同頻服務(wù)——高端私人銀行客戶(hù)的投資心理學(xué)

【培訓對象】
私人銀行客戶(hù)經(jīng)理、支行長(cháng)、理財經(jīng)理、保險理財顧問(wèn)、投資顧問(wèn)等

【培訓收益】
● 讓學(xué)員了解與客戶(hù)談?wù)撏顿Y實(shí)務(wù)時(shí)的考慮層面，讓學(xué)員建立客戶(hù)的投資理念的過(guò)程，深刻了解，這也是一種服務(wù)。 ● 讓學(xué)員了解建立投資理念的方式，了解投資理念與投資績(jì)效是同頻的金融服務(wù)。 ● 深刻了解客戶(hù)可被教育的部分，除了產(chǎn)品，還有投資理念，了解客戶(hù)投資組合的績(jì)效是維系長(cháng)久的基石。

第一講：明晰主題——高端私人銀行客戶(hù)的投資心理學(xué)的論術(shù)
一、傳統投資型態(tài)有三類(lèi)
第一類(lèi)：技術(shù)投資
第二類(lèi)：概念投資
第三類(lèi)：價(jià)值投資
二、影響投資者行為的常見(jiàn)心理偏差
偏差1：厭惡短期損失
偏差2：追隨集體
偏差3：近因引響
偏差4：風(fēng)險感知
偏差5：過(guò)度自信
偏差6：結果偏差
偏差7：故事性偏差
三、行為金融學(xué)（投資心理學(xué)）
導入：展望理論（丹尼尓.卡內曼，阿摩斯.特沃斯基.2002年諾貝尓經(jīng)濟學(xué)獎）
投資人死穴一：過(guò)早賣(mài)掉“獲利標的”
投資人死穴二：緊抱“虧損標的”不放

第二講：明確需求——高端私人銀行客戶(hù)的投資思維成型前的兩大思想維度
維度一：時(shí)間維度（考慮客戶(hù)的時(shí)間成本進(jìn)行后續溝通推薦）
1. 請教朋友
2. 請教私人銀行家
3. 搜集公共的投資理論知識
4. 上課學(xué)習
5. 自我研讀（讀投資型的書(shū)藉）
維度二：空間維度（金融需求）
要點(diǎn)：實(shí)際投資看投資績(jì)效好壞
1. 貨幣基金
2. 固定收益型產(chǎn)品
3. 房產(chǎn)
4. 家族信托
5. 移民留學(xué)
6. 保險類(lèi)產(chǎn)品

第三講：投其所好——高端私人銀行客戶(hù)在投資理念的建立，提高投資水平
一、推薦投資心理學(xué)的書(shū)藉
《投資中最簡(jiǎn)單的事》《股市進(jìn)階之道》《聰明的投資者》《投資最重要的事》《濤動(dòng)周期論
漫步華尓街》《彼得林奇的成功投資》《滾雪球》《烏合之眾》《小狗錢(qián)錢(qián)》
二、推薦投資心理學(xué)的視頻
三、推薦投資的論談(線(xiàn)上，線(xiàn)下)

第四講：對癥下藥——根據高端私人銀行客戶(hù)類(lèi)型提供投資組合建議（以實(shí)際業(yè)務(wù)分析）
一、各個(gè)產(chǎn)品的投資價(jià)值交流
思考：是要告訴客戶(hù)實(shí)話(huà)？還是順著(zhù)毛梳？
二、客戶(hù)的投資類(lèi)型
1. 自主型明顯
2. 相信專(zhuān)業(yè)型
3. 猶移不決型
4. 保守型
5. 挑戰型（嘗試未投資過(guò)的新產(chǎn)品，可承擔部分風(fēng)險）
6. 科學(xué)理性型（處處看數字）
實(shí)操練習：現場(chǎng)模擬客戶(hù)類(lèi)型進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)與營(yíng)銷(xiāo)

