成交按鈕——基金與定投銷(xiāo)售之實(shí)戰手冊

【培訓對象】
理財經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負責人等

【培訓收益】
● 提高理財經(jīng)理對基金銷(xiāo)售的認識； ● 掌握基金的銷(xiāo)售邏輯和方法； ● 從三會(huì )做三會(huì )講具體分析實(shí)際操作的每一個(gè)步驟； ● 掌握基金客戶(hù)售后服務(wù)的流程。

第一篇：基金與定投銷(xiāo)售之實(shí)戰手冊
第一講：為什么一定要賣(mài)基金?
一、先思考，為什么要賣(mài)基金
1. 個(gè)人角度：專(zhuān)業(yè)能力、經(jīng)濟收入
2. 客戶(hù)角度：追求收益、資產(chǎn)配置
3. 領(lǐng)導角度：考核必備、被看到/重視
二、基金為什么是資產(chǎn)配置的必然
導入：馬科維茨資產(chǎn)配置理論
討論1：這個(gè)客戶(hù)算不算做了資產(chǎn)配置
討論2：假如你有100萬(wàn)，你想怎么打理？
1. 資產(chǎn)配置之V字穿透法
案例：市場(chǎng)上有哪些產(chǎn)品，投向了哪里
2. 從各大資產(chǎn)歷史表現看如何追求最高回報
案例：從歷史業(yè)績(jì)看資產(chǎn)配置如何做到穩重求勝
3. 資產(chǎn)配置你選擇哪一個(gè)
1）戰略型資產(chǎn)配置（SAA）
2）戰術(shù)型資產(chǎn)配置 (TAA)
3）動(dòng)態(tài)再平衡
三、一個(gè)公式看清楚基金銷(xiāo)售實(shí)質(zhì)
討論：如果你是個(gè)金科長(cháng)你會(huì )怎么下這個(gè)指標
1. 基金銷(xiāo)量的決定因素是什么
2. 從公式看各自的啟發(fā)有哪些
3. 我目前的情況應該怎么做？
四、基金這么好，為什么依然不愿意銷(xiāo)售基金
1. 基金銷(xiāo)售中的七大困難
2. 客戶(hù)到底怕不怕虧
3. 客戶(hù)的決定受什么營(yíng)銷(xiāo)
4. 理財經(jīng)理的自我定位

第二講：基金基礎知識再掌握
一、如何選擇“好”基金
1. 基金選擇的誤區
2. 選擇基金的方法
1）看評分
2）看業(yè)績(jì)
3）看經(jīng)理
4）看公司
5）看風(fēng)險
6）看主題
3. 持有五分散
1）跨期限
2）跨公司
3）跨市場(chǎng)
4）跨經(jīng)理
5）跨資產(chǎn)
4. 基金止盈止損怎么設
案例：不同客戶(hù)群體的五種設置方法
二、讓人上癮的“基金定投”
1. 什么是基金定投
2. 定投微笑曲線(xiàn)
1）官方定義好用嗎？
2）日常溝通來(lái)畫(huà)線(xiàn)！
3. 選什么類(lèi)型基金定投
導入：先看三組數據來(lái)尋找一個(gè)奇怪的事實(shí)
1）止盈不止損
2）止線(xiàn)設多少
3）怎么賣(mài)，賣(mài)多少
4）賣(mài)完之后
4. 定投目標客戶(hù)
5. 定投頻率建議
6. 定投日期選擇
7. 定投周期建議

