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企業(yè)訓前案例整理45
時(shí)間：2022-03-04
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案例背景：
2019年過(guò)了一大半，WX某房產(chǎn)項目基本只剩余底墅戶(hù)型，面積270-295㎡且帶負一層，有的一樓不帶院子，這類(lèi)產(chǎn)品在合肥每個(gè)樓盤(pán)都屬于銷(xiāo)售難題，很多樓盤(pán)交房了一樓帶負一的戶(hù)型都沒(méi)有賣(mài)掉。
我們項目位置處在市中心，買(mǎi)底墅產(chǎn)品的客戶(hù)必定是改善客戶(hù)，所以對周邊的環(huán)境要求是很高的，我們南邊緊鄰老破小區，缺少公園，所以前期考慮一樓的客戶(hù)都很糾結這點(diǎn)，但距離我們回籠和清盤(pán)任務(wù)的時(shí)間越來(lái)越近，迫在眉睫。
問(wèn)題、對策
存在的問(wèn)題：
1. 項目南邊一墻之隔就是老小區和搭建房，視覺(jué)效果差，且西邊在建一棟高層回遷房，影響10號樓一樓的采光。
2. 一樓產(chǎn)品競品多，蜀山高新這類(lèi)改善區域很多樓盤(pán)一樓產(chǎn)品都有促銷(xiāo)活動(dòng)。
3. 負一層面積較大，且采光井較小，有的一樓不帶院子。
4. 地上一層只有一個(gè)衛生間，對于改善客戶(hù)多有不便。
改進(jìn)對策：
1. 市調同類(lèi)產(chǎn)品，增加培訓互相分享機會(huì )。我們在重點(diǎn)銷(xiāo)售底墅產(chǎn)品時(shí)，分批去合肥所有帶底墅的項目市調，深入了解他們的價(jià)格戶(hù)型，以及項目的優(yōu)劣勢，然后一起討論總結出來(lái)我們勝于其他樓盤(pán)的優(yōu)勢，并且整理臨近的競品說(shuō)辭，每個(gè)人提出自己對底墅產(chǎn)品的見(jiàn)解，互相學(xué)習。
2. 突出樓盤(pán)區域優(yōu)勢。改善客戶(hù)在周邊環(huán)境上糾結的時(shí)候（南邊小區西邊在建回遷房），我們一起討論出說(shuō)辭應對，并實(shí)際去看采光拍照。
避重就輕，告訴客戶(hù)我們在黃潛望這種絕版地段，打造的是超低容積率的高端社區，未來(lái)在這個(gè)區域這種高品質(zhì)社區是很少再有了，后期享受高品質(zhì)物業(yè)服務(wù)以及高端社區帶來(lái)的尊貴感，是周邊小區沒(méi)有的。
我們樓盤(pán)的圈層或許會(huì )在日后給客戶(hù)帶來(lái)方便，孩子的生活環(huán)境也不一樣，給客戶(hù)描述生活在這里的樣子，包括這個(gè)區域的豐富生活配套是在新區所沒(méi)有的。
3. 調整傭金獎勵以及優(yōu)惠政策。這點(diǎn)公司也是提高了對我們銷(xiāo)售底墅產(chǎn)品的獎勵，銷(xiāo)售底墅的提點(diǎn)和現金獎比標準層高了很多，這樣大家都很有動(dòng)力主動(dòng)去銷(xiāo)售底墅。
其次就是底墅的優(yōu)惠方案，公司推出購買(mǎi)精裝底墅含一個(gè)車(chē)位，或者自主選擇毛坯底墅，讓客戶(hù)有了選擇的機會(huì )。
減少了底墅與標準層的差價(jià)后，很多能接受貴的標準層的客戶(hù)，在148平標準層和295平不帶院子的底墅產(chǎn)品價(jià)格相差不大時(shí)，選擇了底墅產(chǎn)品，這樣不帶院子的底墅產(chǎn)品迅速去化，并且毛坯的房子客戶(hù)可以自己去改造增加衛生間。
4. 開(kāi)放了底墅樣板房。一開(kāi)始合肥很多樓盤(pán)都不做一樓的樣板房，隨著(zhù)施工進(jìn)度，我們增加了一樓樣板房，以及開(kāi)放了實(shí)景示范區。很多對底墅沒(méi)有概念的客戶(hù)，我們全部邀約來(lái)看了實(shí)體樣板房，效果很好。
總結：
經(jīng)過(guò)一系列的動(dòng)作，加上我們產(chǎn)品和區域的優(yōu)勢，我們某房產(chǎn)項目迅速成為合肥第一個(gè)標準層沒(méi)售罄，而底墅產(chǎn)品迅速售罄的樓盤(pán)，甚至后來(lái)帶院子的底墅客戶(hù)都爭著(zhù)買(mǎi)的情況。
所以驗證了沒(méi)有賣(mài)不掉的房子，面對任何難賣(mài)的產(chǎn)品，我們作為銷(xiāo)售員自己要有信心，才能賣(mài)好房子！
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