說(shuō)到大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，不少人浮想聯(lián)翩，想找到幾個(gè)大客戶(hù)，然后一口氣做大，從此無(wú)憂(yōu)無(wú)慮地過(guò)著(zhù)快樂(lè )的銷(xiāo)售日子。在這個(gè)低增速的經(jīng)濟狀態(tài)下，往日的跑馬圈里，成了今日的螺螄殼里做道場(chǎng)，也就是從存量中尋找增量。既有的客戶(hù)，不僅要維持好，還要挖掘出新的銷(xiāo)售機會(huì )，這對于那些快種快收型企業(yè)，日子開(kāi)始難過(guò)了。

大客戶(hù)好似天上星、水中月，眼看著(zhù)別人吃香喝辣的，自己也特想尋得幾個(gè)大客戶(hù)，那么，究竟什么大客戶(hù)，或者說(shuō)，大客戶(hù)的特征如何呢？只有清楚大客戶(hù)的內在特征與外在表現，才能預備好自己，贏(yíng)得大客戶(hù)的機會(huì )，也就相應大增。

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特征一：交易額大。可以是一次性的，更多的則是持續的交易累計。大客戶(hù)關(guān)系，從試探期到穩定期，零星的購買(mǎi)升級為有規律的、上批量的大額采購。一開(kāi)始的不相信、不習慣的謹慎態(tài)度，用著(zhù)用著(zhù)就會(huì )轉變，信任產(chǎn)生了，依賴(lài)也出現了，此時(shí)，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)才迸發(fā)出驚人的能量。客戶(hù)還是那個(gè)客戶(hù)，可交易額卻大出許多，因此，大客戶(hù)是動(dòng)態(tài)地做出來(lái)，而不是靜態(tài)地等靠要。

這里有一個(gè)辯證的關(guān)系，客戶(hù)規模大、采購量大，但并不意味著(zhù)你的銷(xiāo)售額就大。為什么？你的客戶(hù)占有率低，客戶(hù)只把百分之幾的份額交給你，而把百分之六十多的份額交給你最大的對手，百分之二十多份額交給排名第二的對手，你雖然千辛萬(wàn)苦摸到了大客戶(hù)，可還只是一個(gè)無(wú)足輕重的配角。

還一個(gè)隱藏的因素，現實(shí)需求量與潛在需求量。有的客戶(hù)看似不大，可發(fā)展勢頭迅猛，不經(jīng)意間，就成了細分市場(chǎng)的前幾名。你若是錯看了，服務(wù)與業(yè)務(wù)沒(méi)有跟上快節奏，那只好看著(zhù)對手坐擁新貴大客戶(hù)，自己躲到一旁切齒哀號，后悔自己看走了眼?，F實(shí)需求量小，而潛在需求量的，這是黑馬型大客戶(hù)，必須搶在對手之前發(fā)動(dòng)攻勢。

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特征二：影響力大。占公司銷(xiāo)售額比重大，對公司整體戰略有重大意義，公司的營(yíng)銷(xiāo)戰略與目標設定，大客戶(hù)占據相當大的份量。視大客戶(hù)為掌上明珠，意味著(zhù)高層的過(guò)問(wèn)與支持，這對于銷(xiāo)售人員而言，喜憂(yōu)參半。高層領(lǐng)導有興趣的事情，資源投入就會(huì )有傾斜，大客戶(hù)關(guān)系的推動(dòng)與潤滑，一己之力平添了無(wú)限動(dòng)能，這是喜?？筛邔拥囊暯仟毺?，要求也很高，沒(méi)有幾把刷子，那是難以招架的，搞不好，還會(huì )被架在火上烤，這自然是憂(yōu)。

大客戶(hù)很多時(shí)候，也是行業(yè)翹楚，拿下這些個(gè)山頭，行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)就會(huì )勢如破竹。這時(shí)候，大客戶(hù)可以賠本賺吆喝，圖的就是洞開(kāi)一個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )。傍大款策略，走通了，自己公司的品牌也會(huì )增色不少。俗話(huà)說(shuō)，看一個(gè)人的品格，他的朋友圈質(zhì)量足以證明。一個(gè)公司的影響力，關(guān)鍵也是看他的客戶(hù)是誰(shuí)，或者供應商是誰(shuí)，近水樓臺先得月的道理，商戰中也自有體現。

近朱者赤近墨者黑，大客戶(hù)還會(huì )引發(fā)一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平的提升。大客戶(hù)的高標準、嚴規范、高素質(zhì)，都會(huì )倒逼供應商企業(yè)強化自身的管理，麥當勞、肯德基、家樂(lè )福、沃爾瑪，這些年把不少中國供應商逼成了才：成本不斷降低，經(jīng)營(yíng)不斷優(yōu)化，低價(jià)格供貨的利潤并不低，這才是供應、購買(mǎi)與顧客的多方共贏(yíng)。跟著(zhù)大客戶(hù)一道做大影響力，也算是一種搭順風(fēng)車(chē)效應。成功的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，也就在行業(yè)或區域內，形成了標桿營(yíng)銷(xiāo)的大效應。

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特征三：涉及面大。企業(yè)與企業(yè)之間的交易，不似快消品那么干脆利落。首先，參與部門(mén)大，從采購、技術(shù)、生產(chǎn)、財務(wù)和高層，都會(huì )有所設計；其次，每個(gè)部門(mén)的立場(chǎng)和興奮點(diǎn)不同。比如，采購部門(mén)關(guān)注價(jià)格、供貨能力；技術(shù)部門(mén)關(guān)心性能指標的表現；而生產(chǎn)呢，則要考慮到自己的生產(chǎn)能力、工藝水平。最后，財務(wù)部門(mén)會(huì )盯著(zhù)付款方式。關(guān)羽當年的過(guò)五關(guān)斬六將，干了一次就名垂青史，而大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)則會(huì )每每上演，這對于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，可謂壓力山大。

