進(jìn)退有度-商務(wù)談判技巧

【培訓對象】
采購人員、銷(xiāo)售人員、客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理及相關(guān)人員（本課程也適用于公司內容部門(mén)協(xié)作溝通的談判）

【培訓收益】
● 認知商務(wù)談判流程、方法論與核心理念 ● 規范商務(wù)談判模式、流程與方法 ● 提升談判中的溝通技能 ● 了解談判整體流程，利用關(guān)鍵節點(diǎn)創(chuàng )造有利時(shí)機 ● 能夠自主制定談判方案，明確談判目標 ● 掌握討價(jià)還價(jià)技巧，并智破障局、僵局和死局 ● 能夠識別客戶(hù)的談判風(fēng)格，投其所好，提升溝通效率 ● 學(xué)會(huì )應用開(kāi)局、磋商、終局的相關(guān)技巧，爭取最大利益

開(kāi)場(chǎng)：視頻《客戶(hù)與老板的談判》
思考：雙方各運用了哪些談判技巧
第一講：認識商務(wù)談判
一、商務(wù)談判的定義
二、兩種談判方式
1. 立場(chǎng)式談判：溫和型與強硬型
2. 原則式談判：雙贏(yíng)POINTS
1）PEOPLE-人，人際關(guān)系
2）OPTIONS-選項，可以有哪些選擇
3）INTERESE-利益，明確彼此利益
4）THING-事，對事不對人
5）STANDARD-標準，按標準辦事
三、兩種談判區別
四、商務(wù)談判的類(lèi)型和三要素
1. 類(lèi)型：按參與方數量、按態(tài)度、按所在地、按內容…
2. 三要素：當事人、分歧點(diǎn)、接受點(diǎn)
互動(dòng)：小組討論、案例
學(xué)習收獲：學(xué)員能夠識別兩種談判方式的區別，避免陷入立場(chǎng)式談判誤區，掌握雙贏(yíng)式談判的原則思維，樹(shù)立正確的談判價(jià)值觀(guān)；

第二講：談判時(shí)勢選擇術(shù)
一、信息戰術(shù)
1. 披露信息
2. 創(chuàng )造事實(shí)
3. 篩選漏斗
案例：搶簽摩托車(chē)廠(chǎng)
二、組合談判人員
1.“五人團”機構
2.“一條龍”力量
3. 李代桃僵術(shù)
三、談判議程安排
1. 合理安排時(shí)間
2. 照顧對方意見(jiàn)
3. 挽救困境的措施
案例：一個(gè)意外的電話(huà)
四、設置談判場(chǎng)地
1. 地理位置優(yōu)越
2. 座次排列的奧秘
互動(dòng)：討論座次順序
學(xué)習收獲：學(xué)員通過(guò)天時(shí)-信息、地利-場(chǎng)地、人和-成員建團的學(xué)習，掌握談判時(shí)機如何營(yíng)造形成對自己有利的場(chǎng)域，避免倉促談判導致的失??；

第三講：商務(wù)談判者的四種“力”量場(chǎng)
一、表達力——講清楚、說(shuō)明白
1. 語(yǔ)音語(yǔ)調語(yǔ)速：三五成群，一句一重音
2. 內容不涉：紅、黃、黑、灰、白
3. 表達結構：理先論結、前后對應
二、理解力——聽(tīng)得見(jiàn)、記得準
1. 傾聽(tīng)：事實(shí)+情感、重復、確認、靜默
2. 提問(wèn)：七種提問(wèn)打開(kāi)認知盲區
三、反彈力——尊重感受，回應有力
1. 反饋：正負反饋、零級反饋
2. 同理心的四個(gè)層級
四、抗壓力——調整情緒，營(yíng)造氛圍
1. 紅轉綠情緒工具：AMBR-態(tài)度、想法、行為、結果
2. 善于察言觀(guān)色：表情、肢體….
互動(dòng)：視頻、小組討論、分享、練習
案例：何媽的同理心
學(xué)習收獲：通過(guò)四種溝通基本功的練習，提升談判溝通能力，達到講清楚，聽(tīng)明白；擲地有聲，抗住壓力；

