致勝新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo) ——創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)管理與高價(jià)值感思維

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)/市場(chǎng)團隊成員等

【培訓收益】
學(xué)會(huì )經(jīng)典理論框架 ——經(jīng)典市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識理論架構4P與4C搭建 掌握價(jià)格策略 方法：花式定價(jià)法 方式：如何利用價(jià)格對購買(mǎi)形成影響 學(xué)習創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)思維與方法 - 感官營(yíng)銷(xiāo) - 高價(jià)值感營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設計思路與方法 - 客戶(hù)關(guān)系管理與客戶(hù)運營(yíng) 學(xué)習渠道管理思路與方法 - 渠道管理核心指標 - 渠道創(chuàng )新思維 學(xué)習產(chǎn)品創(chuàng )新思維與方法 - 從產(chǎn)品思維到客戶(hù)需求滿(mǎn)足思維轉換 - 客戶(hù)體驗管理CEM

導入：經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論框架搭建
1）什么是4P、4C
2）“4P理論” VS “4C理論”
Part1：價(jià)格思維及策略（Price）
第一講：和價(jià)格說(shuō)“Hi”
一、有關(guān)價(jià)格的基礎知識
1. 定倍率
2. 消費者剩余
二、價(jià)格歧視（Price Discrimination）
1. 一級價(jià)格歧視-個(gè)人
2. 二級價(jià)格歧視-量級
3. 三級價(jià)格歧視-群體
分析：價(jià)格歧視的背面
三、價(jià)格歧視的背面
1. 透明市場(chǎng)的價(jià)格歧視
2. 應對方法
1）終端控價(jià)：寧愿不做，不能打折
2）細分產(chǎn)品：區別用戶(hù)，給打折理由，給用戶(hù)選項

第二講：花式定價(jià)法
一、心理定價(jià)
方法1：奇數定價(jià)法
方法2：尾數定價(jià)法
方法3：精準定價(jià)法
方法4：分割定價(jià)法
方法5：錯覺(jué)定價(jià)法
二、心理認知
思考：如何利用價(jià)格引導購買(mǎi)降低價(jià)格痛點(diǎn)
1. 輕松快速讀出
2. 不同價(jià)格在顧客心中的感知
分析：服務(wù)和價(jià)格誰(shuí)放前面？

Part2：渠道思維創(chuàng )新（Place）
導言：渠道漏斗公式
1. 來(lái)更多-引流
2. 更多買(mǎi)-成交
3. 買(mǎi)更多-單價(jià)
4. 持續買(mǎi)-復購

第一講：如何判斷渠道狀況
——區域管理關(guān)鍵指標
1. 門(mén)店數量比DN
2. 門(mén)店銷(xiāo)量比DV
3. 銷(xiāo)售集中度SC
小測試：數據背后的渠道經(jīng)營(yíng)狀況

第二講：流量思維
一、引流品與利潤品
1. 所有流量，都是有成本的
2. 買(mǎi)流量之外的流量獲取形式
1）利潤換流量
2）便利換流量
3. 商業(yè)模式：“引流品+利潤品”
4. 產(chǎn)品品牌運作生命周期-貿易型企業(yè)的產(chǎn)品循環(huán)之路
案例：傳統代理商的革新之路
二、口碑營(yíng)銷(xiāo)
1. 口碑經(jīng)濟能給企業(yè)帶來(lái)大量免費流量
2. 五個(gè)促使用戶(hù)轉發(fā)推薦的“社交幣”
3. 用戶(hù)分享推薦的動(dòng)因
討論：朋友獲益還是自己獲益？
思考：如何才能減少用戶(hù)的心理負擔，避免抑制分享推薦？
三、異業(yè)聯(lián)盟
1. 異業(yè)聯(lián)盟成功的三大要素
2. 異業(yè)聯(lián)盟的三種形態(tài)
3. 異業(yè)聯(lián)盟的應用場(chǎng)景

