互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新思維與溝通溝通談判技巧

【培訓對象】


【培訓收益】
1、通過(guò)培訓，學(xué)員能夠把握營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃的本質(zhì)，建立基于戰略導向和客戶(hù)導向的系統化營(yíng)銷(xiāo)思維模式。 2、通過(guò)培訓，能夠掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識，并將所學(xué)知識用于解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際問(wèn)題。 3、通過(guò)培訓，能夠應用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本原理，分析企業(yè)具體面臨的市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，并獲得解決方案。 4、通過(guò)培訓，深入了解營(yíng)銷(xiāo)4P—4C—4I不斷升級與換代。 5、通過(guò)培訓，完成從普通營(yíng)銷(xiāo)人員到職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化人士的轉換 6、通過(guò)培訓，明白市場(chǎng)銷(xiāo)售人員應具備的拓展客戶(hù)關(guān)鍵人物知識和技能。 7、通過(guò)培訓，學(xué)習并能靈活運用有效的溝通談判溝通技巧。 8、通過(guò)培訓，深入了解銷(xiāo)售中的企業(yè)或是組織的核心關(guān)鍵人。 9、通過(guò)培訓，提升主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識，把握客戶(hù)心理以及性格特征，強化銷(xiāo)售技能。

前言：VUCA時(shí)代全面到來(lái)的情況下我們面臨挑戰是什么？
一、烏卡（VUCA）時(shí)代下市場(chǎng)的顯著(zhù)特點(diǎn)是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時(shí)代下我們講如何認知市場(chǎng)的危與機
1、VUCA時(shí)代全面到來(lái)讓我們現在的行業(yè)危機四伏。
2、現階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應該在哪里？
4、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您是的經(jīng)營(yíng)是拍著(zhù)腦門(mén)過(guò)日子還是真的有規劃？
第一講：讓我們走進(jìn)市場(chǎng)、認識市場(chǎng)、掌握市場(chǎng)
一、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認知
1、了解企業(yè)重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的原因，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的功能。
2、了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新領(lǐng)域與新概念；
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
1、了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研的必要性和主要方法；
2、掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀(guān)環(huán)境；掌握并運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀(guān)環(huán)境的類(lèi)型、變化趨勢及其對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響；
3、掌握市場(chǎng)機會(huì )和環(huán)境威脅的內涵，了解市場(chǎng)環(huán)境威脅和市場(chǎng)機會(huì )的矩陣分析方法，掌握企業(yè)應對威脅和機會(huì )的對策；
三、客戶(hù)采購分析
1、了解市場(chǎng)的主要類(lèi)型；了解影響客戶(hù)采購的主要因素；
2、掌握客戶(hù)市場(chǎng)和生產(chǎn)者市場(chǎng)的主要采購特點(diǎn)；掌握客戶(hù)采購的主要類(lèi)型，能夠分析企業(yè)針對不同采購類(lèi)型的對策；
3、掌握客戶(hù)市場(chǎng)采購的主要參與角色；掌握客戶(hù)市場(chǎng)采購決策的主要過(guò)程，運用相關(guān)知識分析企業(yè)的相應策略；
4、了解組織市場(chǎng)的主要類(lèi)型；
5、了解生產(chǎn)者市場(chǎng)采購的主要參與角色，掌握生產(chǎn)者市場(chǎng)的主要采購決策過(guò)程；
6、了解其他組織市場(chǎng)采購的主要情況
第二講：客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)戰技能提升
第一部分、客戶(hù)實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)“天龍八步”
一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶(hù)企業(yè)？
1、分清楚我們與客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶(hù)在團購銷(xiāo)售過(guò)程中起到作用完全不同。
3、分清客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)和形成長(cháng)期購買(mǎi)的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學(xué)會(huì )阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現需求
第二步：客戶(hù)立項
第三步：客戶(hù)設計購買(mǎi)指標
第四步：客戶(hù)進(jìn)行評估比較
第五步：客戶(hù)購買(mǎi)承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶(hù)購買(mǎi)
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì )在各個(gè)階段搞定什么角色的問(wèn)題？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì )“無(wú)間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應對策略
第二部分、挖掘客戶(hù)潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調控
1、看透客戶(hù)的內心世界——做好客戶(hù)的需求顧問(wèn)——讓客戶(hù)依賴(lài)你！
2、調順客戶(hù)的需求順序——做好客戶(hù)的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶(hù)離不開(kāi)你！
二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓客戶(hù)好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
2、讓客戶(hù)渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓客戶(hù)自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺(jué)中消失！
3、讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！
第三部分、卓有成效的客戶(hù)接近技巧：
能否有效接觸客戶(hù)—實(shí)現卓越銷(xiāo)售的首要關(guān)鍵
實(shí)現有效接觸的幾個(gè)方法
AIDE的運用
客戶(hù)接近的準備
客戶(hù)接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
有效的客戶(hù)接近的實(shí)戰演練
第四部分、客戶(hù)結果的有效達成
1、有效締結的幾種方法
2、把握有效締結的關(guān)鍵時(shí)刻
第三講：互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代客戶(hù)心理分析
第一部分、掌握客戶(hù)性格順利在溝通中打開(kāi)客戶(hù)心扉的銷(xiāo)售技巧
一、通過(guò)DISC性格模型準確分析客戶(hù)的特性
1、客戶(hù)屬性劃分為：
 D型客戶(hù)識別
 I型客戶(hù)識別
 S型客戶(hù)識別
 C型客戶(hù)識別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
 D型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
 I型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
 S型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
 C型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
第二部分、客戶(hù)銷(xiāo)售溝通中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功
一、聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？
二、問(wèn)：?jiǎn)?wèn)什么？怎么問(wèn)？
三、如何說(shuō)：
第四講：客戶(hù)雙贏(yíng)溝通談判策略
一、什么是雙贏(yíng)溝通談判
原則一：建立互信的氛圍
原則二：需求不同，各取所需
原則三：不單純局限在某一個(gè)問(wèn)題上
原則四：讓對方感覺(jué)贏(yíng)
二、雙贏(yíng)溝通談判四要素
三、溝通談判開(kāi)局策略
四、溝通談判中場(chǎng)策略
五、溝通談判終局 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

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