先診后斷——顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】
主要面向客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售代表等 注：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧和模式不受產(chǎn)品限制，只要是目標客戶(hù)采購決策時(shí)間較長(cháng)、參與決策人數較多、決策時(shí)銷(xiāo)售人員不在現場(chǎng)以及客戶(hù)采購風(fēng)險比較大的產(chǎn)品銷(xiāo)售都適用。

【培訓收益】
在本課程中，學(xué)員將會(huì )學(xué)習和掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的操作流程和工作步驟，掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧中各個(gè)環(huán)節的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶(hù)提供問(wèn)題解決方案的技巧。 顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓將有助于您實(shí)現以下目標： ● 構建與客戶(hù)首次會(huì )談的開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù) ● 能夠制定每次顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目標 ● 能夠掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的整體流程 ● 學(xué)會(huì )并產(chǎn)出顧問(wèn)式銷(xiāo)售提問(wèn)的四種基本話(huà)術(shù) ● 能夠尋找自身產(chǎn)品優(yōu)勢并進(jìn)行優(yōu)勢呈現 ● 發(fā)現客戶(hù)的需求點(diǎn)并有效解除客戶(hù)的異議

第一部分：客戶(hù)決策邏輯認知篇
第一講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)
故事：四個(gè)商人的生意經(jīng)
1. 兩種銷(xiāo)售思維的區別
2. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)精要
3. 銷(xiāo)售行為與購買(mǎi)行為的邏輯區別
互動(dòng)測試：哪一個(gè)是銷(xiāo)售邏輯
4. 有效提問(wèn)特點(diǎn)
5. 善于發(fā)現銷(xiāo)售機會(huì )點(diǎn)

第二講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售五個(gè)關(guān)鍵詞
1. 問(wèn)題點(diǎn)：沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有需求
2. 需求：有了需求不一定購買(mǎi)
3. 利益：是我覺(jué)得而非你覺(jué)得
4. 購買(mǎi)循環(huán)：找到循環(huán)突破點(diǎn)
5. 優(yōu)先順序：引導價(jià)值觀(guān)排序
案例：銷(xiāo)冠的自圓其說(shuō)
工具：邏輯地圖

第二部分：實(shí)戰訓練篇
第一步：做好銷(xiāo)售前的規劃
1. 搜集信息，建立客戶(hù)概況資料
工具：客戶(hù)概況表
2. 找到客戶(hù)的痛點(diǎn)，梳理痛苦鏈
3. 制定會(huì )談目標，做有目的的拜訪(fǎng)
4. 目標與客戶(hù)行動(dòng)承諾的關(guān)系
5. 最佳行動(dòng)承諾與最低行動(dòng)承諾
互動(dòng)：練習制定目標或行動(dòng)承諾

第二步：初步接觸客戶(hù)，樹(shù)立可信賴(lài)形象
視頻：業(yè)務(wù)經(jīng)理拜訪(fǎng)客戶(hù)
1. 首因效應：重視你的”第一次”
2. 做好暖場(chǎng)，讓客戶(hù)快速產(chǎn)生好感
3. 有效自我介紹，樹(shù)立職業(yè)區隔度
4. 開(kāi)宗明義，用PTA原則導入話(huà)題
互動(dòng)：練習你的開(kāi)場(chǎng)，讓客戶(hù)認可，相信你有能力，降低警戒心

第三步：發(fā)現銷(xiāo)售機會(huì )，挖掘潛在需求
1. S-背景問(wèn)題-提問(wèn)現在狀況的問(wèn)題
1）如何設計背景問(wèn)題
2）掌握適當的提問(wèn)時(shí)機
互動(dòng)：練習，判斷并學(xué)會(huì )制定背景問(wèn)題
2. P-難點(diǎn)問(wèn)題-提問(wèn)客戶(hù)現存狀況的
1）如何設計難點(diǎn)問(wèn)題
2）掌握適當的提問(wèn)時(shí)機
互動(dòng)：練習并學(xué)會(huì )制定難點(diǎn)問(wèn)題

