打單——大客戶(hù)銷(xiāo)售能力之溝通心理篇

【培訓對象】


【培訓收益】
 排除客戶(hù)溝通中信息傳遞的問(wèn)題  拉近客戶(hù)關(guān)系的能力  處理客戶(hù)異議的方法  讀懂對方身體語(yǔ)言的能力  識別與管理客戶(hù)性格

一、 察言：客戶(hù)溝通的邏輯
1、針對信息交流的溝通
 信息傳遞的標準
 信息傳遞的三要素
 時(shí)機性
A、 事情的緩急性
B、 人際的關(guān)系與狀態(tài)把握
 清晰性
A、 原則性問(wèn)題怎么處理
B、 解決問(wèn)題的還原思考
C、 溝通模式的結構要求
 實(shí)現性
A、 如何讓客戶(hù)更有可能答應我們
B、 如何讓客戶(hù)的承諾更有操作性
2、針對異議的溝通
 異議背后的原因
 處理異議的邏輯
 “蘇格拉底法則”
A、創(chuàng )造時(shí)機的策略
B、客戶(hù)最喜歡戴的三頂帽子
 溝通對象的主觀(guān)認知分析
A、 客戶(hù)心里想著(zhù)完成職位要求的事
B、 客戶(hù)完成職位要求想著(zhù)心里的事
C、 找到對方的心理價(jià)值認知
 共同參與解決方案的必要
A、 找到問(wèn)題背后的WHY
B、 共同溝通的HOW
C、 達成共識的WHAT
工具：異議處理話(huà)術(shù)邏輯參考
3、針對人際關(guān)系的溝通
 人際關(guān)系處理的標準
 人際關(guān)系處理的邏輯
 找到入口
A、入口的處理
B、交流內容
C、可控
 打開(kāi)防御
A、阿基米德定律
B、第三方故事
 尋找趨同
A、“巴納姆”效應
B、正反撩技巧
 建立共頻
A、“讀人”的心理訴求
B、目標導向
C、可承諾的行為落地
D、可深化的關(guān)系推進(jìn)
工具：拉近距離邏輯表單
二、 察顏：如何看待身體
1、我們的第六感與身體語(yǔ)言
 女性為什么感覺(jué)更準？
 我們的判斷準確嗎？
案例分析：小布什在俄羅斯與烏克蘭的表現
 判斷身體語(yǔ)言五原則
2、從頭到腳的分析
 頭部密碼
 謊言的表現
案例分析：真心話(huà)大冒險
 瞳孔的真實(shí)
 頭部動(dòng)作的含義
 嘴巴與內心
 常見(jiàn)的眼部動(dòng)作
 笑容背后有什么
 手的“語(yǔ)言”
 手指動(dòng)作與情緒
 手掌的秘密
 手臂的信息
 手肘測試的感悟
 握手的注解
 腿腳信息
 常見(jiàn)的坐姿與性格
 腿腳透露的真實(shí)

三、 觀(guān)色：如何看待性格
1、性格大測試
 為自己把把脈，我是不是我？
2、性格大解讀
 理解的前提是了解
 紅色的調皮
 藍色的深沉
 黃色的倔強
 綠色的和諧
3、不同性格的管理
 了解之后要理解
 識別性格的幾個(gè)方法
 不同性格的管理要點(diǎn)分析
工具：性格測試表

 

