區域市場(chǎng)的渠道精耕

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓收益】


一 藥品渠道現狀與趨勢 <br />
<br />
（一）藥品渠道現狀 <br />
－ 一二級市場(chǎng) <br />
－ 三四級市場(chǎng) <br />
<br />
<br />
（二）藥品渠道發(fā)展趨勢 <br />
－渠道整合、戰略轉型是發(fā)展主旋律 <br />
<br />
（三）廠(chǎng)商共建區域平臺 <br />
－廠(chǎng)家定位 <br />
－經(jīng)銷(xiāo)商定位 <br />
<br />
二 渠道建設與經(jīng)銷(xiāo)商管理 <br />
<br />
（一）渠道建設： <br />
－現實(shí)渠道問(wèn)題分析 <br />
－深度營(yíng)銷(xiāo)基本模式 <br />
－深度營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈 <br />
－核心客戶(hù)全面服務(wù)支持體系 <br />
－區域市場(chǎng)的持續攪動(dòng) <br />
－次級市場(chǎng)競爭狀況 <br />
－次級市場(chǎng)的難點(diǎn) <br />
－次級市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)原則 <br />
－市場(chǎng)布局與區域選擇 <br />
－踏準區域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)節奏 <br />
－渠道策略的要領(lǐng) <br />
－案例：某藥品企業(yè)的次級市場(chǎng)運作 <br />
<br />
（二）經(jīng)銷(xiāo)商管理： <br />
－經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)流程 <br />
－經(jīng)銷(xiāo)商的調查 <br />
－正確認識經(jīng)銷(xiāo)商 <br />
－各區域藥品經(jīng)銷(xiāo)商的生態(tài) <br />
－次級經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn) <br />
－經(jīng)銷(xiāo)商的預評估 <br />
－經(jīng)銷(xiāo)商選擇的一般標準 <br />
－經(jīng)銷(xiāo)商合作關(guān)系的鞏固 <br />
－經(jīng)銷(xiāo)商的管理和維護 <br />
－如何做好經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng) <br />
－如何有效影響經(jīng)銷(xiāo)商 <br />
－積極協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商轉型 <br />
－經(jīng)銷(xiāo)商的掌控 <br />
－經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)態(tài)的評估考核 <br />
<br />
（三）渠道沖突的妥善處理 <br />
（四）市場(chǎng)秩序維護的原則 <br />
<br />
三 終端運作與管理務(wù)實(shí) <br />
（一）終端運作 <br />
－終端的情況分析 <br />
－如何應對超級終端 <br />
－終端整合和掌控 <br />
－終端維護安排 <br />
－終端維護實(shí)務(wù) <br />
－如何進(jìn)行終端巡訪(fǎng) <br />
－終端巡訪(fǎng)工具準備 <br />
－“AIDMA”（愛(ài)得買(mǎi)）法則 <br />
－產(chǎn)品與顧客的互動(dòng) <br />
－終端包裝要點(diǎn) <br />
－突出產(chǎn)品的陳列主題 <br />
－終端促銷(xiāo)工作的新模式 <br />
－賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)策略的創(chuàng )新 <br />
－促銷(xiāo)漏斗 <br />
－相關(guān)信息收集 <br />
－相關(guān)的信息分析 <br />
－幾種終端攔截策略 <br />
－基于渠道的推廣策略 <br />
<br />
四 互動(dòng)與溝通 <br />

著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家，華夏基石集團業(yè)務(wù)副總裁、高級合伙人，北京迪智成管理咨詢(xún)有限公司董事長(cháng)，十多年來(lái)一直活躍在北大、清華、人民大學(xué)等多所高校的MBA課堂，同時(shí)還為美的集團、中化集團、南方航空、中國國旅、三一重工、福田汽車(chē)、歐普照明等知名企業(yè)的提供管理顧問(wèn)與培訓服務(wù)。
具有近二十年國內企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理和咨詢(xún)經(jīng)驗，對國內企業(yè)成長(cháng)和市場(chǎng)競爭有深刻理解。一直專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)模式的理論創(chuàng )新與實(shí)踐優(yōu)化的研究，先后提出“深度營(yíng)銷(xiāo)”等營(yíng)銷(xiāo)模式，并帶領(lǐng)其咨詢(xún)團隊成功地為國內幾十個(gè)行業(yè)的上百家企業(yè)實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)模式的升級，取得驕人業(yè)績(jì)！
多年來(lái)勤于筆耕，先后成為《中國企業(yè)家》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《銷(xiāo)售與管理》、《糖煙酒周刊》和《營(yíng)銷(xiāo)學(xué)苑》等多家專(zhuān)業(yè)雜志的撰稿人和高級顧問(wèn)。同時(shí)，還陸續出版營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)：《深度營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)》《營(yíng)銷(xiāo)模式研究》《深度營(yíng)銷(xiāo)戰法》《精準營(yíng)銷(xiāo)》《營(yíng)銷(xiāo)模式升級》《有機性營(yíng)銷(xiāo)組織建設》等；出品《營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新與實(shí)務(wù)》、《營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰招法》、《破冰-三四級市場(chǎng)運作》、《如何建立高效的營(yíng)銷(xiāo)體系》課程VCD。
 

• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區域經(jīng)理——區域市場(chǎng)如何成功招商

   

  【課程大綱】1．區域市場(chǎng)如何進(jìn)行招商2．區域市場(chǎng)招商方式3. 區域市場(chǎng)招商重點(diǎn)4. 區域市場(chǎng)招商的技巧5. 招商跟進(jìn)技巧6. 招商會(huì )策劃7. 招商會(huì )籌備8. 招商會(huì )運作..

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• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區域經(jīng)理——區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  【課程大綱】1.區域市場(chǎng)年度績(jì)效目標制定2.經(jīng)銷(xiāo)商管理制度的設計3.經(jīng)銷(xiāo)商管理合同的設計4.經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型分析5.區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)6.經(jīng)銷(xiāo)商的考核7. 經(jīng)銷(xiāo)商的管理..

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• 區域為王—高效的區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理技能提升訓練營(yíng)

   

  第一部分：區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標確定與開(kāi)發(fā)思路一、區域營(yíng)銷(xiāo)目標的確定1、銷(xiāo)售目標2、利潤目標3、產(chǎn)品結構4、鋪貨率二、區域市場(chǎng)的劃分 1、市場(chǎng)的分類(lèi)2、選擇適合的市場(chǎng)3、鎖定目標市場(chǎng)三、區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)操作總體思路1、區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)原則2、要爭取快速切入，短期內確立領(lǐng)導者地位 3、借助渠道資源優(yōu)勢，順勢而為 4..

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• 通訊運營(yíng)商的渠道管理與區域市場(chǎng)精確化營(yíng)銷(xiāo)

   

  模塊一：渠道理念，規劃為本1、渠道理念a渠道的層次b通信市場(chǎng)渠道的重要性c四個(gè)方面強調渠道建設2、新形勢下全業(yè)務(wù)競爭三家運營(yíng)商的產(chǎn)品策略a揚長(cháng)避短b規避風(fēng)險c抓住機遇3、新形勢下三家運營(yíng)商的渠道策略a聯(lián)通渠道發(fā)展策略b電信渠道的立體戰c移動(dòng)渠道發(fā)展的五大趨勢解析4、渠道布局規劃總體步驟與建設..

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• ★ 馬堅行：銷(xiāo)售精英區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

   

  課程大綱： 第一單元：優(yōu)秀區域經(jīng)理心態(tài)修煉 一、營(yíng)銷(xiāo)是太陽(yáng)底下最具挑戰性的工作 二、優(yōu)秀區域經(jīng)理心態(tài)修煉 第一項：老板心態(tài) 第二項：自信心態(tài) 第三項：目標心態(tài) 第四項：誠信心態(tài) 第五項：專(zhuān)業(yè)心態(tài) 第六項：渠道心態(tài) 三、《銷(xiāo)售人員十條軍規》 第二單元：區域市場(chǎng)的規劃 一、你懂區域市場(chǎng)“規劃”嗎？ 沒(méi)有規劃帶來(lái)的后果： 問(wèn)題一：&ld..

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• 區域市場(chǎng)戰略性布局及區域市場(chǎng)運作

   

  一、面對區域市場(chǎng)的戰略思考 •面向市場(chǎng)競爭的企業(yè)戰略管理的由來(lái) •對企業(yè)戰略管理的不同理解 •企業(yè)戰略管理的角色和作用 •企業(yè)戰略的成功要素 案例分享：IT管理軟件組織運作模型 二、企業(yè)戰略管理環(huán)境分析 •了解外部環(huán)境分析 •行業(yè)內部分析 •案例分享：麥..

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