無(wú)價(jià)值 不客戶(hù)—客戶(hù)價(jià)值導向的精準營(yíng)銷(xiāo)

【培訓對象】
董事長(cháng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總以及其他中高層管理人員

【培訓收益】
 了解企業(yè)成長(cháng)過(guò)程中會(huì )遇到的典型增長(cháng)問(wèn)題  掌握一套基于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略的綜合解決方案  掌握如何去精準分析客戶(hù)需求以及客戶(hù)購買(mǎi)行為  轉變學(xué)員傳統營(yíng)銷(xiāo)（銷(xiāo)售）理念，讓學(xué)員了解客戶(hù)價(jià)值導向的營(yíng)銷(xiāo)（銷(xiāo)售）理念  掌握如何通過(guò)創(chuàng )造、傳遞和提升客戶(hù)價(jià)值來(lái)獲得客戶(hù)滿(mǎn)意，并最終實(shí)現企業(yè)價(jià)值  現場(chǎng)解答企業(yè)轉型升級過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑

提問(wèn)導入：企業(yè)經(jīng)營(yíng)目的是什么？企業(yè)靠什么生存和發(fā)展？企業(yè)持續成長(cháng)核心能力是什么？
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是如何演化的？
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的百年發(fā)展
 生產(chǎn)觀(guān)
 產(chǎn)品觀(guān)
 推銷(xiāo)觀(guān)
 營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)
 社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)
 大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)
研討：公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的演化
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的演進(jìn)
 4P
 4C
 4R
3、營(yíng)銷(xiāo)1.0到營(yíng)銷(xiāo)5.0時(shí)代
 營(yíng)銷(xiāo)1.0：產(chǎn)品致勝
 營(yíng)銷(xiāo)2.0：銷(xiāo)售致勝
 營(yíng)銷(xiāo)3.0：營(yíng)銷(xiāo)制勝
 營(yíng)銷(xiāo)4.0：全面營(yíng)銷(xiāo)為王
 營(yíng)銷(xiāo)5.0：業(yè)數融合
工具：營(yíng)銷(xiāo)漏斗
二、如何創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值？
案例導入：營(yíng)銷(xiāo)（銷(xiāo)售）人員都要回答客戶(hù)的哪三個(gè)為什么？
1、客戶(hù)心智的洞察
 心智一：容量有限
 心智二：喜簡(jiǎn)繁雜
 心智三：缺乏安全感
 心智四：不輕易改變
 心智五：容易喪失焦點(diǎn)
2、客戶(hù)需求挖掘與價(jià)值創(chuàng )造
 如何激活客戶(hù)需求？
 如何深挖客戶(hù)需求
 產(chǎn)品價(jià)值、顧問(wèn)價(jià)值還是績(jì)效價(jià)值？
工具： SPIN銷(xiāo)售提問(wèn)和痛點(diǎn)分析表、銷(xiāo)售價(jià)值建議書(shū)
小組討論：根據價(jià)值導向的銷(xiāo)售成交公式，如何創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值？
三、如何精準傳遞客戶(hù)價(jià)值？
1、客戶(hù)購買(mǎi)行為的洞察
 客戶(hù)購買(mǎi)模式分析
 客戶(hù)購買(mǎi)影響因素分析
 客戶(hù)購買(mǎi)流程與決策分析
工具：五維模型分析
演練：繪制企業(yè)采購框架圖
2、客戶(hù)價(jià)值精準傳遞
 幫助客戶(hù)采購，比翼雙飛
 消除客戶(hù)顧慮，推動(dòng)成交
四、如何實(shí)現客戶(hù)價(jià)值的提升？
1、全員營(yíng)銷(xiāo)策略
 全員營(yíng)銷(xiāo)內涵
 全員營(yíng)銷(xiāo)策略
2、服務(wù)價(jià)值提升
 服務(wù)的設計
 服務(wù)差距的來(lái)源
 服務(wù)價(jià)值的提升
工具：服務(wù)差距5Gap模型
3、客戶(hù)關(guān)系優(yōu)化
 客戶(hù)滿(mǎn)意度提升
 客戶(hù)忠誠度打造
研討：如何提升公司客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠度？
總結：只要持續創(chuàng )造和輸出客戶(hù)價(jià)值，才可能贏(yíng)得長(cháng)期穩定的客戶(hù)關(guān)系。
五、現場(chǎng)收集的學(xué)員問(wèn)題解答
通常答題時(shí)間為0.5-1小時(shí)，2天以上課程可設計專(zhuān)門(mén)的研討咨詢(xún)環(huán)節
 

 北京市青年教學(xué)名師、中國人民大學(xué)管理學(xué)博士
 首都經(jīng)濟貿易大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系主任 中青年骨干教師
 北京市優(yōu)秀專(zhuān)業(yè)課主講教師
 獲北京市高校優(yōu)秀教材課件獎
 獲北京市高校優(yōu)質(zhì)本科課程獎
 獲北京市教學(xué)比賽二等獎、最受學(xué)生歡迎獎、最佳教案獎
 獲教學(xué)卓越獎、最受MBA學(xué)生歡迎獎等多項學(xué)校教學(xué)獎項
 中國人民大學(xué)、西安交通大學(xué)等高?？偛冒嘟淌?br />  為國家電網(wǎng)（NGG）、雅戈爾（600177）、京客?。?0184）、廣聯(lián)達（002410）等上市公司提供管理咨詢(xún)服務(wù)，擔任多個(gè)企業(yè)專(zhuān)家顧問(wèn)
 為京東集團、招商銀行等大型企業(yè)提供戰略和營(yíng)銷(xiāo)培訓，
累計培訓時(shí)長(cháng)5000+小時(shí)，累計輔導人數20000+

