教練式經(jīng)銷(xiāo)商管理

【培訓對象】
銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
系統梳理經(jīng)銷(xiāo)商管理的五大核心內容； 輸出至少10個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商管理落地方案； 引導銷(xiāo)售人員向“市場(chǎng)服務(wù)”銷(xiāo)售轉變； 提升銷(xiāo)售人員客戶(hù)輔導溝通專(zhuān)業(yè)能力； 打造廠(chǎng)商共贏(yíng)深度合作新型廠(chǎng)商關(guān)系。

第一單元、經(jīng)銷(xiāo)商管理之管理念（2.5小時(shí)）
一、正確認識數字化時(shí)代廠(chǎng)商關(guān)系
1、廠(chǎng)商博弈的本質(zhì)是什么？
廠(chǎng)家為什么需要經(jīng)銷(xiāo)商？
經(jīng)銷(xiāo)商對廠(chǎng)家有哪些需求？
廠(chǎng)商之間的連接模式
2、數字化時(shí)代的廠(chǎng)商關(guān)系
數字化要求廠(chǎng)商一體化
廠(chǎng)商一體化的落地表現
實(shí)戰案例： 奔馳事件帶給我們的思考
二、用動(dòng)態(tài)思維看待廠(chǎng)商合作
經(jīng)銷(xiāo)商選擇廠(chǎng)家的心理需求分析
企業(yè)不同發(fā)展階段對經(jīng)銷(xiāo)商的要求
實(shí)戰案例：濟南格力代理商為何更換品牌
三、在理念層面上掌控經(jīng)銷(xiāo)商
①經(jīng)銷(xiāo)商多品牌操作不主推我們，怎么辦？
②經(jīng)銷(xiāo)商小富即安不求進(jìn)取，怎么辦？
實(shí)戰案例：經(jīng)銷(xiāo)商老吳的沒(méi)落
第二單元、經(jīng)銷(xiāo)商管理之管業(yè)務(wù)（3小時(shí)）
一、制定經(jīng)銷(xiāo)商年度經(jīng)營(yíng)計劃
區域市場(chǎng)銷(xiāo)售數據復盤(pán)與分析
區域市場(chǎng)銷(xiāo)售增長(cháng)的五個(gè)維度
渠道、客戶(hù)、產(chǎn)品、時(shí)間、團隊
沙盤(pán)演練：年度任務(wù)增長(cháng)60%，增長(cháng)點(diǎn)哪里來(lái)？
二、經(jīng)銷(xiāo)商生意關(guān)鍵價(jià)值鏈分析
1、經(jīng)銷(xiāo)商生意關(guān)鍵價(jià)值鏈梳理
盤(pán)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商現有能力與資源
制定經(jīng)銷(xiāo)商生意增長(cháng)計劃方案
2、目標管理驅動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jì)達成
經(jīng)銷(xiāo)商管理的兩大考核目標
目標管理落地三大閉環(huán)系統
實(shí)戰案例： 西安某廚衛代理商反水廠(chǎng)家
三、引導經(jīng)銷(xiāo)商走出去做市場(chǎng)推廣
1、引導經(jīng)銷(xiāo)商打造區域市場(chǎng)強勢品牌
區域市場(chǎng)“海陸空”品牌推廣動(dòng)作
品牌落地終端網(wǎng)點(diǎn)形象打造
1+N多網(wǎng)點(diǎn)布局開(kāi)店
零售門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)的九大系統
實(shí)戰案例：某三線(xiàn)電工品牌魯西市場(chǎng)如何一家獨大？
2、經(jīng)銷(xiāo)商如何打造新媒體營(yíng)銷(xiāo)
社群營(yíng)銷(xiāo)、抖音營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)
輸出成果③：經(jīng)銷(xiāo)商不愿意做推廣活動(dòng)怎么辦？
四、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)標準化
想：想清楚拜訪(fǎng)的目的
說(shuō)：溝通重點(diǎn)內容信息
看：終端門(mén)店表現檢查
做：門(mén)店形象標準改善
記：整理總結拜訪(fǎng)問(wèn)題
