工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，贏(yíng)在創(chuàng )新思維與高效執行

【培訓對象】


【培訓收益】
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，好比一場(chǎng)足球賽：想要進(jìn)球（銷(xiāo)售業(yè)績(jì)），就必須要有好前鋒（銷(xiāo)售人員）、好中場(chǎng)（資源戰略）、好后防（組織管理），三條線(xiàn)融合起來(lái)，才會(huì )攻守自如。 1. 提高中場(chǎng)調度能力。從制造業(yè)的內向思維中跳脫出來(lái)，站在客戶(hù)以及影響客戶(hù)的大背景，重新審視自己的營(yíng)銷(xiāo)戰略與組織流程； 2. 培育前鋒進(jìn)球能力。學(xué)會(huì )立體銷(xiāo)售的組合出擊，立足職業(yè)化再造的持續發(fā)力，各人用其長(cháng)，團隊合作暢； 3. 調動(dòng)后防助攻活力。研發(fā)、服務(wù)、管理，這些后衛部門(mén)和隊員，利用產(chǎn)品、方案和服務(wù)的優(yōu)勢，主動(dòng)發(fā)起后場(chǎng)進(jìn)攻，提供給前鋒更多的進(jìn)球機會(huì )。

一、領(lǐng)略工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新思維
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)屬性大于行業(yè)屬性，更大于產(chǎn)品與技術(shù)屬性。創(chuàng )新思維，必須來(lái)自客戶(hù)，以及客戶(hù)的客戶(hù)。做到這兩層，還不夠；因為，客戶(hù)的決策最終會(huì )受制于社會(huì )環(huán)境。因此，基于跨行業(yè)、泛社會(huì )的大營(yíng)銷(xiāo)，才是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新思維的出處，以及歸宿。
1. 工業(yè)品銷(xiāo)售的三大模式破局
2. 推銷(xiāo)—營(yíng)銷(xiāo)—贏(yíng)銷(xiāo)的三部曲
3. 互聯(lián)網(wǎng)＋，外部點(diǎn)綴or內部更新
4. 大贏(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新思維的四個(gè)跨越
5. 互動(dòng)討論：您所在行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)新動(dòng)態(tài)
二、工業(yè)品銷(xiāo)售管理的立體突破
承包制銷(xiāo)售模式，在工業(yè)品企業(yè)不少見(jiàn)。怎么講？公司做計劃，分解給個(gè)人；結果?？己?，過(guò)程少支持。再好的戰略設計與體系規劃，到了銷(xiāo)售這一層面，又變成了個(gè)人單打獨斗。企業(yè)實(shí)力，茶壺煮餃子，客戶(hù)感受不到呀。
1. 業(yè)務(wù)成果，在于管理成效
2. 釋放非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的戰斗力
3. 成為益伙人：管準與理順
4. 分組演練：業(yè)務(wù)管理邁向業(yè)務(wù)領(lǐng)導的大突破
三、工業(yè)品銷(xiāo)售人員職業(yè)化再造
技巧、技能、技術(shù)，這是銷(xiāo)售能力的三個(gè)階段；專(zhuān)業(yè)、職業(yè)、事業(yè)，這是銷(xiāo)售態(tài)度的三個(gè)發(fā)展。能力，與態(tài)度，哪個(gè)在前？強調能力的企業(yè)，業(yè)務(wù)導向明顯，摘到果子就行；強調態(tài)度的企業(yè)，管理導向明顯，好樹(shù)不斷結出好果子。
1. 扮演三個(gè)專(zhuān)家
2. 五度銷(xiāo)售新法
3. 角色模擬：專(zhuān)業(yè)化客戶(hù)的職業(yè)化銷(xiāo)售
四、全新4P全程貫穿大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
全新4P，以戰略高度定執行力度，形成全新的“集成式管理”；全新4P，重組大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰法，達成與大客戶(hù)的全新“戰略型合作”。
1.戰略反思：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)運動(dòng)的顧此失彼
2. 策略制定，“人們＋項目”比翼齊飛
3. 執行速度，“流程＋項目”訓練有素
4. 管控質(zhì)量，“績(jì)效＋人們”眾志成城
5. 戰略改進(jìn)：全新4P貫穿于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 