第五講：逐個(gè)擊破——解決高端私人銀行客戶(hù)的投資心理衍生出來(lái)的焦點(diǎn)問(wèn)題
想法一：投資組合績(jì)效好是一切重點(diǎn)
1. 總體的績(jì)效
2. 個(gè)別產(chǎn)品的績(jì)效
3. 宏觀(guān)經(jīng)濟的影響
想法二：交易的安全性及即時(shí)性不容忽視
1. 交割完成
2. 資產(chǎn)入賬
3. 配息準時(shí)
想法三：隨時(shí)跟蹤投資組合資產(chǎn)的績(jì)效
1. 個(gè)別股票價(jià)格走勢
2. 不同匯率的換算
3. 基金類(lèi)型的持有股票內容追蹤

第六講：防范未然——預先防范高端私人銀行客戶(hù)的投資組合失利
1. 單一產(chǎn)品的持股比例不得超過(guò)總資產(chǎn)的5%
2. 現金流加上貨幣型基金的比例在15%左右
3. 股票及浮動(dòng)型基金的持股比例在30%以?xún)?br /> 4. 保險持有是必備的，持有比例10%左右 

25年金融市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗
曾任：漢紅股權|董事總經(jīng)理
曾任：渣打銀行（世界500強）|私人銀行部董事
曾任：法國巴黎銀行（世界500強）|私人銀行董事
曾任：美國保德信（世界500強）|副總裁
曾任：英國保誠（世界500強）|亞洲科技型基金經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：私人銀行、資產(chǎn)配置、基金營(yíng)銷(xiāo)、財富管理、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、信托營(yíng)銷(xiāo)等

深度專(zhuān)研國際金融觀(guān)，擔任各類(lèi)知名企業(yè)金融職位歷練，熟悉中國高端客戶(hù)的市場(chǎng)及發(fā)展
☀ 美國俄亥俄州克利夫蘭州立大學(xué)（全美公立前十大）MBA
☀ 長(cháng)春長(cháng)發(fā)集團（香港）（國企）專(zhuān)家評審委員、高級顧問(wèn)
☀ 深圳前海磐石基金投資集團|廣東鵬文律師事務(wù)所合伙人
☀ 美國孫中山基金會(huì )大中華區|山東沛蘭股權公司執行董事長(cháng)

資深金融商品實(shí)操經(jīng)驗，為醫藥、金融、地產(chǎn)、新興科技等多行業(yè)操盤(pán)過(guò)投融資、資產(chǎn)規劃等多個(gè)金融業(yè)務(wù)：
→ 曾為50+家全國知名企業(yè)提供金融咨詢(xún)服務(wù)，累計咨詢(xún)業(yè)務(wù)創(chuàng )收6000萬(wàn)元
→ 曾引進(jìn)大型企業(yè)稅務(wù)規劃及不良資產(chǎn)業(yè)務(wù)，累計大型業(yè)務(wù)創(chuàng )收達20億+元
→ 曾參與盡調12個(gè)新能源、人工智能等新興產(chǎn)業(yè)融資項目，累計引進(jìn)投資資金3億+元
→ 曾參加評估800+件境內外融資，大健康、制藥業(yè)行業(yè)投資項目，累計投資資金30+億元

鄭宇成老師曾擔任多家世界500強金融企業(yè)高管，深耕投資銀行、基金、私人銀行、投資、信托等國內外銀行深層業(yè)務(wù)，負責的產(chǎn)品在年度當中取得大幅度的突破，其中：
臺灣地區亞洲科技型公募基金類(lèi)第1名—在英國保誠集團負責臺灣、日本、韓國、香港各地的科技股（主要投資標的），管理公募基金10億美元以上的成果，實(shí)現年度報酬率102%。
渣打銀行全國私人銀行第2名—曾負責華東區私人銀行業(yè)務(wù)、離案信托業(yè)務(wù)，2年內實(shí)現管理高凈值客戶(hù)資產(chǎn)30億人民幣以上。
美國保德信集團臺灣地區私人銀行前3名—曾負責私人銀行高端財富業(yè)務(wù)，著(zhù)重于高端客戶(hù)財富的投資組合的投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)，管理高凈值客戶(hù)資產(chǎn)5億美元以上。
法國巴黎銀行亞洲區私人銀行前10名—曾作為高端私人銀行客戶(hù)的投資組合的投資顧問(wèn)，負責公司私人銀行部業(yè)務(wù)及家族信托業(yè)務(wù)，4年多的時(shí)間實(shí)現高凈值客戶(hù)資產(chǎn)15億美元以上。