 
張譯老師 銷(xiāo)售與談判技能訓練專(zhuān)家
常駐地：上海
【資質(zhì)背景】
 世博會(huì )合作講師
 商戰名家網(wǎng)核心專(zhuān)家
 著(zhù)有《三分靠本事，七分靠溝通》
 交大、財大、復旦等多所大學(xué)合作講師
 現任上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理
【授課特色】
張老師是可以將實(shí)戰與授課結合到淋漓盡致的一流導師。課程邏輯的精雕細琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準辛辣值得學(xué)員反復咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內容的旁征博引結合，妙語(yǔ)如珠的詞語(yǔ)&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語(yǔ)中，感知學(xué)習的快樂(lè )，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。
【主講課程】
《頂尖銷(xiāo)售之一：大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》
《頂尖銷(xiāo)售之二：銷(xiāo)售路徑優(yōu)化》
《頂尖銷(xiāo)售之三：王牌談判》
《頂尖銷(xiāo)售之四：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》
《頂尖銷(xiāo)售之五：察言觀(guān)色》
《頂尖銷(xiāo)售之六：銷(xiāo)售公眾演講與呈現》
《頂尖銷(xiāo)售之七：銷(xiāo)售團隊管理》
《受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門(mén)溝通》
《受歡迎的人之二：魅力演講》
《受歡迎的人之三：卓越服務(wù)》
【服務(wù)客戶(hù)】
星巴克，可口可樂(lè )，安利，如新，歐萊雅，強生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學(xué)，偉創(chuàng )力，微創(chuàng )，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買(mǎi)，UT斯達康，圣戈班集團，?？?，松下，日立，三菱，西門(mén)子，佳能，杜邦，三星，臺積電，歐尚集團，聯(lián)合利華，國家電網(wǎng)，中國電力集團，中國醫藥集團，中國化工集團，中國建材集團，中國航天，中國電信，中國移動(dòng)，盛大網(wǎng)絡(luò )，巨人集團，阿里巴巴，聯(lián)想，太平洋保險，平安保險，新華人壽，中國人壽，大都會(huì )人壽，中國銀行，建行，工行，交行，廣發(fā)，招行，興業(yè)，光大，上海證券，國泰君安，德邦證券，柯達，永樂(lè )，家樂(lè )福，紅星美凱龍，新世界百貨集團，百聯(lián)集團，東方商廈，中糧集團，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團，華潤集團，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團，綠地，萬(wàn)科，復地，保利地產(chǎn)，永達集團，新疆廣匯，上海集裝箱集團，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬(wàn)向集團，伊利，蒙牛，光明乳業(yè)， ……
【客戶(hù)評價(jià)】
 聽(tīng)君一席話(huà)，勝讀十年書(shū)。（如新中國）
 不舍得上洗手間，就怕漏聽(tīng)而遺憾。（百事可樂(lè )）
 沒(méi)有一句廢話(huà)，全程干貨！實(shí)戰！共鳴！醍醐灌頂?。ú┦溃?br />  行云流水的授課，深入淺出的教學(xué)，妙語(yǔ)如珠、知識淵博，實(shí)操性非常之強。（林德）
 聽(tīng)張老師課前，覺(jué)得我還需要別人告訴我怎么銷(xiāo)售？聽(tīng)完后：以前自己做銷(xiāo)售就像幼稚園無(wú)知幼童。（佳能）
 培訓一個(gè)多星期了，苦不堪言。但是聽(tīng)說(shuō)張老師又來(lái)授課，大家精神倍增，太棒的感覺(jué)?。ㄉ虾ｋ娖骷瘓F）
 建議這樣的課辦成系列學(xué)習班，讓我們全公司人都來(lái)聽(tīng)，希望張老師能多給我們聽(tīng)您課的機會(huì )。（國藥集團）
 張老師的課程，讓我覺(jué)得時(shí)間過(guò)得太快。無(wú)論是風(fēng)格還是內容，都值得我去建議身邊的朋友：有機會(huì )一定要去聽(tīng)聽(tīng)他的課。（上汽集團）
 聽(tīng)張老師的課，你會(huì )不斷地笑：微笑、會(huì )心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見(jiàn)解，感受心里被刺了一下的恍然。結束課程時(shí)，所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝?。ò怖袊?br />  學(xué)到了更深一部的客戶(hù)心理學(xué)，對于研討客戶(hù)心理評估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習中聽(tīng)過(guò)的最好的一堂課。（新世界集團）