創(chuàng )先爭優(yōu)——“賦能”式增員訓練營(yíng)

【培訓對象】
保險公司外勤營(yíng)銷(xiāo)員

【培訓收益】
● 激發(fā)意愿：解決增員認知突破和意愿缺乏的難題 ● 找對渠道：解決增員渠道單一和質(zhì)量低下的難題 ● 面談方法：解決增員溝通和引進(jìn)方法陳舊的難題 ● 行動(dòng)計劃：解決組織發(fā)展愿景和目標缺乏的難題

啟動(dòng)篇：增員意愿啟動(dòng)
第一講：組織發(fā)展背景分析
1. 人口紅利消失，大進(jìn)大出結束
2. 失業(yè)率激增畢業(yè)1076萬(wàn)，有工作的只有23%
3. 教育雙減、房地產(chǎn)調控、銀行改革導致大批優(yōu)秀的人沒(méi)有了出路

第二講：兩大規劃決定人的一生
導入：決定人生命運的前題——社會(huì )穩定
案例：2022年阿富汁街頭最小打工者
規劃一：家庭因素
參考1：先天——王思聰、谷愛(ài)凌
參考2：野百合也有春天——全紅蟬
案例：當媽媽告訴你，現在社會(huì )再也沒(méi)有白手起家的機會(huì )
規劃二：個(gè)人原因（決定命運的終極因素）
案例：高中生的未來(lái)夢(mèng)想
互動(dòng)：《不要認為自己沒(méi)有用》是什么樣的特質(zhì)，導致讓我從業(yè)壽險多年
互動(dòng)：小組討論并發(fā)表，說(shuō)一說(shuō)對方的優(yōu)點(diǎn)
總結：從自身發(fā)現準增員應具備的特質(zhì)

拓展篇：賦能式招募
導入：賦能式招募流程
尋找合伙人—接觸與邀約—軟性活動(dòng)—深度面談—決定性面談
第一步：尋找合伙人
一、四大主要群體挖掘
小組討論分享：你心中的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員
練習：寫(xiě)下你的增員概貌
工具：人才庫模版
第一類(lèi)：教培（運營(yíng)、銷(xiāo)售、教師、校長(cháng)）
1）動(dòng)力：政策影響、轉行
2）拉力：能力遷移、復合型人才
3）阻力：教育者的身份轉化
話(huà)術(shù)訓練：教培增員話(huà)術(shù)
第二類(lèi)：銀行業(yè)
1）動(dòng)力：工作性?xún)r(jià)比低、無(wú)法兼顧孩子
2）拉力：時(shí)薪高 性?xún)r(jià)比高、時(shí)間自主、能力資源直接遷移
3）阻力：做保險沒(méi)有面子、擔心收入不穩定
話(huà)術(shù)訓練：銀行業(yè)增員話(huà)術(shù)
第三類(lèi)：地產(chǎn)業(yè)增員
1）動(dòng)力：人口、土地、政策、收入與個(gè)人的成長(cháng)性
2）拉力：中產(chǎn)崛起、企業(yè)系統與被動(dòng)收入、綜合能力提升
3）阻力：擔心自己沒(méi)有知識背景
話(huà)術(shù)訓練：地產(chǎn)業(yè)增員話(huà)術(shù)
第四類(lèi)：寶媽增員
1）動(dòng)力：工作家庭不能平衡、收入與個(gè)人的成長(cháng)性
2）拉力：時(shí)間自主是實(shí)現平衡的關(guān)鍵、女性的自我成長(cháng)、孩子真正的起跑線(xiàn)是父母的視野
話(huà)術(shù)訓練：寶媽增員話(huà)術(shù)
二、轉介紹增員渠道開(kāi)拓
1. 優(yōu)勢：擴大增員面，增員質(zhì)量高，增員效率高
2. 四原則：長(cháng)期主義，門(mén)當戶(hù)對，紅娘牽線(xiàn)，雙向選擇
3. 標準：內在標準與外在標準
4. 流程：激發(fā)轉介紹人意愿-要求轉介紹-過(guò)程反饋
實(shí)操演練：轉介紹增員流程演練及通關(guān)

第二步：接觸與邀約
練習：接觸前準備、邀約話(huà)術(shù)訓練

第三步：創(chuàng )辦增員活動(dòng)
活動(dòng)一：FPA四色性格交友會(huì )
1. 增員性格分析
1）紅色——外向的推進(jìn)者
2）藍色——內向的思想者
3）黃色——外向的領(lǐng)導者
4）綠色——外向的傾聽(tīng)者
小組討論并發(fā)表：四種性格準增員的增員點(diǎn)及話(huà)術(shù)
2. 交友會(huì )流程講解（會(huì )前-會(huì )中-會(huì )后）
示范練習：講師示范，小組選出分享人內部復盤(pán)
活動(dòng)二：DISC性格分析交友會(huì )（實(shí)操演練）
流程：小組內部實(shí)操演練——選擇1—2組上臺實(shí)操——制定交友會(huì )開(kāi)展數量與計劃
工具：性格分析交友會(huì )PPT、交友會(huì )評估表
活動(dòng)三：小組分享式酒會(huì )（實(shí)操演練）
小組分享：酒會(huì )成功要點(diǎn)
流程：小組內部實(shí)操演練——選擇1—2組上臺實(shí)操——制定分享會(huì )開(kāi)展數量與計劃
工具：酒會(huì )參考問(wèn)題、小組分享式酒會(huì )評估表

