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企業(yè)訓前案例整理4
時(shí)間：2021-11-23
案例背景
某房產(chǎn)首開(kāi)，房?jì)r(jià)市場(chǎng)天花板，車(chē)位價(jià)格市場(chǎng)天花板，并且每賣(mài)一套房子必須搭配一個(gè)車(chē)位，車(chē)位價(jià)格是目前某地所有車(chē)位價(jià)格最高的，對于目前市場(chǎng)上車(chē)位普遍價(jià)格在8-10萬(wàn)的市場(chǎng)上無(wú)疑對于我們來(lái)說(shuō)是個(gè)巨大的挑戰，但是事已至此，我們只能全力以赴，完成首開(kāi)指標。
產(chǎn)品抗性
1、外部大環(huán)境差，周邊都是安置房，南側印象歐洲大高層、垃圾中轉站、汽車(chē)修理廠(chǎng)、加油站；
2、小區地塊小、項目體量小、客戶(hù)擔心小區后期不成型；
3、房子價(jià)格高、車(chē)位價(jià)格高（首開(kāi)之前一直對外報價(jià)房?jì)r(jià)1.7-1.8萬(wàn)；車(chē)位價(jià)格也一定高于預期很多，當時(shí)預計肯定20萬(wàn)以上甚至更高；車(chē)位價(jià)格暫不對外輸出；）
營(yíng)銷(xiāo)策略
1、銷(xiāo)售心氣的提升，思路的轉變
上海項目的參觀(guān)學(xué)習，開(kāi)拓眼界，提升格局，提高自身的調性和自信心，換個(gè)角度看待項目，站在全國市場(chǎng)一線(xiàn)城市的高度來(lái)看待玖著(zhù)里項目；感受大城市的軟性服務(wù)；
2、專(zhuān)業(yè)度的提升，提升自信
項目?jì)r(jià)值點(diǎn)的培訓、說(shuō)辭的演練考核通關(guān)；對產(chǎn)品的深入了解（產(chǎn)品指標、戶(hù)型、市場(chǎng)上產(chǎn)品的對比）；清晰項目所有的價(jià)值點(diǎn)，把市場(chǎng)上不能與我們抗衡的價(jià)值點(diǎn)放大（市中心、1.3容積率、純洋房低密社區）；抗性問(wèn)題在這些價(jià)值點(diǎn)下完全可以忽略；再結合現場(chǎng)示范區的展示面、拔高客戶(hù)的心里預期
3、加強培訓，轉變思路
嚴格按照公司和項目的口徑輸出信息，不要自作聰明；統一輸出口徑房子1.7-1.8萬(wàn)的均價(jià)，結合項目的價(jià)值點(diǎn)項目在市場(chǎng)上的發(fā)聲就是這個(gè)價(jià)格，所以后面來(lái)訪(fǎng)的客戶(hù)是帶著(zhù)價(jià)格高的預期過(guò)來(lái)的，無(wú)形當中篩選出相對層次高一點(diǎn)的客戶(hù)；
跟著(zhù)公司和領(lǐng)導的思路嚴格的執行，有段時(shí)間我們早會(huì )的內容之一就是樹(shù)立信心和認清事實(shí)；房子1.7-1.8萬(wàn)，車(chē)位30萬(wàn)一個(gè)，剛開(kāi)始我們都不太相信，后面喊著(zhù)喊著(zhù)就信了，所以在接待的過(guò)程中會(huì )更加嚴格執行，不怕價(jià)格喊出來(lái)嚇到客戶(hù)，最終開(kāi)盤(pán)當天價(jià)格出來(lái)了，房?jì)r(jià)1.5-1.6萬(wàn)均價(jià)，車(chē)位15-16萬(wàn)一個(gè)，轉化率非常的高，超出了我們的預期很多。
事實(shí)證明跟著(zhù)公司的腳步走一定是對的。
4、開(kāi)盤(pán)前的再三客戶(hù)梳理
在開(kāi)盤(pán)前我們一共進(jìn)行了三四輪的前期客戶(hù)梳理來(lái)判斷客戶(hù)的意向程度
首先梳理出買(mǎi)車(chē)位和不買(mǎi)車(chē)位的客戶(hù)；客戶(hù)對房?jì)r(jià)能接受價(jià)格區間；項目不利因素出來(lái)的時(shí)候再喊客戶(hù)來(lái)進(jìn)行再次引導，拔高客戶(hù)心里預期；借助案場(chǎng)的一些節點(diǎn)活動(dòng)喊意向客戶(hù)來(lái)現場(chǎng)進(jìn)行引導，在開(kāi)盤(pán)前準確了解客戶(hù)的意向程度
5、最適合的開(kāi)盤(pán)方式
為了能達到首開(kāi)一套房子銷(xiāo)售一個(gè)車(chē)位的任務(wù)，加上前期梳理出的客戶(hù)意向度和對車(chē)位的接受度，以及客戶(hù)首付款的比例，分批次通知客戶(hù)，最終在各部門(mén)的協(xié)作下首開(kāi)銷(xiāo)售指標完成的還不錯。
嚴格執行、統一目標、共同奮斗，使命必達！
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