合作共贏(yíng)：供應商談判實(shí)務(wù)

【培訓對象】
企業(yè)中的采購各級從業(yè)人員

【培訓收益】
● 區分與供應商合作的戰略與戰術(shù) ● 平衡短期成本與長(cháng)期生意合作 ● 獲得最優(yōu)成本結構并維持供應商的承諾與友善 ● 面對潛在僵局，創(chuàng )意性的解決問(wèn)題 ● 化解下屬、同事與經(jīng)理之間的矛盾 ● 在需要時(shí)從你的上司獲得資源 ● 重要項目上獲取同事們的團隊協(xié)作 ● 使團隊目標一致

引入：課程核心
1. 協(xié)商談判能力的一次全新認識
2. 學(xué)會(huì )一些重要的工具
1）6個(gè)協(xié)商談判的基本原則
2）協(xié)商談判的5種行為分析
3）實(shí)用的3維度模型
3. 協(xié)商談判的系統規劃方法
4. 內在提升

第一講：全新認識采購談判
實(shí)景演練
搜集資料：面對當今后疫情時(shí)代的商業(yè)環(huán)境，采購真難做！告知我您的苦惱？
分析資料：究竟為什么？怎么辦？請聽(tīng)我說(shuō)！
1. 改變——態(tài)度的重要性
1）態(tài)度影響習慣
2）習慣改變性格
3）性格決定命運
2. 協(xié)商談判心態(tài)基礎
1）雙贏(yíng)的藝術(shù)
2）提供下臺階
3）拒絕的技巧
4）以條件化解阻力
3. 采購角色的轉換
1）傳統采購的角色
2）未來(lái)采購的角色
4. 為何需要談判
5. 談判的終極目標：雙贏(yíng)
6. 談判的關(guān)鍵因素
1）權力 2）時(shí)間 3）資訊 4）期望水平
7. 談判的程序結構
1）談判規劃 2）發(fā)現事實(shí) 3）體會(huì )（分析事實(shí)）
4）縮小差異 5）硬性交涉 6）事后找補（關(guān)系維系）
8. 談判守則
1）談判前 2）談判中 3）談判后
9. 全新的認知
1）溝通的功能 2）談判的目的
案例：蝙蝠車(chē)洽談
10. 談判失敗的原因
11. 準備階段常犯的錯誤
12. 談判前的自我檢查（checklist）

第二講：談判的六個(gè)原則
原則一：優(yōu)勢立場(chǎng)、好的開(kāi)場(chǎng)
——如何開(kāi)場(chǎng)–注意措辭
舉例:年度價(jià)格談判的開(kāi)場(chǎng)白
1. 要點(diǎn)：
1）價(jià)值是主題
2）簡(jiǎn)單明了
3）用數據說(shuō)話(huà)
4）獲取認同
5）不斷重復并提出方案
6）聽(tīng)取對方提議獲得意想不到的
2. 注意和忌諱
原則二：設定高的期望值
——考慮相關(guān)因素，不僅僅局限于價(jià)格因素
舉例：運營(yíng)專(zhuān)員在規定限期內如何完成報告
1. 要點(diǎn)：
1）發(fā)揮潛力
2）高期望值如何影響對方
2. 注意和忌諱
原則三：技巧性管理信息
——要求能熟練利用、保護、洞察信息，不是任其自然
舉例：如何問(wèn)路？
1. 要點(diǎn)：
1）利用信息
2）保護信息
3）洞察信息
原則四：了解全局并強化談判力量
——你的能力將會(huì )自然地影響談判結果
舉例：餐廳采購員和食品廠(chǎng)談判
1. 要點(diǎn)：
1）專(zhuān)業(yè)談判代表將持續評估談判實(shí)力
2）低估自己實(shí)力或高估對方實(shí)力時(shí)
3）高估自己實(shí)力或低估對方實(shí)力時(shí)
4）談判種的力量來(lái)源
a客觀(guān)情況的力量
b對對手知識了解
c信息的力量
d組織的力量
e個(gè)人的力量
f詳細規劃的力量
實(shí)操：請各位根據以上舉例
原則五：滿(mǎn)足超預期的需求
——發(fā)現和提出對方根本性的關(guān)注、興趣和動(dòng)機
舉例：客服中心人力不足，客服經(jīng)理向財務(wù)部借調人員，財務(wù)經(jīng)理的提議
1. 要點(diǎn)：
1）需求（Need）
2）需要（Want）
3）如何識別需求與需要
原則六：有計劃的讓步
——提前準備交換的價(jià)值
舉例：付款賬期VS價(jià)格
1. 要點(diǎn)：
1）設定高目標以便做出讓步
2）不做無(wú)條件讓步
3）在次要目標上的讓步換取對方在我方主要目標上的讓步
2. 注意和忌諱

