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酒店營(yíng)銷(xiāo)管理的黃金法則
時(shí)間：2013-03-14
導讀：當今是一個(gè)供大于求的經(jīng)濟型社會(huì )體系，網(wǎng)絡(luò )信息技術(shù)的進(jìn)步增加了顧客對產(chǎn)品的選擇機會(huì )。在競爭如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，任何企業(yè)要生存其中的重要法則就是讓自己的企業(yè)成為一家營(yíng)銷(xiāo)公司。酒店行業(yè)亦是如此，你要生存，就得學(xué)會(huì )營(yíng)銷(xiāo)。那么，如何才能在眾多酒店行業(yè)脫穎而出成為佼佼者呢？這就要求管理者不僅需要了解營(yíng)銷(xiāo)策略方面的知識，還需要加以市場(chǎng)需求為驅動(dòng)力，認真有效的實(shí)施以下酒店營(yíng)銷(xiāo)管理的黃金法則。
一、 戰略規則：營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)戰略經(jīng)驗概念
這是成為一家成功的營(yíng)銷(xiāo)酒店的第一條基本法則。在經(jīng)濟全球化的市場(chǎng)環(huán)境里，傳統的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念已經(jīng)不能適應市場(chǎng)競爭的需要。酒店受到外部的壓力，也面臨自己內部組織變化的挑戰，營(yíng)銷(xiāo)已不再是有關(guān)銷(xiāo)售、廣告甚至4Ps所包含的狹窄內容了。
營(yíng)銷(xiāo)應該成為在酒店的一種經(jīng)營(yíng)概念。營(yíng)銷(xiāo)不再是由一個(gè)部門(mén)所履行的職能。酒店各部門(mén)都應該參與營(yíng)銷(xiāo)，為酒店創(chuàng )造出更廣闊的的前景。
二、社區規則：營(yíng)銷(xiāo)是每一個(gè)員工的事業(yè)
一家酒店經(jīng)驗成功的理想的狀況是：部門(mén)與部門(mén)之前是不分層次的。在一家成功的營(yíng)銷(xiāo)酒店里，甚至不存在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。因為，營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)部門(mén)的責任，所有的工作人員都組成了一個(gè)所謂的營(yíng)銷(xiāo)社區，在這個(gè)社區里，每個(gè)人都是營(yíng)銷(xiāo)者。這意味著(zhù)在每個(gè)人的肩上都承擔著(zhù)獲得顧客、使顧客滿(mǎn)意和留住顧客的責任與任務(wù)。不管這個(gè)人的職位高低與所在的工作部門(mén)，他應該努力投入到酒店留住顧客的工作過(guò)程中去。
三、競爭規則：營(yíng)銷(xiāo)戰爭是一場(chǎng)價(jià)值戰爭
營(yíng)銷(xiāo)酒店不單純追求短期的利潤，它關(guān)注建立與顧客長(cháng)期良好關(guān)系所產(chǎn)生的價(jià)值。這就需要酒店營(yíng)銷(xiāo)管理人員通過(guò)持續地、協(xié)調一致地為顧客創(chuàng )造價(jià)值，營(yíng)銷(xiāo)酒店將創(chuàng )造長(cháng)期的利潤。
價(jià)值被定義為顧客獲得的總利益除以顧客的總付出。因此，存在5種可供選擇的價(jià)值創(chuàng )造方式來(lái)取得價(jià)值競爭戰的勝利：提高顧客所享受的總利益，同時(shí)減少顧客的總付出;提高顧客所享受的總利益，同時(shí)保持顧客的總付出不變;保持顧客享受的總利益不變，同時(shí)減少顧客的總付出;大大提高顧客享受的總利益，同時(shí)適當提高顧客的總付出;減少顧客所享受的總利益，同時(shí)大大減少顧客的總付出。
四、留住顧客規則：關(guān)注顧客的忠誠，而不僅僅是關(guān)注顧客的滿(mǎn)意
由于營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為一個(gè)長(cháng)期戰爭，酒店業(yè)的競爭已經(jīng)轉變?yōu)轭櫩吞峁└鄡r(jià)值的競爭，因此，對成功的酒店營(yíng)銷(xiāo)管理者來(lái)說(shuō)僅僅關(guān)注顧客的滿(mǎn)意是不夠的。營(yíng)銷(xiāo)酒店的最終目標應該是培育忠誠的顧客。
我們面臨的是顧客選擇酒店的時(shí)代，因此，我們不能保證滿(mǎn)意的顧客將會(huì )成為忠誠的顧客。滿(mǎn)意已經(jīng)越來(lái)越變成一種顧客隨時(shí)可以獲得的普通商品。另外，滿(mǎn)意只是一種過(guò)程或方法，而不是一個(gè)最終目標。營(yíng)銷(xiāo)酒店的最終目標是使顧客忠誠。
一家成功的營(yíng)銷(xiāo)酒店，不應該僅僅只是追求眼前的利益，把目光放遠，隨著(zhù)時(shí)間的積累，酒店將不再以“酒店”的名義存在。這就要求酒店的每一位員工，都應該朝同一個(gè)方向前進(jìn)。他們應該履行自己的責任，為酒店的長(cháng)遠發(fā)展做好扎實(shí)基礎。
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