第三講：基金銷(xiāo)售準備實(shí)戰——三會(huì )做
一、會(huì )做維護
1. 知識類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)——專(zhuān)業(yè)度
1）只談?dòng)^念，態(tài)度中立
2）內容落地，留有余地
3）事先計劃，循序漸進(jìn)
案例：基金客戶(hù)培養的專(zhuān)業(yè)知識集錦
2. 情感類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)——溫度
1）由外而內，形象線(xiàn)行
2）由內而外，發(fā)自?xún)刃?br /> 3）未雨綢繆，按部就班
案例：三位績(jì)優(yōu)理財經(jīng)理的客戶(hù)維護實(shí)例——每周一圖和111個(gè)點(diǎn)贊
案例：打造你的專(zhuān)屬維護日歷
3.產(chǎn)品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)——速度
1）潤物無(wú)聲，不急不躁
2）案例佐證，賣(mài)點(diǎn)清晰
3）方便閱讀、保存轉發(fā)
二、會(huì )做邀約
1. 電話(huà)撥打原則
1）規劃接觸名單數量應確?？蛻?hù)覆蓋
2）客戶(hù)產(chǎn)生以“事件式營(yíng)銷(xiāo)”為觸發(fā)點(diǎn)
案例：大家來(lái)找茬
2. 明確電訪(fǎng)目的，準備邀約由頭
1）邀約客戶(hù)見(jiàn)面
2）KYC更多客戶(hù)信息
3）提升客戶(hù)滿(mǎn)意度
4）銷(xiāo)售簡(jiǎn)單理財產(chǎn)品
3. 確定電話(huà)目標五階梯
4. 電邀邀約由頭大集錦
案例：邀約基金客戶(hù)的≥50種由頭
5. 電邀流程
1）開(kāi)場(chǎng)——自我包裝，讓客戶(hù)對自己有所期待
2）過(guò)程——九步走，內容簡(jiǎn)單有吸引力，緊抓黃金30秒
自我介紹→生客破冰→確認狀態(tài)→說(shuō)明理由→邀約促成→異議處理→再次促成→確認時(shí)間+添加微信→感謝客戶(hù)
案例：分步驟分場(chǎng)景具體話(huà)術(shù)講解設計原則
3）異議處理——經(jīng)典九宮格，給你常用異議處理
6. 電話(huà)后追蹤復盤(pán)
三、會(huì )做工具
1. 引導引流工具
1）明白紙兩要點(diǎn)
2）熒光板三要點(diǎn)
案例：基金銷(xiāo)售宣傳工具
2. 調查工具
1）風(fēng)險測評
案例：風(fēng)險測評后如何切入基金
2）自制互動(dòng)
案例：自制的四類(lèi)互動(dòng)分享
3. 外掛APP支撐
1）Beta理財師該怎么用
2）配套天天基金的哪些功能
4. 專(zhuān)屬面談手冊
1）基金相關(guān)數據
2）資產(chǎn)配置模型

第四講：基金銷(xiāo)售面談實(shí)戰——兩會(huì )講
導入：面談前一天的8項工作
一、會(huì )講市場(chǎng)
1. 如何收集市場(chǎng)資訊
1）晨會(huì )是專(zhuān)業(yè)提升開(kāi)始的地方
案例：那4年的地鐵時(shí)間我永遠在看市場(chǎng)
2）巧用移動(dòng)平臺
案例：各類(lèi)市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)數據從哪里看
2. 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)分析三步走
1）如何提煉觀(guān)點(diǎn)
2）怎么結合宏觀(guān)與微觀(guān)
3）怎么和銷(xiāo)售相結合
案例：模擬數據分析
二、會(huì )講故事
案例討論：醫生是怎么工作的?
1. 客戶(hù)金融需求的性質(zhì)和層次
——即刻需求VS潛在需求
2. 取得提問(wèn)的權力
3. KYC詢(xún)問(wèn)的藝術(shù)
1）暖場(chǎng)
2）開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
3）選擇式提問(wèn)縮小范圍
4）封閉式提問(wèn)引導決定
案例：低調、注重穩私的客戶(hù)如何做KYC
4. 學(xué)會(huì )四道題
1）故事打開(kāi)話(huà)題
2）提問(wèn)拉回主題
3）總結引發(fā)課題
5）方案解決難題
案例：投資為什么要選擇專(zhuān)業(yè)團隊
案例：長(cháng)期持有才是基金投資打開(kāi)的正確方式
5. 制定投資計劃的五要素
三、會(huì )講產(chǎn)品
1. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的共性與特性
1）共性：關(guān)于客戶(hù)、產(chǎn)品、過(guò)程與結果
2）特性：銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的兩大前提
2. 營(yíng)銷(xiāo)原理
1）營(yíng)銷(xiāo)漏斗原理
2）營(yíng)銷(xiāo)結果=營(yíng)銷(xiāo)成功率*營(yíng)銷(xiāo)次數
3. 營(yíng)銷(xiāo)的4大痛點(diǎn)
1）說(shuō)不清
2）沒(méi)準備
3）不敢講
4）各自說(shuō)
4. 打造話(huà)術(shù)的他山之石
1）最簡(jiǎn)單的記憶結構
2）麥肯錫電梯法則
3）經(jīng)典FABE理論
案例：非金融和金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設計
案例：500字產(chǎn)品話(huà)術(shù)模壓
4）合規是基礎
案例：如何學(xué)會(huì )跳著(zhù)鐐銬跳舞
5. 1-3-6高效話(huà)術(shù)
1) 一句話(huà)開(kāi)口
2）三個(gè)賣(mài)點(diǎn)展示
案例：同一個(gè)客戶(hù)同一款產(chǎn)品，成交金額多10倍
3) 六個(gè)拒絕處理
結構：目的+時(shí)長(cháng)+結構+要領(lǐng)+禁忌
話(huà)術(shù)舉例：存款話(huà)術(shù)+基金話(huà)術(shù)+基金定投話(huà)術(shù)
互動(dòng)：動(dòng)手做——產(chǎn)品話(huà)術(shù)制作
6. 話(huà)術(shù)設計三部曲
一部曲：學(xué)產(chǎn)品、打草稿
二部曲：開(kāi)小會(huì )，定初稿
三部曲：勤實(shí)戰，出終稿