第四講：三維模型
一、對抗維度(競爭維度)
1. 特征
1）自利
2）單一協(xié)商點(diǎn)
3）零和（輸贏(yíng)格局）
2. 讓步思考程序：未思進(jìn)，先思退
1）我現在就該讓步嗎？
2）我該讓多少？
3）我準備換回多少？
3. 讓步的五種方式
1）不讓
2）策略性讓步
3）沒(méi)超越底線(xiàn)的讓步
4）超越底線(xiàn)的讓步
5）無(wú)底線(xiàn)讓步
4. 有效讓步的要點(diǎn)
1）除非必須否則不讓
2）讓步的時(shí)機
3）你讓一步我讓一步
4）怎么讓不讓多少更重要
5）分析利弊
5. 內部協(xié)商方針
1）對事不對人
2）不要預設立場(chǎng)
3）面對同僚的方針
6. 回應對策與強硬情況
1）應付強勢談判對手
a強勢型談判的出現
b強勢型談判對手的進(jìn)攻策略
2）應變能力提升
3）談判技巧——異議
4）化解僵局
5）談判中可能碰到的四種戰術(shù)類(lèi)型：
a照章辦事
b滔滔不絕
c虛張聲勢
d坑蒙拐騙
案例：健康漢堡的協(xié)商
7. 復雜協(xié)議的協(xié)商
1）需要是談判的原動(dòng)力-馬斯洛需要層次理論圖
2）協(xié)商的需求、所欲與利益
二、合作維度
1. 特征：
1）兼顧自利和關(guān)系
2）多輪次復雜協(xié)商
3）雙贏(yíng)結果
2. 雙方的關(guān)系：供應商連續關(guān)系圖譜
3. 提問(wèn)的策略：如何有技巧的提問(wèn)——透露合作的意圖又不失體面
1）刺探型問(wèn)題
2）假設型問(wèn)題
3）定義型問(wèn)題
4）強化型問(wèn)題
5）建立承諾型問(wèn)題
6）牽連型問(wèn)題
7）反問(wèn)型問(wèn)題
4. 提問(wèn)的目的
1）搜集資料以確定對方的適合度
2）引導對方參與其需求發(fā)掘過(guò)程
3）引導對方了解其現狀的關(guān)鍵
5. 提問(wèn)的方法
1）開(kāi)放式
2）選擇式
3）封閉式
6. 談判中常犯的錯誤
案例：土地買(mǎi)賣(mài)協(xié)商
三、創(chuàng )新維度
1. 特征：
1）藍海，新的空間，新的機遇
2）不僅僅基于各自的利益與交換價(jià)值的基礎
3）1+1>2
——創(chuàng )新維度就是發(fā)散思維，是雙方基于合作的基礎上積極探討對雙方都有利的解決方案，從而實(shí)現局部相加大于整體的效果。

第五講：進(jìn)一步研究談判
1. 有效vs無(wú)效協(xié)商者
2. 傳統協(xié)商vs現代協(xié)商
3. 對抗性談判者vs合作性談判者
4. 談判的準備階段
1）信息與資料的研究
2）方案的比較與選擇
3）談判的價(jià)值構成分析
4）各種主客觀(guān)情況的預測
5. 周密談判計劃的9項內容
1）談判的總體思想、原則和戰略
2）談判各階段的目標、準備與策略
3）談判準備工作的安排
4）提出條件與討價(jià)還價(jià)的方法
5）談判的讓步方法、措施和步驟
6）突變情況的預測與對策
7）談判結局的分析與評估
8）地點(diǎn)、時(shí)間和人員安排
9）后方工作的安排
6. 善用溝通協(xié)商提高組織的效率
7. 紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行 

