連鎖金牌店長(cháng)特訓營(yíng)

模塊

重點(diǎn)收獲

銷(xiāo)

售

型

店

長(cháng)

復

制

冠

軍

【解決的核心問(wèn)題】

  提升如何絕對成交能力？如何快速復制銷(xiāo)售精英？現場(chǎng)賣(mài)產(chǎn)品，情景演練？

一、修煉絕對成交

1.  挖掘顧客購買(mǎi)的關(guān)鍵按鈕

2.  專(zhuān)業(yè)導購銷(xiāo)售流程七大步

3.  成交是問(wèn)出來(lái)的，問(wèn)對問(wèn)題賺大錢(qián)

4.  絕對成交的秘籍

1)  成交絕技一： 3+1+1YES成交法

2)  成交絕技二：：反敗為勝成交法

【情景演練】 我是成交高手

二、復制銷(xiāo)售精英的模式與方法

【案例分析】阿迪達斯國際運動(dòng)品牌連鎖終端導購快速復制秘訣分析

管

理

型

店

長(cháng)

到

組

織

效

能

一、 “從銷(xiāo)售型轉變?yōu)楣芾硇偷觊L(cháng)”：店長(cháng)的角色定位

【解決的核心問(wèn)題】

  店長(cháng)的角色定位與職責

1.  店長(cháng)如何實(shí)現由“超級明星”到“組織效能”的蛻變？

2.  店面“靈魂”人物店長(cháng)的“八大”角色

⑴溝通者⑵激勵者  督導者 ⑶培訓者文化貫徹者⑷管理控制者

⑸經(jīng)營(yíng)分析者 ⑹士氣⑺管理⑻目標實(shí)現者

【案例分析】聯(lián)想集團電腦連鎖專(zhuān)賣(mài)店店長(cháng)崗位分析

二、管理溝通提升團隊效能

【解決的核心問(wèn)題】

  掌握兩大管理溝通方法，減少內耗，提升效率

  掌握溝通激勵技巧，激發(fā)員工潛力，增強行動(dòng)

1.  管理溝通的總的原則

2.  溝通中80%的矛盾來(lái)自誤解

3.  管理溝通的兩大方法：

（1)    溝通四解法

（2)    同理心溝通

4.  溝通激勵的7把小飛刀

【案例分析】如何化解上下矛盾

【情景演練】溝通激勵情景演練

三、團隊激勵的快樂(lè )工作法

【解決的核心問(wèn)題】

  如何減少流失率，提升歸屬感與忠誠度？

  解決員工重復工作自然卷怠的問(wèn)題

  如何讓員工自動(dòng)自發(fā)的快樂(lè )工作

1.  店面團隊的常見(jiàn)問(wèn)題與解決方法

問(wèn)題：⑴人才流失忠誠度低  ⑵投入打折歸屬感差

 ⑶重復工作自然倦怠  ⑷缺乏使命利益最大

方法：⑴人員流失的四大重要的指標？⑵減少流失率的方法？

⑶激發(fā)歸屬感12個(gè)工具：讓邊緣化的員工 “回心轉意”⑷快樂(lè )工作法

2.  快樂(lè )工作法1——快樂(lè )規劃

（1)    團隊結構：如何設置“能量成員”激發(fā)團隊活力？

（2)    人才取向：如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員？

3.  快樂(lè )工作法2——快樂(lè )招聘

（1)    適合的才是最好，適合的指標是什么？

（2)    人才是吸引來(lái)的，如何營(yíng)銷(xiāo)人才？

（3)    如何讓店員珍惜機會(huì )的感覺(jué)？

（4)    入職面談，如何讓店員人過(guò)門(mén)“心”過(guò)門(mén)？

4.  快樂(lè )工作法3——快樂(lè )執行

（1)    “競爭氛圍”如何設置？：讓店員你追我趕，人人掙當“英雄” ！

（2)    企業(yè)文化落地到店鋪的不二法門(mén)是什么？

（3)    如何讓“重復”的工作“不重復”，快樂(lè )執行？

（4)    如何設計工作內容、工作方式的不重復？

【案例分析】國美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執行力團隊管理案例分析      

人

才

復

制

的

模

式

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方

法

【解決的核心問(wèn)題】

  如何解決連鎖企業(yè)擴張過(guò)程中人才缺失的問(wèn)題？

  如何從組織和訓練上實(shí)現自我造血和快速復制？

1.  組織：復合式組織設計形成人才蓄水池

2.  店員不同成長(cháng)階段的特點(diǎn)及領(lǐng)導方法

3.  輔導：⑴OJT輔導四步驟  ⑵問(wèn)題員工輔導

4.  訓練：⑴突破公眾表達心理恐懼的四要領(lǐng)  ⑵魚(yú)缸式訓練法

【情景演練】情景演練輔導與訓練的方法

明

確

行

動(dòng)

