久贏(yíng)真經(jīng)—銷(xiāo)售心理學(xué)

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、區域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等所有從事與銷(xiāo)售相關(guān)的人員

【培訓收益】

課程綱要：
前言：
頭腦風(fēng)暴：你是否有這樣的經(jīng)歷？：遲遲不能簽單，客戶(hù)心理抗拒，業(yè)績(jì)不能突破。
老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。
銷(xiāo)售九問(wèn)：
我準備好了嗎？    我能夠賣(mài)給誰(shuí)？    我應該怎么賣(mài)？
他準備好了嗎？    他為何愿意買(mǎi)？    他到底買(mǎi)什么？
如何做對事情？    如何認對客群？    如何基業(yè)長(cháng)青？
 
第一重：千萬(wàn)別做那條狗----習得性無(wú)助（頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）
一、假如銷(xiāo)售沒(méi)有拒絕？---- 一個(gè)鐵的事實(shí)：銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始
二、成功者的秘密：一個(gè)試驗
三、拯救的三個(gè)藥方
四、樂(lè )觀(guān)的魅力：90/10 法則
 
頭腦風(fēng)暴：
1）業(yè)務(wù)員最重要的特質(zhì)是什么？
2）如果一個(gè)業(yè)務(wù)員非常勤懇但是連續兩個(gè)月沒(méi)訂單，你會(huì )怎么做？
3）如果你的業(yè)務(wù)一直不能突破，你會(huì )怎么想怎么做？
頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論
 
第二重：要讓自己名遠揚----首因效應（案例與分析討論、模擬演練）
一、首因效應的正向思考：
（一）、學(xué)會(huì )主動(dòng)認識人
世界上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的買(mǎi)賣(mài)?。?！
一個(gè)試驗：模擬演練
（二）、打造一個(gè)魅力的我：
« 儀表
« 儀態(tài)
« 禮節
« 溝通
（三）、溝通的基本要求
（四）、凡事全力以赴

二、首因效應的逆向思考
經(jīng)典場(chǎng)景討論
（一）、以貌取人還是 以“貿”取人？
（二）、風(fēng)險電網(wǎng)
三、首因人脈價(jià)值鏈
（一）、六度空間人脈網(wǎng)
（二）、250人脈影響定律
（三）、首因人脈價(jià)值鏈
（四）、營(yíng)建首因人脈
模擬演練：打造一個(gè)魅力的自己
模擬演練：畫(huà)出你的人脈網(wǎng)絡(luò )圖
模擬演練：營(yíng)建你的首因人脈
 
 
第三重：銷(xiāo)售按臺階爬行----層遞效應（案例分析、圖片觀(guān)看、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一、YES層遞締結法
小YES問(wèn)題和大YES問(wèn)題學(xué)習訓練
二、“愛(ài)得買(mǎi)斯”心理法則
三、六步同感銷(xiāo)售法
四、層遞溝通中的注意點(diǎn)
模擬實(shí)戰：銷(xiāo)售自助餐代幣券
 
第四重：君欲取之先予之----南風(fēng)效應（短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）
一、南風(fēng)價(jià)值
« 付錢(qián)的和免費的：
« 南風(fēng)是什么？為什么南風(fēng)很有效？
« 如果客戶(hù)感冒了，你會(huì )吹南風(fēng)？
« 面臨談判時(shí)的僵局你怎么吹南風(fēng)？
« 經(jīng)典案例： XXX高速公路案例
二、南風(fēng)曲線(xiàn)
1、曲線(xiàn)的由來(lái)
2、購買(mǎi)周期
3、南風(fēng)比例
三、南風(fēng)共舞
« 案例討論：南風(fēng)之戀
« 客戶(hù)所關(guān)心的南風(fēng)
模擬演練：請你吹吹南風(fēng)
 
