渠道直銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)技巧能力提升

【培訓對象】
渠道經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)管理者

【培訓收益】
1、了解區域市場(chǎng)分析和管理方法，學(xué)習開(kāi)發(fā)區域的計劃和實(shí)施步驟，掌握多種區域日常運作管理技能。 2、學(xué)習區域市場(chǎng)規劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類(lèi)市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標市場(chǎng)。學(xué)會(huì )渠道規劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。 3、學(xué)習篩選經(jīng)銷(xiāo)商方法與工具，并學(xué)會(huì )在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷(xiāo)商。 4、分析各種銷(xiāo)售政策的利弊，學(xué)習在不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策？如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定針對零售終端的政策？ 5、學(xué)會(huì )如何利用渠道有限資源，建立直銷(xiāo)模式的方法，讓經(jīng)銷(xiāo)商全體員工死心踏地跟“黨”走？ 6、學(xué)習如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的各種手段，并在此基礎上，學(xué)習幫助經(jīng)銷(xiāo)商拓展業(yè)務(wù)的方法。

引言：產(chǎn)品、系統、模式
第一章、成功邀約五項要素解析
一、現在是合適的機會(huì )嗎？
1、人性化的電話(huà)拜訪(fǎng)要素
1.1微笑是人性化拜訪(fǎng)的通行證
1.2打電話(huà)的主要目的是安排約會(huì )
1.3非約會(huì )（例外情形）的應對方案
2、電話(huà)中扼要的產(chǎn)品與服務(wù)講解
2.1容易適用產(chǎn)品樣品郵寄導入
2.2讓潛在客戶(hù)了解一些產(chǎn)品信息
2.3講解產(chǎn)品最突出的優(yōu)點(diǎn)
2.4使用和推廣最深刻的體會(huì )編程
2.5熱情和個(gè)人經(jīng)驗分享
2.6重視客戶(hù)意見(jiàn)，了解客戶(hù)想法
二、感染客戶(hù)與傳遞熱情
1、談話(huà)內容的感覺(jué)比談話(huà)內容更重要
2、分享熱情比傳遞知識更容易
三、準確贊美客戶(hù)
1、給客戶(hù)留下深刻的印象
2、真正引起客戶(hù)的重視
3、贊美客戶(hù)的六大誤區
四、提供客戶(hù)拒絕的空間
1、你越是推銷(xiāo)，越把你拒之門(mén)外
2、給客戶(hù)產(chǎn)生好奇心的空間
3、輕松地與客戶(hù)見(jiàn)面的技巧
五、結束邀約的話(huà)題
1、假定是客戶(hù)所需要的
2、讓客戶(hù)知道你未來(lái)要做的事
3、同理心、框式與二選一的應用技巧
4、電話(huà)溝通中常見(jiàn)遇到問(wèn)題解析
5、成功邀約的綜合示范
第二章、拜訪(fǎng)中有效講商業(yè)計劃的五個(gè)步驟
一、成功開(kāi)場(chǎng)并引起客戶(hù)的注意
1、把商業(yè)計劃定義為一種演出或給客戶(hù)的禮物
1.1獨立的獎勵基金賬戶(hù)
1.2想象商業(yè)計劃獲得的贊許
2、打開(kāi)心門(mén)，建立即時(shí)歸屬關(guān)系的技巧
3、讓客戶(hù)感覺(jué)輕松的方法-鏡子反映法
4、交談中語(yǔ)言的運用要素
4.1視覺(jué)型為主客戶(hù)的表現方式與應對技巧
4.2聽(tīng)覺(jué)型為主的客戶(hù)表現方式與應對技巧
4.3情緒化為主的客戶(hù)表現方式與應對技巧
4.4聰明客戶(hù)表現方式與應對技巧
4.5讓客戶(hù)多講，銷(xiāo)售人員成為專(zhuān)注傾聽(tīng)者的方法
二、發(fā)掘客戶(hù)真正感興趣的部分