Part3：創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)思維與方法（Promotion）
第一講：創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)思維與方法
一、營(yíng)銷(xiāo)的意義
1. 福格行為公式
2. 德魯克的營(yíng)銷(xiāo)認知
二、營(yíng)銷(xiāo)感官化（營(yíng)銷(xiāo)新方向-感官營(yíng)銷(xiāo)）
1. 視覺(jué)
分析：色彩對人購買(mǎi)行為的影響
案例：Logo營(yíng)銷(xiāo)
2. 聽(tīng)覺(jué)
3. 觸覺(jué)
4. 味覺(jué)
5. 嗅覺(jué)
案例：勞斯萊斯的高貴氣味
案例：KUMO KUMO芝士蛋糕
彩蛋：如何才能真正站在用戶(hù)的角度考慮問(wèn)題
三、高價(jià)值感促銷(xiāo)活動(dòng)設計五大原則與六大心法
1. 高價(jià)值促銷(xiāo)活動(dòng)五原則PPTPP
1）如何挽回錯過(guò)促銷(xiāo)的顧客
2）如何高效實(shí)現顧客預存
3）稀缺和優(yōu)惠哪個(gè)是促成成交的核心要素
2. 高價(jià)值感營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設計六大心法
心法1：低價(jià)高購
案例：吸塵器促銷(xiāo)
心法2：充值免單
案例：店慶促銷(xiāo)
心法3：損失厭惡
心法4：贈而不折
案例：集團銷(xiāo)售
心法5：折上再折
案例：如何應對砍價(jià)
心法6：利益雙贏(yíng)

第二講：客戶(hù)關(guān)系管理與客戶(hù)運營(yíng)
一、客戶(hù)分層思路與工具-客戶(hù)生命周期管理
1. RFM模型-給每個(gè)客戶(hù)定位
2. 不同類(lèi)型客戶(hù)的三大應對方案
二、私域流量營(yíng)銷(xiāo)
1. 建立連接
1）如何獲取客戶(hù)微信和公眾號關(guān)注
2）建立連接的5種常見(jiàn)方式
2. 社群活動(dòng)
1）社群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設計
2）成功五要素
3）典型案例解析
4）多種常見(jiàn)社群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
Part4：創(chuàng )新產(chǎn)品思維（Product）
第一講：產(chǎn)品創(chuàng )新思維與方法
1. 微笑曲線(xiàn)及應用
2. 阿里“犀牛制造”和京東“京喜”平臺對于新品牌打造的影響
案例：元氣森林、小熊電器等
3. 傳統行業(yè)應對市場(chǎng)的兩大思路
思路1：營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新
案例：藍月亮
思路2：品類(lèi)細分
案例：三頓半、王飽飽等
討論：傳統品牌如何應對快速變化的市場(chǎng)

第二講：客戶(hù)體驗管理CEM-極致體驗帶來(lái)極致收益
一、什么是客戶(hù)體驗管理
1. 客戶(hù)體驗的三角定律
2. 客戶(hù)體驗的定義
3. 什么是客戶(hù)體驗的影響因素
案例：汽車(chē)服務(wù)店的客戶(hù)體驗接觸點(diǎn)曲線(xiàn)圖
互動(dòng)練習：畫(huà)畫(huà)自己的客戶(hù)體驗曲線(xiàn)
二、如何實(shí)現高客戶(hù)滿(mǎn)意度下的成本最低
1. 峰終定律
案例：宜家
2. 體驗節點(diǎn)管理
案例：星巴克
互動(dòng)：優(yōu)化你的客戶(hù)體驗
三、如何打造客戶(hù)體驗高點(diǎn)-SCPI法
1. 驚喜時(shí)刻(Surprise)
2. 認知升級(Cognition)
3. 榮耀時(shí)刻(Positive)
4. 連接互動(dòng)(Interactive)
應用案例：如何讓客戶(hù)感覺(jué)時(shí)間過(guò)得更快
四、危機應對-如何客戶(hù)不滿(mǎn)意怎么辦
1. 更好的客戶(hù)體驗就是不犯錯嗎
2. 如何應對客戶(hù)體驗危機
案例：度假酒店的客戶(hù)體驗之道

現場(chǎng)演練（小組為單位）“設計你的營(yíng)銷(xiāo)策略”
1. 設計高價(jià)值感營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并現場(chǎng)點(diǎn)評
2. 客戶(hù)體驗優(yōu)化方案設計
1）畫(huà)出自己的客戶(hù)體驗路程圖并設計改進(jìn)方案
2）應用案例：如何讓客戶(hù)感覺(jué)時(shí)間過(guò)得更快
3）設計改進(jìn)方案

