部分、銷(xiāo)售無(wú)邊界，做客戶(hù)好的教練　
一、什么是引導式銷(xiāo)售
1、 什么是引導式銷(xiāo)售
2、 引導式銷(xiāo)售“四步法”
二、引導式銷(xiāo)售的核心：與客戶(hù)建立有效關(guān)聯(lián)
1、 以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)運營(yíng)流程
2、 與客戶(hù)建立有效關(guān)聯(lián)
三、引導式銷(xiāo)售的本質(zhì)：為客戶(hù)提供問(wèn)題的解決方案
1、 銷(xiāo)售人員問(wèn)題調查
2、 解決方案式銷(xiāo)售行為模式
四、引導式銷(xiāo)售的宗旨：與客戶(hù)實(shí)現共贏(yíng)
1、 PPAM模式也稱(chēng)為雙贏(yíng)模式
2、 制定一個(gè)共贏(yíng)的銷(xiāo)售計劃
3、 與客戶(hù)建立共贏(yíng)式的有效關(guān)聯(lián)
4、 與客戶(hù)達成共贏(yíng)式的合作協(xié)議
5、 與客戶(hù)進(jìn)行共贏(yíng)式的維持
五、客戶(hù)是用來(lái)愛(ài)的不是用來(lái)對付的: 客戶(hù)滿(mǎn)意度驅動(dòng)的五個(gè)層次
六、善于聆聽(tīng)與發(fā)問(wèn)，有效發(fā)現客戶(hù)需求
第二部分、善于聆聽(tīng)和發(fā)問(wèn)，實(shí)現高效能對話(huà)
一、3F溝通法
1、 3F溝通
2、 FOCUS 聆聽(tīng)意圖 —— SPIN 銷(xiāo)售法
二、 引導式提問(wèn)的兩大問(wèn)題
1、 以開(kāi)放型問(wèn)題挖掘客戶(hù)需求
2、 以封閉式問(wèn)題明確客戶(hù)需求
三、有效引導客戶(hù)的購買(mǎi)意向:將銷(xiāo)售方向有效的引導到自己預想的方向上來(lái)
四、盡量讓客戶(hù)多說(shuō)話(huà)
五、銷(xiāo)售人員如何處理客戶(hù)的異議
1、 客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因
2、 客戶(hù)異議的三種類(lèi)型
3、 客戶(hù)異議處理的流程
六、蘇格拉底引導法
第三部分、洞悉客戶(hù)的利益需求點(diǎn)，有效挖掘客戶(hù)需求
一、客戶(hù)關(guān)注的是自己的利益
二、引導和挖掘客戶(hù)的潛在需求
三、FABE法則的應用
1、 什么是FABE利益銷(xiāo)售法
2、 FABE銷(xiāo)售法的應用
3、 FABE銷(xiāo)售法的原則
四、如何有效消除客戶(hù)的戒備心理
五、體驗式營(yíng)銷(xiāo);讓客戶(hù)參與到你的銷(xiāo)售中來(lái)
第四部分、把握不同客戶(hù)的性格特征，激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲望
一、完美型客戶(hù)：給客戶(hù)呈現完美的解決方案
1、 完美型客戶(hù)的性格特征
2、 完美型客戶(hù)的解決方案
二、成就型客戶(hù)：刺激并滿(mǎn)足客戶(hù)的購買(mǎi)心理
1、 成就型客戶(hù)的性格特征
2、 成就型客戶(hù)的解決方案
三、自我型客戶(hù):克制自己的情緒，以禮相待
1、 自我型 客戶(hù)在銷(xiāo)售過(guò)程中的表現
2、 自我型 客戶(hù)的解決方案
四、理智型客戶(hù)：實(shí)事求是地向客戶(hù)介紹產(chǎn)品
1、 理智型 客戶(hù)的性格特征
2、 理智型 客戶(hù)的解決方案
第五部分、管理無(wú)定式，做員工好的教練
一、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知與定位
1、“角色”理論與你的目標定位
2、管理者扮演的三大角色
（一）--信息溝通角色
（二）--人際關(guān)系角色
（三）--決策者角色
3、“你”（銷(xiāo)售經(jīng)理）的定位
（一）作為下屬的“你”—經(jīng)營(yíng)者的替身
（二）作為同事的“你”—同事就是我的內部客戶(hù)
（三）作為上司的“你”—八大角色
二、銷(xiāo)售經(jīng)理的領(lǐng)導與控制；
1、理解有效領(lǐng)導的構成要素
2、懂得領(lǐng)導效能的支柱
3、正確運用領(lǐng)導權力
4、銷(xiāo)售經(jīng)理五大基礎能力 
營(yíng)銷(xiāo)策劃能力 
渠道拓展能力 
團隊領(lǐng)導能力 
公共關(guān)系能力 
信息收集能力
三、、銷(xiāo)售經(jīng)理如何對部下進(jìn)行績(jì)效管理和控制
1、銷(xiāo)售目標制定和分解方法
2、銷(xiāo)售目標的有效監控
3、如何考評銷(xiāo)售人員
四、銷(xiāo)售經(jīng)理的團隊成員激勵技巧
1、馬斯洛需要層次論模型
2、激勵--保健雙因素理論
3、公平理論
4、弗魯姆的期望理論
5、斯金納的強化理論
6、激勵的實(shí)用人性?xún)纫蚰Ｐ?nbsp;

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

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  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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  前言：通過(guò)對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設計，規范公司窗口崗位服務(wù)通用標準，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團隊知識沉淀，在穩定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態(tài)的標準第二部分 崗上的態(tài)度與行為規范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(cháng)風(fēng)暴訓練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書(shū)記在接見(jiàn)全國縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構成國家政府基本執政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(cháng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(cháng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當一旦要管理一個(gè)團隊的時(shí)候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..

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