恩威并重——團隊管理五步法

【培訓對象】
銷(xiāo)售主管，銷(xiāo)售經(jīng)理等管理人員

【培訓收益】
● 認清管理角色，發(fā)揮角色功能； ● 建立目標管理矩陣，上下同欲 ● 提升輔導員工能，掌握教練式賦能技巧； ● 掌握招人、識人、用人科學(xué)的方法 ● 激勵銷(xiāo)售人員，掌握績(jì)效激勵技巧 ● 提升與不同銷(xiāo)售人員的溝通效果 ● 提高團隊的凝聚力，打造優(yōu)秀團隊

第一講：角色認知，從認識團隊開(kāi)始
一、3種不同團隊類(lèi)型的優(yōu)劣勢
二、銷(xiāo)售團隊管理的三大難點(diǎn)：
1. 不認識知識員工的特點(diǎn)
2. 思維過(guò)于狹窄
3. 總想改變別人
三、管理者角色認知
1. 完成任務(wù)指標
2. 培養優(yōu)秀的業(yè)務(wù)顧問(wèn)
3. 打造一支有凝聚力的團隊
四、打造高績(jì)效團隊四階段的管理重點(diǎn)
五、不同階段不同的情境管理風(fēng)格
1. 指導行為：指令式管理
2. 支持行為：撒手式管理
六、銷(xiāo)售模式的不同與管理風(fēng)格的匹配
互動(dòng)思考：列出在管理團隊中困惑點(diǎn)及排序
案例：銷(xiāo)售經(jīng)理的成與敗
學(xué)習收獲：認識到個(gè)人與團隊的關(guān)系，提升角色認知，掌握團隊發(fā)展階段的管理重點(diǎn)，明確作為管理者的主要任務(wù)及價(jià)值，轉換觀(guān)念和思維

第二講：用人所長(cháng)，組建一支優(yōu)秀的團隊
一、明確公司的目標
二、制定行動(dòng)計劃
三、選擇團隊成員
1. 如何招到想要的人才
2. 做錯了人事決策建議怎么辦
3. 如何才能避免做錯人選
四、優(yōu)秀的團隊需要多元化
1. 識別不同角色的團隊貢獻
2. 充分發(fā)揮個(gè)人長(cháng)處，使短處不發(fā)揮作用
3. 相互之間應該如何配合
案例：銷(xiāo)售經(jīng)理的困惑-如何對待績(jì)效好但常犯錯的員工
工具測試：貝爾濱角色理論
學(xué)習收獲：掌握不同員工的個(gè)性特色及團隊的貢獻價(jià)值，能夠針對公司的發(fā)展要求組建得力的團隊；

第三講：建立目標矩陣，快速培養團隊戰斗力
一、如何發(fā)現員工績(jì)效欠佳的表現
二、建立目標管理矩陣
1. 好目標的標準
2. 建立指標管理因果價(jià)值鏈
三、運用GORW教練模型，學(xué)會(huì )給員工賦能
工具：四象限提問(wèn)清單
四、運用PESOS，提升員工的業(yè)務(wù)技能
1. 技能通關(guān)考核
2. 項目實(shí)景操練
3. 結對搭檔PK
五、同理心傾聽(tīng)和關(guān)注是緩解團隊負面情緒的一劑良藥
六、輔導的作用在于幫助員工排除5維障礙
七、管理者因材施教7個(gè)步驟
案例：優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理如何培養銷(xiāo)冠
學(xué)習收獲：能夠制定目標管理矩陣，并針對員工不同階段的發(fā)展特點(diǎn)，采取有效的管理手段，讓新老員工一起相互賦能，迅速成長(cháng)。