1、無(wú)法取悅所有客戶(hù)的心理準備
2、挖掘客戶(hù)需求的問(wèn)答技巧
3、描述商業(yè)計劃（或產(chǎn)品與服務(wù)的目標）
3.1控制商業(yè)計劃表述的時(shí)間的方法
3.2假設客戶(hù)有興趣的未來(lái)時(shí)的描述技巧
3.3描述商業(yè)計劃目標時(shí)的三項重點(diǎn)
4、講適當的主題提供給適當的對象
4.1講解要簡(jiǎn)單扼要
4.2產(chǎn)品與服務(wù)對客戶(hù)的價(jià)值體現
4.3產(chǎn)品與服務(wù)是否落地的具體服務(wù)與承諾
產(chǎn)品效果練習表
三、創(chuàng )造客戶(hù)購買(mǎi)欲望--產(chǎn)品與服務(wù)的講解
1、公司的可信度與專(zhuān)業(yè)度的產(chǎn)品講解技巧
2、展示顧問(wèn)能力與認真程度的專(zhuān)業(yè)技巧
3、產(chǎn)品和服務(wù)的具體效果（效益的體驗式講解技巧）
案例分析與模擬演練
四、臨門(mén)一腳--“讓客戶(hù)行使決定權”
1、向客戶(hù)解說(shuō)有哪些選擇的技巧
2、清楚解釋客戶(hù)可以行使的決定權
3、如何設身處地的為客戶(hù)思考
五、別忘恭喜--“你做了一個(gè)正確的決定”
1、贊美并肯定客戶(hù)的獨特之處
2、維系所屬公司與客戶(hù)的良好關(guān)系
3、表示對客戶(hù)購買(mǎi)決定的支持
4、教會(huì )銷(xiāo)售人員成為一個(gè)講計劃的專(zhuān)家
第三章、處理客戶(hù)反對意見(jiàn)的六步解決法
一、仔細傾聽(tīng)
1、做好事前應對反對意見(jiàn)的準備
常被提出的反對問(wèn)題的解答技巧
2、豎著(zhù)耳朵聽(tīng)
3、閉上嘴巴
4、不要讓他們感覺(jué)你要說(shuō)什么
二、扮演偵探
1、如何看透潛在客戶(hù)反對意見(jiàn)中隱藏的問(wèn)題
2、常見(jiàn)反對意見(jiàn)的練習表
三、對反對意見(jiàn)表示理解與感激
1、同理心原則--讓客戶(hù)感覺(jué)輕松自在
2、讓談話(huà)成為與客戶(hù)心平氣和的探討
3、分享彼此意見(jiàn)、找出根本問(wèn)題與最佳解決方案
四、回應客戶(hù)反對意見(jiàn)
1、不講道理講故事
2、感受、感覺(jué)、和發(fā)現說(shuō)法的應用
3、真相比謊言更有說(shuō)服力和有效
五、取得認同
1、確認對方了解你的想法
2、不先入為主推測他們想法
3、盡最大努力取得客戶(hù)的認同
六、給客戶(hù)一項決定權
1、尚未揭示隱藏問(wèn)題的推進(jìn)技巧
2、不管如何都要給他們幾種選擇
3、如何做好回應隨時(shí)出現問(wèn)題的準備
4、常見(jiàn)反對意見(jiàn)實(shí)戰解答
第四章、渠道直銷(xiāo)效能綜合能力提升
一、渠道開(kāi)發(fā)策略的四個(gè)維度
1、市場(chǎng)覆蓋最大化，資源配置最優(yōu)化的原則
2、品牌形象價(jià)值塑造的模式
思考：品牌形象過(guò)往塑造案例經(jīng)驗分析
3、系統化的業(yè)務(wù)流程積極的拓展
4、渠道的分級制度，動(dòng)態(tài)管理提升渠道的質(zhì)量
二、不同類(lèi)型、不同階段的渠道策略
1、開(kāi)拓市場(chǎng)-重點(diǎn)進(jìn)攻策略
2、培育市場(chǎng)-穩步推進(jìn)策略
2.1核心競爭力培育
2.2管理能力升級培育
2.3市場(chǎng)優(yōu)勢培育
2.4人才發(fā)展機制培育
3、蠶食市場(chǎng)-遠期發(fā)展策略
互動(dòng)：遠期發(fā)展策略的五大方面如何制定？
三、渠道開(kāi)拓與管理應抓好的幾個(gè)點(diǎn)
1、一個(gè)中心：市場(chǎng)
2、兩個(gè)基本點(diǎn)：發(fā)展與契機
3、三項原則
3.1銷(xiāo)售原則
3.2形象原則
3.3雙贏(yíng)原則
4、五個(gè)目標
4.1遠景掌控
4.2品牌掌控
4.3服務(wù)掌控
4.4終端掌控
4.5利益掌控
案例：深圳渠道開(kāi)拓經(jīng)驗與教訓
四、根據渠道需求等級制定更有吸引力的政策與制度
1、渠道的基本要求分析
2、渠道的期望值分析
3、渠道的欲望值分析
4、我們能給予意外的驚喜
