大客戶(hù)項目型銷(xiāo)售管理與控制

【培訓對象】
公司總經(jīng)理，公司銷(xiāo)售副總，區域銷(xiāo)售經(jīng)理，行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理，公司銷(xiāo)售管理部，商務(wù)經(jīng)理

【培訓收益】
我們常常會(huì )遇到以下問(wèn)題，本課程將會(huì )針對這些問(wèn)題，幫助學(xué)員分析問(wèn)題找到解決問(wèn)題的方法，提升銷(xiāo)售管理與控制能力：
1、公司的項目發(fā)現魚(yú)目混珠，管理不好浪費巨大
2、項目運作過(guò)程缺乏把控，累死技術(shù)和標書(shū)組，浪費公司資源
3、經(jīng)常項目前期轟轟烈烈，項目中期杳無(wú)音信，項目后期偃旗息鼓；
4、“人在項目在、人走項目丟”，客戶(hù)資源變成了銷(xiāo)售人員個(gè)人資產(chǎn)；
5、關(guān)系險象環(huán)生，費用使用霧里看花，進(jìn)而造成銷(xiāo)售成本居高不下；
6、企業(yè)個(gè)人英雄主義現象嚴重，銷(xiāo)售精英經(jīng)?！皰短熳右粤钪T侯”；
7、銷(xiāo)售人員成長(cháng)緩慢，心態(tài)扭曲，流失率高，銷(xiāo)售隊伍極其不穩定；
8、集團作戰效率低下，面對強大對手，銷(xiāo)售人員單槍匹馬難以招架；
9、銷(xiāo)售過(guò)程難以掌控，問(wèn)題難以監測，經(jīng)常是亡羊補牢，為時(shí)已晚；

 課程大綱

第一部分  成功的項目運作過(guò)程

一、項目運作從案例中體會(huì )運作之魅力

1、平民身份如何演繹5千萬(wàn)的奧運項目！

2、一個(gè)2500萬(wàn)項目的失敗案例

3、從案例中研究問(wèn)題

高層關(guān)系缺失，客戶(hù)經(jīng)理是如何切入的？

借助什么找到客戶(hù)的興趣點(diǎn)的，是如何影響到?jīng)Q策層的？

與高層見(jiàn)面的5分鐘有多大意義，在決策形成機制中有什么重大意義？

在品牌，關(guān)系，資金，實(shí)力諸多方面都弱勢的情況下，是如何以弱勝強的。

描述這個(gè)項目的決策形成機制，并講一講最高層決策在這里面起的作用

失敗案例中反映出項目監管的問(wèn)題是什么？

二、客戶(hù)意向的形成機制

1、態(tài)度評價(jià)和客戶(hù)選擇標準

2、如何獲得客戶(hù)的選擇標準和態(tài)度

3、意向形成過(guò)程和作用機制

4、意向對于招標的作用過(guò)程

三、項目運作之競爭博弈分析DMI和項目狀態(tài)評估表pse

1、通過(guò)意向形成機制DMI來(lái)進(jìn)行競爭分析與博弈對策

2、項目運作狀態(tài)值評估

3、意向形成的信號和我們成敗的信號。

四、項目運作的基礎

1、關(guān)系的搭建和運作

2、商務(wù)的策劃和運作

3、項目運作5階段

4、項目的立項管理，提高項目運作效率，減少浪費

五、大項目運作魚(yú)骨圖與過(guò)程控制

1、大項目運作的關(guān)鍵因素

2、項目運作的時(shí)間控制與關(guān)鍵節點(diǎn)

3、客戶(hù)關(guān)系與解決方案價(jià)值運作

4、意向是如何形成過(guò)程，識別，和鎖定

5、招標過(guò)程和項目過(guò)程控制

6、打造屬于自己公司項目的項目運作魚(yú)骨圖

第二部分 項目成功率的管理

一、打造公司自己的成功項目運作模型

案例 華為5板斧頭成功打造銷(xiāo)售勁旅

二、打造屬于公司自己的項目運作信息反饋系統

1、基于項目運作節點(diǎn)之成敗的信號反饋與監控點(diǎn)設置

2、項目成功的機會(huì )窗識別與應對措施

三、項目分析會(huì )制度與計劃管控體系

1、華為項目分析會(huì )制度介紹

2、分析會(huì )與項目計劃

3、目標量化管理和主觀(guān)評價(jià)之結合管控項目運作過(guò)程

財務(wù)指標，市場(chǎng)目標，利潤目標，激勵目標值結合

四、項目的成功率之節點(diǎn)管理

1、項目成功率管理的關(guān)鍵判斷要素管理

2、項目成功率之關(guān)鍵時(shí)間節點(diǎn)控制

3、項目分析會(huì )與項目推進(jìn)計劃

4、項目推進(jìn)的周、月度季度計劃管理總結反饋，考核

5、計劃執行和公司成本管理（直接費用和間接費用）

第三部分  解決方案和團隊協(xié)作與管理

一、解決方案之運作的優(yōu)勢

1、解決方案之項目運作要點(diǎn)