第四步：深度面談
1. 分析準增加動(dòng)力、拉力、阻力
2. 講行業(yè)、講公司、講自己
3. 講案例故事、講政策、講制度
4. 促成
實(shí)操演練：增員面談場(chǎng)景演練及通關(guān)

第五步：決定性面談（賦能增員面談法）
導入：賦能增員面談法設計理念
1）始終以被增員人的需求為導向
2）推拉結合
3）按兩個(gè)“五步”流程展開(kāi)面談
一、增員面談前的準備要項
1. 準備自己
——心態(tài)準備、著(zhù)裝修飾、增員工具
2. 準備面談內容
——熟悉三講內容、熟練講解20條以上行業(yè)公司的賣(mài)點(diǎn)、行業(yè)公司賣(mài)點(diǎn)舉例
3. 準備增員對象
二、賦能增員五步面談法流程
1. 開(kāi)場(chǎng)：寒暄開(kāi)門(mén)五步曲
1）贊美他——拉近距離
2）高估他——根據行業(yè)特征提問(wèn)，激發(fā)內心不滿(mǎn)
3）懷疑他——不會(huì )吧，不可能吧
4）關(guān)心他——建立同理心，了解現狀，啟發(fā)需求
5）幫助他——請其描述理想工作
注意：建立同理心，解決對方的疑惑和擔憂(yōu)
2. 激勵：引導促成
1）促成再次高估他，肯定他
2）處理拒絕問(wèn)題
3. 周旋：推拉兩“度”促成
1）推：針對已有想來(lái)意向的
2）拉：針對尚且猶豫的
4. 跟進(jìn)：持續關(guān)注
實(shí)操：案例訓練

留存篇：精細化培育
第一講：崗前培訓（主管輔導新人七步）
第1步：崗前班結訓會(huì )前會(huì )
第2步：迎新會(huì )
第3步：簽署師徒協(xié)議
工具：師徒協(xié)議
第4步：制定職涯規劃
工具：職涯規劃
第5步：財富寶典操作
方法：四步拜訪(fǎng)法
第6步：掌握三項技能（市調表、產(chǎn)說(shuō)會(huì )、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)）
第7步：養成四個(gè)習慣、兩個(gè)要求
實(shí)操演練：快速掌握主管輔導演練及通關(guān)

第二講：新人育成體系（主管的三次陪訪(fǎng)）（話(huà)術(shù)演練）
一、第一次陪同展業(yè)
1. 事前：充分的事前準備
2. 事中：新人多觀(guān)察（主管的肢體語(yǔ)言，接觸中的寒暄用語(yǔ)等等）
3. 事后：總結
要求：新人用心用腦去觀(guān)察體會(huì )，包括學(xué)會(huì )觀(guān)察、學(xué)會(huì )比較、學(xué)會(huì )做記錄、學(xué)會(huì )找差距、學(xué)會(huì )總結才會(huì )提高
實(shí)操演練：話(huà)術(shù)訓練
工具：第一次陪同展業(yè)觀(guān)察表
二、第二次陪同展業(yè)
1. 事前準備（目前陪同展業(yè)目的、誤區，以及對客戶(hù)需要做的分析）
2. 事中輔導
3. 事后總結（了解新人現階段程度，總結學(xué)習要點(diǎn)）
實(shí)操演練：話(huà)術(shù)訓練
工具：第二次陪同展業(yè)觀(guān)察表
三、第三次陪同展業(yè)
要點(diǎn)：由推薦人和新人共同完成，共同選擇拜訪(fǎng)話(huà)術(shù)、流程、共同制作建議書(shū)
工具：師徒協(xié)議表、新人職涯規劃表、三次陪同展業(yè)觀(guān)察表

總結與分享：高人經(jīng)驗分享和增員目標設定
一、優(yōu)秀團隊長(cháng)案例分析
1. 解決后顧之憂(yōu)，讓增員留存不再難
研討：準增員入職前的常見(jiàn)顧慮，小組進(jìn)行發(fā)表
案例：一個(gè)行動(dòng)方案，解決新人不會(huì )講、不敢講、沒(méi)客戶(hù)、沒(méi)收入的所有問(wèn)題
2. 敢于增比你優(yōu)秀的人
案例：三輪增員四個(gè)圈
二、增員目標設定
工具：增員收入倒推模型
實(shí)操：運用增員收入倒推模型，現場(chǎng)設定增員目標
三、增員名單篩選
工具：準增員篩選表
實(shí)操：運用增員篩選表現場(chǎng)模擬進(jìn)行篩選 

