重塑財富管理新邏輯，穩贏(yíng)人生路

【培訓對象】
銀保渠道、理財顧問(wèn)、私行顧問(wèn)等

【培訓收益】
● 通過(guò)宏觀(guān)形勢的分析，認識到行業(yè)輪動(dòng)之實(shí)，對客戶(hù)分類(lèi)經(jīng)營(yíng)。 ● 清晰宏觀(guān)趨勢背景下，資產(chǎn)配置的原理，策略，方法。 ● 通曉人性和問(wèn)題思維邏輯，掌控銷(xiāo)售節奏。 ● 洞察客戶(hù)特征需求，清楚當前形勢下的配置原則和策略。 ● 熟悉市場(chǎng)各類(lèi)產(chǎn)品亮點(diǎn)，掌握產(chǎn)品組合配置策略方法。 ● 熟練掌握工具使用，創(chuàng )新話(huà)術(shù)。

前言篇：從宏觀(guān)事件導入理財難題
目的：引起客戶(hù)共鳴，增加理財意愿
1. 黨的二十大在北京召開(kāi)、建軍95周年、香港回歸25周年
2. 神舟計劃6次飛行、北京冬奧會(huì )、杭州亞運會(huì )、成都大運會(huì )
3. 世界第二大、僅次于三峽、白鶴灘水電站投產(chǎn)發(fā)電
4. 1月1日《家庭教育促進(jìn)法》、7月1日《印花稅法》
5. 共同富裕、反壟斷和資本無(wú)序擴張、稅制改革、延遲退休
解讀：2021年十大收縮行業(yè)的數據研判（外貿、電影娛樂(lè )、教育培訓、房地產(chǎn)等）
總結：以往的“大客戶(hù)”行業(yè)收縮，新型行業(yè)崛起，重新對客戶(hù)有效分類(lèi)經(jīng)營(yíng)

思維轉變篇：從識別資產(chǎn)特質(zhì)到改變投資行為引導
目的：引導客戶(hù)轉變理財思維，便于深入進(jìn)行理財營(yíng)銷(xiāo)
導入：常見(jiàn)的保險營(yíng)銷(xiāo)誤區
誤區1：業(yè)務(wù)人員認為客戶(hù)應該優(yōu)先保障性產(chǎn)品需求
誤區2：客戶(hù)很有錢(qián)了，應該看不上保險理財
誤區3：客戶(hù)現在手頭緊張，等等再和他講保險
誤區4：客戶(hù)說(shuō)問(wèn)過(guò)別人保險理財不劃算
誤區5：銀行，各種公司都在賣(mài)，我們好像沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢
第一講：識別人生資產(chǎn)，厘清保險的作用
一、識別金錢(qián)與資產(chǎn)的轉換關(guān)系
——人生就是不斷買(mǎi)入資產(chǎn)，等增值變賣(mài)，變現后消費，再賺錢(qián)的循環(huán)過(guò)程
二、厘清兩大思維之間的區別
1. 富人思維：不斷的買(mǎi)入資產(chǎn)通過(guò)工具變換資產(chǎn)屬性
2. 窮人思維：不斷的買(mǎi)入看似資產(chǎn)的負債
工具：人生資產(chǎn)負債表
案例：查爾斯繼承7.5億美元的巨額遺產(chǎn)
思考：除了健康、時(shí)間、金錢(qián)之外還有哪些人生資產(chǎn)？孩子、父母、我們是資產(chǎn)還是負債？
總結：人在索取的時(shí)候，關(guān)系是資產(chǎn)；人在付出的時(shí)候，關(guān)系是負債
三、明晰保險在人生資產(chǎn)負債中的作用
1. 健康類(lèi)保單：避免因醫療、疾病而產(chǎn)生的負債
2. 教育金保單：為孩子準備資金，加快資產(chǎn)轉變速度
3. 養老金保單：對沖利率下降、壽命延長(cháng)的風(fēng)險，規避親人由資產(chǎn)變負債的風(fēng)險
案例：常見(jiàn)家庭結構中，3類(lèi)保單的配置案例

第二講：辨析物質(zhì)資產(chǎn)，厘清儲蓄型保險的功能
一、找準客戶(hù)投資行為背后的含義
思考：為什么買(mǎi)房、炒股、定投、開(kāi)好車(chē)、買(mǎi)學(xué)位、買(mǎi)保險
總結：投資行為都是基于某種程度的相信
分析：2022年上半年各類(lèi)資產(chǎn)的表現情況
二、評估現有資產(chǎn)（通過(guò)“三性”判斷）
1. 安全性：盡量不受外界環(huán)境的影響
2. 收益性：保值且隨著(zhù)時(shí)間穩健增值
3. 流動(dòng)性：方便的隨時(shí)變現用于生活
工具：資產(chǎn)評估表
三、了解資管新規對客戶(hù)的影響
導入：出臺的背景原因、出臺后對客戶(hù)的影響
影響1：不得保本保息
影響2：不得剛性?xún)陡?br /> 影響3：投資者自負盈虧
四、掌握新規之下儲蓄型保險的功能
1. 儲蓄的原因是收入和支出的時(shí)間不匹配
2. 儲蓄型保險能解決客戶(hù)的四大矛盾
1）存小錢(qián)——理性消費與強制儲蓄之間的矛盾
2）存中錢(qián)——剛性需求與利率下行之間的矛盾
3）存大錢(qián)——打破剛兌與確定收益之間的矛盾
4）財富自由——當下花銷(xiāo)與未來(lái)傳承之間的矛盾
案例：客戶(hù)M女士的財富成長(cháng)路