第四講：把控住談判程序的內在邏輯
一、談判的準備階段
1. 可行性分析
1）信息與資料分析
2）方案的比較與選擇
3）談判的價(jià)值構成分析：起點(diǎn)、界點(diǎn)、爭取點(diǎn)….
互動(dòng)：練習價(jià)值構成
2. 知彼解己
1）火力偵察
2）預備演練：假設推理和預備練習
3. 擬定方案
1）談判目標的制定
2）制定各項最低接受的限度
3）規定談判的期限
4）談判班子的組成與分工
5）聯(lián)絡(luò )通訊方式及匯報制度
互動(dòng)：討論制定實(shí)際情境的談判方案
二、談判的過(guò)程：前中后
1. 談判的開(kāi)局階段
1）謹防保守
2）萬(wàn)勿激進(jìn)
2. 談判的磋商階段
1）傳達信息的優(yōu)先順序
2）評估調整方案
3）彼些妥協(xié)讓步
3. 談判的破局階段
1）障局，用“繞、切、放”
2）僵局，用“換”
3）死局，用“上”
4. 談判的成局階段
1）識別成局最佳的時(shí)機
2）做出促動(dòng)成局的動(dòng)用
3）協(xié)議應規避的風(fēng)險
學(xué)習收獲：掌握談判的內在邏輯流程，把控住每個(gè)環(huán)節的關(guān)鍵點(diǎn)，避免談判陷阱，識別擱局，智破僵局，并掌握談判協(xié)議風(fēng)險的規避常識

第五講：四種人物類(lèi)型識別及溝通策略
一、駕馭型特點(diǎn)：敢做敢為；
1）相處原則：軟性做人，硬性做事
2）說(shuō)服原則：?jiǎn)蔚吨比?，他強你?br /> 二、分析型：理性寡斷，研究事很透；
1）相處原則：要保持距離。
2）說(shuō)服原則：禮賢下士
三、平易型：寡斷又感性；
1）相處原則：愛(ài)好和平
2）說(shuō)服原則：在幫他拍板
四、表現型：膽大又果斷
1）相處原則：積極認同
2）說(shuō)服原則：明贊美；恰引導
視頻：主持人與嘉賓的沖突
思考：雙方為何產(chǎn)生矛盾，應該如何化解？
學(xué)習收獲：識別談判對手的溝通風(fēng)格，能夠投其所好，達到共頻，提高人際溝通敏感度，提升談判溝通效率；

第六講：商務(wù)談判謀略
一、和談策略
1. 創(chuàng )造氣氛
1）營(yíng)造氛圍：學(xué)會(huì )用暖場(chǎng)問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)
2）主場(chǎng)確認：用PPPTS進(jìn)行主場(chǎng)確認
互動(dòng)：角色扮演，實(shí)例練習
案例：銷(xiāo)冠的秘訣
2. 耐心說(shuō)服
1）避免無(wú)謂的爭論三個(gè)措施
2）削弱反對意見(jiàn)九步法
3）改變對方立場(chǎng)
3. 拋磚引玉
1）探聽(tīng)虛實(shí)：提問(wèn)方式
2）誘導式13種方法
案例：書(shū)店買(mǎi)書(shū)的經(jīng)歷
4. 留有余地
1）不輕易許諾
2）不把對方逼上絕路的準則
案例：準客戶(hù)的丟單經(jīng)歷
二、進(jìn)攻策略
視頻：看看運用多少談判技巧
1. 施加壓力的原則規范
1）讓對方感到吃驚
2）黑白臉策略
2. 最后期限的使用禁忌
3. 拖延攻勢
1）以退為進(jìn)
2）聲東擊西
三、御守策略
1. 軟化對方：寵將法、以柔克剛法
2. 虛張聲勢：一驚二詐、情緒引爆
3. 家庭策略
學(xué)習收獲：掌握在敵強我弱，敵弱我強及雙方勢均力敵的態(tài)勢下，如何應用談判策略難中取勝，獲取最大利益；