的

目

標

管

理

【解決的核心問(wèn)題】

  如何科學(xué)的設定目標和落地執行？

  如何增強店員自動(dòng)自發(fā)的行動(dòng)力？

  工具表單應用

1.  設定目標的SMART系統應用

2.  銷(xiāo)售目標的執行與管理

（1)    銷(xiāo)售目標管理流程：目標、分配、指導、激勵、達成

（2)    目標時(shí)間分解法、人員分解法、客戶(hù)分解法

（3)    如何增強店員的行動(dòng)力

（4)    目標執行過(guò)程的雙向反饋

3.  服務(wù)目標實(shí)施與激勵

（1)    店鋪之間評比

（2)    店鋪內部評比

（3)    神秘客人項目的操作流程

4.  工具應用：店面月、周計劃與工作日志表單制作與應用

【方法工具】月計劃、周計劃、工作日志執行表單

高

效   執   行   的   標   準   化   管   理

【解決的核心問(wèn)題】

  如何提升員工的執行力？掌握一套復制的工具

  店面業(yè)績(jì)不穩定，如何從系統上解決業(yè)績(jì)的持續性？

  店鋪管理的標準不規范：執行的沒(méi)標準，標準的沒(méi)執行，如何標準？

1.  如何解決連鎖店面復制的走樣的問(wèn)題？

2.  連鎖店面標準化管理的三大要素？

3.  連鎖經(jīng)營(yíng)和店面標準化的內容？

4.  用一流的流程來(lái)武裝三流的員工

5.  店長(cháng)的標準化管理持續推動(dòng)業(yè)績(jì)增長(cháng)

（1)    門(mén)店日營(yíng)業(yè)流程要點(diǎn)？

（2)    店長(cháng)每周、每月的工作要點(diǎn)？

（3)    早會(huì )是推進(jìn)銷(xiāo)售目標的關(guān)鍵

（4)    早會(huì )流程內容設計與激勵要點(diǎn)

【管理案例】麥當勞快速復制與高效執行的秘密

【管理分析】創(chuàng )維、聯(lián)想、諾奇、松下電工連鎖店面標準化運營(yíng)流程分析

經(jīng)   營(yíng)   型   店   長(cháng)

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經(jīng)

營(yíng)

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的

蛻

變

一、店面診斷與業(yè)績(jì)提升

【解決的核心問(wèn)題】

  店面診斷與分析的思路

  店面業(yè)績(jì)改善的執行策略

1.  業(yè)績(jì)的系統分析與改善

2.  營(yíng)業(yè)額 =  客流量X成交率X客單價(jià)

3.  業(yè)績(jì)分析

（1)    客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)、店面形象、陳列、動(dòng)線(xiàn)規劃、促銷(xiāo)POP、商品組合

（2)    成交率的影響因素：銷(xiāo)售流程能力

（3)    客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷(xiāo)售

二、經(jīng)營(yíng)分析與策略調整

【解決的核心問(wèn)題】

  如何依據數字做決策，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析

1.  為什么要進(jìn)行店面數據分析？

（1）   數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵

（2）   案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開(kāi)花

（3）   店鋪的主要數據表現指標分析

營(yíng)業(yè)額、分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額、TOP款分析、安全庫存分析、訂貨額、毛利、貨品回轉率、客單價(jià)、坪效率、人效率、入店率、連帶率（銷(xiāo)售件數/交易次數）

2.  店面盈虧平衡＝固定總成本÷平均毛利率

3.  如何根據門(mén)店數據分析，有效進(jìn)行貨品調整，降低庫存？

（1）   暢滯銷(xiāo)款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷(xiāo)售數據分析中最重要的數據之一

（2）   單款銷(xiāo)售生命周期分析：及時(shí)反饋營(yíng)銷(xiāo)信息，有效制定安全庫存策略

（3）   營(yíng)業(yè)時(shí)間分析：合理調整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷(xiāo)售增長(cháng)

（4）   老顧客銷(xiāo)售貢獻率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客

（5）   員工銷(xiāo)售能力分析：個(gè)人業(yè)績(jì)分析/客單價(jià)分析，以便對癥下藥 

4.  如何建立完善的門(mén)店報表系統？

（1）   《銷(xiāo)售日／周／月報表》

（2）   《月商品銷(xiāo)售分析表》《月度銷(xiāo)售對比表》《同期銷(xiāo)售對比表》

（3）   《日店面員工銷(xiāo)售狀況表》《本周員工銷(xiāo)售PK表》《本月員工銷(xiāo)售PK表》

5.  客戶(hù)分析

（1)    分析工具：《月客戶(hù)狀況分析表》、《月客戶(hù)狀況對比表》、《同期客戶(hù)狀況對比表》

（2)    了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷(xiāo)售對策、產(chǎn)品對策、服務(wù)對策

6.  收支分析

（1)    分析數據：總營(yíng)業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費用成本率、平均客單價(jià)

（2)    月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營(yíng)數據；成本額是否正常？促銷(xiāo)活動(dòng)是否湊效？

 7. 產(chǎn)品分析

（1)    分析工具：波士頓矩陣分析法

（2)    分析數據：銷(xiāo)售份數、銷(xiāo)售百分比、顧客歡迎指數、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售額百分比、銷(xiāo)售額指數　

（3)    問(wèn)題類(lèi)、金牛類(lèi)、瘦狗類(lèi)、明星類(lèi)四類(lèi)產(chǎn)品分析與對策 

三、業(yè)績(jì)持續提升的工具應用——超級銷(xiāo)售管理漏斗

【解決的核心問(wèn)題】

  掌握一套持續提升業(yè)績(jì)的銷(xiāo)售管理工具

1.  銷(xiāo)售流程分析與控制

（1)    銷(xiāo)售流程設置

（2)    銷(xiāo)售漏斗制作

2.  銷(xiāo)售業(yè)績(jì)持續提升

（1)    沉淀概率

（2)    持續提升超級銷(xiāo)售管理漏斗

【管理案例】聯(lián)想、松下超級營(yíng)銷(xiāo)管理漏斗的應用