第三講：分析影響客戶(hù)未來(lái)生活的長(cháng)期趨勢，針對性提出應對思維
導入：影響未來(lái)生活的三大趨勢——負債攀升、老齡化加深、利率持續下行
趨勢一：高負債
數據分析：2008年級2019年負債率對比
應對：平衡收支結構，進(jìn)行強制儲備，借助保險工具建立保額資產(chǎn)
趨勢二：老齡化
第1步：研判社保養老金數據——挖痛點(diǎn)
第2步：學(xué)國家政策、法律法規——找依據
第3步：分析“我們面臨的長(cháng)壽是福利還是挑戰”——引共鳴
第4步：提出我們的應對策略——提產(chǎn)品
1）從客戶(hù)養老金組成結構找缺口，調整養老金準備結構
2）建立與生命等長(cháng)的現金流
3）提前準備養老資源
趨勢三：負利率
第1步：介紹利率形成機制
第2步：分析存款利率走勢及成因
第3步：列舉各類(lèi)理財產(chǎn)品利率走勢及影響
第4步：提出應對策略——鎖定長(cháng)期高利率回報

精準營(yíng)銷(xiāo)篇：從客戶(hù)需求的角度做方案組合營(yíng)銷(xiāo)
目的：明確客戶(hù)需求，以客戶(hù)需求進(jìn)行組合營(yíng)銷(xiāo)
第一講：全面介紹產(chǎn)品差異性（分析不同壽險產(chǎn)品作為防御性資產(chǎn)的差異性）
場(chǎng)景一：對沖身體風(fēng)險
產(chǎn)品：重疾險、醫療險、意外險
應用：全體身體條件符合的客戶(hù)——抵御因健康狀況帶來(lái)的經(jīng)濟損失
場(chǎng)景二：對沖利率風(fēng)險
產(chǎn)品1：年金險
應用：積極進(jìn)取型客戶(hù)——一定程度保證資金靈活性
產(chǎn)品2：增額終身壽
應用：風(fēng)險厭惡型客戶(hù)——確息長(cháng)期穩定增值
場(chǎng)景三：對沖生命風(fēng)險
產(chǎn)品1：養老金
應用：所有客戶(hù)——建立與生命等長(cháng)現金流（確定長(cháng)期、分次、增額領(lǐng)?。?br /> 產(chǎn)品2：終身壽
應用：適用覆蓋債務(wù)、鎖定身價(jià)、定向繼承的客戶(hù)——即期定額守護無(wú)形資產(chǎn)
研討：?jiǎn)紊砼訪(fǎng)小姐的配置方案；一家5口的W先生的配置方案

第二講：解析主銷(xiāo)產(chǎn)品亮點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
第一步：熟悉產(chǎn)品形態(tài)（為方案組合做準備）
九大要素：產(chǎn)品責任、定價(jià)利率、投保年齡、保險期限、交費期間、保險金額、固定系數、身故/全殘金賠付、特色權益
第二步：梳理產(chǎn)品特質(zhì)以應對客戶(hù)配置需求
1. 了解客戶(hù)情況（現階段家庭結構、收支結構、資產(chǎn)處置方式）
方法：KYC法
2. 解釋保險在資產(chǎn)配置中的作用
方法：“1+4+1”法
3. 引導客戶(hù)梳理需求
1）現金流管理
2）優(yōu)化資產(chǎn)屬性
4. 產(chǎn)品組合設計
5. 方案呈現
要點(diǎn)：簡(jiǎn)明扼要；利益演示表中突出部分是客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)4. 解答客戶(hù)的異議
案例演示：37歲的L女士（已有重疾配置）的營(yíng)銷(xiāo)流程梳理
不同產(chǎn)品案例展示：強儲蓄求、養老計劃、財富傳承

第三講：銷(xiāo)售異議處理
異議一：前期沒(méi)收益
應對手段：以相關(guān)明文規定打消客戶(hù)顧慮（保險產(chǎn)品與理財產(chǎn)品的根本性區別）
異議二：保險產(chǎn)品收益低
應對手段：以利益的絕對性、長(cháng)期短期及安全性的多維度來(lái)評估收益
異議三：產(chǎn)品利率沒(méi)有同業(yè)高
工具：同業(yè)萬(wàn)能結算利率82個(gè)月對照表
異議四：保底收益低
工具：行業(yè)險資八年凈投資收益率對照
異議五：保證利率低
應對：解析保證利率的給付條件，讓客戶(hù)明白較低的保證利率可以釋放更多的資金去市場(chǎng)
異議六：投資時(shí)間長(cháng)
應對：關(guān)注長(cháng)期鎖定利率
演練通關(guān)：六大異議處理 