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張老師是管理學(xué)科班出身，在《The International Journal of Logistics Management》、《當代財經(jīng)》、《現代財經(jīng)》、《經(jīng)濟與管理研究》、《財經(jīng)科學(xué)》等國內外重要刊物上發(fā)表學(xué)術(shù)論文10余篇，獨立出版和參與編寫(xiě)專(zhuān)著(zhù)5部，參與國家級課題研究6項，作為主要參加人參與部委課題多項，多次獲得省部級教學(xué)獎勵。
張老師擁有15年的企業(yè)咨詢(xún)培訓經(jīng)驗，曾為多家企業(yè)提供戰略和營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)，幫助多家不同類(lèi)型的企業(yè)成功突破成長(cháng)瓶頸、達到業(yè)績(jì)倍增，獲得企業(yè)一致好評。
【實(shí)戰經(jīng)驗】
 幫助國家電網(wǎng)公司梳理十年管理實(shí)踐，并幫助制定了公司國際化人才戰略，設計和實(shí)施了國際化視野提升課程體系，撰寫(xiě)國際化HR戰略專(zhuān)著(zhù)一部，并打造了全方位多層次國際化人才培訓體系，并在國家電網(wǎng)公司全面推開(kāi)
 幫助雅戈爾集團制定五年發(fā)展戰略規劃，打造多品牌戰略，突破成長(cháng)瓶頸，三年時(shí)間市場(chǎng)業(yè)績(jì)突破100億，創(chuàng )造了行業(yè)奇跡
 幫助京客隆集團突破連續四年凈利潤下滑的危機，實(shí)現組織架構全面升級，調整業(yè)態(tài)布局和商品結構，構建多元化盈利模式，三年時(shí)間凈利潤增長(cháng)100%，成長(cháng)為業(yè)內翹楚
 幫助北京網(wǎng)信物業(yè)制定發(fā)展戰略，重新構建營(yíng)銷(xiāo)增長(cháng)戰略，在物業(yè)行業(yè)整體利潤下降的局面下，通過(guò)開(kāi)源節流，提升公司營(yíng)業(yè)收入50%以上
 

• 精準營(yíng)銷(xiāo)管理

   

  1.5小時(shí) 現代營(yíng)銷(xiāo)管理理念精準營(yíng)銷(xiāo)的概念顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)從4P、4C到4R客戶(hù)的需求論和價(jià)值論客戶(hù)是銷(xiāo)售最好的老師 系統闡述現代營(yíng)銷(xiāo)理念，導出精準營(yíng)銷(xiāo)及其技巧工具的設計原則和根本出發(fā)點(diǎn)。后續的介紹都會(huì )響應本章的理念。3小時(shí) 精準客戶(hù)分析腦白金的精準營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)信息的維度設計客戶(hù)購買(mǎi)力分析客戶(hù)的購買(mǎi)習慣分析客戶(hù)的決策流程..

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  人氣：1024  

  

• 搶時(shí)機，賣(mài)重疾——保險業(yè)重疾險精準營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練營(yíng)

   

  課程背景：重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷(xiāo)售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國家政策主導保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷(xiāo)售的主流產(chǎn)品，解決民生問(wèn)題，所以掌握健康險銷(xiāo)售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫療險配置的迫切性，給保險市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了非常好的機遇。本課程設計..

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• 大數據精準營(yíng)銷(xiāo)及社群營(yíng)銷(xiāo)

   

  課程重點(diǎn)：大數據時(shí)代的商業(yè)機會(huì ) Ø互聯(lián)網(wǎng)的前世今生 Ø互聯(lián)網(wǎng)的三種商業(yè)模式 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1261  

  

• 從IT到DT：大數據精準營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng )新服務(wù)

   

  課程背景：從IT到DT，數字化時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，很多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式卻還停留在粗放狀態(tài)，這是對數據資源的極大浪費。今天的生活，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高度普及，人們日常幾乎所有的行為，都可以被記錄和儲存下來(lái)。這些沉淀的數據資產(chǎn)，對于企業(yè)而言就是最重要的營(yíng)銷(xiāo)利器。阿里巴巴掌握了中國人的消費記錄，騰訊獲取了我們的社交關(guān)系鏈，滴滴出行和百度地圖最清楚人們的行動(dòng)軌跡，美團最了..

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• IT到DT：大數據與精準營(yíng)銷(xiāo)

   

  課程背景：全球幾十億計的人使用網(wǎng)絡(luò )，即消費信息也創(chuàng )造信息，海量信息被記錄存儲成海量數據，但由于非結構化和無(wú)法互聯(lián)互通等問(wèn)題，這樣的大數據價(jià)值有限，無(wú)法為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng )新提供支持。而與此同時(shí)，企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員面對的不再是一個(gè)個(gè)目標消費者或潛在消費者，而是一片片被各種網(wǎng)絡(luò )、社交媒體、即時(shí)通信、游戲、智能手機等應用軟件撕碎的信息。即使傳統企業(yè)的管理者日益重..

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• 紅海戰役·九類(lèi)核心客群精準營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  第一講：營(yíng)銷(xiāo)誤區篇一、什么是營(yíng)銷(xiāo)核心誤區論點(diǎn)：銷(xiāo)售就是營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)就是賣(mài)產(chǎn)品嗎？案例：《你認為非常好的產(chǎn)品，為什么客戶(hù)不感興趣》案例：《一個(gè)非金融的需求的剖析，卻綁定一家年營(yíng)業(yè)額20億的企業(yè)客戶(hù)不離不棄》二、什么是策略核心誤區論點(diǎn)：策略就是套路，套路就是保障成功的方式方法？案例：《為什么開(kāi)門(mén)紅的營(yíng)銷(xiāo)策略既費時(shí)、又費力、還費錢(qián)呢》..

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