第五講：基金銷(xiāo)售售后實(shí)戰-持續服務(wù)
一、隨時(shí)可用的工具——基金健診
1. 常見(jiàn)基金健診的三大誤區
2. 基金健診的四大正確認知
1）常態(tài)動(dòng)作
2）客觀(guān)公正
3）人是關(guān)鍵
4）化繁為簡(jiǎn)
3. 基金健診的三大優(yōu)勢
4. 基金健診的四大閉環(huán)動(dòng)作
1）制定計劃
2）執行方案
3）檢查過(guò)程
4）調整內容
二、售后管理工具——你和客戶(hù)之間的約定
1. 表格制式化
案例：工具示范
2. 建立專(zhuān)屬儀式感
1）認可客戶(hù)
2）表彰客戶(hù)
3）鼓勵客戶(hù)
案例：他們是這么做的

課程收尾：
1. 回顧課程、構建本次課程的學(xué)習地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結語(yǔ) 

卞紅蘭老師 銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
13年銀行銷(xiāo)售和培訓管理實(shí)戰經(jīng)驗
東南大學(xué)工商管理碩士
北美壽險規劃師（LOMA）
中國壽險管理師（CICE）
《環(huán)球銀行》等金融營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)期刊特約撰稿人
曾任：渣打銀行南京分行|高級投資顧問(wèn)（RM）
曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司|培訓負責人
擅長(cháng)領(lǐng)域：零售轉型、客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護、全員營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升、廳堂活動(dòng)策劃等
卞老師具有13年的銀行銷(xiāo)售和培訓實(shí)戰經(jīng)驗，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲銀行湖南分行、郵政江西分公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進(jìn)行《全員大PK》、《個(gè)金崛起》、《開(kāi)門(mén)紅——贏(yíng)戰旺季》、《保險期交訓練營(yíng)》等項目的輔導，共累計輔導項目60+個(gè)，累計天數超700天，授課場(chǎng)次超800次，好評率超98%。

實(shí)戰經(jīng)驗：
渣打銀行南京分行 高級投資顧問(wèn)（RM）
■2年增長(cháng)超2億：針對個(gè)人維護客戶(hù)金融產(chǎn)量不足2000萬(wàn)元的現狀，制定并成功的實(shí)施為期2年的 “存量客戶(hù)喚醒及新客戶(hù)開(kāi)拓”方案，助力客戶(hù)金融資產(chǎn)迅速增長(cháng)，達到超2億的好成績(jì)。
■8個(gè)月個(gè)人新增資金約1.7億：通過(guò)常規外拓和異業(yè)聯(lián)盟，8個(gè)月中個(gè)人新增資金約1.7億，助力團隊業(yè)績(jì)同比增長(cháng)150%，取得 “TOP團隊”稱(chēng)號的好成績(jì)。
■基金類(lèi)產(chǎn)品最大單銷(xiāo)售近1500萬(wàn)：通過(guò)標準化銷(xiāo)售流程，為客戶(hù)進(jìn)行合理資產(chǎn)配置，吸收客戶(hù)新資金，助力分行基金類(lèi)產(chǎn)品最大單銷(xiāo)售近1500萬(wàn)，終身壽險最大單保額2000萬(wàn)。
工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 培訓負責人
主操盤(pán)近20期的銀保產(chǎn)品推動(dòng)、銷(xiāo)售技巧訓練營(yíng)，協(xié)助江蘇下轄的分行，精準定位產(chǎn)品、精簡(jiǎn)產(chǎn)品話(huà)術(shù)、精確操作流程，助力保險業(yè)績(jì)、銀行產(chǎn)品業(yè)績(jì)提升；部分結果如下：
■助力28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，2個(gè)月內的期交保險筆數同比增長(cháng)15倍，金額同比增長(cháng)36倍；
■聯(lián)動(dòng)三家分行與72個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，累計實(shí)現期交保險1375萬(wàn)、存款產(chǎn)品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬(wàn)、發(fā)卡541張。