客戶(hù)接觸的面越大，客情關(guān)系處理也就復雜多了。更何況，大客戶(hù)采購的決策周期長(cháng)、考慮因素多，還不對你明說(shuō)，全靠你聽(tīng)一部分、想一部分，更好猜一部分。客戶(hù)在暗里，而自己在明里，這需要對客戶(hù)采購決策流程、方式，客戶(hù)不同角色的話(huà)語(yǔ)權，以及客戶(hù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，比如授權管理、企業(yè)文化與高層決策習慣。

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，全方位、多角度的溝通機制，需要一個(gè)團隊來(lái)建立與執行。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，要做好編導與主演，還需要調動(dòng)自己公司不同人員與部門(mén)參與，演好自己的角色，與對應的客戶(hù)人員和部門(mén)形成多方位的交叉溝通，讓客戶(hù)對自己的公司形成完整的印象、立體的感覺(jué)，在溝通中產(chǎn)生信任。習慣于單槍匹馬，與客戶(hù)人員單對單，這種個(gè)人英雄主義做派，遇到涉及面大的情形，就會(huì )像公牛闖進(jìn)瓷器店，搞的一團糟收場(chǎng)的可能性極大。

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特征四：大思維、大胸懷。放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)，在客戶(hù)沒(méi)有訂單的情況下，也會(huì )主動(dòng)幫助客戶(hù)解決難題，等到客戶(hù)自己理順了，自然就會(huì )要生產(chǎn)，此時(shí)，他們已經(jīng)習慣了你的幫助，對你的產(chǎn)品和方案也了解很多，最關(guān)鍵的是，你們曾經(jīng)一起吃過(guò)苦、戰斗過(guò)，這種同患難的交往，對后面的客戶(hù)關(guān)系，那可是一筆寶貴的財富，這是一個(gè)新競爭對手無(wú)法在短期內可以超越的。

大思維，要求大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員，必須從行業(yè)競爭格局與企業(yè)需求決策著(zhù)眼，而后才能很好地從大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項目著(zhù)手。急于得到業(yè)務(wù)的心態(tài)，最容易讓大客戶(hù)方案，覺(jué)得不安全，或者擔心購買(mǎi)之后的服務(wù)會(huì )拖沓。而那些把客戶(hù)的困難當成自己的機會(huì )，有效調動(dòng)內部資源去積極解決，并幫助客戶(hù)挑對方案、用好產(chǎn)品，從而從客戶(hù)的生意更好地運作下去，這才是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的大思維，從業(yè)務(wù)導向真正變成價(jià)值導向。

大思維的背后，由大胸懷支撐。什么是大胸懷？用方案完善客戶(hù)運作，用服務(wù)成就客戶(hù)贏(yíng)利，這兩個(gè)要點(diǎn)，成了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的照妖鏡。有多少大客戶(hù)經(jīng)理，夢(mèng)想著(zhù)快種快收，嘴上說(shuō)著(zhù)大價(jià)值，心里卻急著(zhù)拿大訂單。這么去干，提供的方案對自己有利，而對大客戶(hù)則不利。大客戶(hù)也不傻，要么篩掉你，要么在價(jià)格上砍得你無(wú)法招架，業(yè)務(wù)員的做法，很難贏(yíng)得有份量大客戶(hù)的青睞的。記住，先慢后快，先價(jià)值后合同，大思維與大胸懷，才有資格拿到大單、做好大單。

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特征五：大戰略、大平臺。大戰略意味著(zhù)目標一致、團隊一心、資源一意。目標一致，就是說(shuō)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)在公司業(yè)務(wù)戰略中，要有顯著(zhù)的地位，高層必須親自?huà)鞄?，至少也得重點(diǎn)關(guān)注，投入上也得有一個(gè)合理的回報期，做一個(gè)好農夫，會(huì )撒種、勤耕耘。團隊一心，分工明確，人型搭配，行動(dòng)有序，領(lǐng)導有力，而且在利益分配上，做到先人后己，這樣的團隊領(lǐng)袖才能大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的致勝法寶。資源一意，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)資源、服務(wù)資源，必須專(zhuān)門(mén)劃撥、專(zhuān)項使用。當現實(shí)銷(xiāo)售順利時(shí)，這不難做到。難救難在銷(xiāo)售遇到困難時(shí)，能不能不放大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)資源池的水，這是一種定力，在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)上，則是一種大戰略的競爭力。

大平臺，跳出了我賣(mài)你買(mǎi)的業(yè)務(wù)圈子，主動(dòng)地想客戶(hù)的客戶(hù)，看看能否從最終極的客戶(hù)需求，幫助客戶(hù)企業(yè)對準市場(chǎng)靶心。你的客戶(hù)賣(mài)得好，你才能賣(mài)得好，這個(gè)先后順序常常被顛倒了?？偸窍胫?zhù)自己的生意，而客戶(hù)的生意則只是說(shuō)說(shuō)，這頂多是大宗交易，算不上大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。成就客戶(hù)，成就自己，這不是一種高姿態(tài)，而是一種與客戶(hù)共進(jìn)退的經(jīng)營(yíng)方式，打通上下游的平臺，才能水到渠成，順水行舟。

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)特征，到此也就水落石出。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，好比一場(chǎng)持久的陣地戰，指揮員的大視野，團隊出擊的大聲勢，管理支持的大調度，才是致勝的要則。沒(méi)有金剛鉆，不攬瓷器活，沒(méi)有清晰認知大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特征，也就很難贏(yíng)在起跑線(xiàn)上