輸出成果④：經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)SOP標準化流程
第三單元、經(jīng)銷(xiāo)商管理之管團隊（2小時(shí)）
一、指導經(jīng)銷(xiāo)商組建銷(xiāo)售團隊
不同類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商的組織架構
一套薪酬方案快速招到能人
經(jīng)銷(xiāo)商招人的九個(gè)主要途徑
輸出成果⑤：經(jīng)銷(xiāo)商不愿意招人，怎么辦？
二、參與制定經(jīng)銷(xiāo)商團隊薪酬考核
經(jīng)銷(xiāo)商團隊考核設計的四個(gè)原則
輸出一套可落地經(jīng)銷(xiāo)商薪酬考核制度
90后員工激勵的兩大動(dòng)力
針對不同績(jì)效員工的績(jì)效面談
實(shí)戰案例：浙江某經(jīng)銷(xiāo)商的工資表
三、如何對經(jīng)銷(xiāo)商團隊進(jìn)行賦能
1、三大戰役賦能經(jīng)銷(xiāo)商團隊
入職培訓：讓新員工快速成長(cháng)
隨崗輔導：如何在工作中帶教
專(zhuān)項訓練：針對業(yè)務(wù)場(chǎng)景特訓
實(shí)戰案例：為什么老人帶新人是個(gè)雷？
2、經(jīng)銷(xiāo)商團隊賦能培訓形式
工作帶教、專(zhuān)項會(huì )議、走動(dòng)培訓……
實(shí)戰案例：大自然地板張總如何打造學(xué)習型團隊
第四單元、經(jīng)銷(xiāo)商管理之管資金（2小時(shí)）
一、經(jīng)銷(xiāo)商資金管理實(shí)戰案例
經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)利模式
ROI投資回報率
輸出成果⑥：經(jīng)銷(xiāo)商抱怨毛利太低，怎么辦？
二、掌控經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)結構
基于利潤/銷(xiāo)量的五種產(chǎn)品角色
經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的八個(gè)基本原則
怎樣的產(chǎn)品組合讓經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)出高利潤
輸出成果⑦：經(jīng)銷(xiāo)商老板不愿意賣(mài)新品怎么辦?
三、掌控經(jīng)銷(xiāo)商庫存動(dòng)態(tài)變化
庫存定義與盤(pán)點(diǎn)重要性闡述
庫存管理四大指標
經(jīng)銷(xiāo)商哭窮的原因
輸出成果⑧：經(jīng)銷(xiāo)商哭窮不愿意進(jìn)貨怎么辦？
第五單元、經(jīng)銷(xiāo)商管理之管問(wèn)題（2.5小時(shí)）
一、360度評估經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值
20%的經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng )造80%的銷(xiāo)量真的好嗎？
經(jīng)銷(xiāo)商結構平衡（小戶(hù)、中戶(hù)、大戶(hù)）
經(jīng)銷(xiāo)商評估的維度與考核方式
實(shí)戰案例：德高防水“拜師儀式”激發(fā)小客戶(hù)
落地工具：《經(jīng)銷(xiāo)商評估表》
二、激活不求上進(jìn)的經(jīng)銷(xiāo)商
經(jīng)銷(xiāo)商上不求上進(jìn)的四個(gè)原因
如何通過(guò)樣板市場(chǎng)激活整體市場(chǎng)
建立考核PK機制淘汰頑固經(jīng)銷(xiāo)商
實(shí)戰案例：某廠(chǎng)家經(jīng)銷(xiāo)商PK對賭機制
三、制定經(jīng)銷(xiāo)商渠道激勵政策
經(jīng)銷(xiāo)商渠道激勵的基本原則
銷(xiāo)售型渠道政策設計
市場(chǎng)型渠道政策設計
輸出成果⑨：針對經(jīng)銷(xiāo)商的渠道激勵政策
四、整治不聽(tīng)話(huà)的經(jīng)銷(xiāo)商
輸出成果⑩：針對經(jīng)常竄貨的經(jīng)銷(xiāo)商怎么辦？
輸出成果⑪：針對經(jīng)常低價(jià)的經(jīng)銷(xiāo)商怎么辦？
實(shí)戰案例：TATA木門(mén)如何整編殘局市場(chǎng)？