第五重：博弈從暗示開(kāi)始--- 暗示效應（頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）
農夫山泉有點(diǎn)“甜”？
心理暗示游戲
一、暗示的種類(lèi)
（一）、直接暗示
（二）、間接暗示
案例分析討論：租金談判——談判過(guò)程的致命武器
（三）、自我暗示
（四）、反暗示
二、SPIN進(jìn)階銷(xiāo)售法——四種提問(wèn)模式
三、3F 暗示鼓勵法則
頭腦風(fēng)暴：協(xié)議酒店
 
就學(xué)員最難處理的投訴事件進(jìn)行模擬演練、現場(chǎng)點(diǎn)評、技巧指導
 
第六重 眾里尋她千百度 ----心理賬戶(hù)效應（案例分析、圖片觀(guān)看、模擬演練、）
一、心理賬戶(hù)的影響
« 心理學(xué)家描述：人的理性是有限的。
« “貴”的真正含義
二、心理帳戶(hù)訴求
模擬演練：現場(chǎng)拍賣(mài)
三、心理帳戶(hù)操作：三化操作法則
（一）、化整為零
« 模擬實(shí)戰：眼鏡銷(xiāo)售
« 模擬實(shí)戰：汽車(chē)銷(xiāo)售
（二）、化性起偽
（三）、化民成俗
四、FAB賣(mài)腦法則
模擬實(shí)戰：銷(xiāo)售手工皮鞋
 
第七重：穿透現象悟本質(zhì)----格式塔“頓悟”現象（案例分析、圖片觀(guān)看、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
分析：銷(xiāo)售常犯的四大錯誤
一、剎車(chē)定律---領(lǐng)悟前的停頓
二、領(lǐng)悟四部曲
三、互動(dòng)中的溝通
« 頭腦風(fēng)暴：你真的會(huì )聽(tīng)嗎？？？
« 案例分析：中巴車(chē)案例
« 模擬演練：寫(xiě)下你的難題
四、頓悟的方法
 
模擬實(shí)戰：找到你的頓悟點(diǎn)
 
第八重：穿透密碼看性格----希波克拉底 的“四液說(shuō)”（案例分析、頭腦風(fēng)暴）
一、金木火土：四種類(lèi)型人的特質(zhì)
自我測試：我是哪種類(lèi)型的人？
頭腦風(fēng)暴：如何和四種類(lèi)型人相處
模擬演練：支援前線(xiàn)
 
第九重：無(wú)商不“尖”----社會(huì )交換理論（案例分析、圖片觀(guān)看、模擬演練）
案例分析：沃爾瑪創(chuàng )立的靈感
口碑傳遞的典范：瑞蚨祥
一、銷(xiāo)售數字法則
二、多走一里路的實(shí)踐
模擬演練：你的生意經(jīng)是什么？？？

清華總裁班特聘講師
中國百佳講師（40強）
職業(yè)指南頻道首席顧問(wèn)
名家講壇特聘講師
中國培訓聯(lián)盟核心講師
營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)實(shí)戰專(zhuān)家

曾任大型民營(yíng)企業(yè)運營(yíng)總監、世界500強3M中國企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)理、區域經(jīng)理，多個(gè)大型項目負責人，創(chuàng )造億元成長(cháng)業(yè)績(jì)。

品牌課程：《V競爭模式特訓營(yíng)》、《V業(yè)績(jì)突破特訓營(yíng)》、《久贏(yíng)真經(jīng)—銷(xiāo)售心理學(xué)》、《營(yíng)銷(xiāo)必修課》
《銷(xiāo)售人員必修課》 、《贏(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)》、《引領(lǐng)式談判技巧》

著(zhù)作及媒體：
培訓光盤(pán)：
《銷(xiāo)售人員必修課》  點(diǎn)亮網(wǎng)評選2010年度最暢銷(xiāo)及銷(xiāo)量最大的銷(xiāo)售培訓光盤(pán)
《久贏(yíng)真經(jīng)—銷(xiāo)售心理學(xué)》
《贏(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)》
《營(yíng)銷(xiāo)必修課》

