披沙揀金：供應商的選擇與評估

【培訓對象】
企業(yè)中的采購各級從業(yè)人員；采購工作經(jīng)歷一年以上

【培訓收益】
● 掌握供應商評價(jià)的目的 ● 掌握供應商評價(jià)的三個(gè)時(shí)機 ● 掌握供應商評價(jià)的準備工作與七個(gè)步驟 ● 掌握供應商積極性評價(jià)模型-供應商感知模型 ● 掌握供應商識別的三種方法 ● 通過(guò)供應商評估的實(shí)際案例掌握如何做供應商評估 ● 掌握供應商財務(wù)分析的兩個(gè)工具：財務(wù)報表與財務(wù)比率 ● 理解成為合格供應商以后還要采用的評估

第一講：供應商管理的目的與時(shí)機選擇
一、采購存在的價(jià)值
1. 供應持續
2. 價(jià)格便宜
3. 合同簽訂
載體：供應商
二、供應商評價(jià)的目的
1. 確定一個(gè)供應商是否能夠按照企業(yè)的愿望完成供應任務(wù)
2. 確定企業(yè)認可的供應商名單
3. 制定供應商改進(jìn)計劃
4. 建立供應商評價(jià)體系
5. 與供應商建立業(yè)務(wù)關(guān)系
三、進(jìn)行供應商評價(jià)的3種時(shí)機選擇
1. 與新的供應商進(jìn)行接洽
2. 為現在或未來(lái)的采購需求找到了新的潛在供應商
3. 滿(mǎn)足持續進(jìn)行的采購需求，企業(yè)必須保持對供應商進(jìn)行；評價(jià)的連續性
引導案例：戴爾公司與供應商實(shí)現“雙贏(yíng)”
——選擇供應商時(shí)前的幾個(gè)注意事項：5W1H：Why、What、When、Where、Who、How

第二講：供應商評估框架
一、供應商評價(jià)過(guò)程的七個(gè)主要步驟(步驟2-步驟8)
1. 界定潛在的供應商
2. 掃面潛在的供應商
3. 研究更深入的供應商信息
4. 給標準權重和給供應商打分
5. 對過(guò)濾后的供應商做SWOT分析
6. 把結果記錄到供應商的資料庫
7. 與供應商回顧結果
二、供應商評估過(guò)程的準備工作
1. 制定供應目標和優(yōu)先級
2. 供應商市場(chǎng)分析
3. 定位采購項目
1）供應定位模型
a出發(fā)點(diǎn)：帕雷托法則
b 2大考慮因素
c目的：知道企業(yè)確定采購項目在供應商評價(jià)中的優(yōu)先級別
2）采購項目四個(gè)象限分類(lèi)
a日常型采購項目
b杠杠型采購項目
c瓶頸型采購項目
d關(guān)鍵型采購項目
3）與供應商之間可能建立的關(guān)系類(lèi)型（采購項目的供應戰略）：
圖解：采購商-供應商關(guān)系連續圖譜
4. 確定評價(jià)標準
1）績(jì)效方程式：績(jì)效=能力×積極性
2）潛在供應商績(jì)效的二維分析
案例：通用電氣對供應商的要求

第三部分：潛在供應商評價(jià)標準
一、理想的供應商的6大指標
指標一：價(jià)格——考核供應商成本
1）平均價(jià)格比率
2）最低價(jià)格比率
指標二：品質(zhì)——考核供應商質(zhì)量管控能力
1）質(zhì)量合格率
2）平均合格率
3）批退率
4）來(lái)料免檢率
指標三：交貨期——考核供應商供應的彈性
1）準時(shí)交貨率
2）交貨周期
指標四：服務(wù)水平——考核供應商的意愿、態(tài)度、溝通能力
1）溝通手段
2）反饋信息
3）合作態(tài)度
4）共同改進(jìn)
5）售后服務(wù)
6）其他因素
指標五：信用度——考核供應商信譽(yù)
指標六：配合度——考核供應商能力、意愿
二、4種采購項目的評價(jià)標準
1. 日常型采購項目（13個(gè)評價(jià)標準）
2. 杠桿型采購項目（4大評價(jià)標準）
3. 瓶頸型采購項目（13個(gè)評價(jià)標準）
4. 關(guān)鍵型采購項目（8個(gè)評價(jià)標準）
案例：關(guān)鍵型評價(jià)標準舉例
案例：咖啡生產(chǎn)企業(yè)如何減低不含咖啡因的咖啡的生產(chǎn)成本