 

美國格理集團專(zhuān)家顧問(wèn)
Persona領(lǐng)導力教練
HPF促動(dòng)師認證講師
華夏基石認證管理咨詢(xún)師
上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員
中華講師網(wǎng)、網(wǎng)易云課堂百強講師
《銷(xiāo)售的常識》圖書(shū)作者
【講師履歷】
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)科班畢業(yè)，先后在兩家上市企業(yè)擔任過(guò)銷(xiāo)售主管、大區經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監等職。10多年市場(chǎng)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，將營(yíng)銷(xiāo)理論轉化為落地方法，遵循“訓戰結合，實(shí)效落地”的原則，被譽(yù)為最接地氣的實(shí)戰派講師；
11年營(yíng)銷(xiāo)培訓經(jīng)歷，培訓場(chǎng)次高達1500余場(chǎng)，大小班課程都能游刃有余。根據企業(yè)需求進(jìn)行定制化課程設計，課程內容深入淺出，培訓風(fēng)格詼諧幽默，使用團隊共創(chuàng )、世界咖啡等促動(dòng)技術(shù)，引導學(xué)員現場(chǎng)輸出成果。服務(wù)客戶(hù)都是行業(yè)龍頭企業(yè)，美的集團合作10年時(shí)間培訓場(chǎng)次達60余場(chǎng)，被稱(chēng)為美的御用講師；
多年來(lái)筆耕不輟，有多篇文章在《中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志、《華夏酒報》等媒體發(fā)表，自媒體#老李談銷(xiāo)售#擁有10萬(wàn)粉絲。先后有《銷(xiāo)售的常識》、《會(huì )幫人的導購才賺錢(qián)》等圖書(shū)出版；
兩門(mén)原創(chuàng )版權課程《情感營(yíng)銷(xiāo)—講故事拿訂單》、《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》；50余位講師完成《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》課程認證；從課程培訓到落地輔導，《985零售門(mén)店幫扶項目》服務(wù)了遠大新風(fēng)、方太電器等眾多行業(yè)一線(xiàn)品牌，并已獲專(zhuān)利。
【課程特色】
訓戰結合——用項目思維做培訓課程，把每一場(chǎng)培訓設計成學(xué)習項目，根據客戶(hù)需求為企業(yè)定制“課前調研”、“課程交付”和“課后追蹤”三大學(xué)習任務(wù)階段；
成果轉化——培訓課程融入了更多的促動(dòng)技術(shù)，根據不同的教學(xué)場(chǎng)景使用世界咖啡、團隊共創(chuàng )、魚(yú)缸會(huì )議等促動(dòng)技術(shù)，引導學(xué)員現場(chǎng)輸出落地的工具與話(huà)術(shù)，；
寓教于樂(lè )——輕松幽默的語(yǔ)言加上實(shí)戰干貨分享，不做活動(dòng)不打雞血不喊口號，學(xué)員上午聽(tīng)完下午就能用；情境式教學(xué)現場(chǎng)互動(dòng)，學(xué)員樂(lè )于參與學(xué)得開(kāi)心。

 

• 教練式談判

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 江蘇-蘇州

  一、什么是談判1．談判與談判的意義2. 什么是談判中的“贏(yíng)”3. 什么是教練4. 教練在談判中應用的意義二、談判準備1．你想要的是什么（談判目標)1)目標及優(yōu)先級2)BATNA2.你能做的是什么（談判策略）1)了解你的談判對手2..

  ￥2,600   元/ 天

  人氣：414  

  

• SQM供應商管理與質(zhì)量管控

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  1． 供應鏈品質(zhì)觀(guān)念和品質(zhì)意識：現代企業(yè)大趨勢1.1 痛心的社會(huì )現實(shí)：代價(jià)與召回1.2 有基業(yè)長(cháng)青的企業(yè)嗎？ 企業(yè)壽命及3C1.3 隱含在蘋(píng)果、豐田、三星、華為等背后的根本規律到底是什么？2. 供應商質(zhì)量管理系統2.1 質(zhì)量管理的內涵2.2 供應商質(zhì)量管理的概念2.3..

  ￥4,400   元/ 天

  人氣：630  

  

• 教練式管理—— 挖掘下屬潛能，引爆團隊智慧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一模塊：從管理者到管理教練一、猴子管理法：別讓猴子跳回你的背上；1、 源源不斷的猴子：被迫承擔下屬的工作2、 下屬經(jīng)常請示真的一定是好事嗎？3、 管理者為何總會(huì )被下屬反授權？4、 是什么導致下屬沒(méi)有盡職盡責？5、 為什么企業(yè)中最大的浪費是智慧？ 視頻案例：經(jīng)理..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：569  

  

• 教練式高爾夫®---向上管理

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  Ø課程大綱第一模塊---找定位：角色認知一、優(yōu)秀下屬的角色定位1、什么是優(yōu)秀員工？（視頻）2、下屬讓上司滿(mǎn)意的“六法則”3、下屬常見(jiàn)的四大角色誤區二、你與上司的相互認識1、正確人士上司的五種角色三、上司的領(lǐng)導風(fēng)格1、四種領(lǐng)..

  ￥3,800   元/ 天

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• 教練式管理溝通與輔導技巧訓練

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  培訓大綱/要點(diǎn)：楔子：激發(fā)下屬積極心態(tài)的嘗試（案例研討）Ø你更害怕遇到下屬的哪方面問(wèn)題？Ø關(guān)于教練式管理的基本概念一、必備的溝通的技巧1.什么是溝通？1)理解溝通的含義2)溝通的三個(gè)層面有何不同（信息、觀(guān)點(diǎn)、情感）2.溝通的關(guān)鍵要點(diǎn)&m..

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