部分經(jīng)典授課/項目案例：
▲曾為郵政江西分公司進(jìn)行《流量客群的營(yíng)銷(xiāo)提升和工具制作》等課程的培訓，共累計11期。
▲曾為工商銀行天津分行進(jìn)行《存量客群的維護和盤(pán)活》等課程的培訓，共累計10期。
▲曾為江蘇銀行無(wú)錫分行進(jìn)行《全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護》課程培訓，共累計7期。
▲曾為民生銀行南京分行進(jìn)行《存量客戶(hù)盤(pán)活》、《保險客群分析》等課程，共累計7期。
▲曾為工銀安盛天津分公司進(jìn)行《保險產(chǎn)品的高效銷(xiāo)售力計劃》等課程，共累計6期。
▲曾為農業(yè)銀行天津分行進(jìn)行《綜合效能提升訓練》項目及課程培訓，共累計6期。
▲曾為中意人壽蘇州支公司進(jìn)行《保險產(chǎn)品的高效銷(xiāo)售力計劃》課程，共累計5期。
▲曾為中國銀行江蘇分行進(jìn)行《大堂經(jīng)理模壓訓練廳堂營(yíng)銷(xiāo)》課程培訓，共累計5期。
▲曾為為工商銀行蘇州分行進(jìn)行《全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護》等課程，共累計5期。
▲曾為郵政周口支公司進(jìn)行《理財經(jīng)理綜合能力訓練提升》等課程的培訓，共累計5期，次年繼續返聘2期。
▲曾為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項目”，助力團隊在短短的15天內共計出單保險金額高達近410萬(wàn)，期交保費筆數同比增長(cháng)23倍，保費目標超額完成250%。
▲曾為復星保德信制定“保險期交訓練營(yíng)項目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計承保216萬(wàn)。
▲曾為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏(yíng)共拓項目”制定，助力6個(gè)支行、30個(gè)網(wǎng)點(diǎn)同比業(yè)務(wù)增長(cháng)超過(guò)400%；工銀安盛天津分公司期交保險筆數同比增長(cháng)15倍，金額同比增長(cháng)36倍，共同超額完成年末業(yè)績(jì)沖刺。
▲曾為郵儲銀行湖南分行制定“開(kāi)門(mén)紅——贏(yíng)戰旺季項目”，助力分行在開(kāi)門(mén)紅期間共新增存款29億，全指標超額完成目標。
▲曾為江蘇銀行無(wú)錫分行制定“綜合實(shí)力提升項目”，助力其中一家支行在系統的全年業(yè)績(jì)考核中首次獲得第一名的好成績(jì)。
……

主講課程：
《全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護》
《高效保險銷(xiāo)售力是怎樣煉成的》
《理財經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓練》
《主動(dòng)出擊——增量客群的開(kāi)發(fā)與導流》
《成交按鈕——基金與定投銷(xiāo)售之實(shí)戰手冊》
《深度挖掘——數據庫存量客群的維護和盤(pán)活》
《效率為王——流量客群的營(yíng)銷(xiāo)提升和工具制作》

授課風(fēng)格：
專(zhuān)注于研究：研究銀行銷(xiāo)售模式，注重理論與實(shí)踐相結合；
致力于實(shí)戰：運用實(shí)際案例講解、學(xué)有套路、行有工具，重實(shí)踐落地；
目的在產(chǎn)能：營(yíng)銷(xiāo)工具設計簡(jiǎn)單，拿來(lái)就能用，用了就能出業(yè)績(jì)。

 