第四講：激勵員工前行，“要我做”變“我要做”
思考：激勵就是給錢(qián)嗎
一、雙因素激勵理論
二、避免三個(gè)一樣,打消銷(xiāo)售顧問(wèn)的積極性
三、制定合理的激勵方案
1. 激勵的5條原則
2. 激勵的6個(gè)建議
四、績(jì)效評估就是關(guān)注績(jì)效
五、如何正確的進(jìn)行績(jì)效面談
1. 績(jì)效面談不是批評，而是未來(lái)賦能
2. 面談時(shí)一定不能忽視的2個(gè)步驟
3. 避免個(gè)人喜好的4個(gè)問(wèn)題
工具表單：績(jì)效面談8步法
六、激勵就是將業(yè)務(wù)顧問(wèn)的正向的行為持續化
1. 正向激勵3階段
2. 建設性激勵3步法
互動(dòng)演練：經(jīng)理與銷(xiāo)售顧問(wèn)的績(jì)效面談
學(xué)習收獲：掌握人才發(fā)展的需求，認識激勵理論的重要應用技巧，探討激勵的多樣化，通過(guò)物質(zhì)與精神的雙重激勵煥發(fā)戰斗激情。

第五講：提升團隊協(xié)作能力，加強凝聚力
思考：團隊的“聰明”與“健康”哪個(gè)更重要？
——團隊協(xié)作”是唯一的可以持續下去的，有競爭力的優(yōu)勢。
一、建立基于弱點(diǎn)的信任
1. 信任團隊與不信任團隊的特征表現
2. 管理者要做出表率
二、打破偽和諧，建立良性沖突
1. 沉默就代表著(zhù)分歧
2. 掌握良性沖突的理想軸
三、承擔責任意味著(zhù)彼此能相互提醒
1. 有決定就要有承諾
2. 客戶(hù)的眼中只有“你們”而不是“你”
四、團隊敢于承諾能夠帶來(lái)投入的執行
五、重視結果，意味著(zhù)個(gè)人關(guān)注的是否是團隊關(guān)注的
1. 弄清基層管理者的第一團隊
2. 結果問(wèn)責制-三步法
工具：團隊協(xié)作的五項障礙
學(xué)習收獲：克服團隊協(xié)作的五項障礙，通過(guò)五層關(guān)系的打造，讓團隊所有人關(guān)注結果，相互協(xié)作，打造高績(jì)效團隊的積極氛圍。

結束回顧 

13年地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售培訓經(jīng)驗
CSA引導教練認證
信任五環(huán)（大客戶(hù)面談技巧）認證導師
美國4D領(lǐng)導力與團隊系統認證導師
萬(wàn)達地產(chǎn)、金地置業(yè)、融創(chuàng )地產(chǎn)等多家企業(yè)長(cháng)期特邀講師
曾任：大連許氏房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司|營(yíng)銷(xiāo)總監
曾任：大連卓源地產(chǎn)有限公司|營(yíng)銷(xiāo)總監
曾任：中集集團（500強）|DCMC培訓經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：客戶(hù)溝通、商務(wù)談判、銷(xiāo)售團隊管理、顧問(wèn)式銷(xiāo)售
老師至今累計授課500場(chǎng)，參訓學(xué)員高達20000人，課程好評率90%以上，其中《銷(xiāo)售團隊管理密碼》課程授課31期，《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》課程授課58期。