第四部分：供應商積極性評價(jià)模型
一、供應商感知模型的兩個(gè)因素
——供應商感知模型：供應商如何看待潛在客戶(hù)
1. 企業(yè)業(yè)務(wù)對供應商的價(jià)值
——企業(yè)份額=企業(yè)采購項目的支出/供應商營(yíng)業(yè)額*100%
2. 企業(yè)業(yè)務(wù)對供應商吸引力水平（五個(gè)關(guān)注點(diǎn)）
1）公司與供應商的業(yè)務(wù)戰略一致嗎？
2）供應商與企業(yè)業(yè)務(wù)往來(lái)很方便嗎？
3）企業(yè)的付款記錄與財務(wù)穩定性的總體情況如何？
4）供應商能從和企業(yè)的交往中獲益嗎？
5）企業(yè)是否能在供應商面前展現出未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展和擴張的潛力
二、供應商感知模型
1. 定位供應商
2. 供應商感如何看待潛在客戶(hù)
1）四個(gè)象限說(shuō)明
a維持象限
b盤(pán)剝象限
c發(fā)展象限
d核心象限
2）可與供應商建立的關(guān)系
角度一：采購項目分類(lèi)
角度二：供應商對公司業(yè)務(wù)的不同感知
三、評價(jià)供應商的總體積極性等級
1. 根據業(yè)務(wù)價(jià)值大小和對供應商的吸引力的高低，可以判定客戶(hù)在心目中的定位:
1）N：可忽略
2）L: 低
3）M：中
4）H：高
2. 以上四個(gè)等級結合供應商感知模型的四個(gè)象限，得到供應商總體積極性的定位

第五部分：供應商的識別、篩選與調查
一、供應商的識別（三種方法）：
1. 等待與觀(guān)望法
2. 誘惑與觀(guān)望法
3. 尋找與發(fā)現法
渠道分享：8個(gè)供應商信息來(lái)源渠道分享
二、供應商篩選
1. 明確篩選的目的
1）快速確定供應商是否值得被全面評價(jià)，避免在根本不可能選中的供應商盛上浪費時(shí)間
2）在適當的情況下，將被評價(jià)的供應商數量降低到便于管理的數量。
2. 篩選的標準
1）產(chǎn)品范圍 / 最低質(zhì)量
2）最低 / 最高可獲得數量
3）交付提前期
4）最高可接受價(jià)值和支付條件
5）整體聲譽(yù)/ 主要問(wèn)題
6）與公司競爭對手的業(yè)務(wù)關(guān)系
7）地理位置與出口經(jīng)驗
8）公司類(lèi)型 (制造企業(yè)、批發(fā)商…)
9）規模
10）電子商務(wù)的使用
11）語(yǔ)言能力
三、供應商調查
1. 供應商識別所使用的信息源
2. 評價(jià)供應商能力和積極性的信息源
1）已經(jīng)公開(kāi)的信息源
2）供應商調查問(wèn)卷
案例：供應商調查問(wèn)卷實(shí)例

第六部分：設定權重與評定等級
一、設定供應商能力評價(jià)標準的權重
1. 設定供應目標 – 基礎
2. 確定供應商6大指標的權重
1）質(zhì)量
2）價(jià)格
3）交貨
4）服務(wù)
5）信用度
6）配合度
案例：如何結合公司內部各方意見(jiàn)設定權重
實(shí)操：日本一家座椅廠(chǎng)同時(shí)供貨馬自達和通用汽車(chē)，
——評估結果卻大不相同，試分析之

第七部分：供應商財務(wù)狀況評估
一、財務(wù)報表
1. 資產(chǎn)負債表
2. 損益平衡表
3. 現金流量表
案例：視頻講述三張財務(wù)報表
二、財務(wù)比率(財務(wù)報表分析)
1. 利潤比率
2. 償債比率

第八部分：后合格供應商的評估工作
一、成為合格供應商后的分析
工具：SWOT分析
二、供應商分類(lèi)：
1. 被認可的供應商
2. 可信任的供應商
3. 首選供應商
4. 認證供應商
5. 喪失資格的供應商
案例：代傲電子的供應商分級
三、記錄供應商信息
1. 手工記錄
2. 大數據-數據庫
3. 系統中應包含的信息
四、供應商結果反饋
1. 成為合格供應商以后的反饋
2. 未成本合格供應商以后的反饋
五、提升供應商能力與激發(fā)供應商積極性
1. 提高能力
1）技術(shù)支持
2）資金支持
3）資訊系統支持
2. 激發(fā)積極性
1）加大采購量
2）提升知名度
案例：漲價(jià)的供應商
六、更新供應風(fēng)險評估
七、合格供應商評估的頻率
1. 月度
2. 季度
3. 年度
學(xué)員分享:貴司的做法？ 

