龍湖地產(chǎn)6大核心銷(xiāo)售技能提升特訓營(yíng)

【培訓對象】
房地產(chǎn)企業(yè)置業(yè)顧問(wèn)，案場(chǎng)主管，銷(xiāo)售經(jīng)理等管理人員。

【培訓收益】
1、潛心研究龍湖銷(xiāo)售，為房地產(chǎn)企業(yè)量身打造的銷(xiāo)售升級及團隊打造寶典
　　2、深度解碼房地產(chǎn)的銷(xiāo)售全過(guò)程精細化管理，包括團隊架構、銷(xiāo)售風(fēng)格定位
3、強化銷(xiāo)售內功，另辟蹊徑獨門(mén)創(chuàng )造團隊活動(dòng)量管理細則
4、附有激情與幽默風(fēng)趣的授課技巧，純干貨的分享
　　5、另外將解密大量龍湖取得成功的銷(xiāo)售案例，內容針對性和實(shí)用性強，不容錯過(guò)!

【課程特色】　　1、潛心研究龍湖銷(xiāo)售，為房地產(chǎn)企業(yè)量身打造的銷(xiāo)售升級及團隊打造寶典　　2、深度解碼房地產(chǎn)的銷(xiāo)售全過(guò)程精細化管理，包括團隊架構、銷(xiāo)售風(fēng)格定位 3、強化銷(xiāo)售內功，另辟蹊徑獨門(mén)創(chuàng )造團隊活動(dòng)量管理細則 4、附有激情與幽默風(fēng)趣的授課技巧，純干貨的分享　　5、另外將解密大量龍湖取得成功的銷(xiāo)售案例，內容針對性和實(shí)用性強，不容錯過(guò)! 【授課方式】講師講述 + 案例分析 + 分組討論 + 互動(dòng)答疑 + 情景模擬 【學(xué)員對象】房地產(chǎn)企業(yè)置業(yè)顧問(wèn)，案場(chǎng)主管，銷(xiāo)售經(jīng)理等管理人員。 【課程大綱】第一模塊 【個(gè)人修為】龍湖體系之”TOPsaler塑造置業(yè)顧問(wèn)的個(gè)人的修為，分為內外兩個(gè)模塊。有了標準套數的功夫招式，還必須要有足夠的內力去推動(dòng)，這樣打出去的拳力，才會(huì )有極高的破壞力！ ▲外功 1.1樹(shù)立正確的“置業(yè)顧問(wèn)”觀(guān)——明確你自身的職業(yè)，到底是干什么的！ 1.2樹(shù)立正確的“客戶(hù)”觀(guān)——客戶(hù)千變萬(wàn)化，不挑剔客戶(hù)，也別主觀(guān)定論客戶(hù)的實(shí)力 1.3銷(xiāo)售風(fēng)格——獨樹(shù)一幟的個(gè)性化 1.4溝通的藝術(shù)——夸夸其談絕不是高效的溝通 1.5業(yè)務(wù)成交技巧——臨門(mén)一腳屢試不爽的經(jīng)典話(huà)術(shù)以及SP 1.6實(shí)戰分析 ——動(dòng)之以情曉之以理，逼迫客戶(hù)變賣(mài)自助房屋，雨夜搬家租房，只為購置一套公寓 ▲內功 2.1察言觀(guān)色——冷讀技巧的運用極致（案例：衣著(zhù)低調的大奔S600車(chē)主，置業(yè)顧問(wèn)不賣(mài)電梯只賣(mài)洋房，產(chǎn)生更高的銷(xiāo)售額） 2.2信任度建立——客戶(hù)真的信你了？還是半信半疑？（案例：廣元金橄欖廣場(chǎng)張先生根本不信任一位置業(yè)顧問(wèn)，在另外一位置業(yè)顧問(wèn)介入后，信任無(wú)比，主動(dòng)留微信和電話(huà)，這是為什么？） 2.3需求挖掘——客戶(hù)告訴你的需求是真實(shí)的嗎？（案例：協(xié)信項目，客戶(hù)口頭告知打算購買(mǎi)一套200萬(wàn)寫(xiě)字樓，置業(yè)顧問(wèn)如何挖掘到他實(shí)際預算在800萬(wàn)？） 2.4價(jià)值點(diǎn)呈現—— FABE法則（附案例） 2.5價(jià)格博弈——SP （案例：價(jià)格釋放的重要標準，以及團隊協(xié)作的重要性——如何逼定沒(méi)帶錢(qián)的荷花池客戶(hù)？） 