粵港澳灣區經(jīng)濟安全論壇主持人
保險行業(yè)萬(wàn)C訓練營(yíng)主講嘉賓（增員主題）
作為平安人壽年度新星登上《深圳特區報》（全國“百強報紙”）專(zhuān)版
曾任：平安人壽深圳分公司（世界500強）|資深業(yè)務(wù)主任
曾任：深圳市佐蒙實(shí)業(yè)（中國品牌500強）|總經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：增員、高客面談、開(kāi)門(mén)紅、壽險營(yíng)銷(xiāo)、年金險、健康險、產(chǎn)說(shuō)會(huì )、創(chuàng )說(shuō)會(huì )等
☛ “軟實(shí)力”——多個(gè)專(zhuān)業(yè)認證加持：CPPA養老規劃師、CWM財富傳承管理師、RFP注冊財務(wù)策劃師、PWMA私人財富管理師、中華遺囑庫成員、財富流沙盤(pán)推演總教練
☛ “硬實(shí)力”——市場(chǎng)業(yè)績(jì)戰斗力爆表：
【業(yè)績(jì)超前】MDRT百萬(wàn)圓桌會(huì )議成員、IDA國際龍獎獲得者、平安極峰頂尖鉆石會(huì )員
【平安嘉獎】平安人壽百強招募官、中國平安總部杰出導師、平安深圳分部人才高峰會(huì )會(huì )長(cháng)
【榮譽(yù)身份】平安人壽健康服務(wù)大使、平安人壽高級養老推廣大使、平安居家養老項目體驗官、平安私人銀行傳承俱樂(lè )部成員

實(shí)戰經(jīng)驗：
01-【壽險營(yíng)銷(xiāo)精英】曾連續2年在上海財經(jīng)大學(xué)與西南財經(jīng)大學(xué)研修中小企業(yè)管理課程，對客戶(hù)的經(jīng)濟管理有深度的鏈接，創(chuàng )下了多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)佳績(jì)。
☀ 入職平安人壽90天，便產(chǎn)生14萬(wàn)標保業(yè)績(jì)，從多人中脫穎而出，榮獲片區新人王稱(chēng)號
☀ 入司4年時(shí)間，便突破單張保單過(guò)百萬(wàn)，達到平安人壽極MDRT IDA級別（累計為客戶(hù)建立總保額9746萬(wàn)）。
☀ 在各地分機構進(jìn)行了多場(chǎng)銷(xiāo)售訓練課程和高端產(chǎn)說(shuō)會(huì )，培訓后績(jì)效平均提升20%以上，產(chǎn)說(shuō)會(huì )現場(chǎng)簽單率超30%，締約總額過(guò)億元。

02-【保險優(yōu)增強手】入司6個(gè)月便晉升優(yōu)才主任（是平安深圳分部晉升最快的優(yōu)才主任），曾榮獲人才高峰個(gè)人金獎，及深圳分公司片區人才高峰會(huì )會(huì )長(cháng)。
☀ 入司后個(gè)人直接增員優(yōu)才32人，團隊優(yōu)才占比達到95%，其中3位獲得同期新人王稱(chēng)號，1人入圍平安優(yōu)才說(shuō)總決賽，作為代表參與平安優(yōu)才推廣宣傳片拍攝。
☀ 為平安，國壽，華夏，太平洋等系統內多個(gè)機構進(jìn)行增員育才培訓，并開(kāi)展了近百場(chǎng)平安人壽創(chuàng )說(shuō)會(huì )（其中最大規模一場(chǎng)為5000人主講增員主題），幫助機構實(shí)現人力規模超過(guò)30%的快速增長(cháng)，并獲得持續返聘。

03-【保險培訓體系研發(fā)能手】作為平安人壽深圳分公司產(chǎn)品專(zhuān)家組成員，曾參與研發(fā)平安體系多個(gè)培訓體系課程設計及培訓，累計為近萬(wàn)名學(xué)員提升產(chǎn)品認知及營(yíng)銷(xiāo)能力。
☀ 曾參與研發(fā)設計《養老全流程》培訓體系，《居家養老產(chǎn)品及服務(wù)》培訓體系，《保單托管及客戶(hù)家庭服務(wù)》培訓體系等培訓項目，投入平安體系全國各分部全員輪訓。
☀ 曾多次擔任《新人沖鋒班》《主管素養研修班》《標創(chuàng )會(huì )、優(yōu)創(chuàng )會(huì )解析及操作》等多門(mén)課程大種子講師，為平安體系全體導師系統授課授權。
☀ 定制開(kāi)門(mén)紅《打通養老全流程，助力年金銷(xiāo)售》課程培訓，累計10期，得到隊伍一致好評，甚至有從來(lái)不賣(mài)年金的老業(yè)務(wù)員，課后收獲了自己壽險生涯最好的開(kāi)門(mén)紅，參訓團隊反饋，受訓后年金銷(xiāo)售平均提升30%以上。