工業(yè)品的銷(xiāo)售技巧與渠道管理

【培訓對象】
銷(xiāo)售，經(jīng)理總監，副總經(jīng)理等

【培訓收益】
新的銷(xiāo)售環(huán)境，市場(chǎng)競爭更為激烈

現在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：
1、 不斷威脅我們的市場(chǎng)
2、 不斷搶奪我們的客戶(hù)
現在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶(hù)，他們：
1、 掌握著(zhù)大量的市場(chǎng)信息
2、 擁有廣泛的選擇范圍
3、 缺乏耐心，隨時(shí)可能轉向
4、 “永不滿(mǎn)足”

第一部分 高績(jì)效銷(xiāo)售團隊的建設

第一章：我是一名銷(xiāo)售  什么是銷(xiāo)售高手  銷(xiāo)售高手體現在哪些方面  我以銷(xiāo)售為榮：

第二章：我是一名有眼光的銷(xiāo)售：  我在銷(xiāo)售的是什么？  客戶(hù)需要的是什么？  客戶(hù)會(huì )在何處購買(mǎi)  我們能提高客戶(hù)的購買(mǎi)欲望嗎?

第三章：我是一名有效率的銷(xiāo)售  通過(guò)客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)必須要得到的信息  客訪(fǎng)前的準備  溝通交流中的技巧  客訪(fǎng)結束后的跟進(jìn)

第四章：我是一名講信譽(yù)的銷(xiāo)售  銷(xiāo)售人員的幾點(diǎn)禁忌  尊重你的客戶(hù)，尊重你的對手  為對方著(zhù)想，向雙贏(yíng)努力  不輕易許諾，刻守你的諾言

第五章：高效團隊的建設  為何要建設高效團隊  高效團隊的特點(diǎn)  如何建立高效團隊  團隊建設中應注意的問(wèn)題

第二部分 銷(xiāo)售渠道的建設 首先，思考一些最基本的問(wèn)題 我們賣(mài)的是什么? --照明行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝 賣(mài)給誰(shuí)?--- 客戶(hù)的選擇日益增多，但我們的客戶(hù)在哪里 他們有什么特點(diǎn)? 他們大都在什么地方賣(mài)? 我們產(chǎn)品（用戶(hù)）通過(guò)誰(shuí)賣(mài)（買(mǎi)）?—渠道主導市場(chǎng)還是品牌引導消費 他們?yōu)槭裁磿?huì )賣(mài)我們的產(chǎn)品? 他們?yōu)槭裁磿?huì )賣(mài)別人的產(chǎn)品?

一．渠道設計的原則與要素  外部環(huán)境：  內部的優(yōu)勢與劣勢  渠道管理的四項原則  渠道建設的6大目標

二．經(jīng)銷(xiāo)商的選擇：  我們要經(jīng)銷(xiāo)商做什么？ 廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商的期望--- 理想的經(jīng)銷(xiāo)商應該是--- 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標準是---  渠道建設中的幾種思考： 銷(xiāo)售商、代理商數量越多越好？ 自建渠道網(wǎng)絡(luò )比中間商好？ 網(wǎng)絡(luò )覆蓋越大越密越好？ 一定要選實(shí)力強的經(jīng)銷(xiāo)商？ 合作只是暫時(shí)的？ 渠道政策是越優(yōu)惠越好？ … …  我們的結論是---  經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品： 經(jīng)銷(xiāo)商對廠(chǎng)家的期望： 廠(chǎng)家應盡的義務(wù) 廠(chǎng)家可以提供的幫助 廠(chǎng)家額外提供的服務(wù)  我們的結論是-- 對方的需求，正是你對其管理的切入點(diǎn)

三．經(jīng)銷(xiāo)商的管理  渠道營(yíng)銷(xiāo)管理四原則  如何制訂分銷(xiāo)政策 分銷(xiāo)權及專(zhuān)營(yíng)權政策 價(jià)格和返利政策 年終獎勵政策 促銷(xiāo)政策 客戶(hù)服務(wù)政策 客戶(hù)溝通和培訓政策  銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是唯一的評估內容嗎？ 確定業(yè)績(jì)標準 定額 重要的可量化的信息補充 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透 評估年度業(yè)績(jì) 定額完成率 銷(xiāo)售政策的認同和執行 客戶(hù)滿(mǎn)意度 市場(chǎng)增長(cháng)率 市場(chǎng)份額 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

四、如何更好地與經(jīng)銷(xiāo)商打好交道？ 與潛在經(jīng)銷(xiāo)商的溝通技巧 * 表達誠意，了解對方 * 充分表達自我 有效溝通的方法 １.明確溝通的重點(diǎn)是什么 ２.溝通的重要性 ３.對于要溝通的事情的好壞分析 ４.用何種手段和方法實(shí)行 兩點(diǎn)注意： １.思想敏銳，能說(shuō)會(huì )干的人不一定是溝通能力強的人 ２.溝通時(shí)一定要留意對方的情緒 有效溝通的聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě) 做一個(gè)“有心人”--- – 當客戶(hù)猶豫時(shí)； – 當客戶(hù)疑慮時(shí)； – 當客戶(hù)的要求過(guò)于苛刻時(shí)； – 當客戶(hù)的興趣不大時(shí)；