2.6客情維護——真正的銷(xiāo)售開(kāi)端（案例：種子客戶(hù)的打造，是你讓客戶(hù)變成種子客戶(hù)！——老北京布鞋西南區域總經(jīng)銷(xiāo)商人張先生，如何變成我的種子客戶(hù)的？） 第二模塊【武器強化（說(shuō)辭）】 1、說(shuō)辭的擬定和優(yōu)化——說(shuō)辭千奇百怪，哪一種才是經(jīng)久不衰？ 2、抗性說(shuō)辭經(jīng)典話(huà)術(shù)實(shí)例——四兩撥千斤，讓客戶(hù)心甘情愿的被你反駁。（核心思路是貫穿對比營(yíng)銷(xiāo)和差異化營(yíng)銷(xiāo)） 3、樣板房——決定成交與否的重要道具，你用好了嗎？ 4、園林景觀(guān)——如果說(shuō)一棟樓宇是女人的衣服，那么園林就是她的化妝品。案例：龍湖地產(chǎn)是如何擬定說(shuō)辭的？思路是什么？如何講解樣板房？如何講解園林景觀(guān)？全國通用標準！ 第三模塊【獨門(mén)暗器（電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)）】 1、call客頻率和回訪(fǎng)話(huà)術(shù)——什么時(shí)候call客效率最高？ 2、案例：龍湖置業(yè)顧問(wèn)call客流程解析 3、客戶(hù)意向ABC界定原則——客戶(hù)的管控和分類(lèi)？大數據分析，從微觀(guān)到宏觀(guān) 4、Call客SP——call客的團隊配合案例：北歐知識城項目通過(guò)電訪(fǎng)，成功挖掘出整個(gè)團購客戶(hù) 第四模塊【武俠聯(lián)盟（團隊凝聚力）】 1、團隊木桶理論 ▲團隊價(jià)值——沒(méi)有拖后腿的員工，只有不能榮辱與共的團隊 ▲短板理論——最短的板決定桶的容量 ▲龍湖如何打造團隊——“傳幫帶”+績(jì)效考核 ▲團隊對個(gè)人的價(jià)值——亦師亦友，人脈圈層，受益終身 ▲團隊使命感——各種價(jià)值觀(guān)的航行燈塔案例：成功在珠江地產(chǎn)內部三只開(kāi)發(fā)商團隊血雨腥風(fēng)的廝中，如何帶出傲視群雄的狼途騰團隊 第五模塊【劍走偏鋒（特色營(yíng)銷(xiāo)手段）】小故事?tīng)I銷(xiāo)法——龍湖是如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)成功的將“買(mǎi)龍湖是買(mǎi)的一種生活方式”的概念，成功植入客戶(hù)內心？以點(diǎn)破面法——你見(jiàn)過(guò)用馬桶賣(mài)掉寫(xiě)字樓的案例嗎？領(lǐng)域話(huà)術(shù)法——如何讓客戶(hù)在內心的天平上，多增加一塊你的砝碼？弱勢營(yíng)銷(xiāo)法——人皆有惻隱之心，如何利用并轉移到成交？移花接木法——王婆賣(mài)瓜，難免自賣(mài)自夸。那么，這些話(huà)不是王婆說(shuō)的呢？重塑價(jià)值法——根據客戶(hù)的身份和地位，從顧問(wèn)的角度強勢灌輸與之匹配的產(chǎn)品讓渡價(jià)值法——你除了會(huì )講沙盤(pán)和樣板間以外，還會(huì )什么？還能做什么？造夢(mèng)營(yíng)銷(xiāo)法——小女孩劃燃火柴看到了什么畫(huà)面？感受到了溫暖，給客戶(hù)造夢(mèng)，你也可以?xún)r(jià)值遞減法——分解價(jià)格的組成，讓客戶(hù)對高出心理預期的房?jì)r(jià)，不再抵觸 第六模塊【萬(wàn)劍歸一（日常慣性動(dòng)作）】龍湖模式之活動(dòng)量管理 1、晨會(huì )怎么開(kāi)？ 2、例行分享如何跟有效率？ 3、談資挖掘 4、客戶(hù)梳理 5、知識點(diǎn)回顧案例：詳細分解龍湖每日晨會(huì ) 總結討論

