志在必得——招投標項目關(guān)鍵客戶(hù)管理與中標策略

【培訓對象】
投標人分管領(lǐng)導、市場(chǎng)經(jīng)理、編寫(xiě)標書(shū)的商務(wù)經(jīng)

【培訓收益】
● 學(xué)習關(guān)鍵客戶(hù)管理的概念，學(xué)會(huì )尋找關(guān)鍵客戶(hù)的方法 ● 學(xué)習決策鏈的概念，學(xué)會(huì )調查了解關(guān)鍵客戶(hù)決策鏈的方法學(xué)會(huì )尋找決策關(guān)鍵人 ● 學(xué)會(huì )接觸關(guān)鍵人的方法，并獲取信任 ● 學(xué)習招標文件分析方法 ● 學(xué)習投標文件編制、審查的方法 ● 了解異議、投訴的處理方法 ● 了解招投標項目風(fēng)險分析和審計要點(diǎn)

第一講：關(guān)鍵客戶(hù)決策鏈
一、關(guān)鍵客戶(hù)分析
1. 關(guān)鍵客戶(hù)基本信息
1）企業(yè)性質(zhì)：央企、省屬?lài)?、市屬?lài)?br /> 2）上級主管部門(mén)：政府機構直管、國資委、行業(yè)主管、監管機構、母公司
3）內部組織架構：與本單位業(yè)務(wù)直接關(guān)聯(lián)的部門(mén)？
4）下屬機構：分公司、子公司
5）關(guān)聯(lián)單位：合作伙伴、供應商、代理商和招標采購代理機構
2. 關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況
1）財務(wù)狀況：營(yíng)業(yè)收入、經(jīng)營(yíng)利潤、資產(chǎn)負債、股價(jià)表現
2）生產(chǎn)狀況：產(chǎn)能、產(chǎn)量
3）公司行動(dòng)：重要資源轉移、資本支出、兼并重組、新產(chǎn)品推出
4）經(jīng)營(yíng)需求：我公司的產(chǎn)品或服務(wù)能滿(mǎn)足關(guān)鍵客戶(hù)的哪些需求？
3. 關(guān)鍵客戶(hù)管理層
1） 管理機構：董事會(huì )、監事會(huì )、董事長(cháng)、黨委
2）經(jīng)營(yíng)管理機構：總經(jīng)理、領(lǐng)導班子、相關(guān)部門(mén)
4. 關(guān)鍵客戶(hù)分析
1） 關(guān)鍵客戶(hù)的使命：企業(yè)主要工作職責、工作目標和目標市場(chǎng)
2）外部分析：市場(chǎng)環(huán)境、宏觀(guān)環(huán)境、競爭環(huán)境、服務(wù)客戶(hù)
3）內部分析：近期目標、戰略計劃、行動(dòng)方案
4）關(guān)鍵客戶(hù)競爭力：優(yōu)勢劣勢、過(guò)往表現、評估
5. 確定客戶(hù)需求
1）關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值需求：功能價(jià)值、經(jīng)濟價(jià)值、心理價(jià)值
2）滿(mǎn)足關(guān)鍵客戶(hù)的需求：哪些需求、成本、解決方案
6. 關(guān)鍵客戶(hù)采購分析
1） 采購流程
2）采購參與者：關(guān)鍵參與者
3）采購影響者
二、關(guān)鍵客戶(hù)決策鏈
1. 大客戶(hù)的決策模式：三重一大、黨委會(huì )、董事會(huì )
2. 決策鏈的節點(diǎn)：董事長(cháng)、黨委書(shū)記、總經(jīng)理、分管領(lǐng)導、采購部、工程部（技術(shù)部）、使用部門(mén)、財務(wù)審計部、紀委
3. 關(guān)鍵客戶(hù)的競爭伙伴對決策的影響
4. 競爭對手對決策的影響
5. 決策關(guān)鍵人：承擔一崗雙責的“一把手”，承擔經(jīng)營(yíng)任務(wù)的總經(jīng)理和分管領(lǐng)導
6. 關(guān)鍵人任職經(jīng)歷和任現職的時(shí)間，群眾反映

第二講：決策關(guān)鍵人的頻道
備注：此部分為敏感內容，不公開(kāi)