第四步：激發(fā)客戶(hù)對問(wèn)題重視度，主動(dòng)向你要方案
1. I-暗示問(wèn)題-通過(guò)提問(wèn)增加問(wèn)題的緊迫度
1）如何設計暗示問(wèn)題
2）掌握適當的提問(wèn)時(shí)機
互動(dòng)：討論分享，學(xué)會(huì )并制定暗示問(wèn)題
2. N-需求-利益問(wèn)題-提問(wèn)關(guān)于解決方案的問(wèn)題
1）如何設計需求-利益問(wèn)題
2）掌握適當的提問(wèn)時(shí)機
互動(dòng)：練習并學(xué)會(huì )制定需求-利益問(wèn)題
案例：從真實(shí)某會(huì )談經(jīng)歷選取
培訓輸出：針對產(chǎn)品或服務(wù)，挖掘需求的四類(lèi)常見(jiàn)提問(wèn)話(huà)術(shù)

第五步：將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)變成客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)
視頻：業(yè)務(wù)經(jīng)理的優(yōu)勢呈現為何失敗
1. 大多銷(xiāo)售人員呈現優(yōu)勢沒(méi)有說(shuō)服力
測試：你的表達是否清晰有力
2. 對產(chǎn)品的優(yōu)劣勢要心知肚明
工具：產(chǎn)品對比矩陣
3. 構建好你的優(yōu)勢結構：131原則
4. 如何將利益體驗化：FAB優(yōu)勢呈現話(huà)術(shù)
培訓輸出：根據客戶(hù)的需求，掌握優(yōu)勢呈現的邏輯結構，并產(chǎn)出基本優(yōu)勢話(huà)術(shù)

第六步：有效處理顧慮與異議
1. 傾聽(tīng)+認同+澄清
工具：LSC模型
2. 拒絕與異議的區別
3. 如何區分真假異議
4. 挖掘客戶(hù)異議的真相“四種追蹤提問(wèn)術(shù)”
5. 回應客戶(hù)異議的萬(wàn)能公式：順導推
培訓輸出：說(shuō)服客戶(hù)，有效處理異議的“轉推”話(huà)術(shù)
互動(dòng)：練習異議回應模型話(huà)術(shù)

第七步：找到合適的時(shí)機，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)度
1. 合適時(shí)機的特征
2. 獲得晉級承諾的3個(gè)方法
3. 學(xué)會(huì )問(wèn)承諾類(lèi)問(wèn)題
4. 識別客戶(hù)承諾的有效性
5. 近因效應-抓住客戶(hù)能記往的關(guān)鍵時(shí)機
6. 學(xué)會(huì )作總結-制造下步見(jiàn)面的機會(huì )
工具：總結的五步法
互動(dòng)：討論、練習，能夠制定出客戶(hù)的行動(dòng)承諾

第八步：銷(xiāo)售復盤(pán)，有效評估銷(xiāo)售機會(huì )
1. 客戶(hù)行動(dòng)承諾是否有效
2. 客戶(hù)人際關(guān)系影響力評估
1）與客戶(hù)的人際關(guān)系
2）與客戶(hù)的業(yè)務(wù)推進(jìn)
3）是否促動(dòng)客戶(hù)的購買(mǎi)欲望
案例：從真實(shí)案例中抓取
互動(dòng)：制定客戶(hù)的有效意向評估表
總結回顧，行動(dòng)計劃 

13年地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售培訓經(jīng)驗
CSA引導教練認證
信任五環(huán)（大客戶(hù)面談技巧）認證導師
美國4D領(lǐng)導力與團隊系統認證導師
萬(wàn)達地產(chǎn)、金地置業(yè)、融創(chuàng )地產(chǎn)等多家企業(yè)長(cháng)期特邀講師
曾任：大連許氏房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司|營(yíng)銷(xiāo)總監
曾任：大連卓源地產(chǎn)有限公司|營(yíng)銷(xiāo)總監
曾任：中集集團（500強）|DCMC培訓經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：客戶(hù)溝通、商務(wù)談判、銷(xiāo)售團隊管理、顧問(wèn)式銷(xiāo)售
老師至今累計授課500場(chǎng)，參訓學(xué)員高達20000人，課程好評率90%以上，其中《銷(xiāo)售團隊管理密碼》課程授課31期，《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》課程授課58期。

