增值銷(xiāo)售談判

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、資深銷(xiāo)售代表

【培訓收益】
1.使您學(xué)會(huì )對銷(xiāo)售談判進(jìn)行有效規劃。
2.使您掌握在利益共享的基礎上進(jìn)行談判的方法。
3.使您借助于事實(shí)性提問(wèn)、優(yōu)先性提問(wèn)來(lái)了解價(jià)值差異的方法。
4.讓您能準確確定、評估各個(gè)談判議題。
5.有助于您掌握多種實(shí)用的銷(xiāo)售談判戰術(shù)。
6.有助于您以合作的心態(tài)及戰術(shù)來(lái)有效保護自己的利益。

課程介紹：
Value-Added Negotiation
銷(xiāo)售的過(guò)程也是談判的過(guò)程，談判順，則銷(xiāo)售順！
在談判中，銷(xiāo)售人員應該執行“合作式談判戰略”，如此才能雙贏(yíng)！
“增值銷(xiāo)售談判”訓練讓您的銷(xiāo)售談判更具戰略性思維、更能打動(dòng)客戶(hù)芳心。
本課程旨在提高您對銷(xiāo)售過(guò)程中所出現的“價(jià)值差異”進(jìn)行談判的能力。課程所提供的談判工具也有助于您與客戶(hù)達成雙贏(yíng)的談判結果；同時(shí)，它們還有助于您與客戶(hù)建立更為牢固的合作關(guān)系。

課程大綱 （Outlines）：
1．銷(xiāo)售談判概述
2．談判風(fēng)格及戰術(shù)
     風(fēng)格及戰術(shù)演練
     練習
3．合作式談判戰略模型
     開(kāi)局——談判引導
     聚焦——確定客戶(hù)立場(chǎng)背后的利益
     信息搜集
4．識別立場(chǎng)背后的利益
     差異化訓練
     小組練習：關(guān)注利益點(diǎn)
     練習：不同客戶(hù)的常見(jiàn)利益
     角色扮演：提問(wèn)的策略
5．澄清談判議題和價(jià)值
6．戰術(shù)運用
     小組練習：銷(xiāo)售談判戰術(shù)
7．提供方案并獲得反饋
     做一個(gè)好的規劃者
     小組練習
8．個(gè)人應用
     談判策略的準備
     談判角色扮演
     制定改進(jìn)計劃

課程特色（Advantages）：
    學(xué)員高度參與，課程以有趣的“交易游戲”切入，從一開(kāi)始就將學(xué)員置身于挑戰性談判環(huán)境中，并通過(guò)“交易游戲”分析學(xué)員個(gè)人談判風(fēng)格及優(yōu)劣勢。
    綜合使用游戲、練習、角色扮演等教學(xué)方式，重在提升學(xué)員的談判技巧并讓學(xué)員掌握談判的關(guān)鍵要素。
    不同情形的小組討論及練習活動(dòng)能讓學(xué)員在相互交流中提升自己，使學(xué)員能在利益兼顧的基礎上與客戶(hù)達成“雙贏(yíng)”的談判目標。
 

高級營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
首席營(yíng)銷(xiāo)講師
國際著(zhù)名版權課程“行動(dòng)銷(xiāo)售”首席中文講師
工學(xué)及經(jīng)濟學(xué)雙學(xué)士
工商管理碩士（MBA）

師從世界營(yíng)銷(xiāo)泰斗菲利普?科特勒博士、米爾頓?科特勒博士10余年，從事?tīng)I銷(xiāo)培訓、咨詢(xún)工作10余年，被抬舉為2009年“全球500強華人講師”。 