課程答疑與課程回顧 

香港科技大學(xué) MBA

2003年 O2O創(chuàng )業(yè)先鋒

米其林高級營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)資質(zhì)（Michelin）

曾任：廣東紅帽子汽車(chē)丨總經(jīng)理

曾任：廣東科龍電器丨區域銷(xiāo)售經(jīng)理

曾任：三星（中國）丨華南區銷(xiāo)售總監

曾任：米其林（中國）丨馳加全國營(yíng)銷(xiāo)通路經(jīng)理

擅長(cháng)領(lǐng)域：商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、客戶(hù)決策、價(jià)格策略……

 

新商業(yè)環(huán)境下，營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng )新研究的倡導者和踐行者

劉老師擁有19年國內外公司及創(chuàng )業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗，在米其林、三星、紅帽子等世界500強及國內著(zhù)名企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高級管理崗位，對客戶(hù)關(guān)系維護有獨特的見(jiàn)解。10余年行為經(jīng)濟學(xué)研究，善于對數字時(shí)代的商業(yè)變革進(jìn)行系統思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅動(dòng)力，將行為經(jīng)濟學(xué)理論與多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰相結合，積累大量原始案例，親身參與其中多項案例的實(shí)施，形成了一套新商業(yè)的系統理解及如何構建核心競爭力的方法和工具。

自主研發(fā)營(yíng)銷(xiāo)PIIP體系——突破單點(diǎn)思維，整合銷(xiāo)售全流程體系，結合客戶(hù)關(guān)系管理系統思維，在銷(xiāo)售全流程中影響引導客戶(hù)決策，優(yōu)化客戶(hù)體驗，重塑營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)核心競爭力。實(shí)現從點(diǎn)到線(xiàn)再到面的全面營(yíng)銷(xiāo)思維與能力提升矩陣，并在長(cháng)期授課中進(jìn)一步強化和豐富。

實(shí)戰經(jīng)驗：

■ 中國最大汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)連鎖——米其林馳加項目前營(yíng)銷(xiāo)負責人

• 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新：開(kāi)創(chuàng )創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)“藍領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò )每年的固定全國性的核心品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，媒體價(jià)值超千萬(wàn)/年。

• 數字化營(yíng)銷(xiāo)：創(chuàng )立連鎖企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理平臺電子化“馳加服務(wù)半徑營(yíng)銷(xiāo)平臺”，實(shí)現總部和加盟商營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)數字化，確保企業(yè)VI標準和加盟商個(gè)性化需求的完美平衡，首創(chuàng )連鎖網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)平臺化先河。

• 人員培養：長(cháng)期負責內部營(yíng)銷(xiāo)及門(mén)店管理培訓項目的實(shí)施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長(cháng)進(jìn)行培訓支持，年內訓場(chǎng)次超過(guò)100場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)4000人次，持續推進(jìn)內外部培訓工作的開(kāi)展

• 社會(huì )影響：全面設計的包含7中門(mén)店可自行實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的工具箱——服務(wù)半徑營(yíng)銷(xiāo)，有效增強加盟商的競爭力和盈利能力并最終強化加盟商對于授權方的粘性，曾被第一財經(jīng)周刊《米其林戰電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚。

 

■ 粵東地區最大的汽車(chē)服務(wù)連鎖——紅帽子汽車(chē)總經(jīng)理

• 戰略規劃：負責公司五年整體發(fā)展戰略制定，2014-2016年實(shí)施股份制改革及新三板掛牌；

• 品牌營(yíng)銷(xiāo)：進(jìn)行紅帽子品牌營(yíng)銷(xiāo)策略擬定，策劃并實(shí)施參加全國性及華南區域展會(huì )及舉辦區域品牌推介會(huì )等重大營(yíng)銷(xiāo)事件，實(shí)現紅帽子品牌識別度和好感度提高50%，價(jià)值躍居惠州及粵東地區汽車(chē)服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車(chē)服務(wù)行業(yè)數據2015年數據）。

• 內訓管理：負責企業(yè)內訓框架搭建與實(shí)施，進(jìn)行定期銷(xiāo)售技巧及接待流程、客戶(hù)體驗管理等培訓，年內訓場(chǎng)次超過(guò)50場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)5000人/次，通過(guò)三年的培訓員工離職率降低20%，超過(guò)20名基層員工實(shí)現職位晉升，3人提升為店長(cháng)。