大客戶(hù)銷(xiāo)售策略 - 客戶(hù)決策循環(huán)解析及對策

【培訓對象】
用于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人士的技能提高和強化訓練，以及需要提升對銷(xiāo)售體系認知的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用企業(yè)對企業(yè)的銷(xiāo)售、復雜產(chǎn)品的銷(xiāo)售、大客戶(hù)的銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)模式。


【培訓收益】
1.解讀客戶(hù)購買(mǎi)決策的六個(gè)階段 – 需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定、執行、改變；
2.識別客戶(hù)組織體系的三類(lèi)人員 – 接納者、影響者、權力者，有效實(shí)施目標滲透；
3.根據買(mǎi)方購買(mǎi)階段不同調整銷(xiāo)售關(guān)鍵動(dòng)作，找對人，說(shuō)對話(huà)，做對事；
4.摸清買(mǎi)方評估選擇供應商的標準，化解供需差異，在貨比三家中勝出；
5.分析競爭地位，制定克服自身弱點(diǎn)的策略，并壓制競爭對手；
6.在項目實(shí)施中預防和消除買(mǎi)方的突變，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷(xiāo)售機會(huì )。

課程背景：

有效的銷(xiāo)售首先需要了解客戶(hù)如何購買(mǎi)及為何購買(mǎi)。傳統銷(xiāo)售模式因其過(guò)于強調以賣(mài)方自我為中心的行為技巧，已不能保證銷(xiāo)售的成功?；陬檰?wèn)式銷(xiāo)售的精髓，大客戶(hù)銷(xiāo)售策略通過(guò)理解、引導客戶(hù)的需求使之向預定的購買(mǎi)方向前進(jìn)?？蛻?hù)購買(mǎi)決策循環(huán)的概念也由此而生，包括需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定購買(mǎi)、方案實(shí)施、隨時(shí)間改變等六個(gè)不同階段。銷(xiāo)售者必須準確判斷客戶(hù)所處購買(mǎi)循環(huán)的具體階段，并預測哪里可能會(huì )出錯。
迄今，多數世界500強公司已接受過(guò)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)培訓并全面應用這一模式。作為解讀和應對客戶(hù)購買(mǎi)過(guò)程的強大工具，大客戶(hù)銷(xiāo)售策略的設計和演繹即在于幫助專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人士和企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策者審視買(mǎi)方，理清客戶(hù)決策流程，制定在銷(xiāo)售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，在長(cháng)而復雜的銷(xiāo)售過(guò)程中把握機會(huì )。

課程特色：
1.定制的課程練習及專(zhuān)題討論確保培訓與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達到“學(xué)以致用”；
2.提供給學(xué)員一整套強化練習和評估表格供訓后使用，幫助其在銷(xiāo)售實(shí)踐中積累經(jīng)驗；
3.采用情景式培訓法，運用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷(xiāo)售知識和操作流程。

課程大綱
1．客戶(hù)購買(mǎi)決策循環(huán)
從需求到購買(mǎi) – 大客戶(hù)決策心理分析
價(jià)格異議真相 – 銷(xiāo)售行為的三大誤區
客戶(hù)購買(mǎi)決策的六個(gè)階段及特征

2．客戶(hù)切入 – 聚焦三類(lèi)關(guān)鍵人員
接納者 – 采購執行者、信息提供者
影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
權力者 – 有決策權但不易接近者
制定客戶(hù)切入路徑 – 目標與策略

3．需求認知 – 發(fā)掘購買(mǎi)的需求度
揭示和擴展客戶(hù)問(wèn)題、困難和不滿(mǎn)
識別客戶(hù)從需求到?jīng)Q定購買(mǎi)的信號
提供解決方案，取得客戶(hù)認同

4．評估選擇 – 解決產(chǎn)品的匹配度
客戶(hù)用哪些標準評估和選擇供應商？
為何失去客戶(hù) – 供需方匹配度分析
影響客戶(hù)購買(mǎi)決策準則的四種策略
填補供需差異的四大經(jīng)典戰術(shù) 

5．銷(xiāo)售競爭地位分析
競爭弱勢V型分析及對策
處理競爭對手的三大原則
區分客戶(hù)購買(mǎi)決策的軟硬準則
軟、硬準則下的不同銷(xiāo)售路徑