24年采購供應鏈實(shí)戰經(jīng)驗
香港浸會(huì )大學(xué)碩士（亞洲50強大學(xué)）
中英雙語(yǔ)授課
CFLP注冊采購師（全國首批）
霍尼韋爾六西格瑪（綠帶認證）
ITC（國際貿易中心）采購師培訓客座講師
曾任：代傲電子控制有限公司（德資）|采購總監
曾任：霍尼韋爾傳感控制公司（世界500強）|亞太區域采購經(jīng)理
曾任：精博電子有限公司（美資）|采購經(jīng)理
現任：大力神鋁業(yè)股份有限公司|供應鏈副總
擅長(cháng)領(lǐng)域：供應鏈管理、采購與供應商、采購談判、倉儲物流、采購成本管理等
【專(zhuān)業(yè)】采購授權管理認證、ISO9000:2000版主任審核員認證、供應商研討會(huì )談判1-4級認證
【專(zhuān)一】老師深耕采購供應鏈管理領(lǐng)域24年，擁有獨有采購供應鏈管理優(yōu)化方法，為任職企業(yè)多次達成采購降價(jià)目標，累計為企業(yè)實(shí)現成本節約1000+萬(wàn)

實(shí)戰經(jīng)驗：
★代傲電子控制——采購總監
→為全球4個(gè)工廠(chǎng)制定的采購戰略，成果：保障生產(chǎn)運行，采購成本控制預算誤差小于5%。
→針對現有供應商進(jìn)行評估并制定改善計劃，成果：采購直接材料降低4000+萬(wàn)，降幅達5.3%。
→制定供應商財務(wù)規劃及寄存協(xié)議策略，成果：實(shí)現付款周期從75天延長(cháng)到80天。
★霍尼韋爾傳感控制——亞太區域采購經(jīng)理
→主導亞太區金屬和材料的采購戰略制定，成果：材料采購金額3000+萬(wàn)，占總采購金額30%
→建立采購績(jì)效評估指標,促進(jìn)供應商交付，成果：及時(shí)交付率超過(guò)99%，不良率低于100 PPM.
→建立全年采購價(jià)格分析模式，實(shí)行價(jià)格策略，成果：在原料大漲的背景下，仍實(shí)現成本降低5+%，成本節約180萬(wàn)，為企業(yè)壓鑄產(chǎn)品、機加工產(chǎn)品實(shí)現分別降價(jià)50%、20%。
★精博電子——采購部經(jīng)理
→為企業(yè)完善采購標準化作業(yè)流程，成果：高效執行年度采購任務(wù)，采購總金額超18000萬(wàn)。
→建立供應商引入及評估流程，并針對單個(gè)材料實(shí)行Cost Down，成果：實(shí)現年均降價(jià)超3%，總降價(jià)金額超過(guò)600萬(wàn)

培訓經(jīng)驗：
作為ITC（國際貿易中心）采購師培訓客座講師，連續14年在全國近10個(gè)城市開(kāi)展采購師人才培養課程，學(xué)員超2000人。培養高級采師、注冊采購師600+人
→ 曾開(kāi)展注冊采購師培訓公開(kāi)課，包括《庫存管理》《供應商關(guān)系管理》《采購談判》等多門(mén)課程，累計70+期
→ 曾為河南新大方開(kāi)展《供應戰略》《供應商選擇》等課程，近10期
→ 曾為大盛微電科技開(kāi)展《采購戰略》《評估與選擇供應商》等課程，3+期
→ 曾為河南格力、南京萬(wàn)德思、徐州金彭電動(dòng)車(chē)廠(chǎng)等企業(yè)開(kāi)展《采購管理》5+期
→ 曾為新鄉心連心化肥等企業(yè)開(kāi)展《采購戰略》3+期

主講課程：
《降本增效：采購成本的分析控制與降低》
《講信修睦：采購合同準備實(shí)務(wù)》
《合作共贏(yíng)：供應商談判實(shí)務(wù)》
《披沙揀金：供應商的選擇與評估》
《行慎致遠：供應商戰略制定》
《技術(shù)革新：數字化供應鏈》
《現金為王：企業(yè)庫存管理》