芮新國先生主要工作經(jīng)歷如下：
 1995年7月—2000年4月：歷任旺旺集團高階銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、營(yíng)銷(xiāo)副總等職（先后服務(wù)于消費品板塊及工業(yè)品板塊）。 
2000年4月—2006年4月：歷任深圳市麥肯特企業(yè)顧問(wèn)有限公司（含中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)）高級營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、高級營(yíng)銷(xiāo)講師、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監等職。 
2006年4月，加盟美國科特勒咨詢(xún)集團（中國）擔任常務(wù)副總、高級營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、首席講師。 在多年的實(shí)戰和顧問(wèn)生涯中，芮新國先生積累了豐富的實(shí)戰經(jīng)驗和咨詢(xún)、培訓經(jīng)驗，應邀擔任多家企業(yè)的常年營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，先后在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中外管理》、《中國經(jīng)營(yíng)報》、《新?tīng)I銷(xiāo)》等主流媒體上發(fā)表《愛(ài)客戶(hù)就等于愛(ài)自己》、《培訓的真相》、《與經(jīng)銷(xiāo)商共贏(yíng)》、《提問(wèn)，為何如此重要》、《銷(xiāo)售人員，你屬于哪一類(lèi)》、《銷(xiāo)售人員的四大素質(zhì)》等專(zhuān)業(yè)論文近百萬(wàn)余字，并應部分媒體之邀擔任專(zhuān)欄作家。 芮新國老師主要講授以下課程：行動(dòng)銷(xiāo)售（Action Selling）,戰術(shù)銷(xiāo)售（Tactical Selling）,增值銷(xiāo)售談判(Value-Added Negotiation) ,科特勒營(yíng)銷(xiāo)力（2天）,區域市場(chǎng)“三部曲”（總共6天）,銷(xiāo)售領(lǐng)導力（1天）,展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)之道（1天）
 
芮新國老師個(gè)人專(zhuān)著(zhù)：
《區域市場(chǎng)攻略》、《區域市場(chǎng)謀略》、《銷(xiāo)售無(wú)模式》、《行動(dòng)銷(xiāo)售》（譯）

• 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售談判策略

   

  第一單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰略意義一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 二流的市場(chǎng)二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 一流的市場(chǎng)一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 超一流的市場(chǎng)選對經(jīng)銷(xiāo)商，減少三年奮斗時(shí)間！二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇套路1、陌生市場(chǎng)如何迅速找到適合的經(jīng)銷(xiāo)商？2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商判斷的五大標準3、如何制定..

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• 實(shí)戰銷(xiāo)售談判——工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售談判技巧

   

  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏(yíng)談判 小故事:兩人分一橙 感覺(jué)贏(yíng) 雙贏(yíng)談判四個(gè)原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶(hù)談判運用品牌（個(gè)人品牌）的力量 大客戶(hù)談判運用技術(shù)(壁壘)的力量 大客戶(hù)談判運用專(zhuān)業(yè)的力量 大客戶(hù)談判運用關(guān)系的力量 大客戶(hù)談判運用情報的力量 大客戶(hù)談判運用壓力的力量 大客戶(hù)談判..

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• 房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧

   

  前 言： 社會(huì )多元化，不同的聲音，不同的利益主體競相出現，如何透過(guò)折中妥協(xié)，調節彼此的沖突，已變?yōu)橐环浅Ｖ匾恼n題，而這個(gè)目標的達成，就必須仰賴(lài)「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發(fā)，也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無(wú)法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數，有變數的推論，自然不會(huì )得到必然的結論，但這..

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• 工業(yè)品銷(xiāo)售談判技巧

   

  參加對象: 項目銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員。 課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試 課程時(shí)間: 兩天 課程內容 第一講:談判的基本概念  什么是談判?  為什么項目銷(xiāo)售要重視談判?  談判中籌碼和心理的關(guān)系  實(shí)現雙贏(yíng)談判四個(gè)原則 ..

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• 工業(yè)品銷(xiāo)售談判技巧

   

  參加對象: 項目銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員。 課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試 課程時(shí)間: 兩天 課程內容 第一講:談判的基本概念  什么是談判?  為什么項目銷(xiāo)售要重視談判?  談判中籌碼和心理的關(guān)系  實(shí)現雙..

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• 工業(yè)品銷(xiāo)售談判技巧

   

  第一講:談判的基本概念 <br />  什么是談判? <br />  為什么項目銷(xiāo)售要重視談判? <br />  談判中籌碼和心理的關(guān)系 <br />  實(shí)現雙贏(yíng)談判四個(gè)原則 <br /> 第二講: 談判中如何運用“時(shí)間..

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