實(shí)戰經(jīng)驗：
曹勇老師曾在世界500強、國內地產(chǎn)、制造業(yè)任職，在跨界領(lǐng)域的職場(chǎng)中，熟知企業(yè)的文化、價(jià)值觀(guān)、管理特色并有效運用，15年企業(yè)培訓、管理的工作經(jīng)驗，熟知企業(yè)以及學(xué)員的關(guān)注點(diǎn)和興趣點(diǎn)，且擁有13年的地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售培訓，為企業(yè)提供高質(zhì)量的銷(xiāo)售課程，解決企業(yè)的銷(xiāo)售痛點(diǎn)。
01-許氏地產(chǎn)丨營(yíng)銷(xiāo)總監：老師曾操盤(pán)兩個(gè)完整項目，從開(kāi)盤(pán)到清盤(pán)速度與實(shí)銷(xiāo)均價(jià)均占版塊首位，其中第一個(gè)項目在市場(chǎng)嚴峻期逆勢上揚，短期內實(shí)現溢價(jià)總額5000萬(wàn)；第二個(gè)項目實(shí)現溢價(jià)總額近1個(gè)億，在實(shí)現業(yè)績(jì)同時(shí)提煉出面談客戶(hù)8步流程，并配備36種技能訓練，通過(guò)固化傳承，打造一支高績(jì)效的銷(xiāo)售團隊；其中所帶領(lǐng)的五位團隊成員晉升為銷(xiāo)售經(jīng)理，并帶領(lǐng)團隊讓其四個(gè)樓盤(pán)均在短期內實(shí)現500-800萬(wàn)溢價(jià)空間，實(shí)現溢價(jià)總額約2億元。
02-卓源地產(chǎn)丨營(yíng)銷(xiāo)總監：老師根據市場(chǎng)重新進(jìn)行產(chǎn)品定位，并在銷(xiāo)售團隊管理及拓客渠道上另走途徑，與地產(chǎn)版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營(yíng)銷(xiāo)的內部團隊協(xié)作理念，從開(kāi)始的廣告3個(gè)月內投放1000萬(wàn)，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷(xiāo)，投入僅10萬(wàn)便贏(yíng)得160名客戶(hù)成功簽約，為企業(yè)三年成功進(jìn)入尾盤(pán)期，保障了公司資金流的延續和后續支撐。
03-中集集團（500強）丨DCMC培訓經(jīng)理：負責企業(yè)培訓師資管理，組建內部師資隊伍，培養了公司內部一線(xiàn)班組長(cháng)和高管人員共計50名成為了優(yōu)秀內訓師，并全年輪換為企業(yè)進(jìn)行授課，為公司節省了80余萬(wàn)元培訓費用，曾組織市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員進(jìn)行商務(wù)談判技巧的培訓學(xué)習，從而提高了業(yè)務(wù)人員的商務(wù)談判技巧，并為公司爭取了600余萬(wàn)的利潤空間。

近期部分授課案例：
01-《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》曾給德泰房地產(chǎn)的置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行培訓，在市場(chǎng)低迷期，幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)尋找自身成長(cháng)點(diǎn)，分析客戶(hù)進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，使置業(yè)顧問(wèn)在當時(shí)高于版塊均價(jià)3000/平的基礎上，仍能逆市飄紅，課程復訓5期。
02-《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》曾給浦發(fā)銀行大連分行營(yíng)銷(xiāo)團隊進(jìn)行培訓，首次課程從銷(xiāo)售的角色認知開(kāi)始，主要是讓銷(xiāo)售人員正確認識自己、產(chǎn)品及客戶(hù)間的關(guān)系，并樹(shù)立積極心態(tài)強化信心，課程復訓4期。
03-《銷(xiāo)售團隊管理密碼》曾給鉑略財務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團隊進(jìn)行培訓，主要針對新舊銷(xiāo)售經(jīng)理在管理團隊方面技能進(jìn)行提升，從硬指標與軟指標，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實(shí)操結合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷(xiāo)售經(jīng)理管理技能，獲得好評率95%以上。
04-《銷(xiāo)售溝通技巧》曾給融創(chuàng )地產(chǎn)哈爾濱銷(xiāo)售團隊進(jìn)行培訓，從銷(xiāo)售人員的情緒壓力入手，認知情緒對自己及客戶(hù)的影響力，通過(guò)“轉身找錢(qián)”的釋壓技巧，端正態(tài)度有效溝通，獲得學(xué)員好評。為此，課程復訓7期。
05-《銷(xiāo)售管理溝通》曾給富德人壽營(yíng)銷(xiāo)團隊進(jìn)行培訓，從銷(xiāo)售的四項基本技能入手進(jìn)行訓練，通過(guò)溝通九宮格進(jìn)行有效溝通演練，極大提高了學(xué)習的參與性與積極性。學(xué)員反饋是有方法有工具，實(shí)操落地并且很系統，課程復訓8期。

主講課程：
《商務(wù)談判技巧》
《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售六步法》
《銷(xiāo)售團隊管理密碼》
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與突破》
《營(yíng)銷(xiāo)技巧與談判回款》
《打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊》
《主隨客“變”——客戶(hù)關(guān)系與管理》