五、基于渠道細分的促銷(xiāo)品
1、高檔終端類(lèi)型的客戶(hù)特征、對策與舉例
2、標準終端類(lèi)型的客戶(hù)特征、對策與舉例
3、低檔終端類(lèi)型的客戶(hù)特征、對策與舉例
分析：如何把握高中低三種檔次的市場(chǎng)配比率的變化規律？
六、渠道開(kāi)拓的訣竅
1、渠道開(kāi)拓的訣竅最重要的就是蠶食
2、產(chǎn)品交叉的客戶(hù)搶奪的方法和技巧
3、數據庫營(yíng)銷(xiāo)的技巧與創(chuàng )新
4、整合營(yíng)銷(xiāo)與會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的竅門(mén)
實(shí)戰演練：分組演練，運用渠道開(kāi)拓技巧發(fā)展核心經(jīng)銷(xiāo)商
第五章、直營(yíng)店面的有效管理
一、直營(yíng)店面管理的步驟
1、第一階段：進(jìn)入市場(chǎng)前對經(jīng)銷(xiāo)商的初步調研階段
1.1設定目標，觀(guān)察市場(chǎng)信息和競爭對手信息
1.2細心觀(guān)察經(jīng)銷(xiāo)商的人員能力和待客技巧
1.2.1詢(xún)問(wèn)營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員、導購員
1.2.2詢(xún)問(wèn)購買(mǎi)或參與促銷(xiāo)的消費者
1.3觀(guān)察商品的陳列、擺放方法、數量
1.4默記產(chǎn)品類(lèi)型、品種和特價(jià)產(chǎn)品
1.5向銷(xiāo)售人員提問(wèn)，了解其專(zhuān)業(yè)程度
1.6了解補貨情況和淡旺季補貨頻率
1.7了解常用促銷(xiāo)策略
2、第二階段：前期調查匯總，資料收集階段
2.1注意多種數據登記表格的運用
2.2了解經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)人品性
3、第三階段：直營(yíng)店面的談判簽約
3.1清晰產(chǎn)品品牌定位
3.2選擇合適的談判地點(diǎn)
3.3詳細講解內容及優(yōu)惠政策
3.4對提出的異議進(jìn)行解答
3.5價(jià)格談判的七大策略
3.5.1欲擒故縱
3.5.2差額均攤
3.5.3迂回戰術(shù)
3.5.4直搗黃龍
3.5.5哀兵姿態(tài)
3.5.6釜底抽薪
3.5.7間接議價(jià)
實(shí)戰演練：雖然經(jīng)過(guò)多次溝通，但仍然三番兩次要求議價(jià)，分小組討論該采取哪種議價(jià)策略？ 如何進(jìn)行談判？
3.6合同簽訂
二、直營(yíng)店面的后續客情維護技巧
1、常規性周期型客情維護
1.1周期性情感電話(huà)拜訪(fǎng)
1.2周期性實(shí)地拜訪(fǎng)
1.3重大節日客情維護
1.3.1賀詞載體的選擇
1.3.2道賀要親力親為
1.3.3要送有“來(lái)歷”的禮物
案例分析:這樣的祝福說(shuō)辭為什么不合適？
2、重大營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)客情維護
2.1新店開(kāi)業(yè)
2.2參加會(huì )議
2.3促銷(xiāo)活動(dòng)
3、經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)人情景維護
3.1經(jīng)銷(xiāo)商生日
3.2經(jīng)銷(xiāo)商非規律性重大喜事：結婚等
3.3經(jīng)銷(xiāo)商非良性意外事件：生病等 

 

• 銀行遠程營(yíng)銷(xiāo)中心理財顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財顧問(wèn)如何認知電話(huà)銷(xiāo)售一、理財顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè )力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話(huà)..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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