結果為王——打造福利系統顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)團隊

【培訓對象】
一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售管理者 

【培訓收益】
1、完成從職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員到系統化、專(zhuān)業(yè)化人士的轉換 2、明白市場(chǎng)銷(xiāo)售人員應具備的拓展客戶(hù)關(guān)鍵人物知識和技能。 3、學(xué)習并能靈活運用有效的談判溝通技巧。 4、深入了解銷(xiāo)售中的“天龍八部”營(yíng)銷(xiāo)流程。 5、找到企業(yè)或是組織的核心關(guān)鍵人。 6、分清客戶(hù)內部采購的角色有哪些？并“分而治之”。 7、有效處理客戶(hù)的異議 8、完成客戶(hù)的成交 并能讓您時(shí)刻感受銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯的挑戰與成就。培養和樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷(xiāo)售技巧；提升銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jì)。通過(guò)培訓使營(yíng)銷(xiāo)人員掌握專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的過(guò)程、與客戶(hù)溝通的技巧、客戶(hù)異議的處理，學(xué)習如何經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系，分析客戶(hù)心理及索要定單的技巧。 

前言：VUCA時(shí)代下我們如何認知OEM市場(chǎng)的危與機
一、烏卡（VUCA）時(shí)代下市場(chǎng)的顯著(zhù)特點(diǎn)是
1、不確定性（Uncertainty）
2、易變性（Volatility）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時(shí)代下我們講如何認知市場(chǎng)的危與機
1、VUCA時(shí)代全面到來(lái)讓我們現在的行業(yè)有哪些變化危機？
2、現階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、我們該如何理解公司的整體戰略規劃與思想？
4、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應該在哪里？
5、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您的經(jīng)營(yíng)是拍著(zhù)腦門(mén)過(guò)日子還是真的有規劃？
第一章 重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售前我們首先要知道他們到底想要什么？
一、客戶(hù)的到底想要什么和不想要什么的平衡點(diǎn)是什么？
1、客戶(hù)期望獲得的利益
2、客戶(hù)擔心可能的風(fēng)險
3、只有掌握了客戶(hù)的真實(shí)想法和需求才能搞定客戶(hù)。
二、面對現在的市場(chǎng)我們的營(yíng)銷(xiāo)思路如何轉變？
1、現在的銷(xiāo)售已經(jīng)不是想法設法把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)的時(shí)代了
2、現在的銷(xiāo)售給客戶(hù)一個(gè)購買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由和借口的時(shí)代了。
3、我們企業(yè)給客戶(hù)的購買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由和借口是什么呢？
第二章 挖掘客戶(hù)潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調控
1、看透客戶(hù)的內心世界——做好客戶(hù)的需求顧問(wèn)——讓客戶(hù)依賴(lài)你！
2、調順客戶(hù)的需求順序——做好客戶(hù)的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶(hù)離不開(kāi)你！
二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓客戶(hù)好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧，ABE法則運用
2、讓客戶(hù)渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓客戶(hù)自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺(jué)中消失！
3、讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！
四、卓有成效的重點(diǎn)客戶(hù)接近技巧：
1、能否有效接觸重點(diǎn)客戶(hù)—實(shí)現卓越銷(xiāo)售的首要關(guān)鍵
2、實(shí)現有效接觸的幾個(gè)方法
3、AIDE的運用
4、重點(diǎn)客戶(hù)接近的準備
5、重點(diǎn)客戶(hù)接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
6、有效的重點(diǎn)客戶(hù)接近的實(shí)戰演練
第三章 重點(diǎn)客戶(hù)畫(huà)像
1、什么是重點(diǎn)客戶(hù)畫(huà)像?
2、重點(diǎn)客戶(hù)畫(huà)像的邏輯框架
3、如何通過(guò)用戶(hù)畫(huà)像實(shí)現精準營(yíng)銷(xiāo)的技巧
第四章 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的核心就是解決重點(diǎn)客戶(hù)到底想要什么？
1、重點(diǎn)客戶(hù)到底想要什么？由此推出銷(xiāo)售額提升的核心提升關(guān)鍵點(diǎn)在哪里。
2、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)與核心就是為重點(diǎn)客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值、提升重點(diǎn)客戶(hù)購買(mǎi)的感覺(jué)
3、銷(xiāo)售的核心目的：
不是想方設法把產(chǎn)品賣(mài)出去，而是給重點(diǎn)客戶(hù)的一個(gè)購買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由和借口
重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售不是被成交而產(chǎn)生的，而是引導消費而產(chǎn)生的
銷(xiāo)售的最高境界不是把產(chǎn)品賣(mài)出去，而是當重點(diǎn)客戶(hù)想要購買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候首先想到你家
第五章 捋順流程——既要順利解決客戶(hù)需求的方案，也要有及時(shí)跟進(jìn)的依據
一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶(hù)企業(yè)以及心里？打進(jìn)企業(yè)了總是成交困難？
1、分清楚我們與客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶(hù)在銷(xiāo)售過(guò)程中起到作用完全不同。
3、分清客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)和形成長(cháng)期購買(mǎi)的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、但要學(xué)會(huì )阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現需求
第二步：客戶(hù)立項
第三步：客戶(hù)設計購買(mǎi)指標
第四步：客戶(hù)進(jìn)行評估比較