24年采購供應鏈實(shí)戰經(jīng)驗
香港浸會(huì )大學(xué)碩士（亞洲50強大學(xué)）
中英雙語(yǔ)授課
CFLP注冊采購師（全國首批）
霍尼韋爾六西格瑪（綠帶認證）
ITC（國際貿易中心）采購師培訓客座講師
曾任：代傲電子控制有限公司（德資）|采購總監
曾任：霍尼韋爾傳感控制公司（世界500強）|亞太區域采購經(jīng)理
曾任：精博電子有限公司（美資）|采購經(jīng)理
現任：大力神鋁業(yè)股份有限公司|供應鏈副總
擅長(cháng)領(lǐng)域：供應鏈管理、采購與供應商、采購談判、倉儲物流、采購成本管理等
【專(zhuān)業(yè)】采購授權管理認證、ISO9000:2000版主任審核員認證、供應商研討會(huì )談判1-4級認證
【專(zhuān)一】老師深耕采購供應鏈管理領(lǐng)域24年，擁有獨有采購供應鏈管理優(yōu)化方法，為任職企業(yè)多次達成采購降價(jià)目標，累計為企業(yè)實(shí)現成本節約1000+萬(wàn)

實(shí)戰經(jīng)驗：
★代傲電子控制——采購總監
→為全球4個(gè)工廠(chǎng)制定的采購戰略，成果：保障生產(chǎn)運行，采購成本控制預算誤差小于5%。
→針對現有供應商進(jìn)行評估并制定改善計劃，成果：采購直接材料降低4000+萬(wàn)，降幅達5.3%。
→制定供應商財務(wù)規劃及寄存協(xié)議策略，成果：實(shí)現付款周期從75天延長(cháng)到80天。
★霍尼韋爾傳感控制——亞太區域采購經(jīng)理
→主導亞太區金屬和材料的采購戰略制定，成果：材料采購金額3000+萬(wàn)，占總采購金額30%
→建立采購績(jì)效評估指標,促進(jìn)供應商交付，成果：及時(shí)交付率超過(guò)99%，不良率低于100 PPM.
→建立全年采購價(jià)格分析模式，實(shí)行價(jià)格策略，成果：在原料大漲的背景下，仍實(shí)現成本降低5+%，成本節約180萬(wàn)，為企業(yè)壓鑄產(chǎn)品、機加工產(chǎn)品實(shí)現分別降價(jià)50%、20%。
★精博電子——采購部經(jīng)理
→為企業(yè)完善采購標準化作業(yè)流程，成果：高效執行年度采購任務(wù)，采購總金額超18000萬(wàn)。
→建立供應商引入及評估流程，并針對單個(gè)材料實(shí)行Cost Down，成果：實(shí)現年均降價(jià)超3%，總降價(jià)金額超過(guò)600萬(wàn)

培訓經(jīng)驗：
作為ITC（國際貿易中心）采購師培訓客座講師，連續14年在全國近10個(gè)城市開(kāi)展采購師人才培養課程，學(xué)員超2000人。培養高級采師、注冊采購師600+人
→ 曾開(kāi)展注冊采購師培訓公開(kāi)課，包括《庫存管理》《供應商關(guān)系管理》《采購談判》等多門(mén)課程，累計70+期
→ 曾為河南新大方開(kāi)展《供應戰略》《供應商選擇》等課程，近10期
→ 曾為大盛微電科技開(kāi)展《采購戰略》《評估與選擇供應商》等課程，3+期
→ 曾為河南格力、南京萬(wàn)德思、徐州金彭電動(dòng)車(chē)廠(chǎng)等企業(yè)開(kāi)展《采購管理》5+期
→ 曾為新鄉心連心化肥等企業(yè)開(kāi)展《采購戰略》3+期

主講課程：
《降本增效：采購成本的分析控制與降低》
《講信修睦：采購合同準備實(shí)務(wù)》
《合作共贏(yíng)：供應商談判實(shí)務(wù)》
《披沙揀金：供應商的選擇與評估》
《行慎致遠：供應商戰略制定》
《技術(shù)革新：數字化供應鏈》
《現金為王：企業(yè)庫存管理》 

• 合作共贏(yíng) 實(shí)現經(jīng)銷(xiāo)商高速發(fā)展

   

  【課程大綱】 第1講 自我修煉 塑造高速發(fā)展的卓越領(lǐng)袖一、經(jīng)銷(xiāo)商常犯的4種錯誤 1、走一步看一步，沒(méi)有規劃未來(lái)； 2、依賴(lài)廠(chǎng)家，導致生存能力減弱； 3、多品牌經(jīng)營(yíng)，結果里外不是人； 4、心門(mén)封閉，以數落優(yōu)秀者為樂(lè )。 二、領(lǐng)袖經(jīng)銷(xiāo)商權威力塑造心經(jīng) 1、包容力 2、帶動(dòng) 3、距離感 第2講 戰略定位 指引高速發(fā)展的..

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