6．消除顧慮 – 建立客戶(hù)的信任度
客戶(hù)為何難下決定 – 負面后果效應
顧慮的早期預警信號及存在的跡象
處理客戶(hù)顧慮的八條戒律

7．執行階段 – 消除項目的風(fēng)險度
客戶(hù)學(xué)習曲線(xiàn) – 付出與結果不同步
新玩具期、學(xué)習期和收效期的特征
學(xué)習期綜合癥 – 執行中的高風(fēng)險期
如何預防和消除客戶(hù)“動(dòng)力下降”

8．改變階段 – 維護雙方的關(guān)系度
導致客戶(hù)改變的內外因素
客戶(hù)分類(lèi)與區域管理模式
客戶(hù)關(guān)系維護與二次開(kāi)發(fā)策略

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理體系架構師

高級營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)
國內首創(chuàng )“CSSA”銷(xiāo)售能力提升體系資深培訓師、咨詢(xún)師
國際企業(yè)員工能力提升“ACE”學(xué)習法 資深培訓師
暢銷(xiāo)財經(jīng)商戰史詩(shī)作品《破冰》系列作者

IT行業(yè)10多年的銷(xiāo)售一線(xiàn)及管理經(jīng)驗，對企業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系統的搭建有著(zhù)豐富的實(shí)踐經(jīng)驗，為國內眾多的企業(yè)提供管理咨詢(xún)和培訓的服務(wù)

 

曾任
 曾任知名IT行業(yè)中國區銷(xiāo)售總監
 曾任亞洲國際傳媒中國區BD總監
 曾任華麗集團大客戶(hù)總監
 中國職業(yè)經(jīng)理人特約講師

 暢銷(xiāo)E-Learning課程：

大客戶(hù)銷(xiāo)售系列《成功銷(xiāo)售基本法則》、《成功會(huì )談贏(yíng)在準備》、《精彩源于開(kāi)場(chǎng)》、《挖掘需求之貴在引導》、《說(shuō)服客戶(hù)之立在邏輯》、《處理異議之勝在共贏(yíng)》、《成功銷(xiāo)售之奔向簽單》、《大客戶(hù)銷(xiāo)售必殺技：SPIN進(jìn)階技巧》作者兼首席設計師

主講課程：
鄭濤先生曾多次在國內大型專(zhuān)業(yè)論壇、企業(yè)發(fā)表主題演講，其將多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷與管理經(jīng)驗向結合，獨創(chuàng )出“CSSA”銷(xiāo)售人員能力體系轉化的暢銷(xiāo)課程《銷(xiāo)售劍道訓練——從平凡到卓越》《我的團長(cháng)我的團——鐵血銷(xiāo)售團隊構建法則》一直為眾多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程首選，其課程包括：
《銷(xiāo)售劍道訓練——從平凡到卓越》
《我的團長(cháng)我的團——鐵血銷(xiāo)售團隊構建法則》
《SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù) - 大客戶(hù)需求發(fā)掘及成交技法》
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系統搭建法則》
《以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧》
《打造巔峰的銷(xiāo)售團隊》
《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》
《銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯規劃》
《銷(xiāo)售績(jì)效管理》

擅長(cháng)咨詢(xún)領(lǐng)域:
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系統 、銷(xiāo)售能力提升、銷(xiāo)售管理 、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)整理等
 

個(gè)人榮譽(yù)：
暢銷(xiāo)財經(jīng)商戰史詩(shī)《破冰》《破冰第二季——風(fēng)云再起》作者
多家知名媒體和雜志的專(zhuān)欄作者 
《破冰》系列同名影視音像作品籌拍中
《看電影學(xué)銷(xiāo)售系列》即將發(fā)行
《讀懂客戶(hù)——SPIN高階實(shí)戰技巧》即將發(fā)行 
《銷(xiāo)售思維——企業(yè)全員生意經(jīng)》即將發(fā)行</p>

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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• 大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練

   

  第一講：當下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 大客戶(hù)理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì )最先伸向哪道菜？”3. 大客戶(hù)維護最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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