 

ABB輸配電、韓國現代電子兩家世界500強企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗，

國內2家知名策劃與咨詢(xún)公司6年營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)經(jīng)歷，2家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的3年實(shí)戰指導

2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班

第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價(jià)值中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人專(zhuān)欄作者

17年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓經(jīng)驗，提倡戰略執行力、體系營(yíng)銷(xiāo)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)3.0，為制造業(yè)企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)轉型升級、市場(chǎng)業(yè)績(jì)倍增、大營(yíng)銷(xiāo)團隊培育的咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)教練服務(wù)。

• 職業(yè)素養與高效執行力

   

  模塊一、感悟團隊（理念學(xué)習）1、課前訓練《開(kāi)訓、破冰》(1)統一問(wèn)好回應方式(2)強調紀律(3)視頻感受企業(yè)競爭實(shí)質(zhì)是團隊競爭2、巔峰團隊視頻案例：感悟高效團隊成功案例！ 提煉團隊肢體演練互動(dòng):(1)龍的呼喚(2)全力以赴3、了解團隊的三性、三要素、四個(gè)特征；(1)成功打造團隊,突破業(yè)績(jì)案例文化圖片展示4、分組..

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• 高效執行力

   

  第一、執行力的現狀第二、執行力再認識第三、為什么執行不力一、態(tài)度不好二、能力不足案例分析：針對四類(lèi)員工，各應采取什么方式提升其執行力？三、習慣不好第四、企業(yè)執行力的基本概念 一、什么叫執行？1、結果導向案例分析：70顆撞釘的故事-結論，態(tài)度和結果是兩個(gè)獨立的系統2、兼顧過(guò)程3、超越期望視..

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• 現代企業(yè)的高效執行力

   

  第一講 重新認識執行力一、什么是真正的執行力二、執行力的關(guān)鍵構成要素1、執行目標2、執行戰略3、組織結構4、執行團隊5、組織文化6、運營(yíng)流程7、執行制度8、執行角色9、職業(yè)素質(zhì)10、非智力因素11、執行過(guò)程12、執行方法第二講 執行為何打折扣一、管理體系與執行者形成的十六種原因二..

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• 高效執行力

   

  第一講 定義高效執行力第一節 什么是高效執行1．聽(tīng)話(huà)、照做？照做不一定有效果，不照做一定沒(méi)有效果。第二節 什么是高效執行力1．實(shí)現超價(jià)值的能力馬泰效應2、高效執行力是超越老板和客戶(hù)的期望老板要1、我給1.5客戶(hù)想2、我給33、什么是不執行無(wú)星級員工負九段員工4、什么是假執行例行公事完..

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• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)三部曲：品牌/渠道/大客戶(hù)

   

  第一單元 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場(chǎng)拓展策略的三個(gè)階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競爭對手的教訓5. 跨位營(yíng)銷(xiāo)策略◇我的案例：對于跨位營(yíng)銷(xiāo)的感觸第二單元 渠道如何規劃1. 工業(yè)品渠道模式、長(cháng)度和寬度2. 影響渠..

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• 高效執行力

   

  第一章：團隊執行力與企業(yè)競爭力第一節：中國企業(yè)競爭力源自何處第二節：執行力是企業(yè)的“持久戰”第三節：影響企業(yè)執行力的文化因素第四節：影響企業(yè)執行力的管理因素第五節：影響企業(yè)執行力的制度因素第二章：誰(shuí)偷走了你的執行力第一節：執行力是如何喪失的第二節：企業(yè)執行力的正負變異第三節：執行力與創(chuàng )新力的..

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