第三講：關(guān)鍵客戶(hù)接觸
一、關(guān)鍵客戶(hù)管理團隊建設
1. 組建關(guān)鍵客戶(hù)管理團隊
——3-5人，含技術(shù)、商務(wù)人員，合理分工；三個(gè)重要角色：高策管理者、關(guān)鍵客戶(hù)主管、關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理
2. 高層管理者
1） 對關(guān)鍵客戶(hù)的資源投入
2） 選擇、任命、支持關(guān)鍵客戶(hù)主管
3） 發(fā)展關(guān)鍵客戶(hù)文化：以客戶(hù)為中心的企業(yè)文化
4） 參與關(guān)鍵客戶(hù)的溝通交流
3. 關(guān)鍵客戶(hù)主管
1）崗位職責：關(guān)鍵客戶(hù)管理的總指揮，獲得領(lǐng)導信任，同事支持，客戶(hù)認可
2）個(gè)人要求：經(jīng)驗豐富、盡職盡責、才能出眾、管理能力強
3）組織結構：設計組織架構、招聘關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理
4）制定計劃：關(guān)鍵客戶(hù)管理計劃的流程和模式，資源合理分配
5）建立關(guān)鍵客戶(hù)文化：企業(yè)認可，各部門(mén)支持
6）獲取高層支持：關(guān)鍵客戶(hù)進(jìn)度報告
7）高管伙伴計劃
4. 關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理
1）崗位職責：企業(yè)與關(guān)鍵客戶(hù)之間的邊界連接者；為關(guān)鍵客戶(hù)制定詳細目標和行動(dòng)計劃并實(shí)施；開(kāi)發(fā)和管理關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系
2）突破關(guān)鍵客戶(hù)的基層屏障
3）管理關(guān)鍵客戶(hù)信息
4）確保企業(yè)對關(guān)鍵客戶(hù)的響應
二、客戶(hù)經(jīng)理素養
1. 客戶(hù)經(jīng)理情商、智商和逆商
2. 客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)知識和行業(yè)知識、社會(huì )知識
3. 客戶(hù)經(jīng)理對企業(yè)忠誠度
4. 客戶(hù)經(jīng)理的個(gè)人品質(zhì)和禮儀（語(yǔ)言、著(zhù)裝、儀表）
三、關(guān)鍵客戶(hù)接觸
1. 進(jìn)入關(guān)鍵客戶(hù)的頻道
2. 手機禮儀：電話(huà)、微信、靜音
3. 見(jiàn)面禮儀：著(zhù)裝、語(yǔ)言、握手、名片、抽煙、喝水、坐位
4. 拜訪(fǎng)技巧：守時(shí)、話(huà)題、傾聽(tīng)、引導
5. 交往禮儀：坐車(chē)、電梯、走路
6. 會(huì )議禮儀、演示和陳述技巧
7. 進(jìn)餐禮儀：座次、清點(diǎn)人數、點(diǎn)菜、分湯（菜）、敬酒（代酒）

第四講：獲取關(guān)鍵客戶(hù)信任
1. 學(xué)習關(guān)鍵客戶(hù)知識：行業(yè)知識、企業(yè)知識、業(yè)務(wù)知識
2. 學(xué)習法律法規和紀檢監察的相關(guān)規定
3. 讓客戶(hù)感到“被尊重、被關(guān)懷、被教育”
4. 讓客戶(hù)感到忠誠、敬業(yè)、素質(zhì)高，值得信賴(lài)
5. 信任的表現：辦小事、花小錢(qián)、進(jìn)小屋、收小禮
6. “對比效應”的應用

第五講：招標 獲取客戶(hù)信任后，進(jìn)入招標環(huán)節
——招標準備
1. 技術(shù)、工程部門(mén)溝通技術(shù)方案
2. 招采部門(mén)溝通招標方案
3. 招標代理溝通招標文件
4. 根據技術(shù)方案和招標方案，與合作伙伴討論投標方案
5. 向相關(guān)部門(mén)匯報投標方案