部分學(xué)員評價(jià)：
通過(guò)此次課程，增長(cháng)了知識，視野得到了拓寬。這次培訓內容有較強的針對性和時(shí)效性，并且大都是我知識結構上的薄弱環(huán)節，之前工作對計劃和設計重視不足，考慮不夠，通過(guò)培訓我要努力在更高的層面上、用更全的視角去分析情況、解決問(wèn)題、整理思路，更好的完成本職工作，努力達成公司制定的指標。也特別喜歡老師講課的風(fēng)格，讓聽(tīng)課者更容易接受。
——金地物業(yè) 業(yè)務(wù)組長(cháng)吳昕
曹老師的課程對于如何使銷(xiāo)售團隊高效運轉做出了精辟獨到的分析，更使用大量實(shí)戰案例和縝密的邏輯教會(huì )了我們團隊如何進(jìn)行高目標管理、自我壓力管理及高效溝通等，他的課程通過(guò)更深層次的解讀，讓團隊成員理解了單一的個(gè)人是無(wú)法獲得成功的道理。
——融創(chuàng )中國控股有限公司黑龍江公司 HR總監任大鵬
今天的課《團隊管理密碼》對我是一個(gè)很好的教育，我剛剛管理銷(xiāo)售團隊，跟傳統銀行的模式是不一樣的，聽(tīng)曹老師的課，第一是讓我有了底氣，讓我像照鏡子一樣發(fā)現了自己；第二是在帶團隊當中做為管理的一些問(wèn)題，包括您的耐心，專(zhuān)業(yè)和您的這個(gè)經(jīng)驗也給了我很大的觸動(dòng)，也是讓我每每處理復雜問(wèn)題的時(shí)候，會(huì )想到如果是曹老師會(huì )去怎樣去處理，包括曹老師的這個(gè)語(yǔ)氣，語(yǔ)調兒??；第三是因為我們倆性格不太一樣，有的時(shí)候會(huì )去反思，也可能是更多地傾聽(tīng)，耐心的去講解，也可能會(huì )有更好的效果，所以，這些都是曹老師課堂當中引發(fā)我的思考，這對我來(lái)說(shuō)，不僅是技能的提升，更重要的是一個(gè)人的心智成長(cháng)。
——浦發(fā)銀行大連分行 營(yíng)銷(xiāo)總監王昱
曹老師為我公司培訓了《目標制定與管控》課程，其授課風(fēng)格穩重、專(zhuān)業(yè)知識豐富、思路清晰，引導學(xué)員積極互動(dòng)并提煉出公司想要的目標數據，超出預期，希望以后繼續合作！
——大連新鋼集團 HR總監劉新娟
首先感謝曹老師的精彩授課，感嘆于曹老師的職業(yè)素養和實(shí)踐業(yè)務(wù)水平，感覺(jué)您能抓住聽(tīng)課者的心理，善于調動(dòng)大家思考，課堂效果很好。贊！讓我們受益匪淺！
——隆源農業(yè) 業(yè)務(wù)人員張超
曹老師辛苦！今天聽(tīng)課最大感受就是不困（開(kāi)個(gè)玩笑），這種銷(xiāo)售培訓還是第一次接觸到，用一張紙和一副圖就能將銷(xiāo)售中遇到的客戶(hù)溝通問(wèn)題都接觸到，并且給了很多實(shí)踐的方法，收獲最大還是用這種引導方式讓大家按照思路共創(chuàng )解決方案，以后在團隊中也可以后續實(shí)踐，真的收獲很大。
——大連檢驗檢測集團 業(yè)務(wù)部王軍 

• 營(yíng)業(yè)廳3G數據業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)“截拳道式”主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)五步法

   

  一、3G數據業(yè)務(wù)推廣難點(diǎn)與客戶(hù)采購心理 第一天上午目的：從了解3G數據業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特征出發(fā)，深入而客觀(guān)地剖析產(chǎn)品存在的利弊，有利于在推廣時(shí)做到有的放矢，同時(shí)了解客戶(hù)的消費和采購心理，在很大程度上能夠大力提升營(yíng)銷(xiāo)代表與客戶(hù)的溝通能力。 1、3G數據業(yè)務(wù)產(chǎn)品的分類(lèi)1.1 基礎3G數據業(yè)務(wù)1.2 品牌3G數據業(yè)務(wù)2、3G數據業(yè)務(wù)的四個(gè)特性: ..

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