2、防止解決方案之靈感落入競爭對手

案例：小公司獨霸銀行網(wǎng)點(diǎn)終端設備，大公司步步退讓。

二、解決方案創(chuàng )造與運作

1、時(shí)間空間之創(chuàng )造

2、需求調查BATT與靈感來(lái)源

3、技術(shù)創(chuàng )新與解決方案引導

4、意向引導促成與項目運作控制

案例：好的創(chuàng )意，好的運作，成功運作海關(guān)5000萬(wàn)項目，客戶(hù)也獲得海關(guān)總署科技進(jìn)步一等獎。

三、解決方案團隊作戰與激勵機制，內部協(xié)作機制

1、解決方案之關(guān)鍵監控點(diǎn)

2、案例：吵架的團隊項目分析，卻在年終創(chuàng )造出銷(xiāo)售冠軍。

3、團隊激勵----從拉動(dòng)到推動(dòng)，華為團隊狼性之合作基因

4、案例：技術(shù)方案設計師，從“大爺”到“小弟”卻改變團隊在戰場(chǎng)上的殺傷力

5、項目組的組成和分工協(xié)作

6、項目組成員的激勵機制

7、項目組的資源控制和公司平臺支持激勵制度

第四部分  公司的項目運作資源管控

一、項目運作的公司資源

1、公司項目運作的幾個(gè)資源的管理特點(diǎn)

市場(chǎng)運作品牌提升的資源

客戶(hù)關(guān)系資源

財務(wù)資金資源

技術(shù)方案資源

技術(shù)服務(wù)支持資源

2、公司項目運作管理的基本原則和出發(fā)點(diǎn)

二、銷(xiāo)售費用管理

1、銷(xiāo)售費用的管理原則

2、常見(jiàn)的銷(xiāo)售費用管控類(lèi)型

3、銷(xiāo)售費用之效率應該用什么指標來(lái)考核

4、銷(xiāo)售費用項目運作過(guò)程效果管理，主客觀(guān)相結合的管理要點(diǎn)

5、銷(xiāo)售費用核算制度和激勵制度

6、項目監控點(diǎn)與費用管理

項目運作過(guò)程與銷(xiāo)售費用的經(jīng)驗判斷

項目運作過(guò)程監控點(diǎn)的設定技巧和原則

三、項目成功率與費用管理

1、項目成功率與信用度管理

信用度管理與公司的資源調配

第五部分 公司的客戶(hù)關(guān)系資源的管理

一、客戶(hù)關(guān)系管理和銷(xiāo)售人員的激勵制度安排

1、打造公司級關(guān)系，防止客戶(hù)關(guān)系流失

2、銷(xiāo)售客戶(hù)關(guān)系的人事安排

3、破解客戶(hù)流失策略討論

4、華為案例：鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，帶不走的華為客戶(hù)關(guān)系

二、公司級客戶(hù)關(guān)系的構建和長(cháng)期管控

1、長(cháng)期客戶(hù)的特點(diǎn)

2、長(cháng)期客戶(hù)構建的全方位策略

3、競爭中的長(cháng)期客戶(hù)關(guān)系維護

4、成就客戶(hù)就是成就自己，客戶(hù)因你而成長(cháng)，你也因客戶(hù)經(jīng)久不衰

案例：公司大了，核心關(guān)系越來(lái)越多，全在老板的手里面，是瓶頸還是保險？如何走出兩難困境的？

三、如何而培養一個(gè)忠誠的項目銷(xiāo)售經(jīng)理

1、一個(gè)合格的項目型銷(xiāo)售人員的培養過(guò)程

2、一個(gè)合格項目型銷(xiāo)售人員的素質(zhì)模型

3、案例：華為如何讓?xiě)獙么髮W(xué)生成為銷(xiāo)售精英

討論：銷(xiāo)售人員的忠誠度是有哪些因素決定的？公司如何管控？

四、公司核心客戶(hù)關(guān)系資源的管理，人員流失的客戶(hù)關(guān)系管理

1、分工與團隊運作

2、讓客戶(hù)因認可公司而和你打交道，而非因你才認可公司

3、案例：銷(xiāo)售掌握關(guān)鍵客戶(hù)，“挾天子以令諸侯”公司管理到底哪里錯了？

4、人員的流動(dòng)管理

不要和客戶(hù)貼的太近

讓客戶(hù)感受到公司級的關(guān)愛(ài)

5、案例：華為非本地化原則，到底是了什么？

6、公司客戶(hù)關(guān)系的管理，離職員工之關(guān)系管控

第六部分  公司的渠道資源管理

一、有渠道代理的銷(xiāo)售管理

1、融代理商的項目運作的特點(diǎn)

2、項目中代理商的信息互動(dòng)和關(guān)鍵節點(diǎn)管控

二、經(jīng)銷(xiāo)商忠誠度管理

1、項目運作的節點(diǎn)與牽制，與代理商的忠誠度控制

2、合作模式與代理商忠誠度

3、銷(xiāo)售管理中，代理商行為的溝通互動(dòng)