15年一線(xiàn)保險銷(xiāo)售及理財配置經(jīng)驗
世界華人保險大會(huì )IDA銅龍獎獲得者
華夏人壽總公司年金險產(chǎn)品研發(fā)組成員
財富傳承管理師|中國商業(yè)聯(lián)合會(huì )高級講師
曾榮獲華夏人壽總公司百億功勛經(jīng)理人
曾任：平安人壽（世界500強）|內蒙古分公司外勤部經(jīng)理
曾任：新華人壽（中國500強）|內蒙古支公司市場(chǎng)總監
曾任：華夏人壽（世界500強）|內蒙古分公司營(yíng)銷(xiāo)分管總
擅長(cháng)領(lǐng)域：壽險營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)險營(yíng)銷(xiāo)、期繳保險、年金險、健康險、增員、創(chuàng )說(shuō)會(huì )、產(chǎn)說(shuō)會(huì )

朱小東老師15年來(lái)一直專(zhuān)注于保險領(lǐng)域銷(xiāo)售/管理/培訓，對于大單銷(xiāo)售、增員留存、年金險銷(xiāo)售、產(chǎn)說(shuō)會(huì )等方面有深入的研究，善于把所學(xué)理論與實(shí)際相結合，對不同保險企業(yè)的需求，“對癥下藥”，制定解決方案，助力企業(yè)解決遇到的“瓶頸”難題：
→ 【平安人壽】
☑ “鉆石會(huì )員”高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項目（持續42個(gè)月），實(shí)現個(gè)人、團隊高額創(chuàng )收
成果：帶領(lǐng)團隊進(jìn)行鉆石會(huì )員推廣與營(yíng)銷(xiāo)，個(gè)人高效打單，數次獲得月度“保費王”和“件數王”稱(chēng)號，并輔導小組成員留客促單，帶領(lǐng)5位成員3000C推行鉆石會(huì )員連續36個(gè)月
☑ “天驕精英100培訓”項目（5期），培養精英團隊，成功助推團隊提升營(yíng)銷(xiāo)效率
成果：提升銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通的技巧，并掌握促單的時(shí)間，與客戶(hù)高效溝通，快速促單，成功帶領(lǐng)團隊取得公司“小組保險第一名”的成績(jì)，并提前半年完成小組任務(wù)。
→ 【新華人壽】
☑ “數百人團隊建設”項目，為公司從零到百培養并打造精英人才團隊
成果：先后管理10+家機構，親自從新籌備建設數百人團隊，曾將團隊從無(wú)拓展到數百人陣容，并成功培養6位精英人才獲得分公司件數王、保費王稱(chēng)號。
☑ “TOP200培訓”項目（8期），針對績(jì)優(yōu)人員及管理者進(jìn)行技能和管理培訓
成果：為團隊成員核心成員進(jìn)行培訓，成功實(shí)現銷(xiāo)售團隊績(jì)效增長(cháng)50%，并達成單件總保費“超300萬(wàn)重疾險，上千萬(wàn)年金險”的優(yōu)異成績(jì)
→ 【華夏人壽】
☑ “精英團隊打造”項目，帶領(lǐng)公司營(yíng)銷(xiāo)團隊實(shí)現年度業(yè)績(jì)翻倍增長(cháng)
成果：先后帶領(lǐng)所轄區域理財顧問(wèn)精準營(yíng)銷(xiāo)，成功實(shí)現年度保費突破4500萬(wàn)，團隊人均年度標準50萬(wàn)元，多次取得“新人指標、績(jì)優(yōu)占比、繼續率指標”全國排行第一，融化總公司百億功勛經(jīng)理人稱(chēng)號

部分授課經(jīng)驗：
多年來(lái)朱老師為多家保險公司和銀行進(jìn)行年金險營(yíng)銷(xiāo)、壽險、健康險及增員、產(chǎn)說(shuō)會(huì )等多方面培訓和服務(wù)，曾為中國銀行、中國工商銀行、太平人壽等企業(yè)進(jìn)行壽險產(chǎn)品培訓，培養了300+位營(yíng)銷(xiāo)精英，為中國人壽、平安人壽、新華人壽、華夏人壽等多家保險公司進(jìn)行產(chǎn)說(shuō)會(huì )成功現場(chǎng)簽單3000+萬(wàn)元，為中國農業(yè)銀行、蒙商銀行、鄂爾多斯銀行等銀行進(jìn)行產(chǎn)說(shuō)會(huì )現場(chǎng)簽單6000+萬(wàn)元…… 

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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• 營(yíng)銷(xiāo)精英蛻變訓練營(yíng)——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程訓練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開(kāi)拓是長(cháng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)前準備2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道3.客戶(hù)評估4.建立客戶(hù)檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標準 訓練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設計，規范公司窗口崗位服務(wù)通用標準，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團隊知識沉淀，在穩定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態(tài)的標準第二部分 崗上的態(tài)度與行為規范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(cháng)風(fēng)暴訓練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書(shū)記在接見(jiàn)全國縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構成國家政府基本執政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(cháng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(cháng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當一旦要管理一個(gè)團隊的時(shí)候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..

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