五、渠道沖突的管理： 渠道之間有哪些沖突？ 市場(chǎng)范圍的沖突； 經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突； 經(jīng)營(yíng)品種的沖突； 經(jīng)營(yíng)方式的沖突； 經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突； 渠道沖突的實(shí)質(zhì)： 利益的沖突是 渠道沖突的應對： 嚴格界定經(jīng)營(yíng)范圍 界定價(jià)格體系 界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶(hù)） 不同類(lèi)型渠道不同政策 新經(jīng)銷(xiāo)的扶持與老經(jīng)銷(xiāo)管理上的人性化 對我們的業(yè)務(wù)員嚴格要求

六、銷(xiāo)售隊伍管理 銷(xiāo)售隊伍的管理： 銷(xiāo)售代表與經(jīng)銷(xiāo)商的不同作用 銷(xiāo)售的基本素質(zhì)及如何提高 銷(xiāo)售人員的4項基本工作 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)制度的建立 -庫存 -銷(xiāo)售完成 -市場(chǎng)政策的執行 -市場(chǎng)信息反饋 -財務(wù) 渠道管理中的觀(guān)念轉變 在得到實(shí)際回款之前的銷(xiāo)售額并不是真正的銷(xiāo)售。 控制風(fēng)險并不會(huì )損害銷(xiāo)售。 現金到手之前銷(xiāo)售并沒(méi)有完成。 公司所掙的每一分錢(qián)都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現。 貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。 那是我們的錢(qián)--客戶(hù)不過(guò)是暫借而已。 越及時(shí)提醒客戶(hù)就越早地收到貨款。 客戶(hù)從來(lái)都不會(huì )因被提醒付款而不滿(mǎn)

七、客戶(hù)信用管理與銷(xiāo)售預警系統 銷(xiāo)售量不正常波動(dòng) 內外部過(guò)量庫存 關(guān)鍵人員變動(dòng) 新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利 帳齡急劇惡化 產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑

八．課堂演練：

實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家--鮑英凱老師

 北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生；
 曾任通用電氣公司亞太區營(yíng)銷(xiāo)總監
 曾任法國施耐德電氣公司產(chǎn)品總監
 曾任西門(mén)子電氣公司渠道銷(xiāo)售經(jīng)理    
 曾任荷蘭飛利浦公司銷(xiāo)售經(jīng)理
 美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶(hù)分析學(xué)、談判技巧專(zhuān)家，資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓師。
一位通過(guò)自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長(cháng)為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗，如銷(xiāo)售管理，市場(chǎng)管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時(shí)，在企業(yè)由小長(cháng)大，由若變強的轉變過(guò)程中如何抓住機遇，調配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢，而自身也經(jīng)歷了由地區銷(xiāo)售經(jīng)理，渠道銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，大中華區產(chǎn)品與市場(chǎng)總監，到亞太區銷(xiāo)售與市場(chǎng)總監的成長(cháng)歷練；多年在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)一線(xiàn)工作的實(shí)踐經(jīng)驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)與維護客戶(hù)，培養與管理營(yíng)銷(xiāo)團隊；通過(guò)講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長(cháng)經(jīng)歷，例如某些最初銷(xiāo)售規模只有1-2千萬(wàn)，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機遇，并最終成長(cháng)為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗與教訓，啟發(fā)與幫助受訓人員如何通過(guò)他山之石，“悟”出自身經(jīng)營(yíng)與管理之“道”。
自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓以來(lái)，鮑老師主講過(guò)700多場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理及人員管理等相關(guān)培訓課程，接受培訓與輔導的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩步發(fā)展的國內民營(yíng)企業(yè)，也有計劃迅速在國內市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競爭中缺乏創(chuàng )新的大型企業(yè)；鮑老師結合自身豐富的實(shí)戰工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結合，讓受訓人員通常能夠感受到茅塞頓開(kāi)，貼近實(shí)際，因而培訓效果深受學(xué)員的好評。
精品課綱：
《創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)與銷(xiāo)售團隊管理》  《銷(xiāo)售渠道運營(yíng)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)》
《工業(yè)制品的銷(xiāo)售與隊伍建設》  《營(yíng)銷(xiāo)策略與經(jīng)銷(xiāo)商管理》
《中層營(yíng)銷(xiāo)管理人員的管理技能》  《雙贏(yíng)談判技巧》
《渠道建設與大客戶(hù)管理》      《從專(zhuān)業(yè)人才走向管理高手》
課程特色：
鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴謹務(wù)實(shí)又不失輕松快樂(lè )。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓實(shí)踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問(wèn)的授課方式，深得學(xué)員和客戶(hù)愛(ài)戴及各個(gè)培訓機構的信任。對于講師職業(yè)的熱愛(ài)、對于業(yè)務(wù)的嚴謹務(wù)實(shí)、精益求精使他成為客戶(hù)心目中擁有高度職業(yè)素養的專(zhuān)業(yè)培訓講師。
啟發(fā)式教學(xué) — 充分調動(dòng)學(xué)員的積極性，強化學(xué)員的創(chuàng )新性和主動(dòng)性；
案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動(dòng)式參與 — 融知識于學(xué)員體驗中，行為再復制及知識應用度高；
強化文化式 — 從學(xué)員思維形式上、心智模式上將企業(yè)文化融入知識中；
情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區診斷”，使學(xué)員對教學(xué)內容有更深刻的認識，在娛樂(lè )之后有更多感悟。

課程形式：
案例分析      模擬演練      游戲導入  
理論講解      短片播放      故事調節

服務(wù)過(guò)的企業(yè)：

西門(mén)子電氣公司、ABB集團、德國博世，松下電氣，科勒衛浴、東風(fēng)汽車(chē)，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫療器械，比亞迪，青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(cháng)城集團、萬(wàn)豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉貿易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì )計師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛浴用品股份有限公司、江鈴汽車(chē)、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司等

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