實(shí)戰經(jīng)驗：
曹勇老師曾在世界500強、國內地產(chǎn)、制造業(yè)任職，在跨界領(lǐng)域的職場(chǎng)中，熟知企業(yè)的文化、價(jià)值觀(guān)、管理特色并有效運用，15年企業(yè)培訓、管理的工作經(jīng)驗，熟知企業(yè)以及學(xué)員的關(guān)注點(diǎn)和興趣點(diǎn)，且擁有13年的地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售培訓，為企業(yè)提供高質(zhì)量的銷(xiāo)售課程，解決企業(yè)的銷(xiāo)售痛點(diǎn)。
01-許氏地產(chǎn)丨營(yíng)銷(xiāo)總監：老師曾操盤(pán)兩個(gè)完整項目，從開(kāi)盤(pán)到清盤(pán)速度與實(shí)銷(xiāo)均價(jià)均占版塊首位，其中第一個(gè)項目在市場(chǎng)嚴峻期逆勢上揚，短期內實(shí)現溢價(jià)總額5000萬(wàn)；第二個(gè)項目實(shí)現溢價(jià)總額近1個(gè)億，在實(shí)現業(yè)績(jì)同時(shí)提煉出面談客戶(hù)8步流程，并配備36種技能訓練，通過(guò)固化傳承，打造一支高績(jì)效的銷(xiāo)售團隊；其中所帶領(lǐng)的五位團隊成員晉升為銷(xiāo)售經(jīng)理，并帶領(lǐng)團隊讓其四個(gè)樓盤(pán)均在短期內實(shí)現500-800萬(wàn)溢價(jià)空間，實(shí)現溢價(jià)總額約2億元。
02-卓源地產(chǎn)丨營(yíng)銷(xiāo)總監：老師根據市場(chǎng)重新進(jìn)行產(chǎn)品定位，并在銷(xiāo)售團隊管理及拓客渠道上另走途徑，與地產(chǎn)版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營(yíng)銷(xiāo)的內部團隊協(xié)作理念，從開(kāi)始的廣告3個(gè)月內投放1000萬(wàn)，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷(xiāo)，投入僅10萬(wàn)便贏(yíng)得160名客戶(hù)成功簽約，為企業(yè)三年成功進(jìn)入尾盤(pán)期，保障了公司資金流的延續和后續支撐。
03-中集集團（500強）丨DCMC培訓經(jīng)理：負責企業(yè)培訓師資管理，組建內部師資隊伍，培養了公司內部一線(xiàn)班組長(cháng)和高管人員共計50名成為了優(yōu)秀內訓師，并全年輪換為企業(yè)進(jìn)行授課，為公司節省了80余萬(wàn)元培訓費用，曾組織市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員進(jìn)行商務(wù)談判技巧的培訓學(xué)習，從而提高了業(yè)務(wù)人員的商務(wù)談判技巧，并為公司爭取了600余萬(wàn)的利潤空間。

近期部分授課案例：
01-《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》曾給德泰房地產(chǎn)的置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行培訓，在市場(chǎng)低迷期，幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)尋找自身成長(cháng)點(diǎn)，分析客戶(hù)進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，使置業(yè)顧問(wèn)在當時(shí)高于版塊均價(jià)3000/平的基礎上，仍能逆市飄紅，課程復訓5期。
02-《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》曾給浦發(fā)銀行大連分行營(yíng)銷(xiāo)團隊進(jìn)行培訓，首次課程從銷(xiāo)售的角色認知開(kāi)始，主要是讓銷(xiāo)售人員正確認識自己、產(chǎn)品及客戶(hù)間的關(guān)系，并樹(shù)立積極心態(tài)強化信心，課程復訓4期。
03-《銷(xiāo)售團隊管理密碼》曾給鉑略財務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團隊進(jìn)行培訓，主要針對新舊銷(xiāo)售經(jīng)理在管理團隊方面技能進(jìn)行提升，從硬指標與軟指標，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實(shí)操結合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷(xiāo)售經(jīng)理管理技能，獲得好評率95%以上。
04-《銷(xiāo)售溝通技巧》曾給融創(chuàng )地產(chǎn)哈爾濱銷(xiāo)售團隊進(jìn)行培訓，從銷(xiāo)售人員的情緒壓力入手，認知情緒對自己及客戶(hù)的影響力，通過(guò)“轉身找錢(qián)”的釋壓技巧，端正態(tài)度有效溝通，獲得學(xué)員好評。為此，課程復訓7期。
05-《銷(xiāo)售管理溝通》曾給富德人壽營(yíng)銷(xiāo)團隊進(jìn)行培訓，從銷(xiāo)售的四項基本技能入手進(jìn)行訓練，通過(guò)溝通九宮格進(jìn)行有效溝通演練，極大提高了學(xué)習的參與性與積極性。學(xué)員反饋是有方法有工具，實(shí)操落地并且很系統，課程復訓8期。