主講課程：
《私人銀行客戶(hù)的投資再沖刺——S基金篇》（私募基金）
《推陳致新——私人銀行家的自我打造及精進(jìn)》
《私人銀行產(chǎn)品產(chǎn)售躍增——實(shí)戰投資工具應用》
《同頻服務(wù)——高端私人銀行客戶(hù)的投資心理學(xué)》
《從宏觀(guān)經(jīng)濟的剖析到私人銀行客戶(hù)的資產(chǎn)配置》
《高端私人銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)維護的精細化管理》
《私人銀行客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)大單——與企業(yè)戶(hù)的相生相愛(ài)》
《從資產(chǎn)配置到海內外家族信托——高端私人銀行客戶(hù)的財富管理需求》 

• 保險營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對他提出的要求無(wú)法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì )先帶顧客去看沒(méi)人會(huì )買(mǎi)的破房子?為什么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在顧客掏錢(qián)買(mǎi)車(chē)之后才會(huì )建議顧客購買(mǎi)各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 心理學(xué)在高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的應用

   

  課程背景：據胡潤研究院調查數據顯示，截止到 2018年，大中華區擁有千萬(wàn)資產(chǎn)的“高凈值家庭”數量達到201萬(wàn) 戶(hù)，比上一年增長(cháng) 8.1%，其中擁有億萬(wàn)可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數量達到6.5萬(wàn)戶(hù)；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來(lái)越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶(hù)，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

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• 識人攻心，用心理學(xué)解碼中國中高凈值客戶(hù)

   

  課程背景：中國壽險市場(chǎng)在過(guò)去20年經(jīng)歷了高速增長(cháng)，對比歐美等成熟市場(chǎng)，中國壽險市場(chǎng)目前滲透率仍相對較低。展望未來(lái)，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應用等因素保險行業(yè)將迎來(lái)巨大的發(fā)展契機，中高凈值客戶(hù)對養老保障、子女教育、財富管理等等需求將為壽險帶來(lái)持續的發(fā)展動(dòng)力。截止 2020年，大眾富裕家庭的數量將以年均 7.8%的速度增長(cháng)，在城市家庭戶(hù)數中的占..

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• 銀行金融的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  前序：課程解決問(wèn)題如何變排斥營(yíng)銷(xiāo)為喜歡營(yíng)銷(xiāo)？如何讓客戶(hù)求著(zhù)你辦理業(yè)務(wù)？如何跟客戶(hù)從聊天講到產(chǎn)品？ 如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽(tīng)懂？如何客戶(hù)由要我買(mǎi)到我要買(mǎi)？如何讓客戶(hù)真正拍板做決定？ 如何一對多的批量營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)？如何有效實(shí)現客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)？如何搞一場(chǎng)百萬(wàn)業(yè)績(jì)的沙龍？第一講：分析與轉化篇一、知己—&mdas..

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• 基于色彩心理學(xué)的職場(chǎng)禮儀與個(gè)人魅力塑造

   

  第一模塊：禮儀與個(gè)人魅力---高端商務(wù)人士必修課禮儀內涵職場(chǎng)禮儀的主要內容、特點(diǎn)、基本原則職業(yè)形象的構成要素、傳達的信息及作用：個(gè)人層面、企業(yè)層面第二模塊：七彩人生與陽(yáng)光心態(tài)---禮由心生，從容淡定禮儀的最高境界是禮由心生將禮儀成為自己內心的一份修養培養良好的工作意識我為什么而工作我為誰(shuí)而工作我應該怎么做打造陽(yáng)..

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• 房地產(chǎn)招商營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理分析與銷(xiāo)售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)三.客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵四.知識經(jīng)濟時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼銷(xiāo)售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”五.銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標志六.高端..

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