第六講：投標 拿到正式的招標文件后啟動(dòng)投標程序
1. 成立以關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理為主的投標團隊，確定投標負責人（項目經(jīng)理），技術(shù)、商務(wù)、造價(jià)人員參加，并分工
2. 組織團隊成員認真學(xué)習、分析招標文件，各專(zhuān)業(yè)尋找本專(zhuān)業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)，是否需要對招標文件質(zhì)疑
3. 各專(zhuān)業(yè)尋找資料，判斷是否滿(mǎn)足資格條件和評分因素，商務(wù)部分是否能滿(mǎn)分？
4. 造價(jià)人員認真審查工程量清單，和技術(shù)人員一起審核設計圖紙，并于工程量清單對比，討論造價(jià)方案，并于技術(shù)人員溝通分項工程的施工方案；
5. 技術(shù)方案編制方案討論，確定目錄，分工準備資料并寫(xiě)初稿
6. 投標文件合成、討論
7. 互相審查
8. 模擬評審
9. 投標文件定稿，檢查
10. 投標文件打印、檢查、封裝、運送
11. 電子版投標文件檢查、上傳
12. 開(kāi)標禮儀、開(kāi)標記錄
13. 開(kāi)標現場(chǎng)的質(zhì)疑或異議
14. 與評標專(zhuān)家接觸的禮儀和技巧（述標、演示、談判、磋商）

第六講：質(zhì)疑、異議和投訴
1. 從中標公示中獲取信息
2. 分析沒(méi)中標的原因
3. 分析中標候選人和評標過(guò)程是否有質(zhì)疑或異議的地方
4. 學(xué)習相關(guān)質(zhì)疑、異議、投訴的法規，制定質(zhì)疑、異議方案
5. 提出疑義或異議
6. 分析回復，如果不滿(mǎn)意，分析判斷是否投訴
7. 投訴
8. 協(xié)調處理

第八講：合同管理
一、簽約
1. 積極主動(dòng)與客戶(hù)采招部門(mén)溝通合同簽訂事宜
2. 學(xué)習合同模版
3. 與技術(shù)、財務(wù)部門(mén)溝通合同條款
4. 工程建設項目，須討論、確定專(zhuān)項合同條款
5. 簽訂合同，填寫(xiě)完整信息；規范簽字、蓋章和合同生效條款
二、實(shí)施 以合同約定實(shí)施項目
1. 開(kāi)工準備
2. 轉包和分包
3. 設計變更
4. 工程量變更
5. 簽證
6. 分包工程、貨物、服務(wù)項目招標
7. 施工資料
三、驗收
1. 驗收準備
2. 驗收申請
3. 驗收組織
4. 驗收報告
5. 驗收資料整理
四、結算、回款
1. 按合同約定結算、回款
2. 合同約定以審計結果為結算依據的處理
3. 結算資料整理、存檔
4. 合同管理風(fēng)險分析

第九講：招投標合規管理
1. 招投標項目風(fēng)險識別和規避
2. 招標投標合規管理重點(diǎn)內容
3. 國企經(jīng)營(yíng)管理合規行為（招標采購部分）
4. 招標采購項目審計

第十講：招標采購實(shí)務(wù)
1. 非你莫屬—述標（演示）技巧
2. 第一名不中標
3. 利害關(guān)系（母子公司投標）
4. 澄清、修正
5. 重新評審
6. 否決投標
7. 有效投標人少于3家
8. 中標無(wú)效
9. 違法分包
10. 質(zhì)疑投訴
11. 定標（評定分離）
12. 同一品牌
13. 邀請招標
14. 兩階段招標
15. 聯(lián)合體
16. 招標文件編寫(xiě)
17. EPC項目招標、投標、評標
案例分析 

38年央企工作經(jīng)歷 | 24年招投標實(shí)戰經(jīng)驗
高級通信工程師、武漢大學(xué)軟件工程碩士
政府采購、工程招投標、國企采購咨詢(xún)專(zhuān)家
湖北經(jīng)濟學(xué)院特聘教授，講授《建設法規》《工程招投標與合同管理》《施工組織設計》
華中師范大學(xué)電子商務(wù)研究所特聘教授，高校教材《電子商務(wù)安全》副主編
★ 參編《政府采購實(shí)務(wù)》《電子商務(wù)安全》
★ 近20家央企集團招投標咨詢(xún)專(zhuān)家，累計指導近100家大型企業(yè)開(kāi)展招投標工作，包括招標文件分析、投標文件編制、投訴處理等，指導的項目投資規模超200億
★ 曾為中煙集團、中建集團、中鐵建設集團、中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通、國能集團、中機集團、省屬?lài)?、國有地產(chǎn)公司、制造業(yè)上市公司、高校等單位開(kāi)展《政府采購負面清單》《招投標法律法規》《招投標實(shí)務(wù)》《國企采購實(shí)務(wù)》《高分投標文件編制技巧》《投標策略》《評標能力提升》等課程咨詢(xún)與培訓100+期
擅長(cháng)領(lǐng)域：招投標項目合規管理與咨詢(xún)、招標、投標、評標、定標、質(zhì)疑（異議）和投訴處理、簽約與實(shí)施、招投標及政府采購相關(guān)法律法規；最新招投標法規在實(shí)際工作中應用；