歐陽(yáng)曜老師 原龍湖地產(chǎn)集團營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，廣東珠江集團營(yíng)銷(xiāo)副總監 房地產(chǎn)講師網(wǎng)認證講師、實(shí)戰派房地產(chǎn)銷(xiāo)售專(zhuān)家。原龍湖地產(chǎn)集團營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，廣東珠江集團營(yíng)銷(xiāo)副總監等職位。從事房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作10余年，具備一線(xiàn)扎實(shí)的實(shí)戰操盤(pán)經(jīng)驗和專(zhuān)業(yè)知識、具有敏銳的戰略眼光和市場(chǎng)觸覺(jué)，善于解決實(shí)際問(wèn)題，在市場(chǎng)研究、項目策劃、銷(xiāo)售及管理等方面都有非常豐富的經(jīng)驗及獨到的心得，是一位具有前瞻眼光、富于激情、執行力強的職業(yè)經(jīng)理人。 曾任職過(guò)龍湖、協(xié)信、珠江、中糧等大中型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，其中與高力國際、高緯環(huán)球和世邦魏理仕等知名世界五大行機構保持長(cháng)期合作關(guān)系。 目前任職TOP地產(chǎn)前30強項目營(yíng)銷(xiāo)副總監職位。擅長(cháng)寫(xiě)字樓、LOFT、商鋪、住宅、洋房、別墅等產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 尤為擅長(cháng)案場(chǎng)管理，銷(xiāo)售內功提升，思維格局提升，團隊組建，狼性激發(fā)等板塊。 從客戶(hù)的角度看房地產(chǎn)銷(xiāo)售，以客戶(hù)需求為基礎開(kāi)發(fā)課程和案例，融合十多年的實(shí)戰房地產(chǎn)銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗，致力于實(shí)效性管理理念方法的研究傳播 歐陽(yáng)老師的培訓激情而幽默風(fēng)趣，能很好地把握課程現場(chǎng)節奏和氣氛，注重運用學(xué)員的互動(dòng)交流來(lái)激發(fā)學(xué)員的最佳學(xué)習效果。以獨到的見(jiàn)解對受訓者產(chǎn)生極大的震撼力。歐陽(yáng)老師的培訓技能總能在實(shí)踐與理論、策略與執行之間得到平衡。在客戶(hù)溝通管理和銷(xiāo)售培訓等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗，使其教學(xué)有系統的理論，同時(shí)對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學(xué)內容與實(shí)戰能力充分結合。

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 金牌店長(cháng)特訓營(yíng)之銷(xiāo)售篇

   

  【課程背景】現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷(xiāo)售渠道如何拓展；2.店長(cháng)對銷(xiāo)售計劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對銷(xiāo)售的影響；4.顧客對商品產(chǎn)生不滿(mǎn)時(shí)，我們通常以敷衍為解決手段?！　”菊n程從店長(cháng)對銷(xiāo)售的認識為導向，讓店長(cháng)們轉變原有的銷(xiāo)售思維，從銷(xiāo)售渠道、商品陳列、員工激勵等方面進(jìn)一步..

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• 金牌店長(cháng)特訓營(yíng)之管理篇

   

  【課程背景】現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 店長(cháng)們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績(jì)并不理想；2.店長(cháng)就像大海里航行的舵手，店長(cháng)管理能力不足導致店整體管理不理想；　　本課程從店長(cháng)自我角色認知，基本工作流程入手，讓店長(cháng)們在管理上有所提升?！臼谡n方式】課程講授—Lectur..

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• 禮儀服務(wù)隊特訓營(yíng)

   

  【培訓方式】講師講授、環(huán)節展示、實(shí)踐練習、游戲互動(dòng)，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節課的設置運用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對于新員工入職時(shí)陌生環(huán)境的適應及心態(tài)的調整到服務(wù)行業(yè)中對禮儀的認知程度都是一個(gè)破冰的過(guò)程；課程中采用“分組競爭”的模式將現實(shí)的接待場(chǎng)景搬進(jìn)..

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• “創(chuàng )意私享家”——保險沙龍策劃講師特訓營(yíng)

   

  課程背景：保險沙龍（產(chǎn)說(shuō)會(huì )，以下同）一直都是保險團隊，銀行，財富管理機構拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對一營(yíng)銷(xiāo)的有效補充。但沙龍營(yíng)銷(xiāo)已成常態(tài)，客戶(hù)對于這一營(yíng)銷(xiāo)形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過(guò)于常規或營(yíng)銷(xiāo)目的過(guò)于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財，收效甚微。馬云說(shuō)：“不是宏觀(guān)不行,那是你的宏觀(guān)不行”，沙龍作為..

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• 增百成千——保險增員特訓營(yíng)

   

  課程背景：“不想當將軍的士兵不是好兵”，這句話(huà)頻繁出現在保險公司組織發(fā)展啟動(dòng)大會(huì )的現場(chǎng)，激勵著(zhù)一個(gè)又一個(gè)渴望在保險行業(yè)“升官發(fā)財”的優(yōu)秀伙伴。的確，保險是當今最朝陽(yáng)的行業(yè)之一，因為它的吸引力實(shí)在巨大。比方說(shuō)：收入上不封頂，時(shí)間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習成長(cháng)和環(huán)游世界的機會(huì )等等。隨著(zhù)國家政..

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