渠道建設與分銷(xiāo)商管理

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理/大區經(jīng)理/營(yíng)運經(jīng)理、正、副店長(cháng)/主管/領(lǐng)班營(yíng)運督導、分銷(xiāo)商等

【培訓收益】
基本了解市場(chǎng)通路概念 理解分銷(xiāo)商的日常業(yè)務(wù)運作 掌握分銷(xiāo)商管理的基本流程與技巧 熟練掌握快速分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的實(shí)戰技巧； 熟練掌握分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)管理的實(shí)戰技能。

模塊 詳細內容 課時(shí) 目的效益
單元一、
分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)三部曲 1-1區域市場(chǎng)采用的3種部署方法。
市場(chǎng)分級
點(diǎn)面呼應
點(diǎn)線(xiàn)呼應
1-2區域市場(chǎng)作戰方略
分析現狀
設定目標
制作銷(xiāo)售地圖
市場(chǎng)細分化
采取“推進(jìn)戰略”或“上拉戰略”
對付競爭者
努力開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
讓業(yè)務(wù)員知道活動(dòng)目標
1-3規劃業(yè)務(wù)員的“責任轄區”
規劃每個(gè)業(yè)務(wù)員的責任轄區
規劃業(yè)務(wù)員責任轄區的銷(xiāo)售路線(xiàn)
經(jīng)營(yíng)責任轄區
繪制“責任轄區地圖”
利用“責任轄區地圖”檢討銷(xiāo)售戰略
責任轄區的行動(dòng)順序
業(yè)務(wù)員工作日記 3課時(shí) 1、設置首要目標，是成功的第一步 ；
2、明確制定目標的方法；
3、有效實(shí)施整體市場(chǎng)管理。
單元二、
分銷(xiāo)商篩選標準
2-1分銷(xiāo)商的招募
策略制定
樣板市場(chǎng)的作用和運作
分銷(xiāo)商的選擇與審核
2-2分銷(xiāo)商篩選的標準
經(jīng)營(yíng)理念
網(wǎng)絡(luò )能力
商業(yè)信譽(yù)
銷(xiāo)售實(shí)力
公關(guān)能力
2-3分銷(xiāo)商現場(chǎng)考察的四個(gè)重點(diǎn)
實(shí)力
管理能力
口碑
真實(shí)需求
2-4評價(jià)分銷(xiāo)商的維度
合作伙伴
服務(wù)市場(chǎng)
企業(yè)發(fā)展
增長(cháng)能力評估
協(xié)同能力評估
3課時(shí) 1、抓住制定計劃的關(guān)鍵點(diǎn)，制定切實(shí)可行的計劃；
2、通過(guò)制定計劃增強領(lǐng)導力；
3、掌握制定計劃的4大益處；
4、掌控計劃管理與變更控制。
單元三、
分銷(xiāo)商溝通方法與話(huà)術(shù) 7-1洽談的步驟
明確洽談的目的
贏(yíng)得洽談的秘笈：準備、再準備
確定洽談時(shí)間與地點(diǎn)
洽談前的心理準備、
一個(gè)好的“包裝”
收集與客戶(hù)有關(guān)的信息
制定洽談?dòng)媱?br /> 7-2有所不為：避免與客戶(hù)洽談中的禁忌與誤區
語(yǔ)言禁忌
服飾禁忌
洽談心理禁忌
不要輕易亮出自己的底牌
洽談話(huà)題禁忌
與不同類(lèi)型客戶(hù)洽談的禁忌
避免洽談陷入無(wú)意義的爭執
7-3掌握洽談開(kāi)局的主動(dòng)權：抓住與客戶(hù)洽談的先機
輕松入題
握手與名片使用技巧
化解對方的疑慮和戒備
營(yíng)造良好的洽談氣氛
三種開(kāi)局技巧
從客戶(hù)關(guān)心的話(huà)題開(kāi)始，學(xué)會(huì )吊對方胃口
觀(guān)察不同客戶(hù)性格和心理特征
練習：開(kāi)局技巧
7-4蓄雷霆萬(wàn)鈞于不動(dòng)聲色之中：抓住洽談進(jìn)程主導權
善用沉默
學(xué)會(huì )引導話(huà)題
觀(guān)察不同客戶(hù)性格和心理特征
打破僵局的方法
7-5 真誠勝于技巧：與客戶(hù)洽談中的攻心術(shù)
不做“大忽悠”，洽談以誠信為主
會(huì )微笑的人到處受歡迎
先交朋友后做生意
學(xué)會(huì )給客戶(hù)面子
別想占盡便宜
洽談中如何與客戶(hù)求同存異
精誠所至金石為開(kāi) 3課時(shí) 1.通過(guò)談判技巧達到利益最大化；
2.了解談判步驟；
3.避免出現談判僵局；
4.在談判處于劣勢的時(shí)候扳回優(yōu)勢
5.在談判優(yōu)勢的時(shí)候，爭取利益。
單元四、
完美溝通 8-1溝通前的準備
溝通對象分析：DISC分析
選擇恰當的溝通時(shí)間
溝通方式的設計
8-2無(wú)縫溝通管理系統
團隊溝通3層面
溝通回應4風(fēng)格
團隊溝通5有效
有效傾聽(tīng)5層次
積極傾聽(tīng)7部位
團隊溝通6步驟
8-3溝通的形式
正式和非正式
語(yǔ)言和非語(yǔ)言
單向和雙向
上行下行和平行
8-4如何運用溝通的三種表達語(yǔ)言
文字語(yǔ)言
聲音語(yǔ)言
肢體語(yǔ)言
1課時(shí) 1、溝通因人而異，了解溝通對象，有利于溝通順暢；
2、學(xué)習良好的溝通三種表達語(yǔ)言；
3、溝通除了說(shuō)以外，聽(tīng)和回應也是關(guān)鍵點(diǎn)。
單元五、
合作促成與異議處理
5-1合作促成
1、客戶(hù)需求的層次
2、目標客戶(hù)的綜合拜訪(fǎng)
3、銷(xiāo)售員和客戶(hù)的四種信任關(guān)系
4、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
5-2分銷(xiāo)政策制定
1、如何制訂分銷(xiāo)政策
2、分銷(xiāo)權及專(zhuān)營(yíng)權政策
3、價(jià)格和返利政策
4、年終獎勵政策
5、促銷(xiāo)政策
6、客戶(hù)服務(wù)政策
7、客戶(hù)溝通和培訓政策
5-3渠道異議的管理：
1、渠道之間常見(jiàn)的五種沖突
市場(chǎng)范圍的沖突；
經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；
經(jīng)營(yíng)品種的沖突；
經(jīng)營(yíng)方式的沖突；
經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；
2、渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
3、渠道沖突的化解： 2課時(shí) 1、合作雙贏(yíng)，雙方要達成共識，了解對方的經(jīng)營(yíng)模式；
2、誠信合作，確認合作雙方的職責，明確雙方的權益；
3、細心耐心的對待異議問(wèn)題。
 