部分客戶(hù)評價(jià)：
上了卞老師的課程之后，覺(jué)得老師所教的關(guān)于保險產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧具有很強的實(shí)戰性，很多我之前在日常工作中遇到的問(wèn)題，現在都能更好的去解決了，也幫助了我們團隊成員更好的服務(wù)客戶(hù)，從而提升了業(yè)績(jì)。
——工商銀行江蘇分行 魯經(jīng)理
卞老師的課程通俗易懂，內容實(shí)戰又落地，其中運用了很多真實(shí)的案例，讓我可以很好的運用到實(shí)際的工作當中，給我后期工作的開(kāi)展提供了很多建設性的思路，希望有機會(huì )再次聽(tīng)您講課。
——中國人壽蘇州支公司 鄭經(jīng)理
在卞老師的兩天課程中，內容豐富緊湊，授課方式多樣，有講授，有互動(dòng)，有研討，把培訓落到實(shí)處，學(xué)員反饋獲益良多，老師全程全情投入，語(yǔ)言表達清晰，期待下次有更多的聽(tīng)課機會(huì )。
——中國人壽鹽城支公司 吳經(jīng)理
卞老師的課程很精彩，課程中引導著(zhù)理財經(jīng)理隊伍如何提高成交概率，進(jìn)行客戶(hù)分析，尋找客戶(hù)的切入點(diǎn)，給我們很多的實(shí)戰的建議，現場(chǎng)老師就像是全場(chǎng)的調節師，調動(dòng)這每位學(xué)員的積極性，不僅干貨滿(mǎn)滿(mǎn)，學(xué)習氛圍也空前高漲。
——工商銀行南通分行 唐科長(cháng)
卞老師的課程非常接地氣，一聽(tīng)就是有非常豐富的一線(xiàn)經(jīng)驗，課程全程引人入勝，解決了很多過(guò)去在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中忽略的細節，讓我們的學(xué)員了解到專(zhuān)業(yè)的期交銷(xiāo)售和開(kāi)門(mén)紅應該如何運作，聽(tīng)完課程以后馬上就可以運用到實(shí)際的操作中，讓學(xué)員學(xué)以致用。
——中國銀行江蘇分行 閻經(jīng)理
上完卞老師的課程，給了我很大的啟發(fā)，我反思了我行大廳的陳設，根據老師所傳授的知識，我重新做了規劃方案并實(shí)施，調整后的大廳有一種煥然一新的感覺(jué)，期待您的下一次授課。
——建設銀行南京分行 崔經(jīng)理
卞老師講授的《開(kāi)門(mén)紅》令人耳目一新，在課程中運用了很多自身的真實(shí)案例，解析了網(wǎng)點(diǎn)的現狀并教授了應對的方法，很多技巧都可以直接運用到日常的工作當中，幫助學(xué)員更好的解決問(wèn)題。
——郵儲銀行湖南分行 黃總

部分授課照片：

東莞銀行清遠分行
《保險&基金精準營(yíng)銷(xiāo)培訓》 工商銀行浙江分行
《觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)之決戰廳堂》

工商銀行天津分行
《流量客群營(yíng)銷(xiāo)提升與工具制作》 中國銀行江蘇分行
《綜合服務(wù)經(jīng)理中級認證培訓》

建設銀行南通分行
《如何做一位優(yōu)秀的理財經(jīng)理》 郵儲銀行湘西州分行
《全員營(yíng)銷(xiāo)，贏(yíng)戰開(kāi)門(mén)紅》

農業(yè)銀行徐州分行
《財富管理團隊綜合技能提升訓練》 建設銀行昆明分行
《高效保險銷(xiāo)售能力提升培訓》

郵政銀行四川分行
《基金銷(xiāo)售與基金定投之實(shí)戰手冊》 中信銀行合肥分行
《深度挖掘——數據庫存量的維護和盤(pán)活》

工商銀行連云港分行&工銀安盛
《如何開(kāi)門(mén)紅，高效促營(yíng)銷(xiāo)》 中國人壽鹽城市分公司
《高效銷(xiāo)售力計劃》

工銀安盛天津分公司
《保險高效營(yíng)銷(xiāo)——做優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理》 復星保德信
《全量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 提升綜合實(shí)力》

 

• 人力資源規劃與管理實(shí)戰手冊

   

  第一章做好“蕭何”——如何做好人力資源總監一、人力資源總監的角色定位1.人力資源總監的崗位職責2.人力資源總監的三個(gè)角色二、人力資源總監的素質(zhì)要求1.人力資源總監的管理層次2.企業(yè)三大類(lèi)型3.人力資源總監的三大能力三、人力資源總監要處理好的關(guān)系1．妥善處理..

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