第五步：客戶(hù)購買(mǎi)承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶(hù)進(jìn)貨
第八步：回收賬款
步驟走的是否扎實(shí)決定了成交的概率以及最后是否能收回款項。
四、“天龍八步”各個(gè)階段的需要搞定的關(guān)鍵人物是誰(shuí)？
1、“天龍八步”搞定關(guān)鍵人物的前提是要學(xué)會(huì )“無(wú)間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應對策略
第六章、客戶(hù)需求方案的介紹與呈現
1、FABE法則運用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在銷(xiāo)售中的應用
3、FABE教學(xué)流程結果介紹與呈現技巧中注意事項是什么
二、制造重點(diǎn)客戶(hù)的體驗空間
三、現場(chǎng)實(shí)踐：
六、
第七章 重點(diǎn)客戶(hù)雙贏(yíng)談判策略
一、什么是雙贏(yíng)談判
1、人生無(wú)時(shí)不在談判
2、談判對于我們有多重要？
3、談判=談+判
4、成功的談判一定是雙贏(yíng)談判
5、雙贏(yíng)談判的四項原則
原則一：建立互信的氛圍
原則二：需求不同，各取所需
原則三：不單純局限在某一個(gè)問(wèn)題上
原則四：讓對方感覺(jué)贏(yíng)
二、雙贏(yíng)談判四要素
1、談判四要素：談判目標、談判時(shí)機、談判空間和談判籌碼
2、談判目標的概念
3、談判者必須要分清主次并懂得取舍
4、談判空間的概念
5、選擇正確的談判時(shí)機
6、談判籌碼的概念
7、對買(mǎi)方有利的籌碼
8、對賣(mài)方有利的籌碼
如何增加時(shí)間籌碼?------時(shí)間壓力策略
如何增加關(guān)系籌碼?------客戶(hù)關(guān)系發(fā)展策略
如何增加信息的籌碼?-----教練策略
如何增加產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)籌碼？——獨特銷(xiāo)售主張與賣(mài)點(diǎn)
如何增加風(fēng)險籌碼？——SPIN策略
如何降低客戶(hù)籌碼？
9、客戶(hù)增加籌碼時(shí)常用的幾種花招
三、掌握重點(diǎn)客戶(hù)性格順利在雙贏(yíng)談判中打開(kāi)重點(diǎn)客戶(hù)心扉的銷(xiāo)售技巧
1、重點(diǎn)客戶(hù)屬性劃分為：
D型重點(diǎn)客戶(hù)識別
I型重點(diǎn)客戶(hù)識別
S型重點(diǎn)客戶(hù)識別
C型重點(diǎn)客戶(hù)識別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型重點(diǎn)客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
I型重點(diǎn)客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
S型重點(diǎn)客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
C型重點(diǎn)客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
第八章 客情維護——啟動(dòng)最“懶”銷(xiāo)售模式—轉介紹
一、中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)基礎
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個(gè)人利益
重點(diǎn)客戶(hù)購買(mǎi)首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來(lái)的組織利益，其次才是個(gè)人利益和人情
3、對企業(yè)組織的信任
企業(yè)的品牌、安全、服務(wù)、價(jià)格等為重點(diǎn)客戶(hù)提供信任的依據
4、對銷(xiāo)售者個(gè)人的信任
通過(guò)熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識、技能等，獲得重點(diǎn)客戶(hù)對你個(gè)人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個(gè)人信任—對組織的信任
6、中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、定期的重點(diǎn)客戶(hù)交流
1、上門(mén)拜訪(fǎng)
2、電話(huà)溝通
3、信息交流
4、參觀(guān)企業(yè)的研發(fā)與生產(chǎn)環(huán)境
三、轉介紹的基本流程及步驟。
四、老客戶(hù)服務(wù)理念運用之關(guān)鍵——用心服務(wù)
1、通過(guò)我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使重點(diǎn)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)效益有所提升，這就是客戶(hù)與我們插長(cháng)期合作的唯一理由。
2、要常常站在重點(diǎn)客戶(hù)的立場(chǎng)說(shuō)話(huà)，要敢講真話(huà)，每一個(gè)客戶(hù)一定會(huì )對真話(huà)感激不盡。
3、為客戶(hù)的服務(wù)要不分大小，都要讓客戶(hù)滿(mǎn)意、感動(dòng)。
4、當我們說(shuō)的好聽(tīng)但做不到，或給客戶(hù)提供的服務(wù)前后不一致，客戶(hù)會(huì )辭退我們。所以，不要吹噓，要實(shí)事求是
5、替客戶(hù)省錢(qián)與賺錢(qián)，是我們服務(wù)的價(jià)值。
6、真誠與扎實(shí)——是我們優(yōu)質(zhì)服務(wù)核心。
第九章 成為客戶(hù)的“教練”——幫助我們的客戶(hù)成就他的客戶(hù)
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
1、了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研的必要性和主要方法；
2、了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的含義和基本特征；了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的主要類(lèi)型；
3、掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀(guān)環(huán)境；掌握并運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀(guān)環(huán)境的類(lèi)型、變化趨勢及其對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響；
4、掌握市場(chǎng)機會(huì )和環(huán)境威脅的內涵，了解市場(chǎng)環(huán)境威脅和市場(chǎng)機會(huì )的矩陣分析方法，掌握企業(yè)應對威脅和機會(huì )的對策；
二、市場(chǎng)目標管理
1、目標現狀分析“問(wèn)題樹(shù)”
2、現狀分析“MECE”原則
3、教練工具：SWOT與四象限目標設定工具
三、目標管理——目標與執行方案的制定之PDCA循環(huán)
1、什么是目標
2、我們業(yè)績(jì)目標為什么總是完成不了？
3、目標如何設定？
4、如何制定實(shí)施計劃？
5、如何進(jìn)行計劃調整與固化行動(dòng)？
四、市場(chǎng)問(wèn)題到我即止——學(xué)會(huì )解決分析并解決市場(chǎng)及客戶(hù)的問(wèn)題
1、世界之上不缺少解決問(wèn)題的方案，少的是發(fā)現核心問(wèn)題的眼睛
2、要想解決問(wèn)題就要找到問(wèn)題——問(wèn)題就是答案。
3、永遠知道我們才是執行方案的制定者
4、問(wèn)題永遠都是解決在我們自己的身上 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 打造銀行保險狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊

   

  課程背景：銀行理財經(jīng)理是接觸客戶(hù)最前沿的人員，他們每天都在接觸著(zhù)各式各樣的客戶(hù)，各種層級和各種情況，現在銀保監會(huì )合并后，很多政策相應出臺，保險公司不允許在銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，甚至很多的地區已經(jīng)不允許保險公司銷(xiāo)售人員直接接觸客戶(hù)，那么為了完成既定的任務(wù)目標和計劃，復制一個(gè)可以獨立完成營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的理財經(jīng)理就只管重要了，這樣一門(mén)叫做“網(wǎng)點(diǎn)內化提..

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• 營(yíng)銷(xiāo)團隊管理實(shí)務(wù)

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)管理者觀(guān)念與思維創(chuàng )新 自我認知 知人者智合作觀(guān)念：上善若水 溶入之智團隊觀(guān)念：本山傳媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求賢令成本觀(guān)念：用資本眼光關(guān)注產(chǎn)出發(fā)展觀(guān)念：逆水行舟，不進(jìn)則退二、營(yíng)銷(xiāo)管理者智慧與心態(tài)修煉關(guān)于靈性：人類(lèi)靈性退化了嗎？案例：扼殺靈性PK激活靈性 激活靈性三問(wèn)：真相？本質(zhì)？規律？分享..

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• 打造知行合一的營(yíng)銷(xiāo)團隊

   

  引言：關(guān)于知行合一的探討一、管理者心靈修煉領(lǐng)導力修為五心為王勇氣生強者相，團隊勢氣來(lái)自哪里如何保持管理者的陽(yáng)光心態(tài)二、激勵輔導下屬團隊激勵的真正價(jià)值四種員工的激勵策略五種核心激勵模塊正面激勵與反面激勵的真正作用三、教練技術(shù)員工不是培訓出來(lái)的，是訓練出來(lái)的指導新員工走入“正軌”..

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• 高績(jì)效狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊的打造與歷練

   

  第一部分：認識團隊一、 為何要打造團隊？視頻：狼的力量從何而來(lái)？1、團隊的力量是無(wú)窮的2、小成功靠個(gè)人，大成功靠團隊二、為何要打造狼性團隊？1、中國的企業(yè)普遍是防守有余，進(jìn)攻不足。2、中國的羊性文化與西方的狼性文化之對比3、最好的防御是進(jìn)攻！三、什么是團隊？1、團隊另解2、沒(méi)有完美的..

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• 高績(jì)效營(yíng)銷(xiāo)團隊的打造與個(gè)人歷練

   

  第一部分：認識團隊一、 為何要打造團隊？1、團隊的力量是無(wú)窮的2、小成功靠個(gè)人，大成功靠團隊二、為何要打造高績(jì)效團隊？1、效率代表效益2、沒(méi)有績(jì)效的團隊是一盤(pán)散沙三、什么是團隊？1、團隊另解2、沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團隊！四、有效團隊的六大特征1、卓越領(lǐng)導&radic..

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