主講課程：
《商務(wù)談判技巧》
《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售六步法》
《銷(xiāo)售團隊管理密碼》
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與突破》
《營(yíng)銷(xiāo)技巧與談判回款》
《打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊》
《主隨客“變”——客戶(hù)關(guān)系與管理》

部分學(xué)員評價(jià)：
通過(guò)此次課程，增長(cháng)了知識，視野得到了拓寬。這次培訓內容有較強的針對性和時(shí)效性，并且大都是我知識結構上的薄弱環(huán)節，之前工作對計劃和設計重視不足，考慮不夠，通過(guò)培訓我要努力在更高的層面上、用更全的視角去分析情況、解決問(wèn)題、整理思路，更好的完成本職工作，努力達成公司制定的指標。也特別喜歡老師講課的風(fēng)格，讓聽(tīng)課者更容易接受。
——金地物業(yè) 業(yè)務(wù)組長(cháng)吳昕
曹老師的課程對于如何使銷(xiāo)售團隊高效運轉做出了精辟獨到的分析，更使用大量實(shí)戰案例和縝密的邏輯教會(huì )了我們團隊如何進(jìn)行高目標管理、自我壓力管理及高效溝通等，他的課程通過(guò)更深層次的解讀，讓團隊成員理解了單一的個(gè)人是無(wú)法獲得成功的道理。
——融創(chuàng )中國控股有限公司黑龍江公司 HR總監任大鵬
今天的課《團隊管理密碼》對我是一個(gè)很好的教育，我剛剛管理銷(xiāo)售團隊，跟傳統銀行的模式是不一樣的，聽(tīng)曹老師的課，第一是讓我有了底氣，讓我像照鏡子一樣發(fā)現了自己；第二是在帶團隊當中做為管理的一些問(wèn)題，包括您的耐心，專(zhuān)業(yè)和您的這個(gè)經(jīng)驗也給了我很大的觸動(dòng)，也是讓我每每處理復雜問(wèn)題的時(shí)候，會(huì )想到如果是曹老師會(huì )去怎樣去處理，包括曹老師的這個(gè)語(yǔ)氣，語(yǔ)調兒??；第三是因為我們倆性格不太一樣，有的時(shí)候會(huì )去反思，也可能是更多地傾聽(tīng)，耐心的去講解，也可能會(huì )有更好的效果，所以，這些都是曹老師課堂當中引發(fā)我的思考，這對我來(lái)說(shuō)，不僅是技能的提升，更重要的是一個(gè)人的心智成長(cháng)。
——浦發(fā)銀行大連分行 營(yíng)銷(xiāo)總監王昱
曹老師為我公司培訓了《目標制定與管控》課程，其授課風(fēng)格穩重、專(zhuān)業(yè)知識豐富、思路清晰，引導學(xué)員積極互動(dòng)并提煉出公司想要的目標數據，超出預期，希望以后繼續合作！
——大連新鋼集團 HR總監劉新娟
首先感謝曹老師的精彩授課，感嘆于曹老師的職業(yè)素養和實(shí)踐業(yè)務(wù)水平，感覺(jué)您能抓住聽(tīng)課者的心理，善于調動(dòng)大家思考，課堂效果很好。贊！讓我們受益匪淺！
——隆源農業(yè) 業(yè)務(wù)人員張超
曹老師辛苦！今天聽(tīng)課最大感受就是不困（開(kāi)個(gè)玩笑），這種銷(xiāo)售培訓還是第一次接觸到，用一張紙和一副圖就能將銷(xiāo)售中遇到的客戶(hù)溝通問(wèn)題都接觸到，并且給了很多實(shí)踐的方法，收獲最大還是用這種引導方式讓大家按照思路共創(chuàng )解決方案，以后在團隊中也可以后續實(shí)踐，真的收獲很大。
——大連檢驗檢測集團 業(yè)務(wù)部王軍 

• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 基于消費者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導購——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程

   

  【課程內容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷(xiāo)售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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• 房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

   

  一、高端產(chǎn)品（別墅）的銷(xiāo)售特點(diǎn)1．高端產(chǎn)品（別墅）的銷(xiāo)售特質(zhì)【資料】某標桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標2．高端產(chǎn)品（別墅）銷(xiāo)售的成功要素（1）環(huán)境因素（2）物的因素（3）人的因素3．目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售面臨的新挑戰（1）政策面分析（2）市場(chǎng)面分析（3）銷(xiāo)售面分析二、高端客戶(hù)的購買(mǎi)心理與購買(mǎi)行為1．高端客戶(hù)的心理分..

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