書(shū)籍：《久贏(yíng)真經(jīng)—銷(xiāo)售心理學(xué)》
1、光盤(pán)：《銷(xiāo)售人員必修課》、《久贏(yíng)真經(jīng)-銷(xiāo)售心理學(xué)》、《營(yíng)銷(xiāo)必修課》、《贏(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)》等書(shū)籍和培訓光碟均在全國各大機場(chǎng)及新華書(shū)店有出售。北京、上海、成都、青島等大型機場(chǎng)重播多次。
2、電視臺：在國內上百家地方電視臺均播放過(guò)《銷(xiāo)售人員必修課》、《久贏(yíng)真經(jīng)-銷(xiāo)售心理學(xué)》、《營(yíng)銷(xiāo)必修課》、《贏(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)》，其中《讀書(shū)頻道》、《職業(yè)指南》、《說(shuō)文解字》、《家庭理財》等眾多電視頻道也在熱播后有積極反應。
3、書(shū)籍：出版的書(shū)籍得到積極的市場(chǎng)反饋，并成為當當網(wǎng)、亞馬遜網(wǎng)站、天翼書(shū)店、51Job等熱銷(xiāo)推薦營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)書(shū)籍。

• 保險營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對他提出的要求無(wú)法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì )先帶顧客去看沒(méi)人會(huì )買(mǎi)的破房子?為什么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在顧客掏錢(qián)買(mǎi)車(chē)之后才會(huì )建議顧客購買(mǎi)各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 心理學(xué)在高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的應用

   

  課程背景：據胡潤研究院調查數據顯示，截止到 2018年，大中華區擁有千萬(wàn)資產(chǎn)的“高凈值家庭”數量達到201萬(wàn) 戶(hù)，比上一年增長(cháng) 8.1%，其中擁有億萬(wàn)可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數量達到6.5萬(wàn)戶(hù)；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來(lái)越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶(hù)，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

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• 識人攻心，用心理學(xué)解碼中國中高凈值客戶(hù)

   

  課程背景：中國壽險市場(chǎng)在過(guò)去20年經(jīng)歷了高速增長(cháng)，對比歐美等成熟市場(chǎng)，中國壽險市場(chǎng)目前滲透率仍相對較低。展望未來(lái)，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應用等因素保險行業(yè)將迎來(lái)巨大的發(fā)展契機，中高凈值客戶(hù)對養老保障、子女教育、財富管理等等需求將為壽險帶來(lái)持續的發(fā)展動(dòng)力。截止 2020年，大眾富裕家庭的數量將以年均 7.8%的速度增長(cháng)，在城市家庭戶(hù)數中的占..

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• 銀行金融的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  前序：課程解決問(wèn)題如何變排斥營(yíng)銷(xiāo)為喜歡營(yíng)銷(xiāo)？如何讓客戶(hù)求著(zhù)你辦理業(yè)務(wù)？如何跟客戶(hù)從聊天講到產(chǎn)品？ 如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽(tīng)懂？如何客戶(hù)由要我買(mǎi)到我要買(mǎi)？如何讓客戶(hù)真正拍板做決定？ 如何一對多的批量營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)？如何有效實(shí)現客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)？如何搞一場(chǎng)百萬(wàn)業(yè)績(jì)的沙龍？第一講：分析與轉化篇一、知己—&mdas..

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• 基于色彩心理學(xué)的職場(chǎng)禮儀與個(gè)人魅力塑造

   

  第一模塊：禮儀與個(gè)人魅力---高端商務(wù)人士必修課禮儀內涵職場(chǎng)禮儀的主要內容、特點(diǎn)、基本原則職業(yè)形象的構成要素、傳達的信息及作用：個(gè)人層面、企業(yè)層面第二模塊：七彩人生與陽(yáng)光心態(tài)---禮由心生，從容淡定禮儀的最高境界是禮由心生將禮儀成為自己內心的一份修養培養良好的工作意識我為什么而工作我為誰(shuí)而工作我應該怎么做打造陽(yáng)..

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• 房地產(chǎn)招商營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理分析與銷(xiāo)售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)三.客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵四.知識經(jīng)濟時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼銷(xiāo)售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”五.銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標志六.高端..

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