講師背景：
–中山大學(xué)特約《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》講師
–國內著(zhù)名零售系統操盤(pán)手
–廣東能進(jìn)集團營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
–微商/微營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
–中國電子商務(wù)經(jīng)理人培訓師
–中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉型與電商運營(yíng)“模式專(zhuān)家”
–國家注冊企業(yè)培訓師

職業(yè)經(jīng)歷：
曾任：蘇寧電器華南地區運營(yíng)總監、廣東比音勒芬線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)總監、廣州市佛倫斯服飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監及培訓經(jīng)理
七年區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗，十年零售操盤(pán)經(jīng)驗、輔導百多家連鎖店營(yíng)銷(xiāo)管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續培訓2年，業(yè)績(jì)提升是50%-100%。三百名贏(yíng)利型店長(cháng)和無(wú)數的銷(xiāo)售冠軍，具有豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗。
呂江老師課程企業(yè)返聘授課很高：廣東能進(jìn)集團11場(chǎng)、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場(chǎng)、木林森鞋業(yè)6場(chǎng)等等。
呂江老師目前在廣東理工學(xué)校執教《商務(wù)談判》和《微營(yíng)銷(xiāo)》兩門(mén)學(xué)科，廣州紡織學(xué)校執教《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》。呂江老師1994年進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)，在近20年的職業(yè)生涯里歷經(jīng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、區域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、總經(jīng)理等到目前首席培訓師一系列職業(yè)歷練，其中在擔任培訓部管理工作期間，培訓輔導的區域，業(yè)績(jì)平均提升50%，并培養出不少優(yōu)秀的下屬。呂江老師是具備豐富營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗的實(shí)戰導師，課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學(xué)員的高度參與，在充滿(mǎn)趣味及高挑戰的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習內容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰斗力。
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代急劇變化粉絲業(yè)態(tài)模式的出現，使得呂江老師十年來(lái)，始終聚焦于傳統企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的探索與實(shí)踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門(mén)家居，中百集團等企業(yè)，提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)系統化實(shí)施的顧問(wèn)和外包服務(wù)。得益于豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，呂江老師整理出一套針對于中小傳統企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉型與升級，以及經(jīng)銷(xiāo)商，零售門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)新思路。完美的服務(wù)落地課程，呂江老師被譽(yù)為“中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉型與電商運營(yíng)模式專(zhuān)家”、“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新”研究專(zhuān)家。
其中《互聯(lián)網(wǎng)形式下的經(jīng)銷(xiāo)商轉型升級》、《零售店鋪微信營(yíng)銷(xiāo)》、《新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)和管理型店長(cháng)》等課題，收到培訓客戶(hù)們的熱烈好評與反復采用！