4、代理商的忠誠度管理與公司資源配給

5、代理商忠誠度的激勵制度

三、經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)力管理

1、種糧原理

2、囚犯博弈原理

3、代理商動(dòng)力設計

4、案例：代理商三個(gè)不同“階級”與激勵措施，讓代理商化悲痛為力量

5、內部銷(xiāo)售人員之廉潔自律管理與代理商動(dòng)力

蔣建業(yè) 先生
基本情況：
華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區經(jīng)理
華為大學(xué)特聘講師
港灣公司廣東辦事處主任
港灣公司大企業(yè)系統部總經(jīng)理
上海廣茂達首席營(yíng)銷(xiāo)官
上海雷士光藝總經(jīng)理
成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的業(yè)績(jì)
組織策劃近200個(gè)廣告促銷(xiāo)和宣傳活動(dòng)
復旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生
在國家權威刊物上發(fā)表多篇論文
國內第一個(gè)提出“大客戶(hù)銷(xiāo)售項目運作”方法的老師。（2005年就第一次提出）曾經(jīng)就“融渠道商的項目運作體系構建”，代表部門(mén)給任總匯報過(guò)工作。
上海銷(xiāo)能營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司首席培訓師
上海復銳咨詢(xún)資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
有二十幾年的企業(yè)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)培訓與營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)實(shí)戰經(jīng)驗。
主要特色：
華為項目運作的實(shí)踐進(jìn)行理論化總結
將華為的實(shí)踐提煉出來(lái)，從實(shí)踐中來(lái)，再回到實(shí)踐中去，這樣才能真正讓客戶(hù)學(xué)到華為銷(xiāo)售的銷(xiāo)售精髓。并能夠運用到學(xué)員自己的實(shí)踐中去
案例豐富多樣，典型且具有不同的學(xué)習價(jià)值
是從200個(gè)親歷的案例中精挑細選的，都是實(shí)實(shí)在在的真實(shí)案例，案例挑選時(shí)還盡量使得每個(gè)案例能夠反應出不同的競爭格局，并在教授核心原理的過(guò)程中，輔助學(xué)習。幫助學(xué)員學(xué)到真正的銷(xiāo)售運作原理，并用于未來(lái)指導自己的工作實(shí)踐。
客戶(hù)化教學(xué)
老師具備厚實(shí)的理論和實(shí)踐功力，可以根據客戶(hù)的需求，直接以客戶(hù)的案例來(lái)講解和討論，這樣就更加能夠讓學(xué)員學(xué)到項目運作的核心科學(xué)的分析方法
“情景仿真模擬”獨特案例教學(xué)
“項目分析”是華為銷(xiāo)售之珍貴方法，早期的華為，每一周都有周末分析會(huì )，老師獨創(chuàng )性的將原來(lái)親歷的案例進(jìn)行“反向仿真模擬”，讓學(xué)員學(xué)會(huì )其方法。
主講課程：
《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與項目運作實(shí)務(wù)》、《大客戶(hù)、工業(yè)品（b2b）項目型銷(xiāo)售技巧ABC》、《大客戶(hù)項目型銷(xiāo)售管理與控制》、《工業(yè)品大客戶(hù)型銷(xiāo)售的渠道體系構建與動(dòng)力設計》、《工業(yè)品大客戶(hù)型市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與markting戰略》、《新產(chǎn)品上市與推廣》、《專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧訓練》、《市場(chǎng)調研操作實(shí)務(wù)訓練》、《營(yíng)銷(xiāo)激勵體系的設計與運行》等，涉及營(yíng)銷(xiāo)戰略、營(yíng)銷(xiāo)體系、銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售技能等多個(gè)層面。
服務(wù)客戶(hù)：
中興通迅，浪潮信息，鼎橋通訊，海信電器，科龍電器，明陽(yáng)風(fēng)電，烽火通訊，西頓照明，華海集團，中海運，三一重工，中國電信通服，神州數碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，瑞士康達，中國移動(dòng),北京中檢，深信服等幾十家知名公司。

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：351  

  

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：126  

  

• 業(yè)務(wù)突破—大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶(hù)分析：“誰(shuí)”是我的大客戶(hù)二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶(hù)2. 哪些“地方”可以找到大客戶(hù)三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內線(xiàn)2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..

  ￥7,800   元/ 天

  人氣：362  

  

• 贏(yíng)戰山河-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

  ￥4,680   元/ 天

  人氣：426  

  

• 打單-大客戶(hù)銷(xiāo)售戰術(shù)路徑實(shí)施

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析二、拜訪(fǎng)準備1、拜訪(fǎng)準備五要素1.1銷(xiāo)售目標制定銷(xiāo)售目標制定哪些內容1.2晉級承諾晉級承諾與收場(chǎng)白技巧案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？..

  ￥4,800   元/ 天

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