第七講：討價(jià)還價(jià)策略
一、價(jià)格策略
1. 要價(jià)藝術(shù)
1）設上下限的標價(jià)
2）獅子大開(kāi)口
3）讓對方感到便宜
2. 議價(jià)技巧
1）試探對方：常見(jiàn)（10種問(wèn)題）
2）起點(diǎn)要高
案例：買(mǎi)衣服的經(jīng)歷
二、讓步策略
1. 讓步的8種形態(tài)及利害關(guān)系
2. 吊胃口策略
3. 逼迫讓步
互動(dòng)：小組討論-8種讓步形態(tài)的對客戶(hù)的影響
三、雙贏(yíng)式討價(jià)還價(jià)策略
1. 判斷雙方的關(guān)系
2. 制定溝通風(fēng)格策略
3. 明確雙方的利益
4. 選擇你的MWG
5. 表達你的合理性
6. 雙方想要對方的承諾
7. 是否有可替代文案BATNA
視頻：《大江大河》
案例：視頻驗證-多少談判技巧
學(xué)習收獲：掌握定價(jià)、議價(jià)的談判技巧，并通過(guò)拋磚引玉的技巧試探對方的底限，并通過(guò)8種讓步方式分析其中利害關(guān)系，為未來(lái)在談判中讓步做好準備。
結束：總結回顧 

13年地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售培訓經(jīng)驗
CSA引導教練認證
信任五環(huán)（大客戶(hù)面談技巧）認證導師
美國4D領(lǐng)導力與團隊系統認證導師
萬(wàn)達地產(chǎn)、金地置業(yè)、融創(chuàng )地產(chǎn)等多家企業(yè)長(cháng)期特邀講師
曾任：大連許氏房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司|營(yíng)銷(xiāo)總監
曾任：大連卓源地產(chǎn)有限公司|營(yíng)銷(xiāo)總監
曾任：中集集團（500強）|DCMC培訓經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：客戶(hù)溝通、商務(wù)談判、銷(xiāo)售團隊管理、顧問(wèn)式銷(xiāo)售
老師至今累計授課500場(chǎng)，參訓學(xué)員高達20000人，課程好評率90%以上，其中《銷(xiāo)售團隊管理密碼》課程授課31期，《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》課程授課58期。

實(shí)戰經(jīng)驗：
曹勇老師曾在世界500強、國內地產(chǎn)、制造業(yè)任職，在跨界領(lǐng)域的職場(chǎng)中，熟知企業(yè)的文化、價(jià)值觀(guān)、管理特色并有效運用，15年企業(yè)培訓、管理的工作經(jīng)驗，熟知企業(yè)以及學(xué)員的關(guān)注點(diǎn)和興趣點(diǎn)，且擁有13年的地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售培訓，為企業(yè)提供高質(zhì)量的銷(xiāo)售課程，解決企業(yè)的銷(xiāo)售痛點(diǎn)。
01-許氏地產(chǎn)丨營(yíng)銷(xiāo)總監：老師曾操盤(pán)兩個(gè)完整項目，從開(kāi)盤(pán)到清盤(pán)速度與實(shí)銷(xiāo)均價(jià)均占版塊首位，其中第一個(gè)項目在市場(chǎng)嚴峻期逆勢上揚，短期內實(shí)現溢價(jià)總額5000萬(wàn)；第二個(gè)項目實(shí)現溢價(jià)總額近1個(gè)億，在實(shí)現業(yè)績(jì)同時(shí)提煉出面談客戶(hù)8步流程，并配備36種技能訓練，通過(guò)固化傳承，打造一支高績(jì)效的銷(xiāo)售團隊；其中所帶領(lǐng)的五位團隊成員晉升為銷(xiāo)售經(jīng)理，并帶領(lǐng)團隊讓其四個(gè)樓盤(pán)均在短期內實(shí)現500-800萬(wàn)溢價(jià)空間，實(shí)現溢價(jià)總額約2億元。
02-卓源地產(chǎn)丨營(yíng)銷(xiāo)總監：老師根據市場(chǎng)重新進(jìn)行產(chǎn)品定位，并在銷(xiāo)售團隊管理及拓客渠道上另走途徑，與地產(chǎn)版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營(yíng)銷(xiāo)的內部團隊協(xié)作理念，從開(kāi)始的廣告3個(gè)月內投放1000萬(wàn)，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷(xiāo)，投入僅10萬(wàn)便贏(yíng)得160名客戶(hù)成功簽約，為企業(yè)三年成功進(jìn)入尾盤(pán)期，保障了公司資金流的延續和后續支撐。
03-中集集團（500強）丨DCMC培訓經(jīng)理：負責企業(yè)培訓師資管理，組建內部師資隊伍，培養了公司內部一線(xiàn)班組長(cháng)和高管人員共計50名成為了優(yōu)秀內訓師，并全年輪換為企業(yè)進(jìn)行授課，為公司節省了80余萬(wàn)元培訓費用，曾組織市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員進(jìn)行商務(wù)談判技巧的培訓學(xué)習，從而提高了業(yè)務(wù)人員的商務(wù)談判技巧，并為公司爭取了600余萬(wàn)的利潤空間。