主講課程：
經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商與KA渠道系列：
–《會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)和招商會(huì )》
–《加盟商信心提升與心態(tài)轉變》
–《突破思維，廠(chǎng)商合作共贏(yíng)》
–《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》
–《購物中心招商談判實(shí)戰課程》
–《游刃有余—大區經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
–《渠道開(kāi)發(fā)與管理》
–《商務(wù)談判》
–《渠道業(yè)績(jì)倍增》
–《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與大客戶(hù)維護》
戰略銷(xiāo)售系列：
–《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)突圍》
–《年度營(yíng)銷(xiāo)計劃制定與執行》
–《網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)下經(jīng)銷(xiāo)商的轉型與升級》
–《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代傳統企業(yè)轉型電商規劃》
終端門(mén)店系列：
–《門(mén)店業(yè)績(jì)倍增》
–《陳列管理、庫存管理、盤(pán)點(diǎn)管理》
–《零售店鋪粉絲經(jīng)濟微營(yíng)銷(xiāo)》
–《高績(jì)效團隊打造》
–《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營(yíng)和管理型店長(cháng)》
–《跨部門(mén)溝通與協(xié)作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏(yíng)利模式》

學(xué)員評價(jià)：
呂老師的行業(yè)專(zhuān)業(yè)度很強，對我們的銷(xiāo)售管理工作很多啟發(fā)，所講內容生動(dòng)并貼切實(shí)際，是個(gè)理論和實(shí)踐相結合的老師。
——浪莎集團董事長(cháng)翁榮金

產(chǎn)品知識課程很多，但呂老師的課程更生動(dòng)并貼切實(shí)際，我們的中基層管理人員聽(tīng)了以后很有觸動(dòng)，對我們啟發(fā)很大；
——天津市蘭姿貿易發(fā)展有限公司執行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價(jià)很好，覺(jué)得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實(shí)業(yè)有限公司董事長(cháng)吳旭南
我們的都覺(jué)得培訓時(shí)間太短了，都想多聽(tīng)呂老師的講授，太有啟發(fā)了；以前我們的銷(xiāo)售基本靠蒙，現在終于掌握了系統的方法，感謝呂老師！.
——廣東環(huán)亞集團營(yíng)銷(xiāo)部陳經(jīng)理
樹(shù)立陽(yáng)光心態(tài)是一個(gè)系統工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實(shí)操性強，我們回去后一定要把這些工具一一落實(shí)；
——捷龍服飾營(yíng)銷(xiāo)副總曹柯
此次課程使我們的經(jīng)理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發(fā)意義，受益非淺，很好，以后要繼續學(xué)習； 

• 經(jīng)銷(xiāo)商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開(kāi)發(fā)與盈利性經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷(xiāo)商期望值管理1、經(jīng)營(yíng)杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一講 沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商調研，就不會(huì )有好的經(jīng)銷(xiāo)商資源 第一節 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商 第三節 站在門(mén)外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的外在特征 第四節 進(jìn)入..

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• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區域經(jīng)理——區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  【課程大綱】1.區域市場(chǎng)年度績(jì)效目標制定2.經(jīng)銷(xiāo)商管理制度的設計3.經(jīng)銷(xiāo)商管理合同的設計4.經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型分析5.區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)6.經(jīng)銷(xiāo)商的考核7. 經(jīng)銷(xiāo)商的管理..

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• 電商平臺運營(yíng)與O2O渠道建設

   

  課程背景：隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)電商化是一個(gè)必然的趨勢。如果一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系中沒(méi)有線(xiàn)上運營(yíng)部分，就好像我們的生活缺少了水和電一樣，非?？膳?。所以網(wǎng)站、天貓、京東、微店等電商平臺已經(jīng)成為每個(gè)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的必然渠道。但是，據權威機構調研，當下的現實(shí)是天貓、淘寶等的賣(mài)家，85%的都在虧損；雙十一當天，10%的商家占了90%的交易..

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• 國際采購與供應商管理

   

  一、國際談判的含義認識國際談判的重要性以及如何能促進(jìn)采購與供應效率的提高；認識選擇談判時(shí)機的重要性；不是所有的國際采購都需要同樣的談判描述國際談判過(guò)程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內容二、國際供應商選擇技巧供應市場(chǎng)分類(lèi)和分析、明確需求國際供應商識別供應商調查和篩選選擇國際供應商的10個(gè)&ld..

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• 采購流程優(yōu)化、供應商管理與采購價(jià)格控制

   

  第一單元、供應市場(chǎng)與需求分析企業(yè)戰略和采購目標供應市場(chǎng)分類(lèi)和分析明確需求第二單元、供應商的識別，篩選與調查供應商識別供應商調查和篩選選擇10個(gè)“C”法則三輪篩選小結第三單元、供..

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