主講課程：
《對“牛”彈琴—從評分標準視角看投標文件》
《七步成詩(shī)—高分投標文件編制》
《投標策略：不違法、不廢標、得高分》
《志在必得—招投標項目關(guān)鍵客戶(hù)管理與中標策略》
《行有所止——建設工程招標投標全過(guò)程管理》
《建立合規思維，提高招標采購管理能力》
《行穩致遠—國企招標采購管理》
《快速高效—政府采購項目管理》
《公平公正客觀(guān)—企業(yè)評標專(zhuān)家評標能力提升》
《守法合規—招標投標法律法規》

——實(shí)戰項目錄——
章老師擁有招投標全流程實(shí)戰經(jīng)驗，能指導【采購招標項目需求論證→招標文件編制→投標方案策劃→評標及評標報告審查→質(zhì)疑（異議）和投訴處理→定標和簽約→項目實(shí)施→項目驗收】全過(guò)程的工作，能從評標、審查視角，指導招投標活動(dòng)，減少無(wú)效招投標，提高招投標成功率。
——為企業(yè)提供招標、投標、采購咨詢(xún)——
01-從【招標的立項評審】開(kāi)始：老師關(guān)注企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)中所需，精準把控招標項目?jì)热菖c范圍，為后期的招標及項目順利實(shí)施，奠定基礎。
02-指導【采購招標需求論證】：老師輔導100+家企業(yè)對招標的需求開(kāi)展論證，精準判斷招標項目范圍和預算，保障招標項目對應企業(yè)需求、預算規范合理，提高企業(yè)招標效率：
03-輔導/主導【投標方案設計】：老師善于分析招標文件，結合投標企業(yè)優(yōu)勢響應招標文件需求，輔導多個(gè)項目成功中標；
04-指導【項目異議（質(zhì)疑）投訴處理】：針對招投標中存在疑點(diǎn)的項目，老師輔導企業(yè)合法合規提出異議與投訴，規范招標采購活動(dòng)，保護企業(yè)的合法權益；
05-開(kāi)展【項目驗收、認證】：項目竣工后，老師通過(guò)項目交付的成果的檢查和評估，確保項目成功滿(mǎn)足招標需求，保障招投標項目的有效性，完成項目閉環(huán)，保護企業(yè)權益：

近期指導的項目：
1）某客戶(hù)成功中標4.36億項目，指導內容：標書(shū)編制、異議回復、業(yè)主考察
2）某6.8億房建項目，指導內容：招標文件審核
3）某運營(yíng)商成功中標3500萬(wàn)某新建醫院信息化項目，指導內容：投標文件編制
4）某企業(yè)成功中標某國企食堂3000萬(wàn)食材配送項目，指導內容：投標文件審查
5）某企業(yè)成功中標某省直單位機關(guān)食堂100萬(wàn)食材配送項目，指導內容：投標文件審查
6）某企業(yè)成功中標某高校250萬(wàn)學(xué)生宿舍空調遠程監控項目，指導內容：投標文件審查
7）某企業(yè)成功中標某新建醫院150萬(wàn)醫廢處理項目，指導內容：投標文件審查
8）某律師事務(wù)所成功中標500萬(wàn)某銀行信用卡催收項目，指導內容：投標文件審查
9）某培訓機構中標國企50萬(wàn)培訓項目：指導內容：投標文件編制
10）指導某國企投訴某金融企業(yè)數據機房租賃項目（1000萬(wàn)）
11）指導某企業(yè)質(zhì)疑某高校能源管理項目（1500萬(wàn)）
12）指導某企業(yè)質(zhì)疑、投訴某信息化服務(wù)項目（100萬(wàn)）
13）指導某企業(yè)質(zhì)疑某廳級單位軟件開(kāi)發(fā)項目單位（280萬(wàn)）
14）叫停某律師事務(wù)所所投的某國有銀行的催收項目（1800萬(wàn)）
15）指導某政府單位信息化管理平臺招標（700萬(wàn)）
16）指導某涉密辦公樓裝修項目招標（580萬(wàn)）
17）指導某國企回復投訴（投資12億工程建設項目）