近期部分授課案例：
01-《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》曾給德泰房地產(chǎn)的置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行培訓，在市場(chǎng)低迷期，幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)尋找自身成長(cháng)點(diǎn)，分析客戶(hù)進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，使置業(yè)顧問(wèn)在當時(shí)高于版塊均價(jià)3000/平的基礎上，仍能逆市飄紅，課程復訓5期。
02-《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》曾給浦發(fā)銀行大連分行營(yíng)銷(xiāo)團隊進(jìn)行培訓，首次課程從銷(xiāo)售的角色認知開(kāi)始，主要是讓銷(xiāo)售人員正確認識自己、產(chǎn)品及客戶(hù)間的關(guān)系，并樹(shù)立積極心態(tài)強化信心，課程復訓4期。
03-《銷(xiāo)售團隊管理密碼》曾給鉑略財務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團隊進(jìn)行培訓，主要針對新舊銷(xiāo)售經(jīng)理在管理團隊方面技能進(jìn)行提升，從硬指標與軟指標，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實(shí)操結合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷(xiāo)售經(jīng)理管理技能，獲得好評率95%以上。
04-《銷(xiāo)售溝通技巧》曾給融創(chuàng )地產(chǎn)哈爾濱銷(xiāo)售團隊進(jìn)行培訓，從銷(xiāo)售人員的情緒壓力入手，認知情緒對自己及客戶(hù)的影響力，通過(guò)“轉身找錢(qián)”的釋壓技巧，端正態(tài)度有效溝通，獲得學(xué)員好評。為此，課程復訓7期。
05-《銷(xiāo)售管理溝通》曾給富德人壽營(yíng)銷(xiāo)團隊進(jìn)行培訓，從銷(xiāo)售的四項基本技能入手進(jìn)行訓練，通過(guò)溝通九宮格進(jìn)行有效溝通演練，極大提高了學(xué)習的參與性與積極性。學(xué)員反饋是有方法有工具，實(shí)操落地并且很系統，課程復訓8期。

主講課程：
《商務(wù)談判技巧》
《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售六步法》
《銷(xiāo)售團隊管理密碼》
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與突破》
《營(yíng)銷(xiāo)技巧與談判回款》
《打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊》
《主隨客“變”——客戶(hù)關(guān)系與管理》

