實(shí)戰大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)突破系列課程二：大客戶(hù)談判技巧—方法與思維互映襯

【培訓對象】
銷(xiāo)售相關(guān)總經(jīng)理、總監、經(jīng)理、銷(xiāo)售部門(mén)員工

【培訓收益】

 

一、客戶(hù)需求，談判前需挖深判準

1、實(shí)戰案例：客戶(hù)需求判斷，預判深淺見(jiàn)真功

       v做法（一）：圍著(zhù)客戶(hù)轉，談判見(jiàn)風(fēng)使舵

       v做法（二）：界定需求，并適度引領(lǐng)客戶(hù)

       v講師點(diǎn)評—客戶(hù)口中說(shuō)的、心里想的、實(shí)際要的差別

2、MAN法則，客戶(hù)需求的顯微鏡

1）M，money，客戶(hù)的財力。

2）A，authority，權威。

3）N，need，需求。

3、MAN法則的典型應用

1）場(chǎng)景一：強勢但外行的客戶(hù)

2）場(chǎng)景二：懂行卻含蓄的客戶(hù)

3）場(chǎng)景三：搖擺不定的客戶(hù)

4、邊學(xué)邊用：變化不定的情境下，如何抓準需求點(diǎn)？

       v客戶(hù)需求變化的幾種可能原因

       v因變而變的策略應對（預熱）

       v反思一下—什么樣情況下，才算抓準了需求點(diǎn)？

 

二、找到共鳴：五種談判風(fēng)格的突破點(diǎn)

1、案例：對手風(fēng)格，決定談判調性

       v談判者的個(gè)人特征與談判風(fēng)格

       v客戶(hù)公司文化對個(gè)人風(fēng)格的影響

       v個(gè)人偏好與組織偏好的優(yōu)先順序

2、競爭型，是談判為戰場(chǎng)

1）設想最強的挑戰

2）談判緩沖區

3）算清楚利益上線(xiàn)與下線(xiàn)

3、合作型，高效談判的好對手

1）在方案上做足功夫

2）充實(shí)自己的功底與能力

3）內部先要商定妥當

4、妥協(xié)型，善于拿捏合作的分寸

1）找到合適的妥協(xié)區域

2）妥協(xié)要有充足的理由

5、遷就型，樂(lè )意由對方主導談判

1）大原則上

2）在細節上

3）在非原則的爭議上

6、回避型，理性蓋過(guò)感性

1）拿出比競品出色的長(cháng)項

2）談判節奏先慢后快

3）重大的談判議題

7、互動(dòng)問(wèn)答：五種談判風(fēng)格的總體把握

1）找到適合自己的談判風(fēng)格，方法技巧必須貼合人；

2）視談判情景、自己優(yōu)劣勢，選擇合適的風(fēng)格組合；

3）形成一個(gè)優(yōu)勢互補的團隊，應對不同風(fēng)格的對手。

 

三、靈活應對：巧用談判三角形

1、案例：談判被逼入死角，對手太狠還是自己執迷？

       v客戶(hù)絲毫不讓步，導致談判進(jìn)入僵局

       v客戶(hù)只有小讓步，卻屢屢要求大讓步

       v客戶(hù)喜歡指東打西，無(wú)法猜透他的底牌

2、談判的三個(gè)要素

1）價(jià)格，報價(jià)、成交價(jià)。

2）數量，總量，每次數量。

3）條件，交付方式、付款條件、服務(wù)要求等

3、談判三角形的實(shí)戰應用

1）情景一：突破低價(jià)陷阱

2）情景二：解開(kāi)試探死結

3）情景三：有條件的妥協(xié)

4、互動(dòng)討論：遇到這兩種情景，怎樣攻防自如？

       v得寸進(jìn)尺的客戶(hù)

       v假裝無(wú)所謂的客戶(hù)

 

四、角色扮演，幫您預備好自己

1、案例：從客戶(hù)的立場(chǎng)，審視自己的價(jià)值

       v兩面鏡子幫您看清后腦勺

       v客戶(hù)需要你的程度有多深

       v講師點(diǎn)評—換位思考與對味行動(dòng)

2、三個(gè)轉變，姿態(tài)難受，結果好受。

1）從賣(mài)點(diǎn)到買(mǎi)點(diǎn)

2）從推銷(xiāo)到營(yíng)銷(xiāo)

3）會(huì )拆自己的臺

3、預演時(shí)設定情景，兵來(lái)將擋水來(lái)土掩。

1）遇到技術(shù)大牛時(shí)，硬碰硬，還是外軟內硬？

2）談判中途，客戶(hù)的最高負責人借故出，等待還是繼續？

3）客戶(hù)內部產(chǎn)生沖突，你選邊站，還是袖手旁觀(guān)看熱鬧？

4、預演時(shí)，要找到“好對手”。

1）談判能力強，思路犀利的同事，扮演客戶(hù)或者做裁判。

2）預演后，他們會(huì )給出自己的評判與建議，確?，F場(chǎng)過(guò)關(guān)。

3）有條件的化，預演過(guò)程拍成視頻，找到最差的地方，然后針對性改進(jìn)。

5、情景演練：團隊配合，助您演好角色！

       v部門(mén)對型，思維方式的共同點(diǎn)

       v風(fēng)格對路，談判套路的大邏輯

       v可能發(fā)生的問(wèn)題，提前發(fā)現并預備

 

附錄A：課程小測試（授課前提供）

附錄B：本課相關(guān)工具的實(shí)戰應用指南（授課前提供）

附錄C：下一步行動(dòng)計劃與指導意見(jiàn)（授課前提供）

 

ABB輸配電、韓國現代電子兩家世界500強企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗，

國內2家知名策劃與咨詢(xún)公司6年營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)經(jīng)歷，2家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的3年實(shí)戰指導

2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班

第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價(jià)值中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人專(zhuān)欄作者

17年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓經(jīng)驗，提倡戰略執行力、體系營(yíng)銷(xiāo)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)3.0，為制造業(yè)企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)轉型升級、市場(chǎng)業(yè)績(jì)倍增、大營(yíng)銷(xiāo)團隊培育的咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)教練服務(wù)。