部分學(xué)員評價(jià)：
通過(guò)此次課程，增長(cháng)了知識，視野得到了拓寬。這次培訓內容有較強的針對性和時(shí)效性，并且大都是我知識結構上的薄弱環(huán)節，之前工作對計劃和設計重視不足，考慮不夠，通過(guò)培訓我要努力在更高的層面上、用更全的視角去分析情況、解決問(wèn)題、整理思路，更好的完成本職工作，努力達成公司制定的指標。也特別喜歡老師講課的風(fēng)格，讓聽(tīng)課者更容易接受。
——金地物業(yè) 業(yè)務(wù)組長(cháng)吳昕
曹老師的課程對于如何使銷(xiāo)售團隊高效運轉做出了精辟獨到的分析，更使用大量實(shí)戰案例和縝密的邏輯教會(huì )了我們團隊如何進(jìn)行高目標管理、自我壓力管理及高效溝通等，他的課程通過(guò)更深層次的解讀，讓團隊成員理解了單一的個(gè)人是無(wú)法獲得成功的道理。
——融創(chuàng )中國控股有限公司黑龍江公司 HR總監任大鵬
今天的課《團隊管理密碼》對我是一個(gè)很好的教育，我剛剛管理銷(xiāo)售團隊，跟傳統銀行的模式是不一樣的，聽(tīng)曹老師的課，第一是讓我有了底氣，讓我像照鏡子一樣發(fā)現了自己；第二是在帶團隊當中做為管理的一些問(wèn)題，包括您的耐心，專(zhuān)業(yè)和您的這個(gè)經(jīng)驗也給了我很大的觸動(dòng)，也是讓我每每處理復雜問(wèn)題的時(shí)候，會(huì )想到如果是曹老師會(huì )去怎樣去處理，包括曹老師的這個(gè)語(yǔ)氣，語(yǔ)調兒??；第三是因為我們倆性格不太一樣，有的時(shí)候會(huì )去反思，也可能是更多地傾聽(tīng)，耐心的去講解，也可能會(huì )有更好的效果，所以，這些都是曹老師課堂當中引發(fā)我的思考，這對我來(lái)說(shuō)，不僅是技能的提升，更重要的是一個(gè)人的心智成長(cháng)。
——浦發(fā)銀行大連分行 營(yíng)銷(xiāo)總監王昱
曹老師為我公司培訓了《目標制定與管控》課程，其授課風(fēng)格穩重、專(zhuān)業(yè)知識豐富、思路清晰，引導學(xué)員積極互動(dòng)并提煉出公司想要的目標數據，超出預期，希望以后繼續合作！
——大連新鋼集團 HR總監劉新娟
首先感謝曹老師的精彩授課，感嘆于曹老師的職業(yè)素養和實(shí)踐業(yè)務(wù)水平，感覺(jué)您能抓住聽(tīng)課者的心理，善于調動(dòng)大家思考，課堂效果很好。贊！讓我們受益匪淺！
——隆源農業(yè) 業(yè)務(wù)人員張超
曹老師辛苦！今天聽(tīng)課最大感受就是不困（開(kāi)個(gè)玩笑），這種銷(xiāo)售培訓還是第一次接觸到，用一張紙和一副圖就能將銷(xiāo)售中遇到的客戶(hù)溝通問(wèn)題都接觸到，并且給了很多實(shí)踐的方法，收獲最大還是用這種引導方式讓大家按照思路共創(chuàng )解決方案，以后在團隊中也可以后續實(shí)踐，真的收獲很大。
——大連檢驗檢測集團 業(yè)務(wù)部王軍 

• 水到渠成——招標人員商務(wù)談判技巧訓練

   

  視頻破冰：國家醫藥總局帶量采購談判現場(chǎng)第一講：了解招采規則一、招標類(lèi)采購規則1. 綜合得分法規則2. 競爭性磋商規則3. 競爭性談判規則二、非招標類(lèi)采購規則1. 詢(xún)比價(jià)直接采購規則2. 單一來(lái)源采購規則三、“2020年招標采購法修改”解讀1. 邀請招標退出舞臺2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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• 房地產(chǎn)招商營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理分析與銷(xiāo)售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)三.客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵四.知識經(jīng)濟時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼銷(xiāo)售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”五.銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標志六.高端..

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• 高效采購談判技巧

   

  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢談判時(shí)代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說(shuō)明：為什么一定要談判3、談判者的標準4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢談判戰略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準備1、談判前如何對市場(chǎng)環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標3、談判風(fēng)險如何細化4、談判團隊如何建立四、案..

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• 供應商選擇、評估與管理及談判技巧

   

  一、供應市場(chǎng)與需求分析1.1.企業(yè)戰略和采購目標1.2.供應市場(chǎng)分類(lèi)和分析1.3.明確需求二、供應商的識別，篩選與調查2.1.供應商識別2.2.供應商調查和篩選2.3.選擇10個(gè)“C”法則2.4.三輪篩選小結三、供應商的現場(chǎng)評估及核準3.1.跨部門(mén)團隊3.2.“制定現..

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• 戰略采購，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應商的采購戰略1、什么是采購戰略？如何去達到采購目標？2、戰略模型戰略模型（1）－ 供應定位戰略模型戰略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰略模型（3）－ 以供應商感知而建立的戰略模型3、反向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二、現代企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰1、談判能力測試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題3..

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• 采購管理理念及談判技巧實(shí)訓

   

  第一部分、采購管理理念采購管理流程a) 生產(chǎn)訂單處理流程、生產(chǎn)計劃控制流程b) 供方開(kāi)發(fā)、評價(jià)及再評價(jià)、新材料、零部件確認流程、封樣管理制度基于互聯(lián)網(wǎng)的電子化采購 － 與供方信息共享采購團隊發(fā)展目標和職能管理，降低采購成本的方略a) 降低材料采購單價(jià)的途徑：分析重要材料成本、降低材料附加成本方法b) 如何讓供方承擔－－－－原材..

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